韩都赵迎光：双11子品牌占比增长最重要

双11进入尾声，《卖家》记者采访到了韩都衣舍创始人/CEO赵迎光，就其对于现阶段韩都衣舍主品牌以及子品牌在双11的表现进行了访问。他表示今年最看重的就是子品牌占比希望能够超过50%，目前40%左右（采访时间下午4点左右数据），“子品牌每提高1个点，对公司都有很大的战略意义”。下面是具体的采访内容的整理，略有删改。

M=《卖家》，Z=赵迎光。

M:今年对于子品牌的成绩，您觉得哪个比较好？

Z: 童装品牌Honeypig做的很好，备货全部卖完。少女装品牌娜娜日记也是一个，超过我们的期待。

M:现在整个后端情况如何？

Z:严密监控销售情况，生产端根据系统发出指令进行追单，争取货品能够尽早到位。储运争取今天能够发到30万单以上，希望能在3、4天内就发完货。

M:对子品牌的销售情况还满意吗？

Z: 还挺满意的。今年最看重的就是子品牌占比，希望能够超过50%，目前40%左右，但是因为子品牌还有后劲，所以可以再看看。

M:您所谓的后劲是指？

Z: 首要，我们的任务，是主品牌女装要保持类目前3的排名，这是底线。之后集团资源会尽量向子品牌倾斜，包括营销预算调整，以及追单等。现在看，主品牌第二名的位置问题不大。如果主品牌没有达到目标，子品牌也可能反哺主品牌，去年因为战略的缘故就是这样，子品牌向主品牌导流，今年如果子品牌达到目标了，也可以反哺主品牌。

M:现在发展的比较好的子品牌？

Z: 娜娜日记下午3点达到了销售目标的107%，Honeypig达到目标任务的127%，迪葵纳下午3点已经到98%，其实也已经超了原来的目标任务，原来目标是400万，后来根据情况，临时调高到600万。葵牌也是已经完成目标，AMH、米妮·哈鲁完成既定目标也没有问题。素缕有压力但是不是特别大，下午3点也已完成了70%。

M:子品牌的战略意义？

Z:去年子品牌占销售额的28%，今年目标是50%，子品牌每提高1个点，对公司有很大的战略意义。

M:今年比较关注的方面是？

Z:成熟团队在做双11要关注的有三点：销量、利润以及消费者体验，既要争名次又要有客户体验。我认为今年是韩都历史上平衡的最好的一年，相对于去年因为快递的环节，客户体验不那么好，退换货率也有所增加。尽管名次好，但不是完美的。在双十一这样的大促中，有节制是一种团队成熟的表现。

子品牌数量到底多少合适，这是一个问题。有一次和茵曼方建华谈论1个100亿的品牌应该怎么组成，方建华那时说应该由5、6个品牌来组成，而我的想法是至少要由30~50个品牌组成。

基于这样的多品牌战略，我们在组织结构上持续做调整和优化，子品牌数量扩张的比较快，曾经有一个朋友认为我太急于求成，但是我们还是坚定执行既定策略，当然因为没有前人的经验可以参考，我们也是有很大压力的，今年双11是一个验证的过程，表面上看，是双11一天的结果，但是其实是平时积累的表现。

M:多品牌战略里面有什么苦恼？

Z:首先一个问题是找到合适的领头人不容易。小组制是我们的一个解决方案，通过这种形式，我能相对看出一个人的能力是否合适,当然也需要持续试错，十几个品牌，肯定有发展的好的一，也有发展的不好的，，取舍的过程就很纠结。后来我们也曾经在北京成立分公司，因为觉得北京的人才比较多，但是实行了4、5个月，因为两地的原因，对于一个初生品牌，不能高效沟通是一个很不利的因素，因而在今年春节前后停止。其次是新团队的磨合，我们现在在做合资，和探路者，九牧王等成立合资公司，这当中就需要一个磨合过程；还有就是包括孵化器，对于做新品牌来说，存在广种薄收的问题，也需要探索积累经验，但是不管怎么说，我们的多品类多品牌战略，如何建立一个生态系统，也是一种互联网模式的创新。

M:今年最满意的是那些方面？

Z: 今天凌晨2点去仓库看，感觉不错。去年仓库第一个小时系统就卡了，之后也有很多小问题，今年从一开始就很顺利，发货速度高了很多，我对于物流很满意。双11最重要的客户体验就是发货，今年速度是去年的两倍。第二个就是子品牌的成绩，刚才临时通过了娜娜日记的明年预算上调计划，明年的销售预算是原来规划的2倍。

M:有哪些需要注意的竞争者？

Z:就服装行业来说，优衣库，绫致集团吧。

M:关于到线下有打算嘛？

Z:我不会完全放弃线下的可能性，但不会贸然行动。但是目前，我们会集中精力，在互联网品牌生态建设方面，经验证明我们这个策略是可行的，能够充分发挥我们的互联网基因优势。这些年，很多互联网原创品牌有什么问题呢，普遍问题就是几乎都没有完整的财务概念，同时普遍缺乏企业经营管理的能力。都说互联网品牌要“小而美”，但是为什么长不大？很大原因是因为企业经营能力的不足，而我们自己从小到大发展，可以把我们比喻成是一个多次获得冠军优秀的优秀运动员，现在做教练，这方面就比较专业，如果要到好的苗子，有能力培养出新的冠军。

M:明年双11有什么期待？

Z:希望能实现主品牌和子品牌的更好的平衡，这个问题要动态的来看。其实每个子品牌和主品牌，都在在互相影响，韩都衣舍的影响力的形成，也是得益于品牌矩阵的越来越完善，这就是为什么我们的主品牌以及各个细分类目的子品牌，都可以压力不大的进入类目前几名。

M:对其他企业双11的表现看法？

Z:要积极参与双十一，但是不能只考虑双十一，对于企业的战略布局来说，这不是一城一池的事情，怎么做更对长期战略有利，是最重要的应该考虑的方面。比如说小米，它参加双十一，就是要从生态级来考虑战略布局，我为什么特别理解小米，因为我们的根本思虑有很多相近的地方，都是在做品牌生态建设，只是它做的相对是“硬一些”的品牌，我们做的是相对“软一些”的品牌，但是我相信今后我们每年参加双十一的时候，孩子会越来越多，都是拖家带口的参与这个狂欢，这个模式应该是未来互联网品牌企业的主流发展模式。

M:双11扮演的角色？

Z:我们6个合伙人都没有具体的事，主要是两个方面的工作，一个是突发性事件的决策者，另一个是作为全局的观察者，要跳出双11看双11，这对于下一步的战略决策来说，尤为重要。（文/王晨露）

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