建立数字营销策略的12个致胜关键

思路商道 • 8年前扫码分享

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回想哪些让你刮目相看的数字营销策略，或许会让你陷入思考，或许会让你忍俊不禁，又或许会让你拍案叫绝。无论是什么，事实是，它都给你留下了深刻的印象，这就是某种程度的成功。

那么，他们是如何做得如此成功呢?肯定不是靠运气。

我不知道营销的具体的内容，但我可以百分百确定的是，他们花费了大量的时间来仔细研究目标群体，对数据进行分析，制定详细的策略，完美的执行力令你折服。

一个成功的数字营销活动不仅在执行期间，而是从开始到最终上线都需要付出大量的时间和精力。如果你也想策划一次吸引人的数字营销活动，但又苦于无从下手，以下12条策略可以帮你理清思路，打下坚实的基础，进而迈向成功。

1、目标客户

大家都明白开始营销之前需要勾勒出目标客户的特点，所以我这里也就不多费口舌了。如果你对目标市场和目标客户不是了如指掌，那么你的营销工作将会事倍功半。和你的销售团队，营销部门或者有丰富经验的同事一起，围绕目标客户的背景、工作、目标和挑战开始建立起详细的档案吧(profile)，这样你才能更好地为他们量身创作内容。

提示：

① 同公司的资深人士进行深入交流。这将有助于你有一个初步的概念：你的目标客户是谁?你的产品或服务如何吸引他们?

② 和你的客户做一个30分钟简短的会谈。事先列出一个问题清单，讨论他们的生活、工作、公司和你的产品、服务。这将有助于建立更全面的目标客户档案，以及你的公司如何才能赢得业务。

③ 如果可能的话，找出你的销售团队最近失单的原因。像上面一样，进行一次会谈，但这次要把焦点放在收集目标客户不选择你们公司产品的原因上。这将有助于你更好地了解你的销售团队所面临的主要问题。

小结：

对目标群体研究的越透彻，你越容易取得成功。本文的其他一些策略强调花费较少的时间和精力去实施，但目标群体的研究和调研却是多多益善，并关系到营销的整体成功与否。

2、竞争分析

孙子兵法曰：“知己知彼，百战不殆。”客户在决定购买前总会货比三家，所以你必须清楚你的竞争对手都在使用哪些营销手段。

通过了解竞争对手的市场营销策略，不论是在社交媒体，还是博客上，又或促销等其他营销手段，你可以更好地了解他们所针对的目标客户是谁，他们专注于什么内容，哪些地方做得最成功。一旦你搞清楚了竞争对手的特点，你就能在不同媒介中定位自己，以保持领先地位。

提示：

① 列出5到7个直接和间接竞争对手以供分析。

② 使用九枝兰的营销分析大致了解你的竞争对手的数字营销情况。

③ 使用Alexa的工具栏查看你和竞争对手的流量排名。

④ 搜索目标关键词，了解哪些网站在第一页，并且排名比你靠前。

⑤ 列出你的竞争对手使用的社交媒体网站(他们在网站页面上方、下方或联系页面上所推广的平台账号)。

⑥ 清楚你的竞争对手在每个平台上的粉丝数量。

⑦ 了解你的竞争对手发表的内容，以及如何发表。他们在大量推销自己的产品还是行业新闻?以什么口吻发表?有多少粉丝和他们互动?

⑧ 搜索你的每一个竞争对手的博客文章。如果有的话，他们发表帖子的频率是多少?发表的内容是什么?收到什么样的留言?

⑨ 搜索每一个竞争对手的促销资源页，并下载下来(我知道这种做法有点不体面，但你要明白他们也在这样做)，了解他们的促销内容哪些地方做得好，哪些地方做得不好。

小结：

你了解竞争对手越多(他们正在做什么?他们哪里做得比较成功)，你就能策划出更高级更成功的营销方案。

3、差异化竞争

了解谁是你的竞争对手，谁是你的目标群体是一回事;知道如何进行差异化竞争，如何打动客户是另一回事。你的销售团队可能知道如何通过差异化竞争、通过帮助客户完成目标来打动潜在客户。作为营销人员，你可以用内容来做相同的事吗?

