Wish平台招商负责人Vensen：新机遇赢全球

自4月底杭州综试区“E揽全球”百万创新服务行动启动以来，在跨境电商业界掀起了一股强劲风潮，不仅集合了谷歌、亚马逊、阿里巴巴、wish等业内知名大咖，更广泛吸引了各细分、垂直行业的专业企业和团队，呈现出“百花齐放”、纵深发展的态势。

2017年8月30日，由TONGTOOL通途联合亿邦动力网、运河（国际）跨境电子商务园主办的【2017跨境电商备战交流沙龙E揽全球 创新项目对接会】活动在杭州成功举办，此次活动由中国（杭州）跨境电子商务综合试验区和拱墅商务局作指导，为顺利推动杭州综试区“E揽全球”百万创新服务行动，促进跨境电商产业的发展，帮助杭州跨境企业解决实际业务需求，提升交易业绩，杭州综试办、拱墅区商务局联合通途、Wish、PiongPong、海邑在运河国际跨境电子商务园区召开跨境电商企业创新服务对接会。

活动中，Wish平台招商负责人Vensen《新机遇赢全球》的演讲。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

主持人：谢谢通途的介绍。接下来我们就有请Wish平台的负责人Vensen来为我们介绍Wish平台。

图为：Wish平台招商负责人Vensen

Vensen：大家好，今天在这里我应该是第一次跟大家见面，杭州我也来了好多次，从去年到今年，今年我从原本的全国市场，转战现在是重点在杭州地区。杭州我从去年一直进行到现在，商户也是陆陆续续的在一点点做转换，从去年到目前商户转换情况来说，从原本的国内电商转型到跨境电商来说趋势还是非常明显的。去年年底，我们对杭州这边做了一些调查，也包括跟综试区，以及杭州的一些当地政府，包括园区进行相关合作，希望通过我们的共同努力帮助杭州当地的一些商户对我们平台进行了解，以及帮助他们做这样的转型，从赚人民币到美金这样的过程。

我这边自我介绍一下，我是来自Wish商户平台，负责华东区、华北区的招商办经理，Vensen，我中文名叫文翔。今天我这边重点还是介绍Wish的。等于说杭州也来了很多次，但招商会开的比较少，我这边也是，有这样一个面对面交流的机会，给大家解释一下Wish是什么样的平台？Wish为什么短短4年时间能够在全国给大家商户，特别华南造成比较深刻的影响？能够逐步改善跨境电商比较靠前的次位。

今天我会重点介绍两块：第一块是让大家了解Wish；第二块是帮助大家了解Wish，如何入驻Wish，接下来迎接跨境的旺季。众所周知，可能说做国内电商的话，都是基本上有三八妇女节，或者是6·18，或者是一号店的7·11，什么双十一，这些重点节日是国内电商的比较高峰期，做跨境它的高峰期往往等于说快到年末，9月份开始，现在已经接近9月头了，在这个时候是入驻、进入跨境的最好时机。

在说Wish之前的话，这边先说个故事，其实我们Wish在初创时候是做了一款社交，就是类似大家现在玩的微信、Facebook或者微博，就是大家可能互相去分享一些心情、美食、旅游，而在这个期间我们有个Wish核心是我们起家的一个关键核心点，就是在座的中国人，在朋友或者长辈或者是子女过生日时候，或者过节日的时候会去琢磨想，他喜欢什么东西？根据自己经验。那我们这个在国外比较直观，老外可能说喜欢A点到A点，不喜欢绕圈子，他会把这些所有喜欢想要的礼品直接输入。比如说圣诞节我想要一个iPad，他可能就直接把自己所希望的产品在上面写出来，在这个时候，到了圣诞节，可能别人看到了，我送什么礼物？他就会直接送，根据他所提交的产品清单，去送给他比较满意的产品。我们通过这样两年多的数据累积，发现有这样的一个需求点，而且在用户与用户之间分享的时候，他说我送这个礼品了去晒一下，给到其他用户看一下，其他用户觉得这个礼品非常好，或者特别有新意，这时候会促进更多的用户觉得，是不是我也想要这个东西？我通过什么渠道？这个时候我们Wish在2013年，通过阿里巴巴试验型的征集了全球500名商户，用了差不多8个多月时间，我们自己也没想到，500名商户8个月时间创造了1.14亿美金的销售额，这是个了不得的数字，平均每个人几乎是千万的销售，而且那时候，Wish2013年利润可能在座的有些都想不到，几乎是1000%、2000%，这是做国内电商所远远达不到的数字。国内电商可能说比较大的品牌一年到头赚5个点差不多了，小众品牌10个点，而Wish在跨境这一块能够保证足够的利润。在这500名商户里面，我们做了数据分析，400位是来自中国的，我们同期在中国上海成立这样的一个公司，来覆盖到中国所有的卖家，通过这样几年的累积，我们从原本2013年的1.14亿，现在已经超过了30亿美金，而我们今年2017年的目标是，在这30亿的基础上翻一番。

