Tracy：亚马逊全球开店机遇与挑战

思路商道 • 7年前扫码分享

我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

相较于竞争激烈的美国站来说，欧洲站是值得卖家开发的潜力市场。欧洲大约有3亿多人口，市场比较成熟，网购人数比例超过七成。亚马逊欧洲站对第三方卖家开放以来，一直在高速发展，每年的销售都是成倍增长。由于审核严格和语言障碍，卖家数量少，利润比较高，欧洲可以说是跨境电商界的蓝海市场。

2017年9月7日，亚马逊联合运河国际跨境电子商务园在杭州举办2017亚马逊全球开店-掘金欧洲活动沙龙，从跨境趋势、市场时机、平台规则、VAT、收款、物流及营销着手，系统的分享整个Amazon跨境生态链，帮助更多国内企业进行跨境贸易升级。

Tracy：亚马逊全球开店机遇与挑战

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

Tracy：大家下午好。我先做一个自我介绍，我是来自亚马逊全球开店华东区的高级招商经理，我姓宋，大家可以叫我Tracy。今天下午因为时间的关系，我会给大家深入浅出地去讲解一下亚马逊全球开店相关业务的情况，也希望今天下午的分享能够给到大家在做跨境电商的时候一点启发。

Tracy：亚马逊全球开店机遇与挑战

马逊全球开店华东区的高级招商经理 Tracy

下面我会跟大家进行一个亚马逊相关业务的分享和介绍。首先大家会比较了解跨境电商近几年非常火热，到底火热的程度是怎样的？亚马逊给到我们在座的一些中国的卖家朋友又是什么样的机会？亚马逊在给到机会的同时，通过什么样的解决方案帮助我们的卖家朋友成功上线，并且在这个业务上取得盈利。接下来我会从这四个方向进行分享。

在我分享之前，我想先了解一下，在座的卖家朋友有多少是之前或者是现在已经在从事跨境电商业务？有没有？可以举个手。还是蛮多的。在进一步的问一下，有多少朋友是之前就有过了解亚马逊全球开店业务的？很好。是这样子，大家也知道，近几年我们国内进出口大贸整个增长趋势是相对比较疲软的，但是我们拿2011年到2016年的数据做了一个比对，这里有非常有意思的数据。从传统大贸中国进出口增长，七十从2011年到2016年只增长了6%，但同时我们跨境电商的发展却是非常迅猛。大家可以看到这个数字就有300%的增长，同时我们对这组数据进行进一步的拆分，其中有近80%是由出口来贡献的，这是一个整体的宏观数字概念。具体到跨境的零售，包括全球零售市场又是什么样的？全球的零售电商在整个全球的零售总额中的占比，大家看其实是非常惊人，可能在消费方式上也有很大的转变，以及电商爆发式的增长，使得整个零售电商是异军突起，比重接近九成。目前每年还会以30%的增长速度在递增。我们为什么讲这个对中国卖家朋友从事电商会有非常大的机会？我重点会跟大家介绍，我们最核心、最发达的零售电商的区域集中在哪三个地方：一个是大家肯定非常熟悉的北美市场，其次是欧洲市场以及日本市场，这个是目前全球零售电商最发达、产量最大的三个核心区域。通过对之前三个区域的大概介绍，以及全球电商零售整体的发展，亚马逊会为在座的卖家朋友，以及在整个零售电商的事业当中，贡献自己什么样的力量？接下来我作唯一的介绍。

我在这里放了几个数字，是有一点小悬念，在做这个介绍之前，我想请大家猜一猜，这个十字代表了什么？14个站点，它就分布在我们前面提到的那三个核心的板块区域内。149代表的是亚马逊分布在全球的运营中心，它能够服务到180个国家的消费者群体。最下面，在屏幕的右下角有个3亿，这个是指亚马逊全球有3亿多的活跃用户数量，活跃用户顾名思义是指在过去12个月之内至少有1次成功下单的购买行为，我们才把他定义为活跃用户，这并不只是代表亚马逊具有这些客户，3亿这个体量也是非常惊人的。讲完亚马逊的全球布局，在座做电商的朋友应该很清楚，我们在选择用一个什么样的平台去做你的跨境电商生意的时候，很核心、很重要的一个因素，除了前面讲的一个网络布局之外，另外一个就是流量。好的流量一定会带来非常多的点击，点击有一定的转化率，就转化为购买，产生就是你的销售。在亚马逊的前面讲到的三大核心区域，我们这些各个国家的站点，它的流量排名是所有电商排名中的第一，它仅次于我们比较大的像Google搜索引擎以及Facebook社交媒体的网站，在任何一个国家亚马逊的电商平台都是流量排名第一的。