通过创建内容，有效地帮助销售团队将高质量的流量转化为销售线索，此时，通过不断地测试来检验差异化竞争的效果以提高转化率。

提示：

① 对于你的目标群体，回答如下问题：“我们的目标群体是——，特别是哪些人——，他们在哪——，我们该怎么做——，不像——。”

② 什么类型的公司(或个人)是你的目标客户?

③ 谁是目标客户群体中的决策者?你的营销策划应该围绕这些人进行。

④ 你的目标客户面临的主要需求和挑战是什么?你的公司应该抓住这个机会来帮助其解决问题。

⑤ 目标客户对你公司的解决方案如何评价?他们将如何对你提供的解决方案进行打分?

⑥ 这个目标客户从你的解决方案中得到的主要好处是什么?

⑦ 如何将你的解决方案同你的直接竞争对手或间接竞争对手区别开来?

小结：

你可能对你公司产品的特点了如指掌，但是和你如何用巧妙的语言将其呈现出来是两码事。花时间针对上述问题进行头脑风暴，你将会轻而易举地知道营销中该如何使用营销语言。

4、目标关键词

你知道你的目标客户使用哪些关键词搜索你的解决方案吗?你知道哪些关键词容易取得排名吗?为你的内容列出一个详细可优化的关键词列表，可以确保你能高效地进行SEO和内容创作。

提示：

① 你无需列出几十个关键词，设想如果你是客户的话，你会用哪些关键词来搜索，列出3到5个关键词即可。

② 使用谷歌 AdWords或九枝兰工具进行关键词研究。使用上面你找出的关键字来获得相关的关键词建议，平均每月的搜索量，和关键词的竞争度，并将其整理在一个电子表格中。

③ 研究对比关键词的搜索量，关键词的搜索结果。最后，选择3到5个目标关键词。

小结：

在网站和博客选择关键词方面，需要采取详细且切实可行的策略以提高页面排名。找出最相关，同时竞争不激烈的关键词，就越容易改善搜索引擎排名，并获得流量。

5、优化Meta数据

在你开始将刚刚选好的关键词整合到博客文章和网页内容中前，你先要知道如何优化meta数据。你知道页面标题应该包含什么才能同时顾及搜索引擎和访客吗?meta描述应该怎么写?你优化过alt和URL吗?当进行搜索引擎优化时，知道在页面上和页面外什么地方进行优化，对关键词优化极其重要。

提示：

①Meta标题准确地描述页面内容。它是搜索引擎结果页至关重要的一个要素。优化的页面标题长度大约在50到60个字符，大概在55个字符非常安全。

②Meta描述简要说明页面内容(大致是155个字符)。通过为读者提供一个页面的预览。尽管这不会影响搜索引擎的排名，不过它却会极大得影响用户是否点击链接进入网站。

小结：

新建一个文档跟踪你的关键词和Meta数据变化，确保能包含所有的SEO数据，这样你就会发现以后维护起来比较方便。你可能不是SEO专家，没有高级优化技巧，但你至少要会一些基本的优化基础。

6、销售漏斗分析及促销策略

我们都知道自有媒体网络营销(inbound marketing)通过提供部分免费的优质内容生成挖掘销售线索(lead generation)。但是如何来分配手头资源给不同的潜在客户群体和销售阶段呢?这时候你需要进行销售漏斗分析。

你要清楚哪些内容已经上线，哪些内容可以重新编辑制作为优质内容，并且利用它们对销售线索培养，转化，从而进行深入的营销。

提示：

① 列出你手头所有的内容资源，并把具体的内容和各个阶段的潜在客户匹配起来。

②列出需要重新编辑、创建的促销内容和优质内容进行优先处理，以全面覆盖从潜在客户到客户的各个阶段。

小结：

创建一个新的电子书是非常容易的。归类整理已有的不同类型的内容(不论是已上线或准备重新编制)，可以使你更清楚哪些内容需要创作，什么时候发布更合适。所以当你创作新电子书时，你就会明白它为谁而写，如何编排，以及你应该把内容重点放在哪里。

7、销售线索管理策略

虽然产生销售线索是自有媒体网络营销的一个重要里程碑，但最终目标是要转化成客户。如何才能将销售线索转化为客户?通过网站布局和自动化营销。在引导转化前，规划手头的各种营销工具和方法，对于整体的成功至关重要。

提示：

① 考虑用多种自动化方式引导转化。

②确保营销过程中尽量使用较少的表单，使布局更简单，清晰，有助于生成销售。

③当你的访客第一次填写表单时，你会不会提出问题，以便销售团队能够区分销售线索的质量?

