汪建国的二次创业：顺大势，浇水施肥，培育独角兽

“我曾经干过傻事，安装监控，实况转播每个企业的运营状况，包括人流，当时我觉得很兴奋，但是发现你看到又怎么样？解决不了问题。”五星控股集团董事长汪建国告诉亿欧。

“消费者的个性化的需求，未来的组织形式一定是小规模化的，你想搞个商业帝国做成大的企业，我可能是分布式的，适应多元化的需求，就有可能创造好多新的物种、新的模式，我们集团做得事情就是服务于他们，制造好的土壤，平时就是一手拿着水壶，一手拿着肥料，看到你缺水了浇水，看着不行了就施肥。整个机制也比较简单，跑到前面给的资源就多；在前面跑的就给你加油，跑到后面就拖你，长期拖不动就让你自生自灭，实际上是这种方法把这个企业运营起来，而不是我一个人的指挥。”

这段话汪建国道出了他对不同商业领域、不同细分市场、不同商业模式的不同公司的相同管理方法的缩影。他称之为五星之道，道在五新”，创业家的使命是创造，是责任。汪建国是重新创业、二次创业、连环创业，他在创造新的模式、新的品牌、新的平台、新的物种、新的动能。

汪建国与他的独角兽们：孩子王和汇通达

3月23日，科技部发布了2018中国独角兽企业榜单，今年上榜企业一共164家，江苏省一共7家，五星控股有2家——孩子王和汇通达。

这是过去几天五星控股最热闹的事情，也是汪建国挂在嘴边提起最多的两个品牌名字。但这不是汪建国创造所有品牌的顺序，比汇通达早的还有一家企业叫好享家。

“还有1家企业叫好享家，现在可能是准独角兽企业，明年有可能有希望进入2019年新的榜单里面。”

2018年，五星控股的计划是实现8亿人民币利润，收入同比增幅60%；到2020年，实现销售规模1000亿人民币，市值1000亿人民币，实现20亿人民币利润，打造两个产业基金；培育3家上市公司，3家估值5亿美元的准独角兽企业。

按照现在来看计划是靠谱的，主要压力在于好享家三年内估值翻翻并能上市。截至目前，五星控股公布的数据为：孩子王累计融资3亿美元，估值超过140亿人民币，2016年挂牌新三板；汇通达累积融资18亿人民币，估计超过100亿人民币；好享家累计融资9.5亿人民币，估计超过20亿人民币。

汪建国与他的五星：从五星电器到五星控股

汪建国的开场白确实谦虚温和的，“我是五星电器的总裁，五星电器在座的各位不是太了解，家电连锁行业是第三位，排名在苏宁和国美之后，2009年把这个公司卖给美国的百思买，当时卖的是“糊里糊涂”，后来投资界都说卖的很好，卖的对，现在看起来还是对的，有得有失，不卖五星电器，可能还在五星电器打仗，不可能有今天这样一个新的产业。”

用他在接受《刚正面》采访时的话来讲，人的成长过程中会有瓶颈，企业发展过程当中会有瓶颈，解决瓶颈的唯一方法实际上是放弃。我的人生是跳跃的，从机关到企业、从国有到民营、从合资公司到创业。新的抛物线起点低，但是能看到未来，有空间。

实际上，2009年汪建国把五星电器卖掉是人生事业线第一根抛物线的落地，他没等着抛物线衰落提前卖掉，4亿美元足可以让汪建国退休，但他想第二次创业，在酒店租了三间办公室，带了两个副总裁、两个秘书、三个司机，就这么开始了。

“卖了公司就复盘，一复盘就发现我们犯了很大的错误，战略落地不到位，丢了几千万，盲目扩张丢了几千万，用人不当丢了几千万，一看错误很多。所以我跟大家讲从头来过怎么样？从头来过感觉到还有很多机会。”

汪建国很爱笑，娓娓道来他在五星电器中学到的经验教训：

尽管这几年零售、批发分销、电商都发展很快，但传统的企业有显著的计划经济色彩，有鲜明的工业经济思想。既有的传统商业都是靠资源，零售是靠好的位置。南京就是新街口，靠资源并不是真正的做经营。原来计划经济的时候，有好的位置确实就有人去买，像传统的百货店，一楼做珠宝，二楼做服装，三楼做餐饮，它自己并不经营。

当时，我们基本上依靠厂家，厂家主导着零售，特别是家电的连锁，比如说苏宁，展台是厂家做的，促销是厂家派的，价格是厂家定的，促销活动是厂家搞的，完全是供应链主导的，并不是商业主导的。做“好位置”的商业在计划经济，市场供求紧张的情况下，还是可以生存的；但是随着市场，特别是互联网的发展，这种商业受到挑战，我们感觉到了机会，开始重新创业。

