专访飞猪总裁李少华：我们和OTA首先基因就不一样

1月13日凌晨，一年一度的“贺岁大片”——春运，正式在全国各地同步上映。除了刚需部分的出行市场份额争夺外，旅游度假市场也成了各大OTA开年争相竞逐的首场战役。

值得注意的是，作为阿里巴巴集团旗下的独立品牌，刚以全新姿态闪亮登场的飞猪也将首次在今年的春运期间崭露头角，与其他OTA巨头同台竞技。

尽管头顶阿里光环，业内外仍有不少人对飞猪能“飞多高”和“飞多远”表示怀疑。毕竟，携程在一统国内OTA江湖之后，留给其他玩家的空间已变得十分有限。

事实上，飞猪在2016年以不到1000人的团队，做到了突破1000亿元的有效交易规模，已成为了国内第二、全球排名第四的在线旅行公司，在国内的江湖地位仅次于携程，而人均产值更是远超携程。

对此，飞猪总裁李少华（花名：忽必烈）在接受电商在线记者专访时给出了两个数据：2016年飞猪累计服务3000万人次；83%用户来自85后年轻群体。据其介绍，聚焦年轻用户、专注出境旅游以及互联网创新，是飞猪最有别于携程等其他OTA的战略打法。而基于阿里大数据和信用体系的支持，是飞猪迅速成为在线旅游新巨头的筹码。

年轻用户群发力出境度假

8.5亿元出境红包、上亿元春运补贴、开放空铁联运服务……诞生不到3个月的飞猪为今年的春运也做了周全的准备，并尽量达成“让更多人回家过年”的心愿。

“大而全”——几乎囊括所有产品线的飞猪是自品牌成立以来所贯彻的方向，只不过飞猪把大交通业务作为基础业务；而专注年轻群体及出境度假的细化战略布局，是其有别于其他OTA巨头的玩法，更是公司的核心战略。

“飞猪对于未来旅游市场的发展有三个基本判断：首先，旅游市场将从‘出发地维度’向‘目的地维度’转变，相应地，消费者的需求也会从行前需求转向行中需求；其次，旅游市场将从‘结构化’向‘解构化’转变，原来消费者被动接受式的打包式产品将被打散，消费者将有更丰富的选择，异地生活体验将逐渐取代‘景点打卡’；第三，多环节、响应慢的供应链将被互联网技术手段颠覆，中间环节及产生的佣金将被大大压缩。” 飞猪总裁李少华表示，基于这样的认识，飞猪确定了有别于同行的市场定位和差异化竞争策略。

“我们与OTA相比，区别之一是我们主打年轻用户，主打出境游市场。”李少华说，年轻消费者正在成为旅游市场尤其是出境游市场的消费主力，“和父辈相比，现在年轻人积累财富所需要的时间要短很多。通过大数据分析我们也发现，并非年纪越大的人出境旅游的消费能力越强。”

“但是，在既有的旅游服务模式下，越来越多年轻人的出境旅游需求未被满足。”李少华认为，以85后为代表的年轻人，对于旅行本身的诉求、理解以及旅行对于他们自身成长的意义，和年长于他们的群体有着非常大的区别，这些区别恰恰是旅游产业升级的基础。所以，飞猪选择以年轻人出境游市场作为突破口，着力于满足年轻人对于出境旅游的个性化、差异化需求，解决他们在出境旅游过程中存在的痛点。

“飞猪的目标就是让年轻人以慵懒、从容、自由的体验去感受世界。所以在产品设计上，我们更强调丰富、多元、个性化和定制化。” 据李少华介绍，目前飞猪83%的用户都是85后。“当然，除了85后，一切有着年轻消费观念的群体，也都是我们服务的对象。”

互联网创新基因——打造旅游IP

旅游业内有一种说法：2016年是旅游IP的元年。这一年，旅游企业争相发力于旅游IP。在这方面，飞猪推出的极光主题IP旅游产品是一个可圈可点的成功案例。

去年10月28日，阿里旅行升级为飞猪的品牌发布会，在圣诞老人的故乡——芬兰罗瓦涅米举行。北极光、圣诞老人村、北极音乐会等拥有浓厚IP气息的元素，自然成了飞猪打造的首款旅游IP产品。