接下来为了使大家更容易的去理解亚马逊全球开店是一个什么样的业务形态，我给大家准备了一小段的视频，给大家看一下。

让世界每个角落都有人使用中国制造的产品，这个心愿，亚马逊全球开店帮我实现。2012年，亚马逊在中国开启了全球开店的业务，全中文的操作界面，让我在不同语言的站点之间任意切换，建立门户、销售商品。完整的引流工具，帮助我管理运营并建立自己的品牌，境内境外无缝对接的物流服务，让我与本土卖家站在同一起点，让跨境仓储配送省时省力，我使用亚马逊物流FBA服务，使我的产品触及亚马逊高质量的Prime会员。亚马逊第三方服务商网络帮助我快速在市场上取得成功。最重要的是，属于我没完全掌握这些共聚合服务，亚马逊全球开店拥有专业的团队提供中文支持，给予我全面的帮助。我专心制造好产品，完善品质，亚马逊协助我全球开店，拥抱梦想，你，还在等什么？亚马逊全球开店，中国制造，货通全球。

介绍完了整个亚马逊全球开店的概况，具体到亚马逊全球是分布了有14大站点，今天我在这里重点跟大家介绍的是欧洲站点的一些情况。欧洲站目前一共是有5个国家的站点是开放给到中国的卖家朋友，可以进行上线，进行产品的销售。主要的是英国站、德国站、意大利、法国和西班牙五大站点，这五大站点我们统称为欧洲市场，其实做传统贸易很多年的朋友，大家可能在思想上就会觉得欧洲市场可能没有美国市场那么的庞大。其实我们在这边做了一组数据比对，做电商的话我们首先看流量，其实这五个国家加起来整个欧洲市场，整个流量其实是堪比到美国的。同时，从整个消费群体来看，我们讲人口基数应该是高于美国的人口数量。

在做欧洲站开店生意之前，我们可能先要了解的是，亚马逊能够给到在座的卖家朋友，或者是中国的卖家哪些方案的支持？首先非常可喜的是，为了方便中国的卖家朋友，将您的商品销售到欧洲的市场，我们是使用一个后台账户进行后台管理，就可以直接连到五个国家所有的销售情况。这个是我们统称为联合帐号，也就是说你可以在英国注册了欧洲的账户以后，您的货物还同时能够销售到德国、意大利、法国、西班牙等。在账户准备好了以后，亚马逊就会建议卖家朋友可以去准备你的产品，你进行选品。在选品的时候，可能大家有很多顾虑，大家也知道欧洲是会有一些小语种客单，在建立你的商品信息的时候，会比较习惯使用英文，在亚马逊后台有非常强大的智能的机器翻译功能，可以一键就帮助英文的商品信息自动转换为你想销售到的欧洲几个国家的任何一个语种，都可以，同时当你商品也上传了以后，接下来大家肯定关心，我该怎么样去运营店铺？使我的商品更多的曝光在消费者面前，排名得到提升。这边的话，亚马逊也准备了丰富的一些引流的功能，比如说我们站内引流的工具之一叫做A+商品的详情页面，它的功能是什么？做过亚马逊，或者是在亚马逊网站上有过购物体验的朋友，大家应该都记得，亚马逊商品的展示基本上是以白色作为背景的底色，商品不会有过于花哨的非常多角度的拍摄，正常就四个面，A+页面可以帮助到卖家朋友添加视频一些小的特效的工具，使你的商品更加的便于展示，让你的消费者在浏览的时候就产生购买的冲动，或者是加入购物车转化为购买。除此之外，我们还耳熟能详的是一些付费的广告，以及报名参加亚马逊促销活动等，这些都可以大大的去帮助提升你的销量，从而提升你的排名。

