易赛诺贾亚飞：独立站运营“0

2017亿邦未来零售大会于2017年12月20日—22日在广州隆重召开，与此同时，12月20日下午亿邦动力旗下思路网开展了渠道招商及服务对接大会，本次专场会议是从3000名电商行业精准参会人群中精心筛选出200名与会观众与多家平台服务商进行现场合作对接。

本场跨境电商渠道及服务对接会专场中，思路网邀请到了Amazon、Wish、Umka、执御、易赛诺、Mercodolibrie、Kilimall等平台招商负责人，现场讲解平台特点及招商政策，并同时与场内参与企业进行实时合作对接与答疑解惑。

会中，易赛诺运营负责人贾亚飞发表了《独立站运营“0-100”助力传统工厂转型》的演讲。

易赛诺运营负责人贾亚飞

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

刚刚主持人介绍了，我是迄今为止众朵鲜花之后上来的第一片绿叶，但是我不知道是不是唯一一片。我讲的内容也跟以上各位不太一样，各位介绍的都是非常知名的平台，相信国内企业想要开展跨境电商，把产品销往海外的平台，可能是大家所选择的第一条通道。

我们易赛诺在做的一些服务，我们做的是跨境电商独立站的解决方案。独立站这部分，其实相对来说也是一个平台，但是这个平台是属于我们自己的，独立站整体的运营搭建，包括里面所包含的内容，包括一系列的功能，还有用户的数据都是属于我们企业自己的。我今天是想给各位介绍一下，我们的独立站如何同0做到100，从流量的运营方面给大家作一个分享。

分享之前，可能还是想跟各位国内的卖家做一个简单的分享，因为我们易赛诺目前所接触到的或者服务的企业有近千家，这近千家的企业，我们都一一走访之后发现跨境电商这样一条道路，整个历史的发展，包括现在所有的电商企业中，它应有的组织结构，我们都应该具备哪些模块。我们总结之后发现有4点，这4点，相信各位做国内的企业都深有感触，最重要的一部分就是产品、流量、内容和技术。

从产品这一块来说，大家做跨境电商的时候，最早期的这一部分卖家存在的地区可能就是广深，第一批的贸易商，做跨境电商的贸易商都是在沿海地带的。当然我们知道国内做电商比较发达的地区是在杭州，有阿里巴巴，阿里巴巴有一个网站，叫1688，但是现在还有很多跨境电商的厂家是通过1688这个平台来进行产品的选品。我们称这个时期的产品选择叫粗放选品，可能早期，跨境电商早几年，大家去做选品的时候都是通过我在一些国内的产品采购网站上面，我看到哪些产品比较适合哪个地区，这些产品，比如说质量还可以，然后重量、体积比较方便运输，成本也会比较低廉，我可以把这部分产品的内容从1688上面，比如说图片、文字，我做一个简单的修饰，翻译一下我就可以放到国外的一些平台上面，把这个产品直接抛给国外。

在早期的时候，平台也会拥有很多是国内的卖家不太清楚怎么玩的。所以第一批卖家可以攒到第一笔资本，可以盈利的。这么多年下来，国内卖家规模逐渐增长，而且是迅速增长，像各位平台的专门负责人都深有感触，我们国内的卖家数量是一年比一年翻番的高。所以在平台方面，可能流量被大家所有的卖家都在共享了，所以有很多的卖家开始选择第二个渠道，就是在流量方面，我们开始选择一些站外的流量渠道，帮助我们，提升我们平台店铺的流量、访客，还有销量。

在这个时期有大量的流量来到我们的平台店铺里面，当然，我们在产品方面也要慎重一点，因为不是所有的卖家，不是所有的企业都会说我就简单的把这个产品直接拿过来，我再把这个描述或者图片直接拿过来就卖了，当大家都这么做的时候，这个平台的产品同质化非常的严重。所以有些企业开始选择把这个产品进行严选，控制他们的质量，或者调研海外的一些需求。但是有一部分企业开始做垂直领域的深度开发，比如说我们在讲的安客，在电子产品这一块是非常优秀的。还有是针对我们的产品做二次开发，我们针对海外消费者的需求，我们把这些产品做得符合他们的需求，拿到平台上去卖。