旅游IP的杀伤力有多大？关于飞猪发布会的传播，在9、10、11三个月里的点击超过十亿次；芬兰的罗瓦涅米也首次成功上榜孤独星球和国家地理评选的“2016十大全球必去旅游地”。

李少华进一步解释道，所谓的旅游IP战略核心，就在于平台化的战略，如何利用平台资源去挖掘某一个特定需求、引发某一类人内心的情感共鸣，然后带动平台上的商家一起来满足。

2016年7月，飞猪发布了“万游引力”度假IP战略，旨在通过对飞猪平台上众多资源的挖掘与IP生产，实现平台的商业价值，推动和引领旅游行业的品牌化进程。当年，他们与芬兰旅游局合作，推出了极光主题旅游IP产品。

据飞猪方面介绍，仅去年双11期间，飞猪平台上的极光主题产品即售出超过5000件。双11过后的几个月以来，极光主题产品的点击更是超过10亿次。不仅如此，圣诞老人的“故乡”——芬兰罗瓦涅米也一跃成为2016年中国人最热衷的旅游目的地之一。

李少华透露，今年，飞猪已将南极游确定为发力打造的旅游IP之一，在南极严格控制游客人数的情况下，飞猪已经一次性买断了4个船期、共2000个南极游名额，产品性价比极高。

大数据+信用体系改变行业格局

如果说上述谈到的解构目的地和打造旅游IP是战略层面，那么飞猪背后的阿里巴巴大数据体系就是将其实现的战术应用。

“我们区别于OTA的另一点也是最大的一点，就是我们有流量、技术和数据优势。在互联网与旅游的融合方面，OTA是转，我们是落。”李少华表示，面对互联网给旅游市场带来的冲击和改变，OTA企业是被动地从传统的旅游行业转向互联网，而飞猪本身就带着阿里强大的互联网企业基因，只需要把阿里累积的数据和技术优势拷贝到旅游领域中去。

正是凭借强大的流量、技术和数据优势，飞猪在业务创新上走在了同行前列。信用住、未来酒店、未来景区、一站式出境超市……一个又一个全新的概念，不断地刷新消费者对于旅游服务的认知。

以飞猪首推的“信用住”为例，这一服务让消费者在入住和离开“信用住”酒店时，可以免押金、免查房、免排队，而且相应的住宿、餐饮、休闲娱乐等服务都可以先行消费，离店后由支付宝自动扣款。“几乎每家酒店在宣传自己时都爱用一个词——宾至如归，但过去，他们在实际操作中却恰恰相反，查验身份证、收取押金、退房查验……把顾客当成贼来防。”

在李少华看来，目前酒店业的痛点是消费者无法体验到宾至如归的感觉。查身份证、交押金、刷房卡、查房，这些繁琐的流程都在伤害消费者的体验。而其中最为关键的一点是，酒店与消费者之前没有建立起信任。

为此，飞猪的前身阿里旅行于2014年9月入股A股上市公司石基信息，以打通酒店内部系统，与消费者建立数据流动。

李少华说，飞猪依托芝麻信用评分等综合信用评价体系，扫清了横亘在酒店和顾客之间的信任障碍，让宾至如归从一句飘在空中的口号落地，成为现实。未来，飞猪将把“信用住”渗透到酒店服务的每一个环节，并让它走出国门，推广到海外酒店，使“信用住”成为酒店行业的标配。

谈到“信用住”被竞争对手跟进模仿，李少华倒是很大度：“这首先证明了我们的市场判断是正确的。其次，对手的跟进有利于迅速推广‘信用住’模式，这一模式全面铺开后，作为先行者的飞猪无疑会受益更多。”

除了“信用住”，飞猪的“未来酒店”也已落地，目前，杭州首批5家酒店年后即将实现科技范儿十足的“刷脸入住”。业务的不断创新，带来的是业绩的迅猛增长，2016年，飞猪的酒店业务同比增长了180%。

正如李少华所言，“未来酒店给了酒店未来”。而大数据和信用体系则给了OTA变革的新机遇。

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