整合产业链才是二手车电商的“入口”

2016年上半年，网红经济和二手车电商成为互联网最火热的两个话题。看似不相关两个行业，本质却非常相似，都是通过打造一个流量入口然后扩展商业边际市场，形成一个相对完整的闭环，从而获得商业价值的最大化。

这其实是一种典型的入口市场思维，通过细分领域的切入形成市场竞争的核心价值，围绕着这个核心来拓展自己的商业边际，从而形成一个多业务循环共生的生态闭环。未来每一个垂直行业、细分领域都是可以围绕着某一个流量入口，建立自己的生态体系。

单纯倒卖流量的时代已经过去了，以前网红们只能靠流量发广告赚钱，而现在网红们可以把流量导入到自己的淘宝店，在内部就可以实现流量转化。二手车电商也是同样如此，做的不仅仅应该是二手车的交易。

我们先来看阿里、百度、腾讯、传统的商场、步行街以及游乐场等案例，他们为什么赚钱?是因为他们占场了较大的市场份额吗?占据较大的市场份额是一个结果，很多人却把它当成了原因，真正的原因是它们打造了一个入口，围绕着这个入口的价值无限拓展了自己的商业边际，打造了一个多个业务各自独立而相互共生的生态圈。

那么作为低频次消费产品，二手车电商的未来的商业价值究竟在哪?每一个行业的机会都隐藏着即存的问题当中，在理解二手车电商的商业价值之前，我们先来看一看传统二手车交易市场存在哪些问题。

传统二手车交易存在“作恶”

二手车从某种程度上来说是个重资产，而且是在不断贬值的，而且它还不能快递，除非是放在交易市场的停车场寄售，不管是买还是卖都需要付出巨大的时间成本。绝大多数的人都会选择去二手车交易市场，买家可以省去对卖家的征信调查，卖家可以省去大量和买家见面的时间。作为代价二手车交易市场的管理方会收取相关费用，这是传统二手车市场的赢利模式。

中间交易市场首先解决的是征信和时间成本，其次会提供全套的过户和保险服务。然而由于传统线下二手车交易市场的赢利模式单一，在相关服务中总会有猫腻出现，不懂行业内幕的二手车主深受其苦，这是人人车、瓜子二手车、优信二手车这些平台出现的逻辑基础，解决行业存在多年的固疾，通过平台的力量让信息更加透明。

解决问题我们先来看看为什么会出现问题，传统二手车交易市场为什么会出现猫腻?谷歌有一条非正式的公司口号，叫“不作恶”，很显然传统线下的二手车交易市场在“作恶”，我们需要想一想他们为什么会“作恶”?在理解传统行业的时候我们会习惯性的认为这是因为信息不透明，但是这里我需要指明一点，信息不透明是传统行业“作恶”的资本，但是并非是他们“作恶”的原因。

生存环境决定了一个行业能否健康发展

刚才说到信息不透明只是传统行业“作恶”的资本而不是原因，行业环境客观存在的事实只会无限增加其“作恶”的可能，但是真正是否会作恶必然会有一个“触发”诱因。

对二手车交易市场来说，信息不明透，交易的时间成本大，过户及保险相关手续的繁琐等等，只是在无限增加传统二手车交易市场“作恶”的可能性，而不是直接触发他们作恶的原因，这些只是传统市场“作恶”的资本。

旧车美容、事故车翻新以及隐瞒报废年限等成为传统线下二手车交易市场常用的“作恶”手段，而这一切的根本原因就是赢利模式一直没有突破。中国市场最大的一个特色就是通过降底生产成本来拉高赢利水平，而不是从拓展商业边际上来寻找新的市场突破。旧车美容、事故车翻新以及隐瞒报废年限等手段，这背后其实和降底生产成本的逻辑其实是一样的。

任何一个行业如果数十年抱守一个不变的赢利模式，势必就会出现大环境的不断恶化和整个行业的“作恶”出现。当行业发展出现创新停滞的时候，攻击竞争对手和侵占消费者利益的事情就一定会出现，最后演化出一整套行业内幕和猫腻。

正是因为二手车市场的恶劣环境，所以才给人人车这种C2C模式的机会，使其迅速发展壮大。人人车等二手车电商的出现，解决了中间商“作恶”问题，让信息可以更加透明，其盈利方式也与传统二手车交易截然不同。比如人人车交易中所收取的3%的服务费，基本上只能保证不亏，那它真正的盈利的地方在哪里呢?

