曹全根：电商平台解析及运营策略

2015年8月14日，在由思路网主办的思路汇（台州站）——《小商品的大梦想》中，鹿王服饰电商负责人曹全根发表了题为：《电商平台解析及运营策略》的公开演讲。并对在场观众的疑问作出了解答。

曹全根：来到台州很高兴，虽然我的年纪比你们大，但是我的心态跟你们是一样的，否则我也不会坚持到今天。所以今天来到台州也很高兴，我在全国各地好多地方都做了演讲。我也看到我们台州有什么特点，浙江的产业带是比较清晰的。像我们台州以塑料模具的小商品为主，义乌又是有一个特点，台州那边也有做眼镜的。那如果在嘉兴那边，就做服装为主，羊毛衫、皮衣、鞋子为主，那又是一个产业带。在金华那里又是做五金的，金华永康是做五金。然后到了丽水那个，变成做农产品的。每个产业的划分是非常清晰的，所以来到这里非常高兴。

今天我要讲的，今天思路网给我一个压轴，压轴肯定是最精彩的放在最后，所以我不做广告，没有任何广告，我给大家讲运作。首先第一个问题，我想问一下在座的，做电商的请举个手，现在正在做电商的，没有举手的说明没做电商，是不是？请把你高贵的手举起来，我看一下。说明这里还有很多没有做电商，如果这个时代你没有做电商，你今天来到这里，你也是属于勇敢的、先进的，你要来听这个课程。

我今天要讲的，为什么问大家有没有做电商？电商现在已经经历了第三个阶段，第一个阶段是开C店，淘宝开始做一个C店；第二阶段开始做天猫，C店好了以后做商城，做天猫；第三阶段做渠道，所有的渠道全部打开，包括跨境电商。三个阶段。那如果你现在连第一个阶段都没做的话，那是比较悲哀的。原因是什么？可能你以前这个时代你没经历，年轻人，刚刚90后，刚刚学校毕业没经历。但是你做的这一个商家应该有这个经历，他可能以前在小商品市场里面，你的产品是卖的非常好，做市场，做档口。我相信台州市场里面，卖小商品是卖得非常好的，它是一个特点，就是通过档口。做档口的人，他去做电商，他不愿意投入。为什么有些电商做不起来，大家去看，希望大家学习福建、泉州、福州那些地方，这些品牌怎么上来的？这些品牌上来就砸，砸出来的。这里的人不愿意砸，原因是什么？我这个产品辛辛苦苦十年二十年打起来的江山，你这个直通车一天收一万、十万，那我没钱赚。电商做三个月不行，关门。这跟嘉兴一模一样，义乌一模一样。

我相信这里应该有老板，这里有没有跟我同年龄，60后的有没有？应该没有。当然人家一直说我是80后，不是60后，因为我的心态是60后。做电商的人，我说我是60后，没有一个人相信你是做电商的。后面有一个简单的介绍，我从2008年进入电商，我现在做了一个创意空间，我还要带着一些年轻人，今年开始做了一个创业创意空间的创始人，我们做什么？就是电商服务为主。这个电商服务，我们这个概念又不一样，我们有孵化，我们有跟人家做规划，让企业怎么提升，我是跟你实打实的，你谈好一个项目，你现在店铺流量进我的空间，你流量是多少，一天你一个店铺，五百个UV以上，三个月以后，我保证你翻三倍，一千五百个UV。如果你一天现在推一万，我让你的ROA提高，你的转换率打个比方是2%，你出去的时候，你花五千块钱，同样能够达到这样一个转换。这是我们给客户一个承诺，私下协议。如果达不到这个量，不要钱，这就是做法。现在敢这样做的人还是不多的，因为电商本身环境比较复杂，那我们现在搞这个。

原来我做传统的，传统我是做快消品，在上海。2008年进入电商，我们开始做，从零一个开始，一个淘品牌。我们2012年做到三个亿的销售。这个团队过去只有三个人，现在做到五百个人的团队。那么你想，这个经历过程当中，你需要去懂什么，你需要做什么，你需要学习什么。因为唯一到线上来做的，我唯一的一点是什么？我对品牌的规划，我对销售团队的管理，我对渠道的选择是做了将近十五年时间，在这个行业里面。但电商我是从零，而且我到了公司一看，全部是年轻人。所以我们公司当时面试的时候，所有面试的人，最后一个关全部到我这里。因为我首先看，第一个是态度，我的用人标准是“态度+能力”这两个标准。

今天又扯远了，先跟大家聊这个东西。大家都知道你到了一家公司，我相信我们这里好多人有可能会出现一个什么问题？那家电商做了一年，第二年又跳槽了，换一家。当然这个跳槽有方方面面的原因，有你自己的原因，也有公司的原因。那么你去面试的时候，你怎么说呢？老板，我在原来的公司拿五千块的工资，这个意思你懂的，意思是我肯定要超过它，不超过它我不来的。那么我面试的人，90%的人是这样对我说的，我是面试运营的、推广的、客服的、视觉美观的、产品的人员都是这样跟我谈的，90%的人都是这么说。那我不怕，我给他几个问题让他来解决，然后就这样。所以我们电商是年轻人的行业，这个行业的特点，作为我们管理者，我们一定要了解这个行业是什么特点，这些人应该怎么管。所以我们推出了相应的绩效考评，你拿不到这个钱，最终我让你拿超过这个钱。怎么去做？靠自己。