这边再说一下，我们Wish跟其他平台的区别在哪里？我们95%的销售额都是来自于推送，可能跟大家所理解的平时的国内电商有点一样，前台展示、产品图片演示，然后搜索、对比，价格最低的，然后成交，而Wish只是注重在推送，我们以推送吸引眼球，眼球经济这样一个概念去产生更多的转换和成交额。

我们Wish通过这4年以来的努力，目前已经是北美最大的移动电商平台。第二点，我们也是欧美最受欢迎的购物APP，我们几乎100%销售都是来自于移动端，我们没有所谓的电脑端。第三，我们是受硅谷表扬的最佳的一个购物APP。我刚才说了，我们几乎100%的销售都是来自于移动端，我们也是利用移动端这样的特性，我现在用两句话就能概括：一种生活方式；一种生活态度。大家现在已经与手机更加是离不开了，从日常生活，到友情的沟通，父亲长辈的一些沟通，包括购物、社交全在里面，我们利用这样移动端的便捷性去吸引更多的用户进入到我们平台。说那么多，我们Wish的平台的界面非常简单，图片、展示、吸引眼球，价格展示。我们跟其他平台的区别点就是，我们没有所谓的产品标题，仅仅只是通过图片。如果要做Wish的话，或者简单说做电商，大家所理解的一个点就是图片的精美度是否好看，就是你的流量来源的大小的关键点，最终再通过价格对比，产生交易。也是三句话能概括，应该说是12个字，瀑布浏览、个性推送、加速出单，当中个性配送是什么概念？可能在座的50位商户，可能你们每个人的想法、性格、年龄、性别，社交你们的社交群，或者喜欢的品位都不一样，在你们在座50位如果在国外的话，可能你们打开APP所展示的产品就是完全不一样的，这是我们的一个核心点，这是我们后续会说的。我们这边也做了一个区别，其他平台基本是PC端或者手机端通过前台引擎搜索，内部展示，产生这样的一个转换。第二点，我刚才说了就是搜索引擎这样的对比，最终一点，不管做国内或者做国外，最重要一点就是客服，客服服务好了，才会有新和老的客户最后去转换。做Wish来说的话，我总结了5个点，第一点我们只注重产品配送，你的产品很重要，产品质量很重要，产品图片也很重要。第二点，我们Wish是注重打造爆款，再囤货是非常简单，比如说你上传了10个产品，可能我们会重点去推一款对用户来说是非常值得、有吸引力的产品。第三点我们没有所谓的引擎搜索，我们推送给你，用户感兴趣了成交。在这一块，我们没有所谓的价格竞争，高端家的产品你质量过关，或者低端的产品质量也过关，这个我们都是有一定的区间的。第四点，关键点就是我们Wish无需多余的专业客服，客服这块钱一定是要的，就是说最重要一点，我们入驻也是免费的，只收取你的产品加运费的15个点。什么概念？就是产品比如说10块钱，运费10块钱，收取当中的15个点。为什么？要变现。我们在2013年的时候政策是只收取产品的15个点。中国人做生意头脑比较转，他把产品设置了1美金，运费设置了19美金，我们只收取它产品1美金的话，可能这就是个Bug，我们也是根据商户以及用户的需求，逐步在做改变。