④你的网站在利用渐进分析来收集额外的信息吗?

⑤你利用感谢页的站内消息了吗?

⑥你有尝试通过促销进行二次转化吗?

⑦你有尝试(考虑到)继续推进销售漏斗吗?

⑧ 使用CTA提供有针对性，最相关的促销，提高转化率。

个性化你网站的书面内容，提高转化率。你的网站能智能显示内容，确保每个访客能看到他们需要的内容吗?这样他们就更容易进入销售漏斗了。你知道你的潜在客户下一阶段需要看到哪些内容吗?你能创建一个自动化的工作流程来一步步引导潜在客户直至达成销售吗?

小结：

销售线索管理不仅仅是简单的工作流程。说到营销自动化工具，你可以创建高度复杂的自动化系统，在不同时间、用不同方式来培养和转化你的销售线索。你在如何推进销售线索转化的过程中筹划的越详细，转化的越快，你会越满意自动化流程。

8、销售移交策略

通过自动化培育生成的销售线索，大大缩短公司在销售过程中花费的时间，但这不意味着这会自动达成销售。营销需要销售就像销售离不开营销一样。

没有销售，作为营销人员，手握准客户但苦于没经验不知道该如何达成销售。没有销售线索，你的销售团队将花费大量的时间在不合格的销售线索身上。作为经验和知识丰富的销售人员，同准客户打交道和同购买欲望不强烈的客户打交道是有很大不同的。

如果你有一个销售团队，详细计划好什么时候，如何，把销售线索转交给谁，一整套销售闭环流程。

提示：

① 营销部门谁负责跟踪和筛分销售线索?销售部门谁负责在接管前检查销售线索?

② 销售线索是如何产生的(营销部门用的是什么技术)?销售机会如何跟踪(销售部门使用的是CRM/线索跟踪技术)?

③ 每个人都能充分了解它的重要性吗?

④ 营销人员基于这些标准建立一整套清晰的销售线索分类指令，以帮助他们只把高质量的销售线索提供给销售人员。

⑤ 概述移交，联系和跟踪过程。

⑥ 销售人员有权利使用你对移交的销售线索的营销分析和洞察工具吗?他们知道如何使用吗?

⑦ 销售人员知道联系销售线索的行为准则吗?

⑧ 营销和销售人员如何共同跟踪优质的销售线索和整个过程?

小结：

前提需要公司各有关部门的密切配合，详细策划。营销人员需要知道销售人员需要哪些销售线索，销售人员需要知道如何充分利用营销人员提供的信息，关键决策者需要通过销售回报率来制定决策。直到把这些问题解决之后，你的团队成员才会打消疑虑，全力以赴进行营销工作。

9、邮件营销策略

虽然你通过促销获得了销售线索，并创建了部分自动化流程来转化潜在客户，但这并不意味着你的每一个销售线索都是高质量的，也不意味着在流程结束后就可以移交给销售人员了。

针对不同的销售线索采用不同的营销方法。有些人可能在需要时才会对你的产品感兴趣，而另一些人可能需要一段时间来进行了解，对比。对于后者，是需要邮件营销跟进的。邮件营销的受众群体是哪些人?你会分享什么内容?内容以什么样的方式呈现?发送的频率是多少?只有搞清楚这些问题，你才可能进行成功的邮件营销。

提示：

①你有一份联系人列表吗?它符合可以群发的要求吗?

②对已有的数据进行分析，哪些方面做得比较成功，将它包含在你的新策略中继续执行。

③了解邮件接收者的兴趣爱好，以便你能为他们量身打造独特的内容。

④清楚你要分享的内容。

⑤清楚发送邮件的频率。设置一个时间段，在此期间只能发送一封邮件。如果为一周，确保避免同一人在一周内收到多封邮件。

小结：

邮件营销并不是一个孤立的营销策略。它只是完整营销活动的其中一个营销工具，需要多个数据支持。了解邮件发送的目标群体，发送内容，发送频率有助于创建一个简单高效的邮件营销策略，收到更多积极的反馈，而不是退订和负面的回复。