在欧洲的话，你的产品也有了，站内的引流也做到位了，接下来了就是要转化成一次成功的销售，在销售的过程中顾客给你评论的好坏也会决定你整体的物流服务，也就是说顾客从第一次点击看你的产品，到他加入购物车转换为购买，到最终他收到包裹的时效，以及整体客服的服务都是非常重要的，这里亚马逊也会帮助中国的卖家朋友在欧洲市场提供一整套的物流解决方案。这个就不得不提到我们亚马逊的FBA，可能有些朋友也许会说，就是当您的商品进到欧洲的任何一个库房开始，从商品第一次的进行贴码、扫码、上架，变成可销售库存，再到整个库内的订单操作，包装，末端的配送，以及到最后大家非常觉得可怕的反向物流，也就是我们顾客的退换货，以及小语种的客服服务，这部分全部都可以由亚马逊的FBA的服务来进行实现，解决大家的一个后顾之忧。同时，我们还有非常强大的卖家后台的管理，而且非常可喜的是，其实从2016年的时候，最早这个业务开始，我们所有的卖家后台，以及所有的支持，卖家支持是全英文的，大家可能没有办法那么的去了解或者是解读一些信息。在现在开始，我们所有的卖家后台已经全部是中文管理，中文管理的话，这个卖家后台的功能是非常强大的，比方说我们有一些报告功能，这个报告其中包含的是一个销售报告，它会根据你目前商品的销售情况给到你一个销售预测，库存补货建议，以及定价策略，甚至我们还有一些报告是能够帮你去查询竞争对手目前的销量，同一品类的商品卖多少钱，销量大概是什么情况，也都可以看得到。这个我就不再一一展开。

这边的话，FBA我前面已经讲过了我们可以提供哪些服务，后续我也为大家准备了一段视频，大家可以了解一下。

您是不是想做电子商务的？您有了一个很棒的产品，您忙于处理各种细节具体业务，履行客户订单，提供客服，增加销量，采购产品及扩张市场，如果我们告诉您，现在有一项服务，它可以让生意越做越简单，还可以帮助您找到更多的客户。您觉得如何？我们原本称它为：“make—more—money—and—grow—your—business—fast—and—save—time—and—delight—your—customers—by—amazon”。对，LOGO太长了，亚马逊物流将您的产品展示给成千上万的Prime用户，同时提供世界一流的仓储服务，快捷的配送与售后服务，从而将您的业务提升到一个新的高度，亚马逊的物流中心遍布全世界。您只需将商品发送给我们，我们将妥善保管您的产品。当您使用FBA时，商品将标注由亚马逊配送，而您的客户也可享受免运费，这样更多的客户可快捷实惠的买到想要的产品，我们的客户也成为您的客户。客户购买商品后，亚马逊负责分拣、包装和配送，我们还提供全天候客服，甚至是退换货服务，有亚马逊FBA在背后支持，您可以放心专注于拓展本地或全球的业务，产品热销时只需一键点击FBA将助您触及全世界的消费者。不仅如此，FBA还帮你配送其他渠道的订单，随着亚马逊运营网络的壮大，您也将从中受益。同时，FBA为您提供了各种工具，更有效管理您的业务。例如定价优化，业务分析到个性化建议等，您可以带任何地点，以及用任何设备在线管理业务。那么，问题来了，您是选择继续自己处理所有难题，还是使用FBA助您提升销量、轻松赢得客户青睐？加入亚马逊物流，您还在等什么呢？