那我们台州地区，像这样小规模的公司比较多，大的企业比较少，在这样的前提之下，我建议大家学一下基本功。第二个问题，大家原来做淘宝C店或者是做部分淘宝商城为主，就是天猫为主，这边大部分都是C店，我看看看了一下表。那你是不是考虑你如果再增加渠道，你是不是好的？所以今天我跟大家解释的就是这一点。我们电商渠道怎么样去解析？解析一下渠道有哪些？这些渠道有什么好处？所以今天要讲的，当然我还有其他一些介绍，我本身也是淘宝大学讲师，淘宝大学最老的一个讲师，又是讲课讲得最多的一个讲师。我花了很多的经历，课件所有的PPT全是自己做的。按照我们这个年代，60后的人做这个东西很少的。淘宝讲师我考的时候，我经过十人的赛跑过的。跟大学一样，跟年轻人一样，你说做就做，你说认真有认真，然后就这样出来。当然现在还做一些，因为我去做讲师跟人家不一样，人家这里有商盟，商盟里面有好多做直通车，推广为主。我是做一些跟他们层次不一样，也不是说层次高，不同类目的做法。

比如说我要做柔性供应链，目前你的产品可能在国内市场上卖得很好，国外是不是规模、颜色、反应的周期是多少，那么你供应量达到多少，你再去做，包括服装，包括各个品类。所以我刚才问了一下这个，这里没有一家电商的培训学校，其实没有这个商会和商盟，但是我们现在好多地方都搞了一些培训学校，定期有计划地进行培训。思路网今天组织这么一个活动，非常好，思路网有很多的资源会灌输给大家，让大家知道接下来电商这一块怎么做。

今天我跟大家讲的内容就是渠道，渠道怎么做，刚才大家听到了微商有一个渠道。跨境，日本也是一个渠道，跨境当中的一个。那么真正电商做到现在，我相信大家都做得比较多，电商大家都做，到现在为止没有一家说不做，要么做了夭折了，要么做不来，就没有方向，老板很迷茫，想来想去这个电商怎么做。痛点在哪？我们要先做渠道，不管是线上线下，你要知道痛点在哪里。大家看一下痛点，我列了这么几点，简单说一下，线上的销售是线下的1/20，如果你做电商，你的销售量很低，你档口的量很大，不管里线下是做档口的还是做批发的，起来自营点，你的销量始终上不去，目前是一个痛点。

第二个，主推的跟不上，滞销品严重积压。一般的计划量上来以后，你的生产来不及。我之前碰到三家，过年之后就关门跑路了，就是我的学员。后来我问他你为什么跑路了，他说我定的东西跟卖的不一样，双十一下来以后，卖一千万，我订货订了五千万，结果我有四千万的库存，我没钱了，没办法，跑路。这就是滞销品积压，这个是痛点。所以你的规划是很重要的，你要知道我现在这个季节，现在像服装行业开始秋冬了，秋冬你的规划，今天是8月14号，一般的商家都是8月15号上架。上架的时候，他前面做了大量的工作，刚才绿浪视觉黄总说了，他们要做一些视觉的一个预热。你上去的时候，你就有了点击才有转化。没有了点击不存在转换，人家不知道你这个产品，你怎么优化？进来一看没有停留时间就跳出了。刘总那天有一个客服问我们思路网，说我这个客户已经占领了，但是没了，怎么办？道理是一样的。那你的产品选择，产品的卖点塑造有问题，所以你达不到。常规的销量在下降，活动销量在上升，商品规划单一，包装陈旧。刚才说到日本去卖，日本包装的形式和方式跟中国人的生活方式是不一样的，那你就根据他的特点去做包装。同样一个包装，卖9.9包邮的包装的包装，你卖99块，换一个包装照样有人要。现在不是9.9的时代，去年、前年卖9.9卖得很疯，今年9.9的东西卖99块照样卖得掉。那你需要整个运营策划的过程，有规模没有品牌。

这里有没有真正的品牌？小商品没有品牌，福建、泉州那边都是大品牌，服装上来的时候，七匹狼第一个砸，央视砸，央视广告都出来了。它这个品牌出来，消费者一个群体有了，他知道这个品牌。为什么你的品牌别人还不知道，因为你没有品牌，只有档口里面，你去看档口，档口里面都是没有品牌的放在里面，不贴，客户要什么，贴一个牌子上去。所以这个是没品牌造成的，这是我们的痛点。

我接下来讲得比较简单一点，因为我的内容准备的比较充分，我的课件可以讲两天时间。今天刘总只给我半小时，讲得快一点。三大问题，大家都知道三大问题，流量下降，销量下降更大。现在一个聚划算流量多少？流量给你一个单品的分配流量，一般五千个UV，原来是五万个UV，现在是五千，下降了十分之一，单品。为什么？它的坑位多了，你的东西卖得少了，转化率又低了，现在达到了5%左右，以前是8%到10%。那就是销量流量都在下降，它的坑位多了，同样你一个地方，路桥那里原来有一千家电商，现在有一万家电商，大家都在抢这个名额，一样的，下降。那这个下降，一个它本身的坑位会下降，另外一个是其他的平台上来，把你的流量给占去了，它也在下降。还有微信也上来了，跨境电商也上来。

