2016年的企业店铺应该怎么玩儿

今天选择的店铺一下子涵盖了当前淘宝趋势中的两个热点：全球购（跨境电商）、企业店铺。前一个热点来自于阿里巴巴的整个战略选择：农村淘宝和跨境电商，后一个热点来自于越来越多的传统企业开始触网（其实，企业店铺出现的另外一个内在原因，就是电商征税）。

我在去年年底跟小二沟通的时候，特意聊到了一个话题：企业店铺到底对自然搜索有没有加权的作用。当时小二的话很意味深长：你是更愿意相信一个个人的摊儿，还是更愿意相信一个公司开的店面？搜索引擎的思路跟买家的思路是一样的。这基本跟我们的看法是一样的：至少现在，企业店铺对宝贝明显的搜索加权作用还没有体现，但是企业店铺会通过对店铺综合质量得分的加权，去影响自然搜索排名。

1. 店铺的基本问题

这个店铺经营了大概半年的时间，目前有两个人在做，每天的销售额大概在500块钱左右，主要流量来自于自然搜索，每个月也会刷几单，刷单的比例在5%——10%之间，店铺有过违规行为。

自己的产品，图片和详情页都是自己做的，做的跨境电商，所有的产品都是进口，品质等各方面都可以保障，基本没有客户投诉过产品问题。

（1）店铺的整体定位问题

礼品、健康食品、特殊食品（糖尿病人专用），从店铺的产品布局来看，这三点貌似都可以。

从店铺的销售来看，沟通时（春节前），销售最好的产品是无糖类的产品，倾向于特食类的定位（但销售的主要是礼盒）。而当前销售最好的是一款蜂蜜礼盒，客户主要都是送礼用，因为包装很好，国外进口食品。

从这个角度来说，目标受众主要集中在特殊人群、中高端的消费者。那么问题来了，这个店铺的定位到底应该是什么？虽然在跨境电商的这些进口食品上，暂时还不会出现小而美（产品布局）的明确定位导向，但是，随着越来越多的企业进入，有明确定位的店铺依然会是一个趋势。

（2）店铺的综合质量得分

其实从整体来看，这个店铺的综合质量得分还是不错的：DSR评分全红。关键是动销率这个指标做的还是很不错的：全店29款商品，6款商品滞销，动销率接近80%（基本合格），三款商品的销量都基本达到了深度动销的标准，深度动销率超过10%。这些都让这个店铺的基础综合质量得分是OK的。

（3）店铺的自然搜索布局

那么，问题就来了，这个店铺为什么流量会很少！答案是：自然搜索的优化布局太差。其实从拍照、图片制作等来看，还是很不错的，高大上的形象比较明显。

首先是关键词的布局，标题写作时没有经过相关的数据分析，没有从黄金长尾词着手，选择的是针对于当时的店铺来讲，相对竞争比较激烈的词去进行竞争。并且刚开始的时候，也主要靠的是自然搜索流量，一些相关的重要指标没有进行优化，其实说白了就是，刷单没有控制好，刷的数量太少了，这是其一，其二就是刷单的时候，相关的指标没有进行有效的控制。

（4）定价的问题

我们在搜索相关关键词的时候，比如“台湾进口饼干”、“无糖饼干”、“糖尿病人食品”等这些店铺的主要关键词，我们发现排名进入到前两页的产品，绝大多数的定价都是在50元以下的，这就需要比较高的销量才能排进首页。但是这个店铺销量好的宝贝的定价都是100元以上（也就是店主所谓的高端），而那些几十块钱的商品销量都很一般。所以，这一块儿，就成为我们优化的重点了。

（5）详情页关联销售的问题

对于国外进口食品来说，购买者肯定不差钱，他们关注的是品质、是正品、是健康、是安心。在与店主沟通的时候，店主谈到：几乎没有任何关于产品质量方面的不满情况，客户满意度是很高的。