现在再说一下，我们Wish的核心是在哪里？这样说，做跨境分两块，一块是用户，一块是商户，而我们平台方只是提供一个这样展示的机会。用户我们Wish也会给个定位，什么概念？我们给用户去定你是什么样的收入水准？你是什么样的人？你是老的是少的？或者最近你喜欢什么东西？或者最近天凉了，你可能说在Facebook上面去搜索一下天真冷，我们跟国外的一些著名的各大平台进行信息的合作，我们也会通过它们用户的行为轨迹进行行为跟踪，最终给到一个标签式。在座的50位你们性格都不一样，我们都会依据安标签。商户也是一样，中国区的话，我们分华东、华北、华南，华南其实有自己的特性，做3C比较厉害，最新的一些产品，包括最近iphone8已经出来了，但是我在6月份的时候就已经知道它们那个手机壳早就已经做完了，模型手机都出来。包括它所在的区域，它的产品、它的工厂、它所做的是什么价位端的，我们都会进行这样的一个数据保留，在注册Wish时候都会进行这样的数据收集，以及你上传产品是不是符合什么人群，我们都会进行标签式的分类，最后进行匹配。在座的话，我这边说的不知道有没有理解？这块我说的比较抽象。再举个例子，两个人同时去看Facebook，有的人之前就是我一直在看衬衫，有的人可能一直在看宠物类的产品，最终我们平台会通过这两个人之前浏览的轨迹，他购买宠物看宠物，我们平台会做个数据收集之后会猜想、会推算，你接下来需要什么东西？看衬衫，天冷了，可能需要加厚的。那宠物的话，你可能看宠物狗的笼子，最终我们会根据笼子有一些其他搭配，包括狗盆那些东西，我们定位为是一个科技型公司，我们是以数据说话。而现在更多的一些，包括国内的一些电商平台，它们基本上都是推送已看过的东西，而我们平台是推送你需要现在的，可能说你将来需要的会推送给你。通过这样的时间累积，我们平台的数据是越来越多，我们对于用户精准的需求度也会越来越高。Wish的平台是什么样子？有几个APP？Wish目前来说没有品类这样的分类，我们只有全品类的，2013年3月份推出的，在这一款APP上面，所有的平台产品都会统一陈列在上面。通过后期我们在2013年之后，用户的数据分析，以及用户的需求。我们开发了（26：05英文），在这个类目里面，发现这个类目里面需求人类特别大，我们是不是可以统一把这个类目的产品集中到APP上面二次展现给到商户？后续也是一样，Mama、Cute、Home、GEEK，如果在座的商户有符合这几个类目产品的话，我建议大家可以把我们第一个APP下载同时，再下载其他的APP，看一下在这个集中的类目里面，别人产品是如何做爆款的，别人产品如何呈现的？别人呈现是如何做表述？别人产品是如何拍照片的，这是借鉴的一个好的步骤。

有点乱，我就直接说了，4年时间，我们Wish目前在全球用户数量已经突破4亿了，在注册用户上面已经突破800万，去年500万。第三块，我们每日注册的新用户数是50万+，全球市场分析一下，我们Wish的用户群体在哪里？几乎90%以上都是来自于北美和欧洲国家，今年我们可能会把重点放在欧洲国家，因为欧洲国家生活水平比较高，人均的收入水准也比较高，对在座的各位商户们，如果有自己可能合适欧洲国家一些商品的话，这是重点的项目。欧洲我们也是重点，大家可以后续关注一下。而Wish因为是APP，是移动的，我们适应的一些用户年龄群体还是比较年轻的，从15岁到35岁，而更加精准的话应该是18到24岁，你们在做自己产品时候应该先调查研究，我的产品是否是符合这个年龄段的？我的产品是不是符合跨国的一些需求？以及往后几年的增长。

