大商集团总裁刘思军：快捷单品、移动收银和核武器

思路商道 • 6年前扫码分享

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4月2日讯，近日，2018年新零售“生态”启领峰会在上海召开，本次峰会的主题是“创新思路，赋能零售”，共有来自零售及相关行业的50余位嘉宾和700余位观众参加。

会上，大商集团总裁刘思军在会上做了《商品新概念，服务新体验，运营新思路》的主题演讲。刘思军认为，在商品上搜集基础耐用的信息，在服务上通过技术提升，在运营上增加强制触点、引流线上，创造增量。零售需要制造自己的核武器才能利于不败之地。

以下为演讲原文整理：

大家好，我今天跟大家分享的时间是想把我在大商的一些实践和大家聊聊，启发引领谈不上，但是希望大家能领会到一些东西，能去实践是最好的。

我会讲三个方面，关于商品的关于服务的运营的。这个商品的概念和服务的新体验我会去讲一件事情，商品的新概念刚才有个老总说了他3D的技术，但是在大商内部，其实我们是反其道而行之，我们确实没有那么强的技术。也就是说，红杉资本王总说要拥抱，要有战略资本，我非常认同。但是我们没有战略资本进来的时候，零售企业要做的一件事情就是往下沉。

我们不是要去做一个美轮美奂的，电商的一种商品的展示，我们要做的是把这个商品的核心元素提炼出来。我们的二维码可以提前先做好，放在衣服上，放在鞋子上，也可以用的导购。这样的话实际是什么？是让那我们的用户在我们商城里购物的时候，能通过这个东西实现我们的导购。我们的品牌厂商知道是哪个用户，喜欢收藏，甚至是购买了哪一个商品。

虽然这些信息没有多么高大上，甚至很简单很基础的信息，但是对我们来说足够了。我们现在同一个SKU，我们在全集团连锁的各个地方的商品，是打通的，这样的话顾客在A店买不到，没有货就可以在B店迅速发货。这对我们在商品数据方面是一个有益的尝试，我们叫做快捷单品，快捷荐品。

第二个在服务上面，其实很简单。大家老说移动收银，在专柜收银，不愿意去排队。我们做到现在，在今年的5-6月份，我们基本上集团全部所有的专柜都能实现这个智能的专柜收银。但这个和普通的收银有什么不一样呢？其实我们是通过导购和用户的互动，它能够再一次把顾客是谁，我怎么联系到他顾客，买的什么商品用的什么支付方式全部打通连接起来。对于顾客，对商家来说都非常高兴，为什么呢？因为跑单少了。

另外和大家说一个细节，在我们这个导购的页面，我们每一个导购都有一个APP，这个导购的域名呢，我们有一个信息，就是给用户打标签，就形成了这个顾客，因为面对面交易产生的标签。这是我们在商品，在服务方面做的一些可能对大家有启发的工作。

下面谈谈我们在运营方面做的不同的点，第一个是我们没有PC端，就做移动端。不是商品的数字化，也不是服务的数字化，是客流的线上化。我们实际上是把它分了几个类型的点，比方说我们原来有会员卡去收银台交钱的时候，只要出示会员卡就行，或者报手机号。但我们现在都是强制我们的会员用我们的移动端。把用户引流到线上。

以上这些是什么呢，就是强制触点，比如还有停车场，引导性的智能停车。你进去以后自动抬杆，把车号绑定智能开关，走的时候用积分扣掉就完了。还有商品上线，我们现在对专柜的现货并没有做到一个完全电商量的，就是运营刚才说的快捷单品，用于线下交易，快速的，有点共享的。为什么我们前几年没有大力的去做呢？因为大家知道百货商家有很多的代理商，今年我们慢慢的把代理商换成厂商。因为电商的存在，我们就顺势而为就好了。

有了快捷单品，顾客在逛的过程中，很多和商品关联的信息都保留了，比如说我想买一样东西，但是我觉得没活动太贵了不想买，那我前面说的实现关联以后，就可以给这个顾客推送，现在有活动了，可以买了。实际上我们是挽救了这些现场流失的交易机会。我们这个是满足了现场交易的不充分不平衡。那这个交易的创造者。这个交易的10%，就相当可观了。

相对于其他很多零售企业来说，我们的交易流水是非常大的。但是我们很少有去做金融，今年我们的目标是用1%的交易用分析来支付，非常保守，但是足够了。

关于配送我特别讲一点，有一点我不认同的是，对多有消费者都宠着他们。买一个10元钱的东西，也要给我配送到家，还要半小时，一小时内，这个我不认同。我还是认为，我们对顾客的这种配送服务是一个增值服务。这个增值服务是对于我们贡献大的客单价高的，我们叫VIP也好，叫潜力客户也好，去做的这样的物流配送。

下面介绍一个实操的东西，我们今年会把我们这些能力去再弄一个店开个类似盒马先生，做供应链中物流的。做这个的核心就是能把这个东西很快的配送出去。把我们自己掌握的数据、智能的营销、电商的能力运用起来。做这件事情的出发点呢，不是因为风口、概念、人工智能、电商什么的，而是我从一个零售经营管理者的角度来看，我们应该运用一些技术来提升我们的销售和毛利。

我们也在研发，包括前几天我在物美也看到了他们做的购物车，这种购物车确实有它不方便的地方，但是你是真切的通过这个数据了解客户，是通过我们自己创造的数据。现在我们超市里放的商品也没有原来那么多了，这是因为我们现在很多都可以扫码购物，包括万达他区别最大的就是他的餐饮，其实我们觉得非常有意义的一点就是我们想主打食材。超市可不可以专门开出一块空间，专门聚焦怎么做饭？相信现在很多90后00后都不会做饭，这是一个缺失，也就是一个需求。

我们做了这么多东西，老板说，那你销售能不能增长？我告诉大家用脚想都能想明白，一定是增长。

刚才红杉的王总说，零售很好玩，确实，零售是值得我们付出一生去做的事情，我也非常认同这一点，并且实际上零售很有意思，有着很大很大的空间。它并不一定是要靠着腾讯靠着阿里。大家都知道这两天有一个全球最牛的80后，坐着火车到了北京。为什么牛啊？因为他有核武器。所以我们也要打造自己的核武器，这才是我们未来的发展之道，而且是完全可以的。