“深度人群画像”正在影响你的转化率

今天讲解“深度人群画像”解决转化率问题

我们不管是卖产品，还是卖思想，或者卖其他的什么东西，我们一定要搞清楚一件事情 就是，我们的用户是谁？这里讲的用户是谁，不是简单是明确我的客户是男的，年龄在20-28岁

而是要明确的知道你的用户是谁，什么性别，多大年龄，大概什么职业，爱好，消费能力，性格特征，等等

那么深度人群画像，就是为了解决这个问题，用来清晰的描绘出，我们的客户特征，明确的在脑海里可以看到他的样子

然后知道用户是谁了，再想把东西卖给他，就简单的多

那么我们通过一个实战的案例，来一步步带大家了解什么的“深度人群画像”，然后结合落地手法

这个产品是我2014年年底的时间做的一个产品，然后我选了一个核心关键词“iPhone6手机壳 水钻”，在你做任何产品之前，一定要选一个核心关键词，核心关键词就是跟你产品匹配度高达80%以上关键词

由于今天的时间有限，所以我就不讲当时是如何判断选择这个词的，那么核心关键词的重点在于背后的人群是转化率最高的，例如：iPhone6手机壳，这个词也是我们可以做的词，但是太泛，所以转化率一定不会高

ok，不管如何，有了核心关键词之后，我们就要开展我们的“人群画像”分享了

还记得昨天晚上分享的，如何4步找卖点吗？第一步是什么......做笔记的小伙伴回答一下

学员回答：第一种，关键字，字面获取推理

不错，第一步就是：关键词字面推理，当你拿到任何一个关键词的时候，你要问几个问题，其实人群画像就是一个不断问为什么，然后不断回答这个问题，解决问题的一个过程；

拿到“iPhone6手机壳 水钻”这个关键词的时候，你要为的第一个问题就是“这个产品是给什么人用的，男人还是女人？”此次小伙伴们可以回答了

ok，很明显是女人对吧，那么第二个问题就来了，这个女人多大？可能会是什么样的性格？你觉得是如何的？

ok，很明显是女人对吧，那么第二个问题就来了，这个女人多大？可能会是什么样的性格？回答一下

25_29,30,25,19等等......

ok，差不多都回答的区间在20-30之前，也就是相对年轻的一群女性，那么他们会是如何的性格呢？

学员回答：比较时尚，爱晒的，自信，爱美，个性，爱晒图等等......

那么又一个问题来了？手机壳是做什么用的，请问？

学员回答：重面子，爱攀比, 炫富，保护，独特，漂亮…

手机壳第一作用，其实就是保护手机，那么世界上手机壳有那么多种，例如：真皮丶金属丶PVC透明丶卡通，等等一堆可以选择的产品，那么这群女人为人偏偏选择要来搜索“iPhone6手机壳 水钻”？

学员回答：搭配穿着，防摔，装饰，保护，装饰，炫酷……

那么也就是说这群女生，在保护手机壳的同时，还考虑到要把手机也装饰打扮的非常漂亮，与众不同，炫酷的感觉，对吗？

注意，目前我们没有提供任何信息，仅仅是通过一个关键词，就推理出了很多信息

还记得上一节课我有说一个重点，是什么？

每一个关键词背面，都有一群不同的人

我们描绘人群画像的时候，先都是大胆的问问题，然后推理，后面再去论证是否正确

那么一个女生在保护手机的同时还要考虑装饰打扮的作用，就好比你在路边看到一个女人牵着一条狗，而这个狗打着蝴蝶结，穿着漂亮的衣服，请问顺着绳子向上看，这个牵狗的女人会是如何的？

学员回答：有钱人，会打扮，女神，白富美......

这个女人一定不是很邋遢的，对吗？那么一个女人保护手机的时候，还要给手机打扮的那么闪烁，那么拿手机的这个女人，也一定会给自己打扮，对吗？

无数"对"......

ok，那么如果屏幕中间站着两个女人，她们不跟你说话，那么你是如何分辨出，一个是打扮过的，而另一个是没有打扮的？这里给1分钟回答下

学员回答：看穿着，看细节，妆容，站姿，精气神......

有很多回答，有是说外表，妆容，精气神，等等......还有的说老师，就是用眼睛看就知道呀

呵呵，的确是的，但是没有人反思过，为什么我们一看就知道？为什么知道

因为我们大脑其实每秒钟会处理2400万亿次的信息

由于太快，我们经常不喜欢放慢节奏观察我们自己的生活

为什么知道一个是打扮而另一个没有打扮，是因为外表，外表又是由什么组成的呢？例如：长长的头发，可能还染色了，然后涂着口红，打了粉底，画了眼线，拉了睫毛，穿着齐屁小短裙，露出美腿，手提这包包，带着手表，穿着一双漂亮的高跟鞋

