京东大客户要做产业联盟的图谋

你觉得是不是有这样一种可能？

联通公司的内网里有联想的商城，联想的内网里有联通的商城，大家都以内部价供应，在内网里直接购买对方的产品。

这已经不是一种设想，而是京东在做的产业联盟的一个功能。

好处是显而易见的，营销费用和采购成本都大大降低。

不过，这样的功能已经是第三期了，在此之前，京东已经走了两步。

1第一步，如何改造传统采购？

以往，我们认为大客户营销，或者企业采购，基本都是靠关系在运作，既然这样，京东又为何专门针对大客户做出场景化产品？我们先来看看传统的采购有什么弊端？

采购跟互联网的融合现阶段还是极低的，我们在ERP领域，人力资源管理，供应链管理，生产质量管理，都已经进行信息化建设。但在采购领域，很多公司采购行为还是通过传统的手工方式在进行，验收、结算、发票核对，甚至质量把控都是人为进行。

这种企业采购信息化缺失在内部无法实现企业信息化管理的闭环，无法跟外部实现连接，没有外部连接，开头提到的情况自然无法实现。

什么叫采购闭环呢？

订单、选品、付款、审批、物流、售后服务等所有的采购环节上实现信息化，通过对信息流、资金流、物流的逐步整合，为企业建立信息交流的网络平台，进而实现区域内和行业内的信息集成与共享。

比如说，联通这种全国性集团公司，以往都是各个分公司采购，不好掌控；某地做一个活动需要几十个商品，若是十几个供应商，对接起来非常费劲；以前为了降低价格，实行集中采购，但却需要仓库存货，而且不能随需改变。

如果在联通的内网做一个采购商城，各大电商平台都可以进驻，需求产品可以随时下单，物流分批配送，发票统一开具，既避免不透明采购带来的腐败，又提高了效率，价格还低。

业内不是没有出现过这种采购信息化，比如：

这两年在产业垂直领域出现轻型B2B，比如钢铁，他们在解决信息发布同时给客户提供了撮合及金融的增值服务，但是这两种服务模式核心是帮助企业解决信息不对称，并没有介入到企业的交易环节。

京东这种B2B模式才是交易服务型，这个模式最大特点就是为客户提供从产品咨询到售后服务一个完整的交易链条。

但是，这样也只是完成了第一步，调戏电商也曾经给予报道，如今，京东把这种模式做了场景化细分，走向了第二步：办公通、积分通、乐采通。

2场景化采购重新定义大客户营销

这三大产品都是基于大型企业客户在非生产性资料采购领域当中最高频发生的产品化解决方案。

办公通这个产品中可以实现一站式导出，把双方帐目在一个周期内迅速核对清楚，就是刚才提到的联通与京东合作的模式。

积分是一个大的概念，我们先用一个例子来说明积分通的意义：

JJ游戏是著名的游戏提供商，他们在2014年年底举行大型的竞赛，竞赛结束后需要给终端用户提供它的奖品，通过竞赛的结果他们有20万个地址需要在春节期间进行配送，7天之内20万个地址精准送达，大家都难以想象这样复杂活动的组织如何才能准确履约。

在此之前，JJ游戏举行同样规模甚至不像这么大规模的营销活动时候甚至投入20人、30人团队才能实现，而这次活动后续派送奖品工作通过京东积分通和后端运营团队配合，JJ游戏只需要一个人就完成了。

什么概念？20万地址，七天之内发送，只需要一个人，客户满意度还很好，积分商城搭建成本还大幅下降。

这就是积分通的好处。以往，别的运营商、航空公司、银行都会做礼品积分商城，但是履约能力有限，这种大型活动的迸发量，根本无法完成，但在积分通的场景下，只需要一个人。

第三个乐采通的具体场景是解决员工福利。经营公司的人都知道，员工众口难调，传统方式很难满足这种诉求，乐采通却可以做到，你需要啥，自己去买，物流配送开票企业都不需要操心，还具备专场促销、专属价格。

这种模式就区别于传统的卖卡业务，京东大客户部总经理宋春正说，京东B2B还是以交易服务性为切入点，区别于传统B2B模式，更偏重于帮助客户实现从产品查询到使用过程所有环节全流程服务，传统B2B是满足企业采购某一环节。

再比如，很多企业做市场活动都是通过礼品公司提供产品，但礼品公司没有全国配送、供应链结算、大数据分析等能力，而京东B2B不管产品价格、后续配套供应链，还是数据分析都是一整套解决方案。如果只是像礼品公司一样“搬箱子”，能有什么竞争力？

3从场景化到产业联盟，怎么过渡？

几个月前，我去采访宋春正，第一次了解到B2B居然已经是下一个电商爆发点，企业采购的信息化正在快速推进。

仅仅几个月之后，他们又迈了两步，一个是场景化采购，一个是产业联盟。

产业联盟就是开头提到的设想，全称是企业采购信息化产业联盟，以企业用户为核心，包含产品、平台和服务，和一体化的服务商所构成，其中，企业品牌用户是整个产业变革的核心力量。

联想、得力这种品牌供应商提供高质量商用产品，各自互为入口，通过整个联盟和电子交易的平台服务也让品牌供应商的营销推广变得更加精准，能够让整个商品的供应效率更加提升。

不得不提的是联盟里的ISV服务商（独立软件开发商），因为在企业内部有着复杂的IT使用环境和各个行业领域不同的应用场景，就需要用开放平台加解决方案的模式来一体化的满足客户的个性化需求。

那么多的ERP、CRM，怎么才能跟电子交易平台对接呢？

京东集团副总裁马松是办公通、积分通、乐采通这三大产品的开发者，他承认，开始做这个产品的时候遇到太多问题，某某企业需要购物流程的再造，某某需要权限副分开，或者需分城市采购，有的企业报税有一些结算问题等等，每个企业都用不同的系统，用不同的ERP，用不同的OA，这些系统还有传统的习惯都要跟京东系统对接上，这都要ISV逐个解决，这个生态链才能运转。

企业采购一旦做到全部联通，这真的是一个太有想象力的事情了，可能会改写B2B电商格局。

当然，现实也不乐观，中国大概有90%企业实现使用计算机，其中使用互联网办公的企业数量已经达到78.7%，但真正实现了在线采购的企业却只有22.8%。

因此，企业采购信息化还是一条很远很远的路。（ 文/冯华魁 ）

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