用社群玩法，3000元起家，两年开100家连锁店，他是怎么成功的？

本文转载自公号：晏涛三寿（ID：yantao-219），作者：三寿

写在前面

这是我对桥哥第2次深度访谈，当然这一次他离成功更近一些，2年时间从3000元开始，发展到现在100家连锁店，在泰国有榴莲种植基地和研发中心。但问题是：

他如何在只有3000块钱的前提发展起来？

他为何选择榴莲这个冷门产品？

他如何利用社群思维，坚持“先有用户再开店”？

面临用户增长瓶颈，作为零售品牌的创业者，桥哥的故事也许会带给你更新更深的思考。

文章有点长，可能需要8分钟。

世上有三种商品可以让人上瘾，毒品、香烟和榴莲。毒品生意违法不能做，香烟生意国家做了，榴莲生意就由我来做吧！

我们是第一个告诉全世界榴莲可以烤着吃的品牌。

我望着他，一提到榴莲他眼睛里都能放出光。眼前这位就是榴莲蜜烤创始人桥哥。

讲到自己第一次吃烤榴莲时，他不断用太好吃了，人间美味，你就会爱上它来形容当时的感受。虽然我受不了榴莲的恶臭，还把它列为3大禁食，在他的描述下都忍不住想尝一口。

事实证明，桥哥是对的。不足两年时间榴莲蜜烤成了榴莲行业现象级网红品牌，现在全国有100+门店，每天要加盟的人络绎不绝。同时榴莲蜜烤也引来了几十家的模仿者，竞争者，现在百度搜索“榴莲蜜烤”，会发现都不是真正的榴莲蜜烤，清一色仿冒的。

这一次，桥哥总算找到了人生新的突破点。

3年前我跟他认识，想通过微商方式做古法红糖的项目，也不知道从哪里关注到我，问我很多微营销问题。后来约了见面，感觉这人直爽，敢闯，有底线。

最关键的是做事认真。当时他说要学微营销，拜我为老师，原以为只是随口说说，没想到第二次赴约他家里小聚，已备好拜师帖，拜师宴，一时间觉得这山东汉子忒认真了。

这3年，我看着他从不懂互联网到利用互联网，从不懂微营销到微信社群大获成功，从磕磕碰碰找方向到坚定不移All in榴莲蜜烤。

桥哥说，自己天生就喜欢零售服务行业，必须要抓住新零售风口做些事情来。也许正是这份初心，坚持他跨过一道又一道砍吧！

01

黑暗中的曙光，榴莲，成了他的幸运果

“做零售选产品，不仅要品质好，更要找到有话题性易传播的产品，话题性越强就越容易引爆和成功”，这是桥哥自己的经验。

他从2015年开始做微电商，做过红糖，黑糖，后来做樱桃，车厘子等水果，最后都做不大。要么复购性不强，要么传播性差。

比如，做红糖，产品原料都很好，包装设计也很抢眼，但用户买一盒回去要喝很久。首先糖这玩意她不会天天喝，这不是刚需，还有季节性，比如夏天喝多了容易上火。还不像咖啡有谈资，也传播不起来。总之复购增长很困难。

在后来做樱桃，车厘子等水果，短期内复购不错，但竞争也多，渠道，价格最后也都差不多，优势不明显，主要靠不断拉新客，找产品来带动复购，传播性差，用户一般很难自发分享。

直到后来发现榴莲跟别的水果不一样，首先这玩意“臭”，一下子跟别的水果有区别，能被记住。另外桥哥发现，爱榴莲的人和不爱榴莲的人很明显属于两个阵营。

不爱吃榴莲的人总不理解，那么臭还吃的那么香，于是身边有个榴莲控朋友，总会在吃的时候被吐槽，吐槽就是话题啊。

但有趣的是，不爱榴莲的人会慢慢受到榴莲控的诱惑（新奇），一旦吃上几口不反感，很可能就爱上榴莲了！物以类聚嘛，吃榴莲群体带有极强社交。

同时，榴莲还被称为水果之王，营养非常丰富，尤其是体寒的女性吃了以后对身体特别有帮助。民间更是流传“一个榴莲三只鸡”的说法，吃榴莲能催奶，所以产妇也是吃榴莲的巨大群体。

更令他兴奋的是市场上竟然还没有家喻户晓的“榴莲品牌”，他觉得这就是机会。于是他开始琢磨榴莲，研究榴莲的玩法吃法。突然奇怪的想法冒出来：榴莲烤着吃会怎么样？

说干就干，他真的烤了，迫不及待尝一口，顿时整个人都被惊到了。烤出来的榴莲这么好吃啊，用他的原话“软糯细滑、香气浓郁、回味无穷、黯然销魂”话简直人间美味，直觉告诉他，榴莲控一定会喜欢，烤榴莲能火。