是由这些细微的元素拼接成了人们的外表，然后被我们眼睛看到，信息摄入大脑，大脑去匹配过往存储记忆的认知，然后判断出来的

也就是说，如果完全没有打扮习惯，性格内向的女生，很难会来购买这种手机壳，对吗？

那么会买的，就是一群会打扮的，可能是走在路上，女生会回头多看几眼的女生

在人群中，比较艳丽的一群女生

所以通过关键词分析，问了一堆问题后，再解答，视乎我们看到了很多

然后我们继续，第二步：大数据推理，shu.taobao.com

把关键词输入之后，出现了下面的图片

我们不难发现，25-34,50-59，的女性，对这种水钻的手机壳喜欢度特别高

是的，我们发现一个问题，为什么50-59岁的女性也喜欢这样的手机壳，当这样的问题出现，我们就先要思考，为什么？当然如果想不到，我们也可以先略过，然后在后面的一步步推理中，可能会找到答案

然后我们看爱好这块，分别是：爱美女生，宠物一族，摄影一族，

这些有同样爱好的女生，对这个水钻也是特别的爱好

那么大家知道，淘宝的大数据，是如何判断用户，给用户打标签的吗？

对的，大家都清楚，所以这些表现出来的，这群是爱美女生，什么样的为爱美女生的？

也就是经常在淘宝买些化妆品，买些女装，等等

宠物一族，也就是经常在淘宝购买宠物用的，吃的，所以被淘宝标价丶标记了

所以这群爱美女生中，还有一部分极有可能有在养宠物

然后看消费等级

这里有，新手，初级，中级，资深级，骨灰级

新手0-2个心，初级2-4新，中级以上是一个黄钻

一个黄钻要消费多少笔，大家知道吗？

251笔以上，也就是说，这一群女生可能消费力很强？因为消费满251笔，毕竟要有钱，并且频繁购物

这5根柱子，每根柱子，代表一个价格区间

然后柱子跟折线的关系，是供求关系，线高于柱子就是供大于求

而柱子高于线的时候，就是供不应求

所以通过分析之后，我们就可以得出一些基本的内容，好像很多已经在开始跟我们最初的关键词字面推理的内容吻合了，由于时间的关系，大家多看看上面的图片，真实的整理比这个复杂最少10倍以上，由于ppt的大小关系，我只能选取里面的一部分给大家看

大数据分析完，接下来第三步：评价数据的整理收集分析

评价数据现在分为：文章评价，图片评价，两种信息，都需要人工去统计，用Excel整理分析

由于我们当时产品上线不久，所以没有什么评价，当自己的产品没有足够的评价时，请去整理你最相近的竞争对手信息

其实评价内容，很多是相近的，不同的人评价会说出接近的意思，那么这两条就可以理解为一个意思

通过整理后，我发现大概是这样的

这里有两个问题要注意的，第一个就是这群女生对钻的亮度很关心，所以你在拍摄产品的时候要注意了，你如果拍的特别闪亮，当他收货时没有那么亮，他就会有心理落差

差评跟好评，都是由心理落差造成的

用户在看完你的详情页后，内心会有一个收到包裹时的期望，如果当收到包裹时低于这个期望，就会差评，高于就会好评

那么当我们发现他们很在意这个问题的时候，我们就不能刻意拍的特别夸张，以免产生落差

然后上图中，你发现还有2%的人说影响信号，和掉钻

那么这些是售后问题，所以我们挑选产品的时候，一定不能有影响信号的问题，然后掉钻问题，解决不了，那么我们在包裹里放入了水钻的补充包，以免真的出现掉钻，就可以档下一部分动手能力强的用户售后

然后文字评价分析完之后，我们要做的是分析整理图片评价

或者说 他们既关心美观 也关心实用比较追求完美

记住一个重点：图片评价是最能出卖一个消费者的特征的东西

我们来看一下竞争对手的图片

我们来看看这3张图片，你发现了什么？

第一张图片：一个女生穿着破洞的牛仔裤，然后带着手表，左手拿着苹果6plus，上身穿着粉红色的衣服,手指涂着红色的指甲

你能大概想象出这个女生的整体感觉吗？

其实一张图片可以看出很多信息

这个在心理学里叫：

冷读术

首先，我们看他的指甲，基本可以知道，是在2天内做的，因为人的指甲超过3天，月牙纹会生长0.1cm

然后通过指甲的颜色，我们大概可以推理出她的年龄，因为色彩心理学里有说，18岁到28岁之前的女性比较喜欢：粉色的指甲，例如：粉绿，粉红，大红，也就是非常鲜艳的

超过28岁的女生，一般会喜欢沉稳一点的颜色，例如：紫色，葡萄红等等

那么通过指甲的颜色+手部皮肤的弹性，我们基本可以断定这个女生在25以内

然后并且我们可以知道，她的指甲是自己做的，还是去美甲店做的

因为自己美甲，通常是纯色，去美甲店美甲基本会做一些钻或者图案什么的

而且他们最大的区别就是反光度，自己美甲一般无法烤瓷，去美甲店给你作完一定会给你烤瓷