第三点，我们因为是移动端，因为是推送，可能对于产品价格这一块，用户是非常敏感的，在做的时候，你们一定要把之前的五块APP，如果你是有相对类目的话，我建议大家可以去对比一下，在你准备做这产品的时候看一下别人家的产品是什么样的？我们再回归本源，通过4年Wish这样的野蛮式增长，商户数和用户数其实都有一定的量了，我们也希望能够回归到本源，把产品和服务能够做好。通过这两点的努力，我们系统会给到你足够的评分。我们系统刚刚前面说了，是一个智能化机器，我们所有的流量和订单都是通过系统来自动匹配分配的。有了高评分之后，你的店铺就会有更高的流量。同时，我们会有一个诚信店铺的机制，从去年诚信店铺的3个标准，到今年提高到5个标准，这也是为什么我们希望平台能够更加的专业化、提供更好的产品、更好的服务。这样的话，我们平台生命周期才会越来越长，同时也是为了去筛选一些不是很好的商户，能给到一些优质的产品、优质服务的商户更多的生存空间。在诚信店铺之后，我们的店铺成为诚信店铺之后，我们平台也会相对给到非诚信店铺差不多3到4倍左右的流量，诚信店铺是非常重要的，通过这几点最终我们会增加流量，订单就会多了。怎么成为Wish卖家？至少华南的商户会一直问我，我注册碰到很多问题，我注册在某些方面不达标，是什么问题？后台老是提示我应该去做修改，我改来改去改不懂。我这边说个数字，100个注册Wish商户的，真正通过审核的只有30个，这70个不是说不达标，而是他没有按照我平台的标准提供相关的一些资质，都是基本上胡乱来的，可能我们国内平台一些注册的要求比较低，乱七八糟的几个要求一写就可以了，而我们平台是因为做跨境各相关的资质标准是非常严格的。在做Wish之前的话，你先要去了解，先要去做到，第一个就是市场调研，你的产品是符合什么类目的？符合哪些群体？符合哪些国家？什么价位端的？团队，做Wish的话，一个人也可以称之为团队，这是比较轻便的门槛。第三点物流，我们Wish没有自己的物流，作为商户来说，选择你们合适自己的第三方物流配运到商户手里面，这是非常重要的一个点。为什么？我们Wish的商户等于说有做化妆品的，像义乌化妆品液体的指甲油。像华南也有做充电宝的带电的，不是所有的物流都能够配送这些产品，而有的物流可能有专门的渠道，它能做配送，在物流这一块我不会做一定的限制，你们只要选择合适自己产品的物流渠道就可以了。第四个资金，做Wish这一块，目前来说希望大家有一定的基础上面去进行产品的研发，然后保证你的产品有足够的库存，从而有很好的评分，才会产生更好的流量。再第五点政策，我们Wish的政策真的非常简单，像其他平台可能需要90天冲刺，而Wish在注册时候，我们Wish注册审核只需要5天，但是在这5天时间里边，政策差不多有七八条的样子，基本上一个小时就能够看完了，但是很多商户就是不愿意花心思去研究。在这块，我希望大家能够在注册完之后去看一下政策。注册这一块的话，非常简单，分四步：第一步后台自己注册，今天我们很多商户，他说经理，我把资料写给你，你能不能帮我们注册一下？这是不可以的。我这边再次重复一下，我真的是碰到过这样的事情；第二点、企业信息提交给客户经理，就是我，这样的话，我刚才也在群里面，如果有商户愿意注册，我建议大家提前先联系到我，帮助你们去杜绝那70%不过的概率；第三点，企业店铺审核通常现在来说应该是比个人快一点，一般是5个工作日审核，这是我们后台系统的。是企业店铺的话，必须客户经理知道，一般是3个工作日左右；第四点，审核通过之后，你的后台客户经理不会是立马变成有专属的，可能还是需要一周的时间进行对接，在座如果注册审核通过之后，希望大家能够及时联系我，我能帮助你们作相关对接，以及后续的活动提报，包括Wish每个客户经理下面都有自己的学习群，能够让大家在前期更快的成长。

