市场营销老兵，带你数据化分析市场

首先我先介绍下：我叫兴海，来自福建，现在在上海闵行区，2000年创业，主要经营日用百货线下商超代理，2013年开始组建电商团队。

十五年市场营销实践经验，3年电商实操经验。目前运营天猫1家，淘宝C店2家和天猫超市，主要做晾晒收纳类目。

把握机会，控制欲望

趋势会不断的变化，生意的本质没变，只是方式变了。

我觉得，我有什么样渠道去运作，我需要什么样的团队人员，能做多大的规模，我要匹配多强的供应链和资金来盘活这门生意，这些我们一定要先想清楚。

也就是说，你必须先想好和规划好你企业的定位，来制定你的目标，控制好你的欲望。

机会对有些人是机会，你把控不了的就不是机会，为啥现在双12很多卖家都在清库存，很多店铺最后赚了一堆的库存，就是定位、规划和控制欲望。

无论是淘客打爆款、直通车打爆款、还是低价卡销量、老客户维护做基础销量、任何的玩法本质都没问题，实际你只要做好其中一点。

欲望不能过大，你看到人家直通车推了个爆款，你也去搞搞，过几天人家淘客打爆款，你也去弄个单品找个淘客推推，几个月下来发现，效果都不好，亏了不少钱，然后说不好做。

把一个点做到极致，不要天天想着做TOP1，你也许会发觉你活的挺好的。

最近正好做明年的预算，我没做完，只是把我的思路说下，群里的大神帮我指点下。

分析市场，找准定位

首先的话我觉得先要了解我们的类目情况。

先看看每个类目的占比，我从那个类目下手比较合适：

可以做2-3年的数据，先找出类目的容量，看看有没有快速增长的类目，有的话可以考虑切进去。

选择行业报表分析，把每个类目的访客数，支付件数，搜索点击人数，交易指数等等复制出来。

因为我们后台没有大盘转化率的数据，可以把你的支付件数除你的访客数，算个支付转化率出来，看看那个类目转化率高，这个转化率只是参考的，因为有些转化率高于100% 是因为有一个访客买了N件东西。

可以用你的交易指数/卖家数，算出这个类目的竞争度，尽量去找卖家数少的，交易大的下手。

衣架卖家数最多的，交易指数第2，也就是我做衣架很苦B的，起步的基数要大，目前要站到前8的都是月销8万-10万。

而且这个类目是平销的，没啥淡旺季，那也就说我第一把站起来的时候，投入要很大。

这你就要想好了，我要做老几，不像有些季节性强的，还能想办法弯道超车，只有春节那几天，现在人人都知道了，春节弯道超车，对手也会防备。

选择比努力重要

再来看看，支付件数和转化率的关系。

你发现置地衣架，件数不多，转化率低，客单价高，小夹子，转化率最高的，支付件数排第2，衣架量是最大的，转化第2，这里你就要去权衡了。

小夹子适合低价打爆款，因为一个人他会买多包，那你单包肯定亏，但如果多包你运费去了不一定亏，用夹子带来的流量够不够你的需求，你要想清楚。如果要大流量的，那你只能去冲衣架。

大型衣架，客单价高，转化低，你主推这个类目的，那就要考虑做好服务和产品，运费也比较贵，你地质低价，售后把你做死了，所以选择比努力更重要。

我们公司是生产衣架的工厂，在线下也算是TOP1-2的品牌，线下销售1亿多，我没的选，衣架主推，置地架代工提高客单价。

找准目标，确定打法

爬了2天，把所有和收纳晾晒有关的都爬取了，看看有什么分类今年能增加的，提高店铺客单价。

定好类目后，我们有分材质，木、塑料、布、铁丝的。用看店宝，把这个关键词下的宝贝爬取出来，一把我搞前20页的宝贝。

每个单品的售价和销量做好记录，然后测算出这个单品售价和销售目标，但销售目标确定后就是确定打法和投入，我决定去打这个单品，就不会太就纠结投入产出比。

我只关注我的销量目标和店铺客单价，单品转化率和店铺转化率。单品转化率就是判定你选品定价是否有问题，这就讲测款了，这个群里挺多的。

大致的逻辑就是这些，半年设计重新拍照上架，接手类目200多现在是TOP27，明年目标冲前5，双十一搜索流量我们店铺前5。

17年我的想法是，利用我这几年和线下百货这些工厂人脉，帮助我的团队实现创业梦想，想考虑用团队合伙制，我做我专业的事，我做服务，帮助我团队做供应链和物流。

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