当时，他像发现了新大陆，烤榴莲这绝对是榴莲史上的创新。他决定要把这事情做大。

02

3000块钱逆袭

榴莲蜜烤从手推车中诞生

“今天做零售生意，一定要想办法连接用户，留住用户，这是裂变和复购的前提，中小企业必须这么干，否则难以持续生存”，这是桥哥的第2条心得。

榴莲本身就比较贵，烤榴莲定价25元/份（100g），能经常吃还是需要一定经济基础，桥哥发现吃榴莲年轻人居多。

所以要找有一定经济基础的年轻人，客流相对集中稳定，思前想后，他决定在云南艺术学院附近摆摊推广烤榴莲。那里学生聚集，而且学艺术女生多，经济条件不会差，应该能有不少榴莲控。

启动“榴莲蜜烤”时，穷到浑身只有3000块钱。他咬咬牙先打造了一辆豪华手推车，花了2000多，剩下的就作周转资金了。

从第一份榴莲蜜烤卖出，桥哥就在想加用户微信，这也是之前做微商获得经验。因为他清楚，加微信就是在留住客户，沉淀金矿。

他专门注册了一个“榴莲小哥”的微信个人号，专门用来服务用户。可怎么让购买用户愿意加微信呢？除了靠产品和桥哥的魅力外，能不能有更大的刺激呢？

最后桥哥决定，凡购买烤榴莲，加微信者立减5块，客人纷纷添加。可是光加还不行，能不能让用户带新客户呢，这样才能更快的吸引榴莲控。

于是他再加码福利，凡是现场发榴莲蜜烤产品图（附榴莲小哥微信二维码）在朋友圈，再减5元。

这样原价25元/份的烤榴莲，只要你完成加微信+发朋友圈就可以立减10块。这绝对是巨大利益。

通过这种方式，不到一个月就聚集了1000多用户，建立了500人榴莲控吃货群。榴莲蜜烤首批种子用户在手推车练摊阶段轻松完成。

03

大跃进，2个月扔掉手推车

第一家榴莲控便利店诞生

“先有用户再开店铺，先开始赚钱再交租金”，这是桥哥坚持的榴莲蜜烤社群店模式。

在没有微信时代，店不开就没有用户。但有了微信，榴莲蜜烤便利店在没开出前就能够有用户并赚钱。这就是基于社群产生的信任经济。

在用手推车烤榴莲做了不到2个月，桥哥明显感觉用户需求越来越多，靠碳火烤榴莲效率上不去，人也很累。他想开个实体店，成为连锁实体品牌这才是他想要的。

于是他想到了众筹，就是在自己圈子和客户群发，没想到3天时间筹了6万多块钱，迅速的租了个实体店面，装修，购设备，准备开干。

这时榴莲小哥微信已经积累近2000榴莲吃货。等到实体店正式开业，基本上每天都不愁生意。

桥哥说，云南艺术学院比较偏，旁边的商铺除了餐馆基本上都生意不太好。当榴莲蜜烤店开业，附近的店老板也不看好，觉得这是作死节奏。

可是没想到，每天买榴莲都排队。附近有店老板很奇怪，这家店到底用什么推广，也没见打折促销，天天就看见人排队。

当然，功夫在背后。榴莲小哥的微信社群经营才是成功关键，桥哥就在亲力践行社群和超级用户思维。

不管怎么样，首先主动连接客户，然后做好标签备注，在想办法驱动用户分享，带来新客户。然后再通过内容，活动，新品等工作来转化新客，提升复购。渐渐地就形成了一套社群运营流程。

桥哥做的很细，他对榴莲小哥的微信用户进行了分层，分3个等级，A类超级用户（持续复购的），B类精准用户（购买1次），C类普通用户（潜客）。桥哥发现，从普通用户到精准用户，再到超级用户（复购的）他们通常只要1个月就可以实现转化。

转化的过程就是超级用户打造的过程，桥哥一开始就想把这套方法复制给更多加盟商店长，这才是榴莲蜜烤的核心竞争力之一。

所以说，旁边那些惊讶不已的店老板，是很难看到背后的运营方法论，也很难去理解。我把打造超级用户方法论总结为6步：IP-连接-促活-分层-成交-裂变。

04

用户太疯狂，这么好吃不如一起赚钱吧

开店2个月就有了加盟店

“零售的本质是连接人，经营人，但它分为不同层级。让潜在客户成为付费用户，再升级为超级用户，这是普通玩法。

还要把超级用户变成合伙用户，他们不仅吃榴莲蜜烤，帮着宣传，还能加盟一起赚钱。把用户变成合伙用户，这才是用户运营的最高境界。”