当然，还有一部分企业是开始通过独立站去承接品牌流量，因为我们在平台的时候，销售那么多年了，积累了，有很多认识我的品牌或者我的品牌忠实粉丝，所以这一部分企业，有很多的消费者他们会愿意在媒体上或者是搜索引擎上搜索这个品牌，了解我们，这个时候我们就可以用独立站来承接这部分的平台流量。还有一部分的企业已经做大了，做大的同时他们在运营自己平台的时候也开始建设了自己的品牌商城，这个是我们所服务的重点。

综上所述，到目前为止所有的跨境电商里面最常见的销售模式，一种是我在一个平台运营得非常不错，我在海外能够获得消费者的认可，我去开更多的店铺，在不同的平台去开，平台的话，前面几位都有介绍，我就不再讲述。我讲第二点和第三点，选择特定的平台做站外引流，我这上面显示流量渠道是Facebook、谷歌这些搜索引擎或者社交平台，把这些站外的渠道流量承接到独立站，然后终就是经过独立站进行一波筛选，把有直接购买意识的访客引到品牌店铺里面完成最终的购买。还有一种是我在运营我的平台的时候，我去做一个独立的商城或者品牌商城，把我的访客，就是让我的消费者，无论在平台还是我自己的平台独立站上都能购买到我们的商品。

基于这两种的卖家，我们想的是你的平台，你的独立站如何去获取到大量的访客，大量的订单。因为平台可能有很多的便利之处，就是平台的搭建或者是整体的购物流程，或者说平台的流量都已经可以满足我们所有企业的需求了但是独立站建好之后，你这个建点是没有任何流量渠道的，但是不排除有一些企业，他们在国内或者在海外有一定的品牌知名度，能够承接一部分的品牌流量，但是这个品牌流量不能支撑我们自由平台的运转，所以我们需要大量的，而且质量比较高的流量来到我们的独立站，完成我们用户行为的收集和订单的转化。

我把流量分成三个部分：1、新访客。承接新访客是我们第一个阶段的时候，我们会选择从谷歌或者Facebook，包括yotu上面，甚至刚才的同事也有讲的网红，这也是非常重要的一个海外流量渠道。有了这些广告渠道，把我们的精准的访客拉到我们网站之后，网站如果收集下来，他们在网站里面都产生了哪些行为。我们看到的这些行为，比如说这些访客他是从哪里来，他是搜索什么或者是从哪个页面跳转到我们网站的，在我们网站里面都干了什么，比如说加入购物车了，或者他把这个产品购买了，或者说从哪个页面跳出了，这些行为记录下来之后，我们就可以到第二个阶段，就是我们针对一部分产生了行为的访客，就是我们的老访客做再营销，老访客在营销这个阶段的时候，其实相对来说是独立站获得盈利增长的一个阶段。比如说有一部分访客，他通过搜索引擎搜索我们某一些品类产品词，进入的网站，他进入我们网站浏览一些产品之后，把一些产品加入购物车了，加入购物车之后的行为就跳出了，离开了，他最终为什么没有购买，这个我们要分析一下。相应来说，他用我们自己的心理来说，就是我们通过一些搜索或者一些页面的超链点击到一个网站，浏览这些产品之后，我发现这个产品还是符合我的需求的，或者说我是比较感兴趣的，我也想购买，所以我想点击进去，就把这个产品加入购物车，加入购物车之后发现现在平台给的优惠政策或者说是售价，或者说是它的运输方式、运输周期、运输邮费不符合我的预期，我觉得比较贵，我现在不太想购买，我就跳出。我们可以针对这一部分的访客，给他们推送新一轮的广告，就叫做老访客的再营销，针对他们离开的需求，离开时候的心理特征，我们做一些分析，让我们把分析结果做一些针对性的广告投放给他们，把他们重新拉回来，做再一次的转换。老访客的市场停了，我们现在还有一些渠道，比如说谷歌和Facebook它们也有非常成熟的广告，在营销的一个步骤，去完成自由的转换。

