企业服务市场的硝烟、战场与子弹 |

2016年，品途商业评论年度盛典“探寻商业本质（FBI）”在北京四季酒店隆重举办，上午十点左右，盛典现场胜友如云，高朋满座，青云QingCloud市场副总裁刘靓也莅临现场，并和现场各位分享了精神上的饕餮盛宴：企业服务市场的硝烟、战场与子弹。

以下为刘靓演讲全文

各位早上好，非常感谢今天的FBI大会主办方品途商业评论的邀请，很高兴今天有机会跟大家分享一下关于企业服务的话题。这是一个命题作文，这个题目特别的大。我只有15分钟时间，其实很难面面俱到的把企业服务的每个层面都谈到。所以今天就我们自己的亲身经历跟大家分享一些我们的心得体会。

今天我跟大家交流三个话题，第一个是为什么企业服务的春天到来了；第二个话题是我们在企业服务的领域里看到了什么样的机会，面临什么样的挑战；第三，因为我本人是做市场工作的，所以我认为品牌是企业服务的一颗子弹，把这颗子弹送给大家。

首先为什么说企业服务从2015年开始迎来了一个很好的时机呢？首先这张图揭示的问题，其实就是企业服务的机会。这张图什么意思呢？首先左边我们能看到，在传统的企业信息化系统架构里，最底层是硬件构成的基础设施，然后上面是通用的、或专业的中间件，最上层是企业的各种应用软件。这样构成的一个体系其实大家很熟悉，我们企业对外的业务系统，对内的管理流程系统，其实会像一根一根的烟囱一样生长起来，形成复杂、庞大和割裂的系统。随着数据量、业务量的增大IT系统会变得越来越复杂。这样的架构在规模达到一定程度的时候就没有人能很好的管理它了。有数据显示，企业在IT系统的本身的维护上要投入整个信息化成本的70%，某大型银行的系统维护服务这一项投资每年就要高达数亿元，因为其复杂度太高。除了资金投入以外还要投入很多的人力管理，去维系这个系统很好的运行。除了复杂性及成本过高以外，最要命的一点是它的效率。互联网业务要求应用快速开发、测试、上线、验证和调整，但是传统的IT架构无法支撑敏捷的业务部署流程。复杂性、高成本和效率的低下让IT系统成为阻碍企业商业创新和持续发展的瓶颈。在商业竞争越发激烈、人力成本越来越高、赚钱越来越难的时代，创新越发重要，创新对企业信息化和经营流程的效率提升有着非常高的需求。这时候我们看到了这么多的问题，其实就是企业服务要解决的痛点，商业创新的需求给企业服务带来了新的机会。

我们接下来看，企业服务的春天到来，除了有痛点、有需求以外，还需要有一个前提条件，就是作为基础设施的云计算的成熟。包括技术、服务的成熟，和市场的成熟。在云计算的时代，从下到上，信息系统的架构已经转化为IaaS、PaaS、SaaS，云计算改变了IT交互的形态，通过软件将计算能力抽象成服务的形式，包括各种各样的行业应用软件的能力，都能够以服务的形式来交付给企业用户。那给企业带来了什么样的变化呢？它已经让IT本身变得不再那么复杂，企业不需要自己在IT这个问题上投入那么多精力了。我们来看这个时代发生了什么样显著的变化，无论您的商业是制造业还是快消品行业，甚至养殖业、农业，现在不可避免的都已经进入了移动时代和数据时代了，我们能看到越来越多的数据对我们的IT能力提出越来越高的需求，同时越来越多的数据也给我们的商业带来更多的可能。其实更多的商业机会和商业决策，现在已经由数据来驱动了。那么有了大数据的基础，我们机器学习、人工智能才有了不断演进的条件。所以云计算解决了什么问题？第一它让大数据具备了足够的算力，第二它也让企业从繁重的IT系统里面解放出来，可以更专注于业务和产品本身的创新。它可以让企业以更好的姿态进入移动时代和大数据时代，更让众多依赖于基础设施能力的企业服务轻装上阵，百花齐放。所以云计算的成熟为企业服务创造了先决条件。

接下来跟大家交流的第二个话题，就是企业服务有什么样的机会，又面临着怎样的挑战呢？其实机会是非常多的。判断机会在哪里，首先要理解企业服务的本质是什么，它的价值是什么，而不是单纯的去关注『风口』这个词，去看风口在哪里。其实归根结底企业服务的本质是帮助大量的传统企业和创新型企业提升效率。在哪里提升效率？刚才我们看到的从下到上的每一个层次、企业的内部管理流程和对外服务能力，其实都有大量需要提升效率的空间，所以影响效率的痛点在哪里，企业服务的方向就在哪里。

我们认为现在非常有机会的方向在两个方面，第一个是各种各样的SaaS服务，这些SaaS服务在专业和行业两个维度上将会不断纵深，什么是专业呢？有的企业服务去做客户管理，有的做数据分析，这是专业；行业维度更好理解。所以这两个维度上会催生出无限的可能。第二个方面，刚才我有提到大数据的话题，其实现在各种各样的商业模式，在上一个时代基本上已经发展得非常的成功和成熟了。那下一个时代往哪里走？很多企业家现在不约而同地意识到，数据能带给我的机会和可能远远超过了个人的想象力。所以大家已经纷纷的从数据当中去寻找新的机会、创新的方向和商业决策的依据。所以数据驱动的商业创新（Data Driven Business Innovation）会是一个很重要的方向。