这是一个“互联网思维”失效的行业

二手车交易平台虽然是互联网行业，但是在市场策略方面的玩法，其实更接近线下的传统行业，那就是“广告战”思维，因为它没办法补贴，只能通过广告轰炸来获取新的用户。这也就是为什么从去年年底到今年年初人人车、瓜子和优信都斥巨资猛砸广告的原因了。

然而通过烧钱砸广告仅仅只能做为切入市场的手段，围绕这个切入市场衍生整个产业的上下游才是二手车平台应该关注的，二手车平台不应将眼光局限在“交易”这一个环节。传统线下的二手车交易市场之作以会出现猫腻，就是因为业务焦点过份集中在“交易”这个环节上面。所以站在这个节点上面，我们需要思考，二手车交易平台的存在价值究竟是什么?

我们先从“交易”这个动作开始来看这个市场，会“波及”到哪些领域。首先肯定是过户和保险领域，然后“交易”结束之后是养护维修，这就涉足到汽车后市场了。而在这个过程当中二手车交易平台解决了一个问题，这个问题又对另一个行业有价值，那就是车主的征信体系的建立。这个征信体系可以帮助到滴滴快的这样的出行平台确定车主的身份，解决出行市场的安全问题。

我们前面说到二手车交易是个重资产的行业，这个重资产指得不是平台重资产，而是交易的这个标的是“重资产”，它没办法去快递，平台如果去做“寄售”那么自己也重资产了，所以它最理想的模式是成为一个撮合平台，而在撮合的这个过程当中，就会“波及”售前征信体系、售中交易服务以及汽车后市场业务了。它甚至还可以在不同的城市建立专门给车主线下撮合交谈的“交易空间”，提供给车主一个完美的交易体验。

整合产业链上下游才是王道

这个时候我们就会发现对于二手车交易平台来说，最适合它做的，其实是一个产业链的整合业务，通过以交易这个环节为切入口，整合整个产业链的上下游，围绕着为车主服务这个中心打造一个完整的汽车和车主的生态平台。

在这个生态平台的打造过程当中，自然会溢出很多商业空间，二手车交易平台的商业边际将可以无限拓展，“二手车交易”在这里只是入口不是最终的方向。这也正是人人车实施“开放生态”战略的原因，在腾讯等战略投资者的支持下，与售后质保、维修、金融、拍卖乃至新车置换等第三方展开合作，形成自己的服务体系。

当然瓜子二手车和优信二手车也看到了其中的机会，只是与人人车的“开放”相比，瓜子二手车更喜欢自己去做产业链相关的服务。“开放”和“自营”孰优孰劣只能等市场去检验，但是据我观察，汽车服务产业链条太长，任何一个环节都是专业度高、门槛高的重度垂直领域，每一项环节的投入都是数亿甚至数十亿的资金才能做下去，这对本来就要烧钱的瓜子二手车而言更要负重前行。

所以，可以断言未来二手车交易平台的业务里，“二手车”将只是入口业务之一，而整个品牌文化的建设中，“二手车”的概念将会被弱化，围绕汽车交易而产生的服务和衍生才是真正的市场所在，这或许也是人人车不把“二手车”放进名字的原因。

人人车的业务未来肯定将不仅仅局限于二手车市场，当相关服务生态建立完成之后，完全可以切入到新车市场。从目前来看，无论人人车、瓜子二手车还是优信二手车，都已经意识到这个问题，但是从速度而言，轻装前行的人人车无疑跑的更快，在二手车市场的战略升级即将到来时，谁又能率先完成整个产业链的生态布局呢?

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