掌合天下杨利祥：快消品B2B迎新一轮扩张

相较2015年，今年对于掌合天下CEO杨利祥来说意味着更多的挑战。年初阿里巴巴、京东大佬的涌入，跟着投资蜂拥而至的创业者，在证明这一行业火爆的同时，也为从业者带了更大的挑战。

根据行业垂直媒体托比网公开发布的《中国快消品B2B行业发展报告（2016）》得知，国内目前主要的快消品B2B平台约60家，成立时间集中在2013年后，2015年迎来高峰。同样，投资高潮也在2015年同期出现，迎来获投17次的历史高峰，行业竞争在2016年达到高潮。

对于巨头们的涌入，杨利祥早有准备，他曾经在接受托比网专访时谈到，这个市场太大了，玩家越多越好。希望有更多的参与者，一起改造传统的供应链结构，优化流通效率。

他认为，掌合天下早在2013年就开始布局，已抢占先机，首创了“城市合伙人”计划，建立的分站联营模式，有利于进行本地化管理，在较短时期内完成区域性、地域化的布局，提供一站式快消品B2B综合服务。

据悉，掌合天下成立后得到了阿里湖畔山南资本的投资。目前，已经覆盖了27个省份，600多个城市，7000多个乡镇。

为了全方位的了解掌合天下，我们从它特色的营销活动、旗下五大平台、社群玩法超友会等角度来进行解析。

“春雷订货嘉年华”“818超市节”拉近心理距离

掌合天下目前覆盖500多万家中小超市，对于他们来说，掌合天下的“春雷活动”“818超市节”就是两大节日。

据悉，“818超市节”旨在让中小商超买到最优惠的产品；长远来讲，是为了促进中小商超使用互联网的频率，提高了他们的竞争力。

今年是第二届，更加注重利用社群与商超用户产生零距离的交互。通过“最美老板娘”“超市好声音”等让超市经营者成为主角的方式来提高她们的参与度和热情。

杨利祥认为，商超人的高度参与平台用户的黏度有一定相关性。“我们相信，当社区商店老板娘成为掌合天下的‘最美老板娘’，在相同订货条件下，她会更乐意选择掌合天下的。”

去年818超市节首日交易额破亿，线上交易额突破26亿元。

同期，在北京周边河北邢台、衡水下属的11个县的社区便利店里，京东新通路携手统一集团展开了饮料铺市活动，利用京东渠道、物流、服务等资源，帮助统一占领空白市场。

据悉，新通路成立半年以来，已经和数百品牌达成合作。单5月份，就先后和东顺顺清柔、西藏5100、亿滋集团、统一集团、立白集团、恒天然集团战略签约，帮助签约品牌渠道下沉。

同时，京东新通路还致力于通过提供各种增值服务，帮助小店把货卖出去，从而完成商品流通的最后一环，提高终端门店的销售能力。

从双方官方介绍来看，布局主要集中在四到六线城市，但是京东更倾向于帮助品牌推广到乡镇等相对封闭的区域；掌合天下围绕中小型超市帮助他们提高自身竞争力。

面对京东的威胁，杨利祥认为，在资本、市场、用户等方面，京东具有较大的体量，优势在于雄厚的资本支持、自有的仓储物流体系等方面。掌合天下则拥有绝对的资源优势，通过平台为供货商、超市信息化，实现在掌合平台上完成整个链条的操作，旗下五大品牌为用户提供多方面支持。

五大品牌服务全覆盖

掌合天下成立一直以第三方平台的角色服务供需两端，在发展过程中，掌合天下相继布局了掌合商城、掌合云工厂、掌合便利、掌合物流、掌合金融等五大品牌。

关于五大品牌的关系，杨利祥介绍，掌合天下基于整个掌合云工厂、掌合商城、掌合便利为依托，以线上的掌合金融做服务，以线下的掌合物流做支撑，从而实现依托于信息流以及统配的物流，进行优化升级改造。

有行业人士分析，国内传统快消品分销渠道环节过多；中小零售超市因自身体量的原因，在与上游谈判过程中，在价格等方面往往处于被动地位。掌合商城连接了供需两端，对接超市主和供货商，实现一站式在线订货，提升传统超市行业的运营效率。

在传统的分销体系中，供应商受到互联网的冲击，面临成本高、信息化不足、速度缓慢等问题。基于此，掌合云工厂为供货商构建云端供应链体系，为快消品厂商提供品牌宣传、产品营销、渠道建设、市场拓展的系统性解决方案，帮助节省成本。

掌合便利是掌合天下核心超市的升级版，采用线下和线上有机融合的一体化“双店”模式，可将线上消费者引导至线下实体店消费，或者将线下消费者引导至线上消费，实现资源互通、信息互联。目前，掌合便利在东北、华北、华中等地区布局，据悉到年底开店将达千家。

推出线下便利店在B2B平台中已经成为共识，中商惠民6月建立首家直营便利店，喊话一年内建立一万家。

其中，物流是由供应商自主配送。在杨利祥的构想里，供应商配送成本高、效率低，物流配送的重任势必会落到平台头上。“我们做的方式与京东类似，但是又不同。我们是本地化运作，占有绝对优势。仓储也在本地，分站只需要覆盖区域内的超市就可以。”目前已在全国的20多个省份落地，服务于掌合生态上的上下游用户。

年初，掌合天下与福田汽车签约，将升级物流服务，有望实现自由选择配送方式。按照设想，物流除了服务于掌合平台本身客户外，还将服务于产业互联网中的供应链环节，有望帮助完成信息化改造。

掌合金融服务于供需两端，与易宝支付成为战略合作伙伴，正式开展在线交易；还与建设银行、浙江网商银行达成战略合作，提供贷款、信用卡等服务。

超市人的社群——超友会

掌合天下成立之初就搭建了专属于超市人的社群——超友会，将从业者连接起来，交流生意经验，探讨合作。

杨利祥表示，社群能够为企业带来利好的发展，社群资源也会给企业带来更大的价值。超友会有助于掌合天下与商超用户更好的沟通管理，促进平台与用户的信息同步。

目前，超友会已经聚集了超十万中小超市从业者，陆续通过“818超市节”等活动充分了解商超用户，精准分析，培养商超用户习惯，提高粘性。

掌合天下作为最早布局的平台，虽已抢占部分先机，但是在行业爆发的2016年依然承受着压力，况且伴随着行业爆发而来的是接二连三的融资消息。6月，自营商超采购平台豫便利获得数千万天使轮融资，主要用于人才培养和系统研发。7月，聚焦华东华中县镇的51订货获得1.5亿元B轮融资。9月，社区服务提供商中商惠民获得13亿元B轮融资，将继续深入社区，扩充业务。

面对潜在对手的数量增多和成功融资，杨利祥表示自己依然很有信心做好掌合天下这份事业。并透露，将会引入战略合作伙伴入局，与掌合天下一起深耕快消品供应链市场。

目前快消品B2B行业的现状，更像是春秋战乱时期，一轮合并扩张正在袭来，增强自身竞争力，扩充地盘才是眼前的正事，最终的问鼎中原成为霸主还尚且遥远。有业内人士分析，快消品市场规模高达十万亿，平台相互割据、各自为王也未尝不可能。（文/令狐小二）

原文链接：http://www.2b.cn/all/2016-10-09/35778.html

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