第二个是订单的总量在下降，单款的量也在下降更大。单品订单的量下降，原来一个人可能卖两件三件，他现在就卖一件服装。因为什么？他感觉到这个东西我要尝鲜，我甚至利用一个“七天无理由退换货”的规矩，我今天穿了一件衣服，七天以后我照样可以退，不要放着。有人会干这种，这是90后人会干出来的事情，所以你的退货率就会比较高，你去看好了，你去抄他的ID。我曾经一家公司，我专门去查退货人之的ID，然后我比较一下。因为有一个人发了我的微信，他穿了AF的服装，他说今天又有新衣服穿了。过了一个礼拜又发了一个，“今天又有新衣服穿了”。我就问他怎么回事，他说你懂的，你做淘宝的你懂的，七天无理由退换，一个礼拜就换掉了。因为淘宝的规则是什么？这件衣服商标齐全，不脏就可以。那穿外套，你穿了以后也不会脏，你真的有点脏，过去，怎么样？他不退吗？维权，小二怕不怕？怕，那就退吧。所以会有这样的人，当然这样的人是少数的，我去调查一下，这个基本上90后的人会干这个事情。你叫我们60后、70后的人去干，他们不会干，因为这些人也老实。当然90后不是不老实，就是掌握游戏规则。

价格是不是低？回到十年前，原来的价格很高，现在回到9.9，那你不是回到十年前了？甚至比十年前还低。那你电商怎么做？那说明这家电商的东西已经不行了。你看韩都衣舍，知道吗？去年开始涨价50%，照样销量增长，今年又涨价的，虽然它有钱，它有融资进来，钱越来越多，但是它涨价，为什么？它认为我的品牌已经到了一个高度，我的价格不是在原来几十块，去年提到一百多，那今年又提到一百六几，再增加了，那这样的话，它两年时间就翻番了。这个问题就出来了，品牌的价值、品牌的包装、品牌的策划、运营的策略，针对消费群体，消费者还是认可你的。裂帛的衣服大家知道吗？女装裂帛，它就两个字，棉麻专家。棉麻做的人很多，为什么它的东西能够卖得好，而且价格又贵，这就是对一个品牌整个包装、策划，你运营的针对性，一个卖点出来了。

流量刚才讲了，就过去了，这个大家都懂，做淘宝人都知道，一个是免费，一个是付费。我们真正的商家要做到一个什么？自然流量要有70%，付费流量30%，你看这个，其他不要看，其他大家都知道。流量是展现点击你的流量高于PV、UV，你的PV、UV怎么高？然后你的转化率再高，你的店铺就行了。一个店铺开出来，没人进来，那你这个店是死店，没有用。你是不是发现你的店一天有多少UV？你是做电商第一个一定要看到你的流量，你没有看到流量，那你就完蛋。而且流量是有一个递增的，这里面我可以讲到一个点，就是SU的搜索，你标题的搜索。标题搜索当中，你展现首页和你一百页都查不到的关键词，你这个产品的差距是天壤之别的，你没流量，因为这就是技术。当然直通车就不用说了，花钱，肯定有流量进来，但是你有没有转化？这个钱是不是花在关键词上，这个也是一个技术，这个也是要学习的，淘宝商城有这个课程，大家可以去学一下。淘宝大学有这个入口，有免费让大家学的，你只有学习了，才知道哪些是免费。最终要做到一个结果，30%和70%，那你就健康了。原来有的人就是拼命花钱买流量，要么做直通车，要么做站转，要么跟淘客合作，第三方合作，要么通过聚划算来拉，这些都是不健康的，瞬间的。过了，如果你不投钱，就没了。大家都知道淘宝花钱厉害，但是今天我告诉你，除了淘宝以外，不花钱你照样有流量。

订单我就不讲了，刚才讲过。价格也不讲，那么面对这样的情况，电商的出路在哪里？你是不停地烧钱，还是不停地自我改善、自我规划和优化，页面的优化、策划的优化、价格体系的重新修订、商品的重新定位、渠道的重新选择，这是我们电商应该去做的事情。如果你按照原来那个思路，那你就死路一条，越做越少。大家今年普遍有一个感觉，去年拼命刷单，一天刷一千单，后面就有人跟进来了，因为你首页了，进了页面了，首页的搜索。今年的淘宝规则改了，今年你刷单，刷一个给你降一个，那你刷了有用吗？没用，你花了一些刷单的佣金和快递费用。有的人快递放砖头，把一堵墙给放完了，销量还没有起来。我碰到一个广州的商家，他租了人家的一个房子，他楼顶上放的全是砖头，我说你这个干什么？他说你懂的，他发的就是空包，他做的是玻璃杯，酒吧里的杯子和酒，他就放这个。他把一堵墙的砖头都发完了，我说你牛，今年你再发你就死得快。大家都知道淘宝规则在变化，你刷单没用，你一定要做优化，做技术的东西才有销量上去。

