55海淘创始人顾军林：跨境返利模式的关键在于对上游资源的占领

对于人性的洞察和经营是生意经的重要一课。从始至终，人在生意场上都扮演着必要且不可或缺的角色，可以说几乎所有的商业模式都是在掌握人性下催生。就像55海淘创始人顾军林在向亿欧回顾他当初为何要以返利方式去切入跨境电商市场说的那样，黏住用户的砝码之一就是通过返利使用户的“账号”里一直有钱。

作为一家海淘导购平台，成立于2011年的55海淘，商业模式在于为国内消费者提供及时的海淘优惠信息及相应返利，并从上游合作商家中抽取导流佣金。2016年2月，55海淘拿到1亿元的A轮融资，2017年8月正式挂牌新三板，当年12月，55海淘收购日本乐天旗下在线返利平台Ebates中国业务。

导购模式的底色是官网直购，于跨境电商而言不可或缺

目前来讲跨境电商市场上的玩家经营大致可分为四种模式。第一种是以天猫国际、京东全球购为主的大平台模式，第二种是以网易考拉海购为主的B2C模式，第三种是以洋码头为主的C2C模式。55海淘为第四种，导购模式，基层其实是一种官网直购。55海淘要把有海外商品需求的用户导入到海外商品的官网上去，让用户自己购买。

“导购模式相比其他三种模式来讲，优势大概有四个。首先，商品的SKU数量相当庞大，数以千万甚至上亿；其次，从消费端来讲，此种模式十分必要。因为国内对于商品监管的存在，可能在某种时候会影响到用户对于非标或者高价进口商品的获取。而这种官网直购的模式恰恰能够跨过监管直接满足消费者的进口商品需求；第三点就是与品牌官方的线上渠道合作，可以充分保证商品的正品属性；第四点是优质的性价比，导购模式可以使得品牌海外官网的优惠信息及时同步；相比中国其他跨境电商的“伪黑五”造节模式，海外商品官网直购的模式起码可以确保中国消费者可以享受到国外真正的“黑五”折扣狂欢。”

与此同时，顾军林也谈到了导购模式的弊端，即消费者体验较不稳定，物流不可控，退货难，中国用户对海外商品官网的直达有时候可能会遇到语言不通、支付方式不同等问题，还有某些国外官网的移动端页面也差强人意。

收购Ebates中国业务后，利用“出境游”刷卡返利发力线下海外市场

2017年12月，55海淘全资收购了日本乐天旗下Ebates的中国业务。顾军林介绍，55海淘在收购Ebates的中国业务后，将与Ebates合作并借助出境游刷卡购物返利的举措，抢夺线下海外市场。

“中国的出境游客，每年到访美国的人数就近300万，而这部分中国游客正好也是美国商户渴望的用户。55海淘将利用Ebates在海外合作的商户资源以及影响力，通过Ebates系统对中国消费者的线下购物进行刷卡返利业务。55海淘同时也将与国内的各大银行进行合作，推进该项业务快速落地。”

谈及到公司的未来的发展方向，顾军林表示，目前55海淘主要还是做导购模式，虽然有官网直营的业务，但是直营业务相对来讲还是导购模式的附属。官网直营业务主要是满足那些不愿意自己下单的客户，帮助他们进行海外商品的购买。不过，直营业务会对平台的能力有一定要求，比如用户拿到商品的时效以及退换货等的问题。

据亿欧了解，55海淘平台上的商品品类以时尚美妆为主。商品的返点标准以商户给到平台的佣金为基准，与消费者二八开进行返利，平均返利可以超过商品价格的10%。目前平台上的用户量大约有几百万，日活可以达到30万到50万。

跨境电商的发展离不开政策的鼓励和支持，我国的跨境电商政策也会推进跨境电商逐渐规范化。顾军林认为，2018年跨境电商政策要解决两大问题，一是退货问题，二是限额的问题。随着消费升级的加快，国内消费水平越来越高，政策也应当逐渐放开个人跨境限额，保证消费者的进口商品需求。

计划开拓全球化市场，同时启动KOL战略

国产品牌的逐渐崛起以及国家对商品出口的重视，让国产品牌对于国外市场的渗透也越来越有能力。顾军林表示，55海淘也许会凭着东南亚以及韩国等国家的税率优惠计划开拓全球化市场。除此之外，55海淘还会启动KOL战略，利用KOL的影响力与其进行合作，通过植入KOL的公众号以及小程序，以更大的返点帮助KOL进行变现，反过来KOL帮助55海淘进行获客。

4.8新政出台后已经有很多跨境企业逐渐退出跨境市场，跨境电商的淘汰赛也终逃不过资本的力量。不过，基础上的衡量标准还需要有商业模式的支撑。随着跨境进口流量的集中，争夺话语权的关键理应少不了全球化业务的渗透以及供应链竞争的本质。如顾军林所言，“跨境返利是跨境电商一个很大的市场，而其竞争关键在于对于上游资源的占领。”跨境返利平台对于上游资源的占领是跨境返利竞争的制胜法则。而挂牌新三板对于55海淘的最大意义就在于其能够凭借新三板的旗帜取得国外商户的信任，从而占领更多优质的上游资源。

【温馨提示】思路网倡导尊重与保护知识产权。如发现本站文章存在版权问题，烦请提供版权疑问、身份证明、版权证明、联系方式等发邮件至tougao@siilu.com，我们将及时处理。本站文章仅作分享交流用途，作者观点不等同于思路网观点。用户与作者的任何交易与本站无关，请知悉。