汪建国觉得现在的企业，新时代的企业家，最大的任务应该是创造，要创造一些社会上没有的东西，要创造一些新的行业需求，要创造新的市场。

“从消费来看，互联网带来的最大变化是消费者的变化。第一方面，消费者因为掌握了信息，变得更加自主、主权，变得更加想参与，消费者需求更加多元化、个性化，在这样的背景之下，回过头来看，我们原来在家电领域干了什么事呢？厂家搞的活动强调的是标准化生产、规模化经营，它强调的什么都是复制，只要一个店开出来以后，不停的复制就行了，用了一种工业的思想，流水线作业、规模化生产的思想；现在消费者变了，这个生产方式肯定有问题。另一方面，看到的是商业的基础设施变化，原来的商业基础设施做生意主要靠的是店铺，靠的是人工，现在商业基础设施变了，更多的是靠互联网，现在又讲物联网、云计算、大数据，还有人工智能。现在商业的基本设施已经变了，原来我们的车子在省道国道跑，现在有高铁高速公路了，从这个意义上讲，要创造新的商业模式。”

2009年，他一边找公司调查，一边派团队考察创业方向，最后定下几个方向：小孩的生意——每年1786万新生儿，婴幼儿用品有巨大市场需求;农民的生意——中国有八亿农民，他们的消费潜力释放带来的重大商机；有钱人的生意——两亿多中产阶级消费升级浪潮下对舒适家居的需求。

汪建国与他的零售品牌生态

五星控股的基因擅长做零售，更擅长处理供应商、顾客与商品之间的关系。在五星控股孵化的一系列准独角兽以及未来可能独角兽们在抛物线顶端的滑坡上猛冲，他们是孩子王、汇通达、好享家、阿格拉、创纪云、五星金服、商户通、全影火柴 、五星创投……

第一个是孩子王是母婴童的大型连锁品牌，店面基本开在大型商场，类似万达，一二线市场10万平方以上的购物中心，100%开在这样的购物中心，平均面积在4000左右，把小孩吃、穿、用、玩融为一起。这个理念在2009年创业之初就世界罕见，那时候团队向全球各地考察产业及零售化做法，发现基本上都是小店，没有大的，孩子王就开了4000-5000平方米。

事实上，孩子王有两大顶层设计理念，第一大理念叫从经营商品转向经营顾客，前面的工业思想也好，计划经济也好，做的都是卖商品、卖货，有的还不卖货，孩子王不能简单卖货，而是经营顾客，这个思想是2009年提出来的，现在看来还是不落后的，因为转向经营顾客是很难的，顾客怎么分类，跟顾客怎么建立关系，怎么取得顾客信任，怎么让顾客产生信赖，怎么与顾客产生情感，这是一条主线，做孩子王是这样的理念。第二个理念是从满足需求到创造性需求，原来做生意要什么给什么就行了，但任何的消费者不可能说要智能手机，等消费者要的话乔布斯不可能搞这个手机；就像原来的马车，要靠消费者要汽车的话，就是要跑得快的马车。事实上做生意，企业家要创造，所以说要创造这个市场，创造需求，这可能是我们现代商业非常重要的一个思想。当然我们也认识到妈妈的群体是个特殊的群体，多数的妈妈并不拥有很多的知识，你说她要什么可能她并不知道，那我们能不能提供一些东西？这是领导需求、领导消费。孩子王是两大理念，这叫一站式服务，尽可能你到这个店里面把吃、穿、玩的全部一网打尽，单品是4万个SKU，百货店大人有的小孩基本上有，2009年做这些都是有挑战的。

2009年，2000平方的店很少，都是几百平方。为什么要在万达开这么大的店？王健林亲自跟汪建国谈这事情，他说就是想干不一样的店，成功不成功反正不会欠你房租，后来王健林同意了。实际上当时我的设想并不是店越大越好，只是不想按照原有的零售业、服务业简单的卖货，更多的应该是体验服务、经营顾客。

另外，孩子王的特点是全部是会员制，有沈阳的房地产开发商组队到孩子王学习，拍照片、录像，拍照片，并没有复制成功。除了大的店面，机制的操作还有人才问题。当时，孩子王把全球零售做得好的各种要素做到孩子王，比如采购去沃尔玛选，家乐福的营运强就好好学它，屈臣氏的自由品牌好就把这个选过来，把市场好的做一个组合，会员制运营。目前孩子王97%的销售是来自于会员，会员1700万，在全国18个省105个城市开设，目前北京没有，北京不是开一个店、两个店开的做法，北京要开就要5-10个开，现在上海开了7、8家。