在第一家店火了之后，很多用户要求加盟，一开始桥哥自己并没有完全想明白如何做好这件事。只不过用户这种呼声正是他希望看到的。

从一上手这个项目桥哥就想做连锁，他认为，未来单店一定干不过连锁，而且独角兽的零售品牌一定是做连锁。他要做全球的“榴莲控便利店”，只是没想到幸福来得这么快。

他知道要做连锁必须打好基本功，必须通过第一家店把品牌定位，供应链，操作标准，社群运营标准全部打磨清楚了，并且确保稳定可持续经营了才能开放加盟，所以他又摸索了2个月。

在2017年1月1号，也就是第一份榴莲蜜烤诞生4个月之后，榴莲蜜烤第一家加盟店在青岛正式开业。

这时，光在昆明本地榴莲小哥就聚集了几千名榴莲控。单店成功了，烤榴莲爆品成功了，用户自传播，榴莲蜜烤的口碑也不胫而走，全国各地的创业者纷纷过来交流考察。

最有意思的是，艺术学院几名榴莲控，毕业后不去找工作，想直接加盟榴莲蜜烤（如上图）。这充分说明，用社群连接用户，彼此建立了深厚的信任，也说明榴莲蜜烤产品口碑给力。

05

小榴莲大梦想：让1亿中国人吃上好榴莲

“我们是第一个告诉全世界榴莲可以烤着吃的品牌，现在是未来也是，毋庸置疑；我们是第一个以经营社群方式开店的品牌，坚持先有用户再有店铺”

这是一件很有趣，很酷的事。今天的95后，00后用户就喜欢酷的东西。榴莲蜜烤就是要做酷的事情，吃也可以很酷。

榴莲蜜烤的扩张速度，桥哥是有意控制的，2018年预计实现150家店，毕竟它才两年，走得稳一点。这两年从产品研发，供应链，招商加盟，运营支持，人才团队等桥哥都要亲力亲为。

做零售就是拼运营，拼细节，要想未来跑的远，就得现在把基础打牢，否则店越多，风险越大。

从数据来看，2017年进口榴莲就比2016年增加26%，吃榴莲的人越来越多，榴莲蜜烤处于榴莲行业的风口。但桥哥很有危机意识，他说榴莲蜜烤未来需要突破下面3点：

1、系统的运营支持，这个系统不是指软件或硬件系统，而是针对门店更加完善的运营指导。无论加盟店还是直营店，只有店赚钱了，活下来了，榴莲蜜烤才能谈发展。

所以经营门店客流是关键，微信社群运营是核心。而只有连接用户，留住用户，裂变用户才能降低实体店获客成本，持续不断盈利。而店长和店员大多学历不高，也不太懂互联网，更不懂社群运营，要复制桥哥经验有难度。

所以总部除了在选址，客服，督导，产品供应链给与支持外，最重要的就是赋能“社群运营和超级用户打造”的能力。未来，榴莲小哥商学院要新成立新媒体事业部，从系统培训，辅导，升级到战略指导和协助执行，全方位赋能加盟商。

2、供应链升级，供应链是零售的生命线。如何有效的降低成本，提高店铺盈利能力，让每个店赚到钱，这样才会更好的服务客户。榴莲蜜烤将继续扩大规模，通过“规模效应”来实现门店成本的降低和产品的升级。

现在在泰国有榴莲种植和生产基地。国内有供应链部门协调，根据门店布局分别在上海、济南、昆明设了3个仓库，进一步提升了供应链的品质和效率。

3、产品持续创新。榴莲蜜烤依靠“烤榴莲”发展起来，但任何产品都有生命周期。能不能阶段性推出爆款，是获得榴莲控持续消费的核心。

目前在上海、泰国、马来西亚都有自己的研发中心，未来要持续的优化完善现有产品体系和研发新产品，为门店运营增加活力。2018年研发的猫山王榴莲冰皮月饼正受到榴莲控的追捧。

桥哥是个执着的人，创业路九死一生，但对榴莲蜜烤未来的发展，他充满信心，已有清晰的规划。我问他，零售业的竞争最残酷激烈，你如何看待跟风而来的竞品？

他说并不担心，因为创业是长跑，拼初心，产品和毅力，自己在这条路上走了很多坑，跟随者再聪明也需要时间摸坑。

而他现在最重要，做好产品，团队升级，有效的提高单店盈利能力，将打造超级用户能力全面复制，只要大家能赚到钱，自然就会跟着榴莲蜜烤干。

很巧，今年的8月17是七夕，而8月18正式桥哥用手推车开业的一天，是榴莲蜜烤两周年生日，这一天永远值得铭记。

这一天，他告诉世界，榴莲可以烤着吃。

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