这边有两个要求，一个要求这一个客户经理必须是两个月之内注册企业店铺，比如说今天是8月30号，等于说6月30号之前的，6月29号都不能对接，我只能监视到6月30号到8月30号两个月之内注册的企业账户，这应该很清楚了，或者是即将要注册企业店铺的这些账户，你们也可以先联系我，把资料先给我，我帮助你们去进行相关注册的一些规避；第二点，我们Wish是严谨重复注册的，一个人十几个店铺，就像我跟主持人一样的，我跟这边叫王静（音），我们俩信息都是不重复的，在这一块我们平台注册时候，一旦发现有任意的信息重复之后，都会直接帮助你关店，只允许一个店存在。信息的话其实包含很多，包括我跟王静这边的手机注册时候都不一样，信息有一样的话，这个就是违规的。对接完之后，我刚才说了，5天会变成3天，这是一个注册的点。第二点，我们有相关的培训资源，我也会在后台不定期推出，给到大家更好学习的环境。第三点就是政策预知。第四点福利里面涵盖很多东西，这个我就不一一细说了，等大家可能注册完之后，会一一的给大家汇报。现在来说，今年Wish做了很多的测试，做了很多的动作，这是我们今年新的一个产品点。什么？就是帮助你的产品进行曝光。大家看字，看得清楚吗？我读给你们吧。我们简写PPT，PPT是结合商户端数据与Wish后台算法，为指定产品增加流量的工具，这是亮点一。亮点二，PPT活动产品为商户自己提报，商户可对自己产品，尤其潜力的产品施加主动影响。如果提报这个活动的话，你的产品可以有主动的曝光权，额外你的产品审核，这是所有商户一直会问我的问题，你的产品怎么这么慢？你的产品审核如果提报的话，一般是3个工作日或者一周的时间，产品就足够审核了，前提是你对你的产品有足够信心能成为爆款。加速产品曝光，产品获得更好的展示位置，有利于产品实现0到1突破。因为作为Wish来说的话，一旦你出单之后，你的订单是源源不断的。为什么有的商户说我出了一单之后没订单了？那是因为你在产品服务这块没有做好，服务这块有很多，物流、产品质量，以及用户对你产品的满意度。这边举个例子，输入XXX，这个大家自己看，我就不读了，但最终的一个有效果的展示案例，就是绿色的框里面，出来这个活动之后它的曝光度及流量度是非常高的，而我们Wish这样的一个平台转换，也是根据流量来的，我们是有一定的数据基础。如果做过Wish的话，这个还是比较知道的。我想再问一下，在座已经做Wish的举手让我知道一下？1个，2个。大多数其他的一些都是做亚马逊的吗？做亚马逊的有没有？好像华东这边还是比较含蓄，华南的话早就一帮子人全部手举起来了，这个对我来说，我今天会讲一些不一样。星工厂其实是我们今年跟杭州综试办这边一同开发的一个新的项目，也是利用了工厂和我们运营小伙伴这两个核心点去建立这样一个新的项目。那是什么概念？工厂这个是毋庸置疑的，我们小伙伴这一块是怎么来的？因为做工厂说，我来做跨境运营的话，我有钱、我有地，但是我不愿意去投入精力，投入钱财去开发这样一个新的渠道，等于对他来说B2C，一个一个发货，他没有任何时间去沉淀，他更愿意是不是能够外包？是不是能够有一些人帮我去培养？最后我能拿回来直接用。这个也是我们官方组织的，这些Wish里边运营比较好的一些商户，帮助商户进行这样的一个前期转型，在有一定的订单量基础上面的话，如果工厂愿意把自己的团队，或者是账户拿回去自己运作的话，都是可以的。我们这边星工厂也是正好结合了杭州ERP、综试区，园区，以及高校这几个方面，大家共同努力达到这样的效果。高校是进行人才输送，提供给了我们一个工厂，园区是提供给到包括拥有工厂资源这些创意团队，他们愿意去入驻到Wish，这些场地我会跟园区进行协商，提供免费前期的办公场所，让创意团队能够快速转型。包括像今天运河这边也是一样，像亚马逊，亚马逊也是跟我们杭州这边很多园区进行合作，就打造这样的一个运营小团队去进行这样的前期转型。

最后的话，Wish还是比较简单的，最后这一块也旺季快来临了，我希望大家能够在跨境这个蓝海里面能够赚足够的钱，最后这一块，那个群就不要扫了，反正今天群已经开好了，这是我的联系方式，我在群里面，大家要扫也可以，如果后续有相关的问题或需求的话，可以直接跟我联系。谢谢大家。

