聚划算倚天会商家玩法曝光

一年多以前，聚划算主办了第一期倚天会。2016年3月，第二期倚天会闭门会议如期启动。以下是聚划算总经理刘博（花名家洛）在此次闭门会议的分享。

聚划算的使命----引领消费

在整个淘系的品牌定位当中，聚划算要解决的问题就是引领消费。在聚划算这个平台上，每天展现的商品量和品牌量非常有限。去年一年当中，聚划算依然保持了100%的增长，但是我们的商品数量却没有增加，说明聚划算的坑位效率实现了很大提升，我们希望可以挖掘出真正引领消费的货品。

引领消费绝对不仅仅是说，价格往上涨，或是仅仅选择新品这么简单，更多是要让消费者知道，什么才是现在的主流的消费方式，什么才是现在值得买的商品。所以，为什么聚划算可以引领消费，主要因为聚划算具备如下的能力：

1，强大的拉新能力

雅诗兰黛参加了几次聚划算的活动，发现76%的客户是新客户。所以我觉得到现在为止，聚划算这个平台依然在发挥巨大的拉新价值。今年聚划算整个平台对于新品将会有额外的侧重。

2，营销活动的品牌化

聚划算已经形成了一系列品牌性活动。例如聚划算的汇聚系列、神奇的聚划算系列等等。今年，在品牌合作方面，一方面我们会跟天猫联动打造集团的 超级品牌日。另一方面，我们也会联合品牌商一起打造聚划算和品牌商特殊的品牌活动。

活动品牌化的一个关键是商家，希望商家可以和聚划算一起打造更多创新性的营销活动。

3，不断创新营销玩法的能力

1）无线化新玩法。聚划算无线成交占比一路走高，一方面是因为无线时代的来临，一方面是聚划算这种爆发的平台非常适合无线化。当然也要求无线在玩法上要不断的创新。

总结来说我们的核心目标，是要用货品和模式的升级来带动整个消费的升级，在货品端我觉得核心的企业是在座的各位，因为本质上，商品和货品的本身，决定了这个行业往哪个方向发展。需求不是调研出来的，而是这个行业的领导者发现和创造出来的，因为我们懂得这个行业，了解这个行业，会应用新技术新手段创造新品。上个礼拜康师傅老总带人过来就说，其实本来没有这个饮料，是创造出来的，所以我们还是要推动这个商品。

2）新的合作模式，聚划算平台利用新的玩法，结合商家的货品和新的营销手段，让大家觉得我们在引领消费。

一个营销平台不仅仅是在卖货，卖多少量，而是说如何完成跟消费者良性的购买互动。

在导购模式和参团模式上我们会有一些变化。我们先从参团模式来说，在今年开始我们会把卖家分成大致的几个维度的层面，比如说倚天会的商家是一个层面，倚天会之外其他的商家是一个层面，再往下是另一个层面，不同的商家在我们后台看到的参团的排期是不一样的。所以就要求商家的节奏必须要跟聚划算的节奏保持一致。对于很多人来说，这是一件比较被动的事情，因为商家自己的供应链已经很大了，整个公司效率很高，必须要最早的时间确定一些东西，才可以做得更好。在整个排期的确定下，倚天会的商家的店铺后台可以看到的排期时间最长，到底是半年还是一年我们还在讨论，所以大致清楚，什么时间商家在这个排期的比较多。都会用一种开放性、可视觉的方式来判断，如何安排。

3）个性化和差异化的呈现方式，我们今年做了很大的尝试。现在都在用个性化的导购方式，我们发现，面对任何一个单个的个人做个性化的导购是有很大弊端的。比如说，我是有孩子的，我同事没孩子，我同事说，刘博生了一个孩子，买一个尿片送给他，但是这个人还没有结婚，他在网上买了一个好奇的尿片之后，你就推送广告了，可是他却只会买一次。

所以聚划算的个性化是按人群来分，大致分做九大人群，我们不是简单地按照大家以前想的年龄、城市、收入等维度，而是按照一个用户以前买过的东西进行分析，一个人进口的东西买的偏多，不怎么买国产的，或者他的购买方式非常女性化，这些都要综合起来看。不仅仅是识别他的性别，而是通过分析购买特征、访问特征、搜索特征来判断他是属于什么人群。

整个开放性的背后，平台完全是个性化搭建，所有的品牌商的页面都是不一样的，我们现在开发的可以供品牌商使用的工具，达到10种，每个品牌商人的玩法不一样，但是核心的问题我们要提供更多这样的使用工具。

每一个商家都可以玩得不一样，但是最终大家的目标肯定是一样的，是转化率。

如何推进消费升级？

在品牌方面，今年我们是希望要做一些变化的，不能简单说我们这个平台定位是品质、高效，或者说性价比，我们还希望让大家感觉到我们这个品牌是有温度的，我们还是能够一起去体验这个社会，解决发生的问题以及这个市场面临的困难。

在消费者价值方面，我们希望强调这几个方面，营销性要更进一加强，比如说精挑细选、惊喜感还有先锋体验。希望服务端有提升，让大家觉得聚划算的服务在原有的基础上，是有提升的。

平台端，要做更多的营销事件，创造更多的营销玩法；商家端，会做更多营销工具还有参团报告。我们会强化，在前期，中期，后期数据是实时开放的，可以知道用户在这个平台购买的情况、停留的情况，甚至用户的情况也进一步开放，在数据方面得到更多，行为更准。

我们也要围绕这三个方向做我们的一些大战役的事情。

主要方面是围绕几个具体的业务开展，非常大牌、聚名品、全球精选是我们重点的业务，这四个方面的业务会加深这个方面的推广，聚划算发展到这个阶段，我们平台一定要立体化的发展走。

另外两个方面就是极致服务，超越所需；以及赋能商家、明白参聚，让效果更可控。阿里的理念一直是打造生态系统。所以我们是把用户直接开放给平台上的商家的。认为一个真正经营自己的品牌，对于自己新品的开发有非常准确的控制力和想像力的品牌，是不可能不知道自己的用户是什么样的，当卖的东西不知道卖了谁，消费者对商品是否满意，还是很令人担忧。所以在这个大背景下，我们要把数据的开放性做的更多。

先说一下主要的变化，我们会去创造更加突出品牌，创造品牌的节日，之前我们做了一个超级品牌日，做了一个产品可以让商家参与进来，后期我们会根据商家的需求，提供新颖的营销工具。举几个简单的例子，很多在座的倚天会的商家会发现，自己品牌的背后是有多个天猫店铺的，怎么样才能把这么多个的天猫店铺全部联动起来，而这个背后虽然货源都来自于品牌商，但是每个店铺经营方都不一样，如何让他们抱团统一参加聚划算的活动？我们今年会着重解决这个问题。第二个方面，商家在聚划算获得新用户的比例特别高，获得了之后怎么办，通过聚划算的活动，带来75%以上的新用户，这些新用户未来一定要沉淀到淘宝上去，所以我们接下来会把这方面进一步打通。聚划算活动结束后，计划给店铺发放更多的优惠券，让新用户之后沉淀到旗舰店去，天猫旗舰店又会做很多的店铺运营，店铺营销，店铺粉丝互动，整个链条就打通了，聚划算要扮演好这个角色，把更多的这个新用户，引进来，同时输送到品牌的天猫旗舰店去。