我们前面也提到了流量以及FBA配送的服务，接下来在正儿八经要做我们跨境电商，去运营店铺的时候，选品是至关重要的。今天我会花相对多一点的时间去教大家看一下，怎么样进行一个好的选品，去针对我们的欧洲市场。首先我们可能要从宏观上进行一些分析，首先除了我们传统定义西方的节日以外，大家也要更多了解欧洲五国有哪些节假日，有什么样不同的消费特点。举例来讲，欧洲有一个嘉年华，它也是一个类似于像中国庙会的传统节日，在这几个我们不同国家的嘉年华节日，我们分析了一下说，可能在一些佳节活动开始，这些跟嘉年华相关的装饰品、节日的幸福服装，这些商品都会成为一个爆款商品进行销售。在了解了这些消费特点以后，卖家就可以提前做好旺季的备货。同时除了这些嘉年华节日，比方说万圣节等等这些传统节日以后，还有我们比较熟知的像法国的国庆日，以及德国的国庆日，在这些国庆日来临之前，非常多的商品，带有国家的一些国旗色彩的商品，也会成为旺季的爆款商品。欧洲具体会有哪些品牌的商品比较好卖？我们会从几大类商品，比如说家居、3C的电子产品，以及我们的服饰等等，这些传统品类进行一对一的分析。首先在家居品类当中大家可以看得到，是一些照明类的小用具，以及户外可以折叠的一些桌子，以及办公的家具在亚马逊欧洲站的销量情况都是非常好的。在无线类的3C类的电子产品当中，比如说类似于充电宝、数据线这些也是卖的非常好的。在运动产品当中，户外的野营的一些工具，包括野营用品，以及健身器材类的，体积都不是太大的这种，也是在欧洲目前销量非常的好。大家不用着急，我后面会有一个比较总结性的概括的表格，可以给到在座的卖家朋友进行拍照的，这个没有关系。下面就是健康个护产品，可能男士会比较熟悉一点，这个就是电子烟，电子烟在欧洲市场的销量情况是非常好的，如果常年做一般贸易出口，做同品类的商品，大多数的B2B的工厂型企业也逐渐这两年都在转型去做这方面B2C的销售，销售的增长，确实这个品类是非常惊人的。这个非常有意思的是时尚用品，我在这里可以多讲两句，就是欧美市场消费者的习惯，可能跟我们国内的消费者习惯不那么相似。我不知道后台的朋友是不是都能看的清楚。以我们的内衣为例，在欧美市场，不仅仅是欧洲，我们比对下来什么样的商品是常年的爆款？基本上有一个特点，第一是基本款。二、颜色不过于花哨，不是当季的潮流和流行款。三、一般是以成打，或者是以多见的一套进行购买。打比方说男士的袜子可能是7双到12双为一打进行销售，包括一些男士的汗衫也以黑白灰颜色为主要色彩，款式是一样的，但是它可能一件商品做有四到五件，这个可能与消费者的消费习惯有关系，这个值得大家去思考一下。

我们后续就给大家一个概览，这个概览会从横轴是一年四季不同的季节，不同的时节，是根据季节来分的，纵向是各个国家不同的消费者，对某些商品特殊喜好来分，会有这样的一个大概的分类，给到大家做一个机会类目的参考。平均到全年我们可以发现，以下几个品类的商品在欧洲市场的销售，常年销量是非常平稳，一直是在重复进行购买。比方说电动工具，小工具、锄草机、厨房五金，这个大家可以拍一下，作为一个参考。讲到这里，有些卖家朋友也是非常资深的，做跨境电商很多年的朋友，也不敢在这里造次，其实这些数据都是一个比较宏观的分析，但是具体到真正要做这个业务的时候，我们怎么样去定位选品？其实还有非常多的因素需要我们去考量和学习。打比方讲，如果您之前是一家外贸工厂，可以从你之前常年的一些外贸经验中，去筛选出来在你做外贸的时候销量特别好的商品可以试着去做一下。如果你是贸易公司，贸易公司可能会对目的国的喜好、特点有比较深入的了解，你可以进行选择。还有一些大家也可以通过一个最简单的方式，前面我有提到亚马逊网站的流量是非常大的，基本上仅次于大型的搜索引擎，如果你想卖一个什么东西，最好的方法可以通过把这件商品，放到亚马逊某个站点的网站上，你们去看一下这个商品在亚马逊网站上的客户留评数量是怎样的，如果近期的留评数量很多，证明这件商品一定是卖的非常好，同时大家也可以看到留评是好评差评，决定了这件商品被目的国的消费者所喜好和接受的程度。再有一个，大家可以在做搜索工作的同时，去看这件商品在国外的定价情况，这是一个比较简单的方法。当然还有非常多的好的方法，比方说大家可以去Facebook这些大型社交网站上面，把你这件商品放上去，去搜索一下，它近期的销量、走势以及定价，这些信息都可以查得到，在做业务之前可能会需要花很多的时间不停地去学习，然后去做一个比对。这就是关于选品的介绍。