关于关联销售：你可能陷入的几个思维怪圈

在今年，我们一定要学会老客户营销，学会增加顾客粘性，学会充分挖掘顾客的终身价值。这样，我们就绕不开关联销售。

首先要解决一个根本问题：我们为什么要做关联销售。因为你可能知道要做，但是不知道为什么要做，有这样几个理由可以最大限度的去支持我们，这个在以前的时候，我也介绍过。

1. 我们为什么要去做关联销售

从平台角度看

平台需要充分利用每一个流量的价值，买比不买要好，买的多比买的少要好。关联销售的主要价值体现在两个方面：提高转化率（尤其是全店转化率的提高）、提高客单价。你的转化率和客单价都比同行要好，那么搜索引擎就会对你做出一个简单的判断：你消化流量的能力要更好。那么，在自然搜索排序时，当然会优先考虑你一下。也就是说，转化率和客单价的提高，是可以带来流量的。

从卖家的角度看

不管是免费的自然搜索流量，还是付费流量，随着竞争越来越激烈，你必须承认的一个现实就是，流量成本越来越高了（刷单成本、直通车成本、活动成本等等，都在提高）。如果你不能够充分的利用每一个进来的流量，在成本上就是不经济的，能够让用户多掏一毛钱就要多掏一毛钱。

从消费者的角度看

你要注意，现在的消费者一方面很幸福，因为他们能够选择购买的平台和商品越来越多，但是这种幸福背后也是有烦恼的，那就是选择越来越困难。到底是来一个韩版的连衣裙，还是要一个田园风格的呢？貌似日系的、欧美范的也不错，选择恐惧症！这也可以直接解释一个现象：网红、淘宝达人、自媒体，这些关键词为什么跟电商联系的越来越紧密？因为从本质上来讲，他们就是通过推荐去解决消费者选择困难的问题。而关联销售，根本上就是推荐。

既然对平台、商家、消费者都是有好处的，那么我们为什么不去干呢？

2. 我们应该用什么样的商品去关联

这是要解决的第一个问题，因为许多卖家不会去考虑这个问题，基本就是店里有什么商品就关联什么商品，反正先堆在那里，证明我的关联销售做了。很显然，大多数情况，这种关联销售是没有任何效果的。那么，在这一点上，我们应该注意哪些问题呢？

焦点1：一定要是同等消费档次的

很多次，我见过这样的关联销售，当然，店主最初的本意是好的：低价商品引流，然后可以关联高价的东西。所以用19.9包邮的T恤，把流量引进来了，然后关联了一批100——200之间的宝贝。这样可行么？几乎可以确认是没戏的。为什么？你想啊，一个想买19.9包邮的T恤的人，他们有多大的可能性去买那么贵的商品。这也是为啥淘宝要提个性化搜索，个性化搜索首先要从价格档次上去做个性化。因为一个屌丝跟一个高富帅对商品的兴趣几乎不可能是一致的，除了对美女以外。

焦点2：关联同种风格但是不同细节的

你的引流宝贝是韩版的，那么说明进来的消费者都是喜欢韩版服饰的，甚至你引流宝贝的重点属性也是必须要关注的。这时候，如果你去关联一批欧美范儿的衣服，你觉得有多大成交的可能性呢？消费者在网上购物和在线下购物，很多时候心态是一样的（搜索公众号：电商逸飞，更多干货），想“挑”想“逛”，虽然他们会看不同风格的东西，但是一定有自己内心最原始的需求存在。但是，你还必须给他“挑”和“逛”的感受，所以这时候你应该关联的就是一些同风格的东西，但是在细节上一定要有所不同。因为我们肯定也看到过这样的关联：东西几乎没有区别。

焦点3：关联可以搭配或者互补的

未来的购物场景你可以这样设想：一个女白领看夏天来了，所以想买一件儿短袖衬衣，韩版的，所以上了淘宝，在淘宝达人的推荐上，看上了一款，点击进去，觉得不错，准备下手。结果在详情页面，看到这个达人还推荐了一条搭配这款衬衣的休闲裤、推荐了一双能够搭配的高跟鞋，甚至还有一块很时尚的手表和一款太阳镜。风格、价位，都在能够接受，甚至很喜欢的范围之内，perfect！

3. 可能会颠覆你对关联营销的认识的几个思维方式

当提到关联销售的时候，其实大多数卖家想到的就是店铺内宝贝的一个堆积，当然能想到同种档次、同种风格的卖家应该还有很多的。然后把产品的图片、价格进行简单的陈列，一般可能一行陈列三四个，陈列个三四行，就像下面这样的。

我们管这种关联叫做“陈列式”关联，对于大多数服饰类目、鞋包类目、饰品类目来讲，这都是可行的。因为这可以给用户带来视觉上的冲击，可以降低跳失率（看看其他的宝贝），但是你必须意识到：这种陈列式关联对全店转化率的提升是有帮助的，但是也许会降低单品转化率，并且对于客单价的提高，帮助实际上并不是很大，为什么？因为消费者想买一件衬衣、一条裤子！

但是，无论如何，大多数关联销售，我们的思维还是跳不出一些圈子，那在这篇文章，我先把这些思维的圈子放在这里。

思维怪圈1：关联销售就一定要做在详情页里面么？

乍一听这个，你可能会蒙圈：我擦，不做在详情页里做在哪儿？总归得让消费者看到吧，你得推荐给消费者吧，难不成你家玩儿关联销售全部都是客服人员的人工推荐，那你丫也太牛逼了吧，你们家客服得多累啊！但是你必须要注，随着无线端的发展，消费者购物越来越碎片化，在本就有限的时间和屏幕空间范围内，关联销售操作的余地在变小。那么问题就来了，既然不放在详情页里面，我们的关联销售应该怎么做？我总归要把东西推荐给消费者吧！

思维怪圈2：关联销售难道只能用来提高客单价和转化率么

谈到关联销售的作用的时候，你脑子里面首先反映出来的两个指标就是：提高客单价、提高全店的整体转化率。别的，还能干什么？降低一下跳失率，提高一下页面停留时间，还有没有？这些建立的基础都是：你认为关联销售一定要做到详情页里面，或者客服去推荐。那如果跳出第一个圈子，你就会发现这个圈子你也很容易跳出来了。

思维怪圈3：关联销售的作用一定就是即时的么

啥意思？难道关联销售的作用还能滞后？难道消费者买了这个商品后，过了一段时间又想起了我当时关联的宝贝，觉得挺好，然后又过来买了？大哥，你逗我玩儿呢吧！呵呵，还是思维圈子的问题，因为你现在建立的基础是：关联销售做在详情页当中，或者通过客服推荐！

思维怪圈4：关联销售仅仅是陈列式么

谈到关联的时候，大家会想到淘宝官方的一些关联工具，而这些关联工具绝大多数都是简单的陈列式，就像我们前面看到的那样！可是，难道你不觉得，随着网红、淘宝达人、无线端、内容营销、淘宝头条、粉丝经济、自媒体，这些关键词被提及的频率越来越高，关联销售可以换一种方式么？

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