最后一点，孩子王重新定义了一线的员工，原来企业的一线员工基本上是销售员和营业员，现在孩子王6000名一线员工有5000名是育儿师，由国家劳动部颁发，都是妇幼保健院的医生和高级护士才有的牌照，当时我们感受到这点非常重要，所以我们全部把这些员工要求做培训，必须拿到牌照，考试很严，孩子王还加考，考大数据当中顾客常问的200个问题，考出来以后才能给你上岗、加薪涨工资。孩子王目前整个总部800多人，大数据的人才将近500人，另外创纪云，也是孩子王孵化出来的新零售解决方案，加上这个就七八百人，实际上不是一个传统的公司，实际上是一个科技或大数据公司。

提到第二个汇通达，汪建国特别拜托记者关注一下农村市场，他提到农村市场很苦，汇通达把乡镇的夫妻老婆店通过信息手段，通过赋能的方法做了一个融合。所谓信息的手段就把他前端的APP、中端的ERP、后台的CRP系统，整个系统融合到汇通达的信息系统，再给他赋能，给他方法、培训、供应链服务、金融服务。振兴乡村也好，精准扶贫也好，作为一个国家级战略，农村的生产组织，比如说土地承包等等，农村的生产组织有很大的变化，农村的经营组织，特别是商业组织几十年没有变，仍然是两个人一个小店，团队考察下来多数的店都没有信息系统，没有ERP，好多店还是台账，还是手工账，不要说什么客户资料。现在汇通达给商户信息系统，并建立客户信息，在门店里面有触摸屏、iPad帮助顾客去互动，线上类似微商城，汇通达提供供应链服务。目前，汇通达在全国18个省份15800个乡镇，赋能8万个小店，做了3万场互动，4万场培训，销售总额200多亿，这个方法本质上来说还是用共享经济的思想。

第三个是好享家围绕着消费升级，围绕着家庭的中央空调、地暖、水设备、暖气，水的设备、新风系统、智能系统做集成供应商，单个的卖中央空调的有，但是做集成设备的基本上没有。好享家后来定位为舒适智能家居，舒适是围绕温度、空气、水，这是基层服务。传统家电卖小空调可以，卖中央空调就麻烦了，卖地暖就麻烦了，要设计、安装做不了，家装公司把阀门搞坏了也不行，空气现在很多人用新风感觉还是很舒适的，这些事情还是消费升级带来了商机，目前全国现在是600多个店，也是共享经济的思想，控股了600个店，掌握供应链、信息化、金融服务，去年中美绿色基金投资了8个亿人民币。

第四个阿格拉，原来的电视购物提供供应链服务，现在定义为视频购物提供供应链服务。原来为电视台，虽然电视台的广告策划做得非常好，在电视购物过程当中它的供应链，从上面的采购到销售这方面，专业性方面还不是那么完整，阿格拉提供擅长的家电、手机为电视台提供服务，同时为今日头条、抖音新的内容提供销售服务，用户在社交内容过程当中也有交易，2017年年营收30亿人民币。

第五个创纪云，新零售的解决方案，根据孩子王这几年在零售当中做了探索以后，确实零售需要一个系统，不仅仅是ERP，它为中国的新零售提供解决方案，目前大概服务了100多个零售企业。

…………

五星控股旗下还有多个孵化品牌，比如五星创投等，当问到五星的持续创新法时，汪建国认为；大前提是消费者和零售基础设施变了，之前简单的线下售货方式肯定行不通。销售变成了一个不是简单的嫁接，而是需要产生化学反应；在这个基础上选对孩子、农民、中产等人群，为平台提供供应链解决方案，做别人没做且不敢做的市场，后来就是赋能这个产业。适当的时候可以选择共享资源，整合发展。在现在社会，特别随着信息社会革命，资源在流动的，企业发展不再仅仅靠自己拥有的资源，以前是有多大的能力办多大的事，现在这个观念颠覆了，企业的发展取得于你能不能整合更多的社会资源，尤其是闲散资源来发展。

未来3-5年五星控股的蓝图是：创造3-5个中国领先商业品牌、打造2-3个上市公司、培养一批优秀创业家；而汪建国的角色更像是创业导师，一手拿着水壶，一手拿着肥料，缺水了浇水，没劲了施肥。

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