你有没有这个感觉？今年双十一淘宝对外公布，800个亿，这一天有人会刷单，有人会做挺而走险的事情。今年就上去，一个是下架，所有的产品点进去没了，你刷单抓住了，那就不行了。你刷单需要多少钱？你有普刷和金刷，这里面花费很多，还有一个快递费用，你一个单子如果客单价达到多少，它还要收多少钱，然后外面有什么精刷的，这个东西培养了一个团队，全国各地都有这个团队。但今年不行了，不能干这个，干这个你这个店就要干死，我建议你做优化，就是这个概念。所以我们的出路在哪里？一定要想好这个问题，去做电商。

全网营销，我告诉大家一个全网营销，全网营销做什么事情？全网营销才能打造你的盈利，不管你是什么品牌，你能够进入一个平台，这是全网。一个渠道，渠道当中你去做的时候，一个是竞争度、布局、产品差异和渠道的作用，你的产品是不是适合做这个渠道，适合就放进去，不适合就慢一点，一步一步。这是一个渠道。然后一个价格，以前淘宝的做法，今天这个活动是这个价格，明天一个活动，只要我改一下标签，价格就换了。那你做全网营销，你的价格是有一个统一的布局，现在大家知道吗？有一些，比如说你做唯品会的商家，唯品会跟你说，你这个商品上架的时候，我是全网最低价，它会查你的价格体系，如果你的价值体系跟人家是不一样。当然现在跨境电商还没查，因为没法比。所以这个时候要考虑价格的统一性。价格要考虑一个盈利模式，你盈利模式在哪里？你的毛利掌握多少，你的净毛利掌握多少，你上架的价格怎么定位，那这些就是盈利模式。我看到我们好多年轻人做电商的时候，不考虑成本，老板在后面急死了，这个东西没钱赚，这个东西说没办法，我们的运营人员会说，没办法，现在人家都9.9卖，你还卖99，怎么卖得动？卖不动，9.9卖了有流量进来。你忽悠老板，9.9卖一件亏30，卖到最后就不对了，半年下来以后，这个电商怎么老是亏本？一结算，就不对了，所以你要考虑这个问题，盈利的模式你要考虑利润。你选品的时候，就把它价格定好，价格差异化、价格定位和竞争度你要考虑这些因素。这是一个全网营销的概念，先要了解。

然后我们全网营销怎么做呢？价格定位，我们一般情况是要采用这么几个点去做，选款。价格定位当中首先要选款，你的产品是不是适合哪个平台做，京东能做的，天猫能做，一号店是否能做，唯品会是否能做，微商是否能做，跨境电商是否能做。如果我们这个产品卖一千多块、一万多块，微商上卖得掉吗？你要考虑这个问题。如果我是卖面膜的，九块，几块钱的面膜，微商卖得很疯。你打开你的微信，这个多不多？卖面膜的去年特别多，你打开朋友圈里面有很多人卖面膜，因为它是价格比较低的。价格高卖不动的，红木家具在微信里卖得动吗？我相信卖不动。不可能，以前红木家具人家买的时候，东阳有一个红木，金华的，它是有一个市场。以前没有的，现在淘宝上全是红木，非洲的花梨木这些东西出来了，而且价格也便宜，我也买了一套茶具。如果是线下买的话，我估计是两万块，我在网上买的是一万二千多，便宜了八千块，我为什么不买？它还保证质量，无条件无理由退换货，这个话就标得清楚，所有的属性都标清楚，划算，你为什么不买？

这个时候你要考虑，你要做电商，首先数据化选款。买手制选款，买手制是什么？你看到这一款要去做的。设计师设计选款、竞争对手选款，竞争对手很重要。我看这里有好多商品都是你只要有一家卖得好的产品，马上就会有人仿冒。对不对？当然开门慢一点，过一个礼拜就出来了，开门很简单，网上就有人开门的。只要你这个产品卖爆了，马上有人仿制。服装也是这样，我告诉大家一个，我扶持了一个商家，去年8月15号上架，上架了三十个羊毛衫的新款，一天之内卖了四百件，8月15号这个季节天好热，卖了四百件羊毛衫。当时我们的运营很开心，仓库也很开心。我说你们看一下后台，是什么人买单，一个个把它看出来，地址是哪里，是厂里，还是家里，还是哪个人买单，你看得出来，发货的地址。结果买单90%的人，一看就是桐乡、路桥，台州路桥，这些做羊毛衫的，他拿回去看版。我跟他说你这里95%以上七天之内会退回来，他们不相信。我说打赌，我押一万块押在这里，如果不退我给你们，退的，你们怎么说？你们也押一万？我说你们不要押，我就押一万，赌一下。结果到了第六天、第七天全部退回来，三天就退，因为他回去之后看你的款，看好就退了。那么这个就是买手选款，这不是设计师。在这里同样有一个问题，这个是很重要的，你做电商你没有这个一定不行，你一定要想到我要选款，我的定位在哪里。刚才那位老板做跨境电商，我相信你渠道也在选择，哪个跨境电商。每一个国家是不一样的，欧洲、北美的完全是不一样的概念，还有巴西的这些渠道又是不一样的。