在座的话有什么问题吗？从官方来说的话，这个是可以的，但是前提做PP，我们是有个前提的，必须是全新店铺。我刚才说了，Wish等于说是一个个体性公司，我们所有的数据都是依据后台数据有一个水平线，如果你是高于这个水准的话，我们系统会自动帮你取消这一类店铺，但是你在后期的一些运营努力里边，达到这样的一个水准线的话，我们也是可以对应规则的，这都不是人为敢于的，这都是你自己做的。就是说物流这一块，像杭州我们今年刚刚签了一个合同，杭州这边邮政小包是有提前放款的政策，不知道在座有谁知道了，有提前放款对于商户，体量大的话这是非常关键的一个点。这个小包看你的产品了，如果你真的觉得你的产品价格非常高，比如说27美金、25美金，像我们华南那边，就是做智能手环的，它们产品客单价差不多是在20美金左右，甚至30也有，它们基本都会用或者是e邮宝，或者是现在我们今年Wish主推的Cute海外仓，我们希望把产品配送失效尽量缩短，提高用户的购物体现，进行更好的良性驯化。就这样说，你做过Wish的话，应该更加了解Wish大部分的用户还是集中在美国，在美国甚至海外仓也非常多，我是推荐你有足够实力的话去做海外仓，这样的话更加好。如果要做亚马逊这一块的话在座的对Wish还有一些小疑问点的话，也可以直接问我，不用含蓄。有什么问题吗？你说。新店的话是这样，我们新的企业店铺，这个跟大家说一下，我只能对接企业店铺，个人注册我是对接不了，但是企业店铺、个人店铺我们平台服务都是一模一样的。对于新注册的店铺，前期一般会有3到4个月左右的流量红利，在这个期间你做完之后应该立马上传你所有的产品，以及做好产品的维护，包括你产品市场的更新，这个都要去看，每天都要点一点。因为我们Wish是一款智能机器人，你在后台运作时候产品修改了，数据分析都要去点点，你不点的话，我们会认为你是不活跃的商户，从而会毁掉你这个店铺。

提问：3个月是你刚上传第一个产品得注册成功，注册之前我们资料有哪些？

Vensne：资料的话其实只要提供，这边再说一下，如果是注册的话，个人商户是需要个人手持身份证以及报纸，当日报纸进行拍摄照片，这个要求可能会比较高一点，但是大小，照片大小是不能超过2M，这是一。作为企业注册的话，不用管后台，这个可能有点误导。企业店铺注册的话，只要法人手持身份证拍照片即可，大小不能超过2M就可以了。包括提交相关的营业执照是希望大家能够在拍摄时候四边，因为营业执照是方的，四边能留一定的空隙，保证你们的注册能够一次性通过。我们其实有这两类要求，但是很多商家他拍照片，拍个16.5M的，我们后台系统只能接收2M的，传到美国服务器16.5M，一压缩后面什么都读不懂，明白我意思？Wish注册的话，你只要准备法人本人、法人身份证以及营业执照。个人注册只要准备自己个人身份证、当日报纸即可。一定要这边强调一下，一定是拍摄照片不能扫描件。一般性的话用手机拍就够了，不用什么照相机，因为我碰到商户他是用单反给我拍，30多M，100多M都有，这要传上去后台系统那边都无法识辨的。

提问：另外我问一下，刚才你说它是系统自动的46：56，它是有一个周期吗？

Vensen：是这样的，我们诚信店铺有五项指标，可能做过的都知道，退货率、配送、跟踪，以及你的产品评价等等，一共五项，注册完之后你后台能看一下，只要以上全符合的话，我们就给你足够的流量去到店铺。

提问：然后没有的马上取消吗？

Vensen：不是马上取消，我们会有个周期的，一般是7天左右，每周二会做一个数据结算。

提问：我问一下，比如说去年我们开了店铺，在整个的一个周期也没怎么操作过，我能不能认为这个店铺就没有在用的价值？

Vensen：不是。我们现在对于新老店铺都一视同仁，前期的虚拟店铺你没有动、没流量的话，在你操作之后，你所有的店铺内产品都有调整，价格也要符合消费实践，但是可能比一些新的店铺起步会比较慢，因为你的黄金期已经过了，可能新店只用半个月，你可能得用一周的时间把数据做上去，你才会有足够的平台转换，这就是我们跟其他平台的区别，其他的平台更多的是人为介入，我可以给你流量，或者阿里巴巴给你流量直通车，你流量之后就已经推上去了。因为我也碰到有的商户，他说我有钱，这一栋楼都是我的，我是不是可以砸足够钱买流量？或许也有这样一个简洁的通道。更多的是希望你们能把数据做到极致，能够服务到用户就可以了。在这一块Wish人工的介入是比较少的，只要商户产品足够好、服务足够好、物流足够好就可以了。

提问：系统不会把它看成一个死店，把它给关闭掉？

Vensen：不会。

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