这样的话，做这种关联销售，努力提高客单价，就成为一个切实可行的策略，但是，在这个店铺所有宝贝的详情页当中，都没有设置任何关联销售的活动。这是一个遗憾。

2. 店铺的相关建议

这个店铺其实空间还是很大的，针对店铺的实际情况，有如下建议提出：

（1）店铺定位问题

专注于特殊人群的健康食品，开始的时候可以重点考虑糖尿病人这个特殊人群，然后可以慢慢的扩充到病人、老年人等等，不管是送礼，还是自用，反而到不是特别重要了，买来给老人吃，给父母，看病人等等都可以。

也就是说定位就是国外进口特食。这样的话，建议先下掉婴儿奶粉和成人奶粉这两个品类，先专注于台湾进口食品和澳洲进口蜂蜜这两个品类。

对于企业店铺来说，还没有上升到天猫的高度，所以淘宝在未来的倾向依然是有特色的、有明确定位的店铺，也就是小而美，跨境也需要小而美，如果你是企业店铺，还是小而美，搜索引擎会比较喜欢的。

（2）调整重点优化的产品

虽然店铺卖的好的是那几个价格比较高的礼盒，但是要想获得比较多的自然搜索流量，还是应该专注于价格比较低的那几款商品。

通过我们的简单计算，这样的价位，对于“台湾进口饼干”、“糖尿病人食品”、“无糖饼干”等等这些核心关键词，销量做到50以上的时候（100以上更好），控制好各个指标，就比较容易进入到首页了。然后因为人群是统一的，所以可以通过关联销售、客服推荐等等方式，推荐那些礼盒，这样可以提高客单价（大家可以加我的个人威信交流:laopao808）。企业店铺的运营从某种意义上来说，比一般的淘宝店铺要体现规范性、专业性、店铺的综合质量得分是提高的。所以在产品布局上要有明确的优化。

（3）如何提高销量

这类食品人群很固定，可以想象到的是：只要稍稍做一些老客户营销的活动，复购率、破零等等都会是非常容易实现的。

刚开始的时候，这个店铺的销量不高，老客户积累比较少，但不要因为少就不积累，因为只要东西好，一定会有很高的复购率。在提高销量这一方面，我提几个我自己的建议：

建议1：关于刷单

这种特食的人群，从某种意义上来说，特征并不明确：收入高低、职业状况、年龄状况等等，实际上并不明显，原因是“使用者不一定是购买者”。所以初期的时候可以刷单，注意一下不要全用一类人群就可以（比如全是学生，这就不好了），可以找同事、朋友、一些刷手都行，做出一些基础销量出来。

建议2：有几款29块钱的商品可以做做活动，冲击一下销量

因为销量因素在自然搜索排序中占的作用还是比较明显的，所以可以通过活动做做销量，比如可以搞一下买一赠一，你自己制定好止损标准就可以了，买一赠一，应该不会亏多少钱。但是可以把销量做起来，对自然搜索有很好的帮助，同时还可以积累一批老客户。

建议3：加一些特食类的QQ群

这种QQ群一定很多，通过跟群主的沟通，跟病人的沟通，先付出一些（送东西、超低价格等等），也可以积累一些销量。

建议4：老客户

只要有新品，利用老客户破零肯定要更容易，让利给老客户，一方面进行了客户关系的维护，另外一方面也可以轻松地实现销量破零。

（4）产品及关键词的布局

建议不要一下子上所有的宝贝，可以先上10款，然后平均每两三款宝贝用一个主词，比如“糖尿病人食品”、“台湾进口饼干”、“无糖饼干”等等，然后初期的时候（刷单）用稍稍长一些的黄金词进行竞争，选词时，重点考虑无线端，因为对于目标消费人群，无线端的流量很大的。

然后后续可以逐步上新，有一个持续稳定的上新计划。这个持续稳定的上新计划能够展现企业店铺的形象：我一直有新品可以推出，很正规，很流程化，这样对于提高店铺的综合质量得分，也就是提高在搜索引擎那里的形象是很有帮助的。

（5）关于关联销售的正式布局

这种特食一定是可以做关联销售的，可以做场景化的，比如零食类、礼盒类等等。另外关于详情页的设计，也简单的说一下：这种进口的零食，进口的食品，消费者更关注的应该是你的进货渠道，是否是正品，是否是可靠的，另外就是价格优势了！(文/玄微子)

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