我们最终要达到三个点，少库存。少库存是多少概念？少批量多批次；高坪效，数据化精确下单；快周转，加强动销周期。这个就是我说的柔性供应链做法，这是一个比较潮的课程，我今天抛几个主题给大家。那现在因为死的很多电商，也活了很多电商。大家都知道，死的电商，告诉你死在哪里？库存。如果这些电商辛辛苦苦从零开始做的，这些不是线下的电商，淘品牌的电商它本身没有多少钱，如果没有融资进来，没有多少钱。银行也不给它贷款，VC也不进来，那怎么办呢？他靠自己的能力在转动，一旦你的库存超过警戒线，那就完蛋了，资金转不过来，倒闭，现在倒闭的人很多，倒闭就跑路。我们现在要做的一件事情是少库存，少库存怎么办？加单快，不管你做传统企业还是光做电商，你一定要少库存，你的下单量一定要少，多一定会死。很简单，所以我们要掌握九个字，少库存、高坪效、快周转。这九个字一定要记住，记住了你的企业、你的电商就会良性发展，否则就是恶性循环。这个很重要，抛出这个观点，这里面就不讲了，这里面讲起来时间比较长。

那选款当中，我刚才也讲过了，一个是类目分析、产品分析、数据运营。类目做什么？客户，你针对的是什么年龄层，60后、70后、80后，男、女、老、少你把他统计一下。刚才看了叫扭腰机，像这一种是适合哪一类？是老年人吗？不是，应该是年轻人，而且应该是女的，爱美女性。人家进入这个视觉就感觉，这就是客户分析，什么年龄段，而且一定要精准。这个年龄段一定不适合18，没有结婚的人是不太适合的。应该来说，最适合的是刚刚结婚生了小孩的女人最适合。如果你这个年龄段切，这边分两边，一个更时尚一点，一个更成熟一点，那就会更好。那就是客户分析，属性、类目、量的占比，你做销售之前一定要有这个分析。然后产品，单品销售分析、产品属性分子、动销，到底上去能不能卖。数据运用，店铺类目占比、店铺和产品数据统计、进行产品数据分析、进行推广定位，这三个点要记住，怎么去选款。

那么选款选好了，我们看怎么样选渠道，渠道在哪里，所以我们要知道传统零售渠道在哪里，原来线下的零售在哪里，其实我告诉大家，这个模式是一样的，你线下怎么做，线上也怎么做，只不过是运营方式上的变化。当然很多年轻人不知道线下做什么，你做线下就会知道线下原来是怎么干，我现在简单地跟大家说一下。传统企业现在很艰苦，你的父辈，你的老板现在很辛苦，受到的冲击很大，竞争激烈、款式抄袭大、同质化、转型、线上冲击、渠道冲击、成本的提高。原来一个模具工拿五千块，现在不行了，八千，你不要我到其他地方去，换一个产业带，到广州去了，到哪里去了，工资比你高。所以人力的资源在涨价，一个工人原来是三千多，现在是四千到五千，都在涨价，但是你卖的商品是没涨价的，变到十年前，9.9也在卖，亏本也在卖，那你没办法了。

这些就是传统在面临的压力，而且销量现在下降很厉害，线下这一块现在基本上店在关，另外一个销量下降一半，那这个渠道哪里去了？在线上，在跨境这个渠道里面去了，那你这个渠道如果不抓住，那不是死路一条吗？你永远下降。好多电商你去看，好多线下的，把线下的店砍掉一半，把线上所有的渠道开出来，它的销量。我服务的一个商家叫法曼斯，广州的男装品牌，它原来2012年之前全部做线下的，2012年开始做线上，现在目前销售额大概5个亿，今年可以做5个亿。但是电商占到4个亿，线下只有1个亿，原来它是倒过来的4比1，那意味着什么？线上你们一定要做好，而且渠道要选对。

原来线下是这么一个模式，自己管理的，人家管理的和代理商管理，一般分为品牌专卖店，另外一个是大商场里的店，第三个就是加盟的。这个是分为三类，一个是自己公司管理，一个是地区分公司管理，另外一个是品牌代理商。基本上这两个点都是有的，加盟，这是线下的特点。它是分一层一层级分下来的，线上也是这样。

我给大家一个数据看一下，主流电商网站浏览页面PV占比，什么概念？这里有好多网站，有淘宝、天猫、京东、苏宁、一号店、唯品会、亚马逊、当当、国美等等都有，用不同的颜色标，同样在平时的时候各网站的占比是多少，大家看一个明显的数据。这个颜色是淘宝，这个颜色是天猫，这个颜色是京东，我们看这三个渠道就知道，它平时是62，天猫平时只有22的占比，京东是19.3，那到了2013年“双十二”。“双十二”是谁的节日？C店。“双十一”是谁的节日？天猫。6月18日是谁的节日？京东。现在都顺口溜了，6月18号人家一讲，就知道是京东了。“双十一”就是天猫“双十一”，“双十二”就是淘宝“双十二”，C店，这个很明确，所以它的流量你一看就知道。“双十二”C店71.9%，天猫只有19%，2014年“双十一”，你看天猫的量就上来了，它平时的量只有22，就上来个39%，“双十二”也是这样。看天猫和淘宝之间，目前还是淘宝的量大，UV数高，为什么？因为它店多，而且倾向性不一样。今年天猫又换了领导，把淘宝的领导换到天猫来管，他还是要扶持淘宝，淘宝还是要做好，只不过做到后来你没信心就不做了。所以这个数据大家都知道，每个网站它的流量都是死的，并不是你推出来的，没有用，这个PV数是官方的数据。