10、社交媒体营销策略

在LinkedIn上，有很多人自称是社交媒体专家，然而很少有非常成功的营销策划方案。社交媒体营销可分为三个阶段：策划、发布、检测和互动。策划决定了营销能否成功。最重要的是，社交媒体营销要清楚谁才是目标群体，他们的喜好，以及他们在社交网站上分享的内容，这样你才能知道如何有针对性得策划来取得成功。

提示：

①建立一个基准策略。

②分析你的竞争对手在做什么，并对此进行改进。

③收集不同渠道的内容，并遵循10-4-1原则，即每15篇文章中，10篇来自第三方内容，4篇自己创作，1篇为推广促销。

④不要把网撒的太大，试图在每个平台上开展，找出最适合你的平台，并集中精力做好。

⑤创建一个发布策略，并在你的每一个目标平台上回答用户可能遇到的问题。

⑥建立监测和互动策略。

小结：

社交媒体不仅仅是分享图片。你要清楚谁才是你的受众群体，怎么才能找到他们，他们需要什么样的内容。一旦你对这些了如指掌，你就可以拥有强大的粉丝，并将他们引导到你的网站，产生流量，生成销售线索，甚至成为客户。

11、博客营销策略和编辑日历

现在好像每个人都在写博客、写文章，为什么呢?是因为越来越多的人通过搜索引擎在博客上找到答案吗?是因为博客有助于建立和展现行业思想领袖吗?是因为博客可以转化高质量的访问者为销售线索吗?是的，都可以。

现实情况是，对于商业博客来说，大家都已经知道博客有这么多好处，随着行业相关内容创建竞争的加剧，你需要一个强有力的策略来让你脱颖而出。

提示：

①审视你目前的策略，并制定一个基准策略。

②分析你的竞争对手在做什么，并对此进行改进。

③花时间研究你的目标客户，以及他们的目标和挑战，并利用这些通过最有效的方式来制造主题。

④创建关键词列表来进行搜索引擎优化。在创建和优化文章时要利用这些关键词进行必要的优化。

⑤创建长尾关键词列表，当你写文章时，将这些关键词添加到文章中。通过谷歌搜索结果页面底部的搜索建议创建新的主题。

⑥从行业专家处购买相关主题文章。除非你在这个行业中干了一辈子，不然你写不出目标群体感兴趣的每一个话题的文章，或至少写不出高水平的文章。

⑦约束自己定期发表文章。写博客非常简单，你只需连续定期发布高质量的文章。

小结：

随着自媒体越来越受欢迎，内容已经过剩。所以成功的自媒体营销策略和选择主题上做得很到位。了解你的目标人群，他们在网上寻找什么，你如何通过自媒体定期提供最好的信息，这对你的营销策略至关重要。

12、SMART目标设定

除非你有明确的计划，否则实施任何营销策略都毫无意义。当新的营销活动做得比较成功时，你需要的不仅是追踪它的投资回报。目标设定是营销活动中最难部分之一。但是SMART(Specific：细节,Measurable：可衡量的,Attainable：可实现的,Relevant：相关的,Time-bound：有时限的)目标就会完全不一样了，它通过报告来衡量活动的成功与否。

提示：

①所有的营销都要至少设定流量，销售线索，合格的销售线索和交易指标。

②最终设定SMART目标时，都要询问如下5个问题：目标具体吗?可以衡量吗?能达到吗?是否相关?有时间限制吗?

③一旦确立了目标，所有主要参与者都需对这一目标进行签字，建立一个关于这些目标的进度表，以明确各方在营销活动中的责任。

小结：

商业上的每个人都(或应该)为他们所产生的结果负责。如果你对你的市场营销的成功负责，你必须花时间去研究SMART目标，并且在你执行之前，团队中的每一个人都应该了解，接受他们的目标。一旦相关人员签字，关键成员信服后，你才能用它来指导你的所有营销策划中的行为。

最后

12个营销策略你已经读完了，回想下你最喜欢的数字营销活动。试着想象下，你作为消费者，当商家的营销团队在“转化”你的过程中的每个策略都是怎样的。

营销往往备受批评，除了创意没有什么技术含量，花很少的时间在研究，分析和策划上。事实上，一些最好、最成功的营销活动花费了很长时间在策划上，而最终呈现在目标群体面前的只不过是一个瞬间而已。

如果你想提高营销水平，先来掌握这12个基本的营销策略后看看效果如何。

文/九枝兰

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