转化率8%的直通车手，除了选词还需要做哪些工作

开车省油与否，关键就是要看质量得分，也许有的卖家出价高，但是可能依然排在出价低的同行后面，关键还是质量得分低。这个道理大家都知道，但是想必还是很多卖家朋友都不知从何入手。下面咱们就来说说质量得分那点事。

01影响质量得分的因素

这张图也许很多人已经看得不愿意再看，但是即使再不愿意看，但仍有大部分人真心的没有摸透它的优化方向，或者是不知道如何入手，没办法想要高质量得分必须要把它研究透彻。

创意质量：也就是说推广创意效果近期反馈怎么样，那么什么叫创意效果呢？比如说推广创意的关键词点击反馈、图片点击率等等。

通过后台的双创意，尽量的去优化点击率，只要关键词的点击率高起来，创意质量得分就不会太低。简单点理解，创意质量考核的就是产品点击率。

相关性：产品关键词与产品属性、类目以及产品相关信息的符合程度。

① 关键词与产品标题、推广创意标题相关程度：这个方面主要体现在宝贝的标题信息和直通车推广内容的相关程度，比如说产品标题里存在的关键词在直通车关键词里同时存在，那这个键词与宝贝的相关度就会有所提高，权重也会有所提升。

② 关键词与产品类目的相关性：产品发布的类目与关键词的优先类目的一致，这个时候关键词的相关性就会高。

③ 关键词与产品属性的相关性：产品所具有的属性，如果能在关键词中体现出来，相关性就会高。

买家体验：根据买家的购物体验与近期关键词效果而得出，像直通车转化率、收藏加购、关联转化、好评率以及客服接单服务等等都会影响到买家购物体验。

在这里提一下客服接单，买家在向客服询问的时候，就说明买家对你的宝贝有购买的意向，这时候客服的服务很大程度影响着买家的心理变化。如果客服服务很好，让买家很满意，买家可能就很乐意的购买了。但是现在很多卖家的通病就是“客服素质低”。

买家询问宝贝信息的时候，客服爱搭不理，甚至态度很差，于是买家就这样形成流失，这里想问一句，到底买家是上帝还是卖家是大爷？

以上这三个要素，都会影响到质量得分，不管是无线端还是PC端，都会受到这些因素的影响。

这些数据越好，质量得分才会越高，当质量得分出现降低的时候，要观察是哪里出现了问题，然后有针对性的去做优化。

重点来说，关键词的点击率是质量得分的主要影响因素，但是同时也要考虑到关键词与宝贝的相关性以及转化反馈。

02点击率影响因素

① 关键词

测试点击率初期会以精准词为主，最好先把账户养一下，待到数据稍微稳定后再加入热词大词。精准词的流量相对精准，对账户有一个很好的“调养”作用。

虽然烧精准词不如烧大词热词的流量多，但是烧精准词能很好的控制直通车推广成本，可以减少初期的花销。等到账户稳定后再添加一些大词和热词，这样有利于后期控制直通车推广成本以及推广效果。同时还能控制流量的精准度，增大推广宝贝的点击率。

② 推广图（主要影响因素）

直通车推广首图对点击率的影响是显而易见的，一张好的推广图不仅能获得更高的点击率，还能吸引精准的粉丝流量，推广图的作用在于：传递信息，刺激买家购买，重点是吸引买家眼球，图片的背景，产品卖点，促销信息，宝贝展示，文字等都直观决定了买家是否会点击，可以直接影响到顾客的消费行为。

推广图的优化主要下面这几点：图片清晰吸引人，背景衬托宝贝，不要牛皮癣，推广图上展现出产品卖点，促销文案的应用等等。

③ 投放时间

不同的时间段对于一个类目的点击率也是不同的，一般类目关于投放要集中在上午10点左右，下午2~3点左右，晚上9~10点左右，一般这段时间内大部分类目的流量都会比较大，相对来说点击率也会比较高。