这个是下单转化率，我就不讲了，大家看一下这个图就知道，谁的转化率高，它的颜色标的是天猫，转化率是最高的，然后是淘宝、京东的转化率，这里有水分，有刷单在里面，无法统计。不管怎么样，这个还是真实的数据占大部分，不是小部分。

电商渠道的分析，我把它分为四个渠道，电商要做四个渠道，大家记住直营、加盟、垂直B2C、特卖和团购，大家把这四个渠道分清楚，四个渠道当中有好多的，有PC端和无线端都在里面。直营是什么？加盟是什么？垂直是什么？我给大家看一下电商这四个渠道。这里加了一个跨境电商，这个是我临时来的时候加的，跨境电商特卖团队里面也有。其实跨境电商是另外一个模块，也是电商线上的一个跨境布局，这个布局也是一样的，所以我放在这里。

我解释一下，旗舰店，这个是第一个渠道，直营的，直营大家都开天猫、开旗舰店、开专营店、开专卖店，淘宝开一个名品店、C店都是在这一块里面。那这一块做到现在为止，你就感觉这一块当中是不一样的，同样淘宝还有一些分销，你感觉不一样。所以我们把它划为叫“决定你品牌的渗透力”。淘宝直营这一块是决定你品牌的渗透力，你的品牌渗透有多深，做到有多少渗透力，渗透到淘宝的哪一个环节就能看出来，所以就是品牌的渗透力。那么它的营销方式是在内部引流量，提升转化率，有三个点，我简单跟大家讲一下这个做法。首先你做淘宝，首先要占类目，如果你不占类目，你淘宝永远看不到你的产品，你首先要展示给消费者看，这就占类目。消费者不知道你的产品，现在为什么淘宝上你只要想卖的东西，淘宝一搜索都能找到，连情绪用品都有。以前谁敢卖这个东西，连红木家具都有，以前连家具都卖不了，你现在还卖红木家具。什么都有，除了枪支弹药没有，香烟没有，国家专卖的。老酒卖得铺天盖地，我发现香烟也快，枪支弹药人家不敢卖，但是枪支弹药的原料肯定也有，钢材、铜材。首先占类目要确定主打款，我讲一下步骤，数据筛选（确定产品属性）、分析优劣（优化商品，准备占类目的关键词）、确定主打产品（体现自身产品的特色主打款）。这就是一个占类目的一种做法。占类目你要走四个步骤，这四个步骤不能漏掉，漏掉你去走就走错了。走到后来就走不通。

第二个是提升转化率，刚才绿浪视觉的老总说了，他是做视觉体验的，那你运营是不是要要有视觉体验，你的文案体现是不是在这里面？文案要和视觉配合。现在电商卖的是图片，图片和好的文案吸引人。以前网上有一句话很简单，老板娘生日，今天全场三折，有看到过吗？三年前。老板跑路，全场两折，这种话有没有？现在还有人打这种话吗？两年前有人说这句话，老板不在、老板娘不在，打几折，以前人家干这个。现在干这个不行了，消费者一看，你在忽悠人，明明老板在，你在诅咒你老板，那是不对的。所以要做好客户体验，首先要了解产品，你的产品让客户进来，第一个了解你的产品是什么？你的产品是红木家具，你的产品是小的一些百货，你的产品是一副眼镜，你的是一个服装，什么服装，适合什么人穿，你是不是要有一个深度的分析。分析了就ok了，他进来一看一目了然，这副眼镜，这副眼镜是年轻人戴的。我加了两个点是代表什么。

大家看我的眼镜还是比较潮的，我的眼镜就是路桥买的，是这里买的，是网上买的，我所有身上的东西都是网上，里外都是网上，我的家里生活用品也是网上。你说我们60后的人全部网上买很少，我就是其中之一。第一个事情，我要买什么，我只要淘宝搜索框一打开，我就知道我要买什么。我点一下，一搜索就知道的，哪一家价格便宜，哪一家质量好，哪一家是传统企业转型的，哪一个是淘品牌的，哪一家原来做假货的，哪一家是刷单的，我数据一看一目了然。然后开始跟他问几个问题，人家觉得这个人问问题比较专业的。有的我不问，我直接买好，一个截图过去，买好了，我说今天发不发货，他说发的，什么快递，就知道了，我就关掉了。这个我不问，因为所有的东西让我了解了，我还问什么？我不用问，所以了解产品。

第二个是建立好感。年轻人谈朋友的时候，是不是要先建立好感，要有一种吸引力，有好感了，他才愿意交往。你马路上看到一个美女说“美女来一下，我们俩个今天聊天，看一下电影”，人家说神经病，不可能的，那首先一个要好感。如果你在公司里看到了一个美女同事，那你肯定要亲近她，她什么时候生日，她的微信号是什么，发一个什么东西，慢慢慢慢，早饭给她送早点，买一瓶水，小恩小惠来一点，让她感动，第二步再感动，第三步再感动，最后就结婚，那就是好感。你的消费者一样，你的消费者如果没有好感，他会买你的东西吗？一点就跳出了，所以你必须要打动他，你要让他进来之后打动他，你的东西与众不同，你的东西是品牌，你的东西质量是很好的。哪怕你一件衣服，加了一个细节的东西，能够打动他。