对老访客在营销之后，经过我们的独立站，经过了半年或者说一年的运营发展，我们的网站里面产生了一定量的订单了，我们会说这些订单的数据，其实我们都可以拿到手，我们去分析，最终产生了转换的这部分访客，他们都有哪些共通点，比如说他们在互联网使用偏好上面，比如说他们的地区、年龄、区别、家庭状况等等，这些用户的画像，我们收集出来之后，发现这些共通点之后，我们可以拿这些共通点再去谷歌和Facebook上面，去寻找与我这批种子用户有相同特征的各个阶段的消费者，这个阶段我们称之为相似人群，在谷歌的广告体系和Facebook广告体系都是一样的。

所以听到整个新访客，引流新访客，老访客在营销，在对相似人群做进一轮更深入或者说更精准的营销这个步骤里面，我们的网站会产生或者沉淀下来大量的品牌流量。这些品牌的流量以后可能这些人会通过在搜索引擎上搜索我们的品牌词，或者经过我们的运营进入我们的网站里面完成购买，这跟我们在平台上面做销售有着一样的道理。

我们所说的新访客、老访客品牌流量，这三个流量的阶段，其实就是我们整个电商从刚刚开始到盈利，到蓬勃发展的一个阶段。这些广告渠道，我希望大家以后有机会做独立站也可以去尝试，这是一个非常常规也好，或者是比较有用的一个规律。

想深入介绍一点，我们所记录下来的这些用户的行为，包括了他从哪个渠道来到我们网站，他在网站里面都做了什么，产生了哪些行为，我下面有一些举例。

你这个独立站，最终我们想要体现我们独立站最终价值的部分，可能大部分的企业的老板都会觉得是我这个网站最终产生了多少销售额，但是我们所看的不仅仅是销售额，我们会认为你所收集到的一些用户数据，就是用户量在网站里面产生的行为数据，才是你网站最珍贵，最有价值的一部分东西。如果说我们在Facebook上面投放广告或者是在谷歌上面投放广告，那么通过广告来到你的网站，这些广告系统又把这些访客所有行为都记录下来了，他们的特征也记录下来了，我们是不是可以针对这一部分有相同特征的人群，就是销售一部分产品之外，我们再针对这部分人群去开发另外一些品类，举例，比如说我们有客户是做假发的，我们国内女性不太适用，国外来说，在欧美地区的一些黑人年轻，比较年轻的黑人女性，假发是一个刚需品，因为黑人女性她们的头发是长不长的，所以她们需要用假发做各种时尚的搭配，所以我们会有一些顾客在独立站上针对这部分人群开展营销，最终我们网站里面可能收集下来有数以百万计的黑人女性的相同特征，或者是一些用户基础的行为数据。

我有了这些数据之后，我是不是还继续卖黑人的假发？当然可以，但是我还可以针对这部分黑人女性开发一些配饰或者服装类的产品，对她们进行销售。有了这些精准数据的基础，我们再用这样的品类做营销的时候，这个时候产生的转化是非常优秀的，这是我们已经有运营过的一个案例。

接下来我有两个案例想跟各位介绍一下，就是通过我们数据说话，一个是智能3C的产品，这是我们在深圳一家做物联网，就是智能家居的一个品类的卖家。他之前也是通过平台来销售，平台运营的同时他也开展了独立站的营销，建立好独立站以后，我们刚刚给他做的时候，这个站也是没有任何的流量的，客单价在200元美金左右，刚刚开始投放的时候，他们的订单成本，也是有订单的，但是订单成本非常高，260美金的一个订单，这完全是亏损的状态，因为我们要在网站上面收集用户的规模，收集访客的规模。到了30天的时候，有了访客规模，我们针对新访客来到网站之后，我们还是要测试一下这个网站，他们的用户体验是不是好的，所以在这30天里面，我们拉新，拉新的同时我们针对这些访客在网站里面的行为，我们针对这个放占里面一些不好的，就是用户体验不好的部分我们做了一些筛选，所以这个部分订单成本有所下降，然后订单数量也稍微有增加。