像凌晨到清晨5、6点等时间段甚至可以选择不投放，因为这段时间内，买家大多都在休息，而且这段时间的成交很少。具体还要参考本类目行业流量高峰时间，卖家可以自己多关注，分析，选择准确的投放时间。

④ 投放地域

不同地区对产品的需求差异是很大的，不仅要考虑季节、地区等因素，还要根据地区经济条件、物流等因素。

卖家们可以打开后台地域报表，选取展现量较大，流量比较高的地区进行重点投放，还要注意自己的宝贝有没有南北方的需求差异。如果宝贝包邮，还要考虑到物流影响，确定是否要投放西藏、新疆等地区。

03关键词的相关优化

不是选好词就可以高枕无忧的，还要定期观察优化。我用现在在操作的关键词优化策略给大家做一下演示，首先要观察关键词最近七天的数据：

（1）培养权重

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① 添加关键词：

初期选取5~10个精准关键词，出价设为市场平均出价的1.5倍~2倍，设置好日限额，开始烧。关键词的选取纬度：要有一定的展现能力，也就是展现量不能太低，关键词的点击率要高于市场平均值。

② 关键词优化方向：

新款的培养要以点击率为主要的优化方向，将点击率低的关键词删除，将点击率较高的关键词提高其出价。有删除的关键词，可以相应的再添加几个关键词观察测试。期间对推广图进行进一步的完善。在关键词足够精准的情况下，点击率如果还是很差，那就很可能与推广图和宝贝款式有关，要及时进行分析，优化完善。

③ 无线端溢价：

无线端的长尾词点击率普遍很高，推广前期可以通过提高无线端的溢价比例，来快速提升整体的点击率，借此来提升权重。

（2）关键词出价

①关键词降价操作：

对于有展现，无转化或转化过低，有收藏加购，CPC>账户平均CPC的关键词，可以降低出价，暂时保留，表现太差的可以直接删除。

对于展现量排名靠前，但是ROI<1的关键词，可以降低出价。

对于排名靠前，但是日均花费较高，ROI也比较低的关键词，降低出价。

② 关键词加价操作：

对于质量分较高，但展现量较少，没有点击率的关键词，要提高出价。

对于收藏成本较低，但无转化或转化较低的关键词，可以提高出价。

对于展现较好，但ROI较高的关键词，可以提高出价。

对于产出较好，但点击率较低的关键词，可以提高出价，提高关键词排名，测试其点击率。

对于权重良好但是点击率过低的关键词，可以先提升出价，观察数据，再进行下一步优化。

③ 关键词清理操作：

经过优化但是质量得分还是低，展现也较少的关键词，直接删除。

如果关键词的无线端质量分低于6，直接删除。

如果关键词太冷门，展现量也比较少，而且无点击也无成交的话，直接删除。

如果关键词点击率低，优化后点击率也不提升，无成交转化，直接删除。

④ 关键词添加：

要保证账户里有一定数量的优质关键词。

要添加的关键词要有一定的展现基础，要看全网的展现指数和点击指数。

要看关键词的质量得分和关键词与宝贝的关联度再添加。等到质量得分提升起来以后可以多添加一些二级词。

一级词：连衣裙（产品词=主词） 二级词： 雪纺连衣裙（产品词+属性词） 三级词： 雪纺连衣裙夏季 （产品词+属性词+修饰词+）

当成交、ROI都不错的时候，可以开始添加热词。

（3）人群溢价

要把自己当成买家站在买家的角度上，从买家的需求进行人群，天气溢价设置。

（4）定向

卖家最好等到宝贝销量高，转化好的时候再开定向。推广图要简洁一些，符合无线端的定向要求。

（5）重复优化

在优化几次之后，以30天的周期数据为准，只要留下成交和ROI都可以的关键词就可以。直接删除或者降低ROI低、花费高、无成交的关键词的出价。

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