大家都知道，去年“双十一”过了之后，后来搞一个三八妇女节，马云讲了一句话，他要感谢中国的妇女，因为淘宝上客户占比67%是女性，女人的购物是花心的。今天你看中一双鞋子，有可能买了一条裙子，又买了一件衬衣或者是外套。为什么？她感觉这个适合她配搭的，她就买回来，没关系，刷卡，反正这个卡跟老公连的，刷爆，下个月再说。还有花呗，花呗也不用钱的，你刷了以后它自己会生成，一个月给你几千块钱，所以你怕什么，那就买吧。所以女人买东西很花心，她就讲究这么一个。男人买东西呢，当然我讲70年代、60年代的人很固执，90年代的人很开放。因为以前这一帮人很固执，我认证哪个品牌就要和哪个品牌合作。现在年轻人不管，我只要看时尚，看好我就买。所以你的购物是花心，那你这个是不是建立好感？如果客户没有好感，他就跳出了，你一定要给他一个甜头。哪怕今天你看上这个小女孩，你今天买一瓶水，哪怕她对你0.1的好感，明天你再干一点什么，突然有一天情人节的时候送一束花，而且让快递送过来的，里面写了一张卡片，这个时候她很惊讶，她不知道谁送的，拿到这个卡的时候，也许今天晚上她会跟你吃饭，因为这是一个创意，非常惊讶的事情。她不知道你突然之间送她一束花，当然你要了解这个小女孩，如果她男朋友在楼下等着，你这样是没用的。你要考虑这个，所以这个是建立好感。

第三个是强化信任，讲得稍微多了一点，内容太多了，你要让他信任强化。

第四个是产品展示。产品展示刚才绿浪视觉的老总说了，怎么样展示，你展示的角度在哪里，现在有平铺，有模特配合的，有对比图，有比较的，我这个好在哪里有对比图。这些展示细节，这些展示当中为了让消费者更好地信任你的产品。

第五个是解决争议，七天无理由退换货，什么问题，怎么样退，退的时候有保障，我的东西一年以后有维修。什么维修？终身维护，怎么维护？就是解决争议。有各种原因，你讲好了，所有的消费者也认可了，确定争议。

最后一个是促动购买。我们以前线下店怎么干？讲得不好听，跟线上刷单是一样的，我一个线下店陈列商品的时候，我的要求是什么？比如说这一排货架要陈列商品的时候，它最高是陈列六件高低，每一个货架是陈列六个高低，一个款上去有五个颜色，那货架是五排，五个五个，货架里面可以排列。线下有一个特点，星期五晚上开始就有销售。那星期六和星期天销量比较高，平时销量低，那一般都在星期五上架。有一个导购他就很老实，全部五件五件上，任务完成了？完成了。我那天看了一下，我跟他说，你那样不行，你明天肯定卖不动，我叫另外一个导购，另外一排错位陈列，这变五件不动，旁边一个三件，还有一个一件，还有一个四件，还有一个两件，这样陈列，消费者怎么感觉？陈列一件的你肯定是卖得好的，其实陈列一件是你库存最多的。陈列一件的，卖得最好的，因为你四件卖掉了，只剩一件。其实我四件没卖掉，我是放在仓库里，故意给消费者一个感觉，有高低，有高低说明你有动销。那我们线上也一样，如果你点进去以后，销售零、评价零。或者是销售有100件，100件突然之间是本月的，评价为零。第三个情况是销售很多，差评也很多。是不是三种情况？这三种情况你是不是要看？如果你看中那个商品，你是不是要看这个？看的时候你就知道，这家有问题，刷单的。我一般看的是刷单，每一个商家到我手里我就会知道他是不是刷单的。他有什么问题，我看得出来，因为我是研究这个东西的。

那我告诉大家，你要是去研究也很简单，一般刷单的人在下午，订单全在下午集中出现的，突然之间的，凌晨到八点之间一个订单没有，上午一个订单没有，下午一点钟开始到四点钟突然之间出现两百多个订单，没有任何活动，晚上订单又没有的，100%刷单。凭什么？哪个消费者认可你了？而且它的流量也不高，突然之间瞬间就出来了，那就是刷单。还有一个是现在网上刷，也有，因为淘宝客户的高峰期，你就看好了，卖的好的良心商家，凌晨这段时间也有订单，就是少一点，上午也有订单，中午也有订单，下午也有订单，晚上也有订单，它订单是一个过程的，它不可能没有订单，没有订单说明你刷单。而且看刷单的号，购买走的号码心号都是很少的，都是一颗红心或者是两颗红心，如果真正的钻号是不会刷单的，因为他给刷的话价格高，他也不会叫他去刷。所以这个道理你就判定他是不是刷单，这个依据，告诉大家一个巧妙，你买东西的时候。