到了第45天的时候，访客，新访客，就是已经进入我们网站的访客形成一定规模了，我们可以针对这部分的人群去做一定的再营销，还有相似人群的营销。所以我们再往下看，到45天以后，再30天的时候，我们已经把这个订单的成本下降到他们可以盈利的一个水准了，后订单的数量也有一定的突破。这个时候流量，独立站的运营来说已经比较稳定了。稳定以后，我们在受众方面去获新的受众，我们之前面向的可能是28岁-45岁这样，对电子产品或者对生活享受比较感兴趣的一部分生群，在广告的数据或者网站转型转化比较理性的阶段，我们是不是可以针对比较年轻的，或者是有了家庭的，或者是说比较年长的，但是对家庭生活质量比较有享受的这部分人群，再去投放广告，我们要把我们的网站或者我们产品的受众再去扩多一些，有更多样化的人群来购买我们的产品。

总得到第112天的时候，我们拉了112天的数据，它的总订单成本是44美金，也就是44美金的广告成本可以获取到200美金的一个订单。订单的数量，112天下来，订单数量是801个订单。从上面的转化率来看，最后是0.99%。这是一个从零开始的一个。

还有一个案例，这个案例是之前有做过一定的广告，这个网站已经有运营过一段时间了，或者你认为它之前有承接过一些品牌流量，有一定的访客来到这个网站了。我们拿到这个网站的时候，他们做的产品是眼镜，就是过敏性的眼镜，近视或者是散光的眼镜，客单价是35美金，可能了解的人都知道，这个眼镜类的产品成本是非常低的，我们再去做这个网站的时候，第一个月的时候，我们发现这个网站之前已经有过很多的访客了，我们可以直接对这些访客做再营销了，这个时候订单成本已经可以盈利了，18美金一个订单，然后到第二个月，第三个月，最后我们能够达成一个结果，就是3个月下来，然后获得的中间成本是8美金一个订单，这是我们实际在运营做的两个案例。

再介绍一下我们所在做的服务，跟各个平台的都不太一样，我们所运转的是企业自己的平台，我们所达成的负责，一部分是商城网站整体的解决方案，就是包括了流量的运营和流量的数据分析，还有我们要开拓海外市场，去运转这个独立站时期的策略指导。另外一部分是整个站点的运维，包括流量运营方面的托管服务。最后还有如果企业想要开展跨境独立站的营销，我们可以对他们的团队进行培训，以及团队成长的一个咨询和指导。

我们刚刚介绍的这个主题是独立站从0做到100，从0做到100，我把流量讲了一遍只有，其实它是从0到100的其中一部分，如果你要开展跨境电商了，如果第一步做平台也好，做独立站也好，我们想说的是各位老板应该有的就是一个决心也好，或者是一个意识也好，或者是一个市场定位也好，还有资本投入，这是你所要运作这个项目的最基础的养分。还有一个基础，就是你的土壤部分，就是你的团队，你有没有一个团队运转你的跨境电商平台和独立站，还有流量运营，包括技术方面等等团队成长，团队搭建，团队成长的部分。

有了这个团队，有了团队，老板也有意识的，也有资金投入了，你要开展基础的部分是网站还是平台，我们要有一定的认知，或者我们两个渠道都可以打开。打开以后，你的质量和口碑部分是你输送养分的，就是让你这棵跨境电商大树茁壮成长的养分部分，无论你做平台还是做独立站，你肯定有很多营销渠道给你的平台店铺或者独立站，带来新的访客，新的消费者，最终产生的效果是银行的结果和订单了，这部分就是我要讲的，要运转跨境电商这个项目，不仅仅是我刚刚讲的这个流量部分，或者说之前各位讲的，我们的国家政策，或者说这个平台政策，或者说这个全球买，全球卖的形势有多乐观，最主要的是企业这边。

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