企业服务当然也面临着很多的挑战，首先一点是企业服务的创业和to C、消费互联网的创业不一样。年轻人灵机一动创造出新的消费模式和娱乐形式，就可以创业。但是企业服务不一样，需要在你所在的行业有多年的耕耘和深刻的见解，能够理解企业的痛点，才能做专业的企业服务，才能给企业创造价值。所以这是一件很难的事，门槛也非常高。那么企业服务还有非常重要的一点挑战，是你要找到对的方向，你要有一个正确的战略，并且有为这个战略去持之以恒地努力的坚定和耐心。因为企业服务有自身的特点和规律，并不是一个可以非常快速地成长为独角兽的行业，这是我们自己的亲身体会。比如说一个移动互联网的创业公司可能四到五年就完成了上市，但企业服务至少要七到八年。无论是自身技术和产品的成熟，还是市场的接受度，都需要一个过程。尤其是企业服务真正迎来了自己的时代的标志，是需要有大企业去买单，赢得大企业对新事物的认可，赢得市场的信任都需要一个漫长的过程。在这个过程当中很考验人的是，你能不能看到对的方向，并且你能不能跟短期的利益做一个很好的平衡。这点我们自己的体会非常深：云计算是一个技术话题，那么我们坚定地认为软件定义一切是唯一正确的方向，但是软件定义在技术上非常的难，我们的工程师们付出了非常艰辛的努力不断完善这个工作，最终实现性能、稳定性、灵活性等方面的出现表现，也赢得了市场的认可。事实证明我们选择的方向是正确的。但是在这个过程当中经历过很多的挑战，比如说你通过硬件的形式可以快速解决问题，你可以花钱来解决功能问题。但是这实际上跟你的方向是不一致的，在关键的问题上恰恰必须要坚定方向，才能筑起竞争力门槛。所以在面临短期效益的诱惑时，能坚持正确的方向是非常难的。

企业服务的挑战也来自于竞争，赢得竞争很重要的一点是差异化的市场战略。什么是差异化？就是最大化你的优势，占领你最擅长的关键市场。拿青云QingCloud举例子，大家知道云计算是很热门的领域，也是最早成熟的基础级的企业服务领域。基本上大型的互联网公司、传统的IT服务企业都在做云计算。青云成立于2012年，在这么重资产的一个行业，这么有技术挑战的行业，你怎么去生存和发展，你必须要找到自己差异化的地方。青云没有选择看起来最容易获取、但同时竞争最激烈的长尾市场，反而是充分地发挥我们本身最大的优势，就是技术优势，去进攻固若金汤的金融行业市场以及有着规模化组网和集群管理需求的互联网企业市场。技术优势决定了你可以立足在一个严肃的企业级市场，给那些最严肃的老板们做好IT服务，可以帮助有着痛不欲生的机房网络管理经验的架构师和运维人员们卸下包袱，轻松自由地构建和管理后端系统。所以几年下来，青云已经积累了大量的包括银行、保险、证券在内的金融行业客户，他们也是对IT要求最苛刻的客户，也经历了大型互联网业务高并发的考验，最终形成了我们的口碑。所以我们认为准确地找到差异化路线也是非常重要的一件事情。

今天跟大家交流的第三个话题，关于品牌。我们认为品牌的塑造对企业服务来说，尤其是对初创的企业服务来说，是非常重要的一件事情，它是一颗锋利的子弹。首先我们来解读一下品牌。大家可能会觉得你的形象、定位、标签是品牌，没错，但我认为更深层次地去理解，品牌的本质应该是企业在市场、行业和客户心目当中树立的一种预期，这个预期符合你对自己的定位，符合你的价值，并且不会轻易的改变。举个例子，我们说有的人是靠谱的人，有的人不靠谱。这是我们基于对他的了解而建立的预期，我们相信他的行为会符合这个预期。那么这就是他的个人品牌。企业服务品牌建立的过程，就是我们通过产品表现与综合的市场手段在用户心目中建立正确预期的过程，我们要客户长期稳定地明白我的价值所在。

关于品牌的第二点是突出你的差异性。差异化的市场战略也要一以贯之地投射到到品牌塑造的过程当中，需要从品牌的内涵和外延的每一个细节上去体现这个差异。依然拿青云举例子，我们的客户和媒体经常评价说青云是云计算行业里的一股清流，同行则说青云很高冷，总之在大家眼里，青云都会有那么一些些与众不同。其实这个不同也算是有意为之，是因为我们选择的是高端的企业市场，所以需要去打造技术品牌和专业品牌。早期通过塑造极客形象让大家认知我们的技术优势，接下来通过大量的成功案例建立『企业级』的品牌认知。但如果我们选择了长尾的市场的话，那则要通过亲民的话术、用亲民的价格去打造亲民的品牌形象，让用户建立一个物美价廉的预期。青云没有这样做，正是因为我们确定了差异化的市场在哪里，然后在品牌的塑造上沿着这个方向把我们品牌做得非常有个性。事实也证明这个个性被市场认知到了，并且给我们带来了非常高的识别性和很好的收益。

以上就是我今天想要跟大家分享的三个话题，非常浅显，也算抛砖引玉，期待后面的嘉宾为我们带来更加精彩的分享，谢谢大家。

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