他用10年做成冷门类目第一，不仅入选淘宝神店，还要开发口琴App

小海盗创始人刘忠朋

直到现在，很多人还对第一季《中国好歌曲》那个质朴的选手周三印象深刻。他的原创歌曲《一个歌手的情书》简单又感人，赢得了所有导师的肯定。歌曲中一段极富感染力的口琴solo可谓是点睛之笔，让导师杨坤和蔡健雅瞬间热泪盈眶。

周三手里拿的口琴，就来自于淘宝店铺“小海盗的口琴舰队”。不仅是周三，知名民谣歌手晓月老板，老狼、胡德夫等音乐人的御用口琴手彭家熙，都是小海盗口琴店的常客。

“小海盗”口琴店在口琴界有着相当高的知名度和口碑，不论是大咖还是普通口琴爱好者，几乎都把小海盗当作购买口琴的首选。

不久前，“小海盗”还作为乐器类目店铺中的佼佼者，入选了108家淘宝神店，参加了今年的淘宝造物节，吸引了大批观众围观。

为什么能在口琴这个小类目中做得如此成功？“小海盗”的店主刘忠朋告诉我们，靠的就是优质服务和长期积淀。

卖100年前的口琴是一种什么体验？

在开淘宝店之前，刘忠朋是一家广告公司的平面设计员，也是一位资深口琴爱好者。不过，口琴在国内属于小众乐器，大多数人甚至把它当作玩具，购买渠道常常局限于文具店，价格也不高。

像刘忠朋这样的专业口琴手们的苦恼是，对品质要求很高，但国内品牌无法满足；通过国外代购的方式购买，但链路长且繁琐。

一位在日本口琴厂工作的朋友提醒了他，或许可以利用这一资源，开一家专卖口琴的小店。线下开店成本太高，又有地域限制，电商解决了这些痛点。于是，2008年，他取名“小海盗的口琴舰队”的淘宝店正式开业，成为当时淘宝平台上的第二家口琴店。

占得开店先机，小海盗初期的发展比较顺畅。于是，一年后，刘忠朋辞掉工作，开始全职淘宝创业。

不同于人们传统印象里的玩具口琴，从价格上来看，小海盗平均客单价达到300多元，店铺最贵的琴款将近七万元；按照音域来分，专业口琴主要分为全音阶口琴、半音阶口琴和复音口琴等；而每把复音口琴都代表一种音调，如果需要吹奏完整的12种音调，就需要买12把复音口琴。

口琴是更新迭代缓慢的乐器，目前市场上售卖的大多出色的琴款甚至都超过百岁。在选品上，小海盗主要选择国外老牌口琴的经典产品。例如店铺主卖品牌之一“和莱”创建自1857年，至今170年中，它所产的口琴加起来不超过30款，很多款琴都是一百年前生产的。此外，小海盗还有通宝、铃木等日本品牌，以及天鹅、东方这样的国产老牌。

悠久的历史见证了口琴的品质，也在顾客群体中形成了较高的知名度和认可度。因此，这些经典口琴并不担心销量问题。

刘忠朋也会发掘一些新创立的小品牌。对待这些口琴，他总是先买来一支亲身试验，如果觉得不好，“利润再多也不会卖。”

一款口琴8年同价，如何做到？

小海盗究竟是如何增加粘性产生复购呢？刘忠朋坦言——靠服务留住顾客。这被他认为是自己店铺区别于其他口琴代购店，能够多年积累口碑、形成固定粉丝群的关键之一。

口琴行业价格透明，“小海盗”的一款琴甚至8年都是同一个价格，利润难有提升。但另一方面，专业口琴价格昂贵，使用频繁，对售后提出较高要求。对于已销售的口琴，刘忠朋承诺终身免费维修，如需更换零件，则只按出厂价只收取零件费用。

鉴于口琴在国内发展不足，少有专业学习的途径。因此，每售出一支口琴，小海盗都会附赠基础教材，并通过客服和粉丝QQ群向买家普及口琴基础知识。

目前，凭借品质和服务，小海盗已形成了口琴爱好者社群。买家们不仅自己会多次购买，还会在贴吧、微博等社交平台上把小海盗推荐给别人。“海盗家口琴”几乎成了口琴圈子中无人不晓的标签。

95后姑娘小樱的第一支350元的半音阶口琴便来自“小海盗”。因为对口琴知之甚少，她先在贴吧内做了购买攻略，发现不少网友在评论中推荐“小海盗”口琴店，而且店主本人也经常在贴吧回复网友问题，比如给新人介绍口琴、答疑不同品牌和种类的区别等。

“看了店铺后发现想买的都有，就没去看别的店。买家如果有做功课的话，在贴吧上就很容易产生对小海盗的信任感了，一方面是因为别人推荐，另一方面他本身在贴吧里挺活跃的，回答很专业。”小樱说。

今年初，刘忠朋还在每周三开办线下免费教学班，目前仅在大连地区。在刘忠朋看来，国内缺少口琴文化的氛围，因此希望从本地教学开始，慢慢形成影响力，之后逐渐扩大至更多城市。

这对他而言是不小的挑战。线下开班有成本限制，覆盖面优先，教学效果始终不够。随着越来越多的口琴爱好者加入，小海盗需要找到更好的方式满足顾客的学习需求。

小众口琴的新思路

淘宝直播的出现为口琴教学提供了新途径。

从去年开始，“小海盗”尝试通过直播互动的方式为买家解疑答惑，传授口琴知识和吹奏技巧。淘宝直播吸引了更多对口琴感兴趣的新顾客，同时也提供了更为直接有效的学习帮助。

但刘忠朋对目前的直播浏览量并不满意。

其中很重要的一个原因在于没有合适的直播标签。淘宝直播需要打上相关的标签才能被展示，但是像小海盗这样的乐器直播太少，直播数量不够支撑一个独立的标签，因此直播只能打上其他标签，和代购直播一起争夺流量。

“代购直播有时时长达到十几个小时，乐器演奏或讲解一个小时可能已是极限，直播形式也较为单一。这就导致点赞数和人流量就上不去。”刘忠朋解释道。他也曾和淘宝内部进行过沟通，希望能尽早解决这个问题。

小海盗的多年运营吸引了淘宝小二的注意，成为了今年淘宝造物节的108家神店之一。

为了让口琴这个小众乐器在更多人面前得到展示，刘忠朋和他的团队费了不少心思：花大价钱做宣传视频、精心设计场馆布局，还报名参加了火星造物局、造物者说、闭幕式等演出活动。

事实证明，现场演出效果非常好。小海盗的节目几乎成了每场活动上人气最高的部分。店铺每天进行三次直播表演，每次演出，展区附近就会被观众围满，不少观众甚至当场表示要买琴。

造物节为“小海盗”带来了真实可见的曝光效果，“粉丝数从原来的三万多涨到九万，店铺销量提高20%左右。”

经过多年积累，目前，小海盗已经进入平稳发展阶段，店铺中有300多种口琴，成为高档口琴类目第一，2015年时销售额就已超过千万元。

而为了突破口琴发展的瓶颈，接下来，刘忠朋打算开发一款口琴的app，为全国的口琴爱好者提供专业的曲谱、伴奏和教学，让口琴爱好者们拥有自己的根据地，同时更好的推广口琴这个小众的乐器。

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