另外一种方式提高转化率，刚才是一种方式，第二种方式是我简单说一下。留住访客、制定标准、改善细节、引导想象、现身说法、打强心针、最后一击。现身说法是很重要的，你一定要把你的东西讲得很感动。为什么有的人讲得非常感动，所有的人马上就过去，很感动。有的人讲得不感动，很平淡，那就是现身说法。淘宝上卖的好的东西，肯定有现身说法。或者是它有品牌的根基，要么就是它打动你，打动你你才去买。如果你的男朋友，他肯定有一个地方打动你，不管他的长相也好，他的工资收入也好，他的能力也好，他对你怎么样好也好，那肯定有一点打动你，打动了就觉得这也差不多，这个人也不错，那就嫁给他了。那当然时时处处在这个地方一定要有打动的地方。那淘宝的客户也一样，现身说法。

第二个渠道分销，分销是决定你的规模。那分销大家都知道，我们C店有一些人家到你拿货，加盟的，有品牌加盟模式，有OEM模式，有分销加盟模式，现在我们电商做的这一块比较多，分销加盟。当然现在也有很多人去干这个，贴牌，因为没有工厂，叫人家贴牌，有供应链。那这个分配的利益就不解释了，这里有一段话，就政策是什么，我原来都是专门有一个课件，怎么样去搭建分销平台，怎么样让分销做得更好，怎么样现身说法。我这里简单提一下。

后面一个是B2C，决定你的空间。B2C垂直平台的一个品牌专卖店和旗舰店就会决定你的发展空间。这里很多，我不知道大家做了没有，如果你做了京东、一号店、当当、亚马逊、苏宁，苏宁现在是阿里收购了他20%的股权，线上线下联动，苏宁股票连续涨停板。京东连续跌，阿里也跌了。这是一个什么？这是一个趋势，这是谁和谁之间的结合。如果你是和一个有钱人结合，你就变得有钱，如果你跟一个乞丐在一起，你会成为一个乞丐，那个道理是一样的。如果你是跟一个潜力股在一起，那么我相信你总有一天会爆发，跟股票一样的选择，那跟你的选择有一定的关系。这些，凡客也有，目前虽然做得有一点下降，但是他服装方面还是有一定的特点。阿里巴巴、速卖通、外贸平台和自有官网。外贸放在这里面，都是这一些。那这里选择没有淘宝那么复杂，品种要选好，推广的方式选好，它自带流量的，基本上你能做好，以自带流量为主。如果你做淘宝的人，你去开发这些渠道，你马上就可以上手，速度很快。当然前提是淘宝要做好，还有天猫。

特卖，特卖是决定利润，有好多人做特卖，他是清库。我一直在说传统企业会存在很多问题，他认为我这个库存就是清库的，我做特卖频道。今年特卖你做库存做不动，去年和前年还可以，今年不行。所以现在也在改变，所以大家的思路要改变。特卖最有名气的是谁？唯品会，我相信有人也会去买，也去逛一圈。你看中唯品的什么？品牌。其实它以前也做了不少坏事，有的商家，他改吊牌。后来去年开始它就严格抓了，谁改吊牌，如果抓住了，就不给你上架。它有一个检验的标准，以前有，像路桥那里有羊毛衫，他改一个商标卖给他，跟人家合作，这个模式很多。所以它现在严格地审核，所以它这里是存在着品牌，而且是稍微有一点时尚感，落后一点。不是跟现在同步的，有一部分同步，有一部分不同步，但是有一些经典版也可以卖。它的股票现在是两百多美元一股，它番得比较厉害。它做的是比较健康，而且是非常好的，其他还有，聚划算、品牌团、聚美、尾品汇、一号店、京东闪购、苏宁、凡客特卖还有这些很多。那你不同的你要选择不同的方法，我只是讲一种方法，这些有很多很多，这些方法都是不一样的。你像聚美它也有跨境的，化妆品为主，其他没做，化妆品进来的它可以在那个平台上卖，它是免税商品，聚美也有。那京东也在搞，京东也开始了，天猫也有，它有一个速卖通。还有一个团购是单品的，单品就不讲了，单品有很多。聚划算是第一个类，有好多商家就是通过聚划算成长的。还有一些是餐饮的，拉手、美团做得比较好，网上下单。

打造主推款的关键点，我不讲了，大家看一下，这些内容很多。集中资源引流，就是从哪些方面引流。第二个透三点，这个很重要。给消费者带来的价值，你头一个是利益点，第二个是时间点，第三个是产品亮点，这三个。你要做爆款，你要去做主推款，你必须要有这样的一个策划，要与众不同，产品本身最好的点是与众不同，特色、新颖，不超过三个，不要多。你一个产品弄个七个以上，人家消费者就晕了，就不会买了。你就跟他讲一个点，比如我们以前做了一个鞋子，2010年的时候做了一个鞋子，我们就做一个概念，这个鞋子有透性，做了一个动态的Flash，气一直在弄。那这个时候没人做，消费者一看，进来，这个鞋子真的透气，就下面喷出气来，喷气这样的一个概念。这种概念，消费者马上感觉你的产品很好，透气的，因为夏天，穿鞋子如果不透气，那不行，这种概念就出来了，所以与众不同。