易联云CEO王小名：如何打造一家盈利的供应链B2B服务平台

易联云CEO王小名表示：B2B的核心是建立资源共享服务平台，要整合生产商、经销商、终端店和物流商的优势资源，打造“技术、仓储、物流、金融、交易”五位一体的综合B2B服务平台，输出高效率低成本的云仓、交易和金融服务，才能真正实现行业的降本增效。

2017年易联云技术服务了10多家B2B客户，涵盖了快消品、大宗、家电、酒水、母婴不同细分行业，帮他们打造了五位一体的B2B技术服务平台，项目上线运营后，大多数客户的金融、云仓和交易业务突飞猛进，但也有客户生意并没有起色。 我们复盘了所有项目，发现运营成功的B2B项目中，客户都是做对了如下几点：

1、B2B战略机遇期，企业要自上而下牢固认识行业发展趋势，要有破釜沉舟的决心。

2、B2B的企业使命，和客户建立共同的事业价值观：“赋能实体、融合重构、区域协同、共建共享”。

3、B2B的最佳商业模式，根据不同细分行业和团队现状，选择是自营交易切入、还是平台服务切入。

4、B2B的盈利模式，做自营交易赚商品差价，做平台服务赚仓配和金融增值服务。

5、B2B的发展目标，制定第一年建成区域服务最好、第三年建成区域能力最强的公司发展计划。

6、B2B的技术平台，不管是买第三方技术公司的系统，还是自主研发，技术和业务都要做到融合一体。

以下是上述6个方面的详细介绍：

B2B战略机遇期：

产业互联网的最佳切入环节是流通贸易，核心就是构建本地化的供应链B2B服务平台。一方面，因为流通贸易是中间环节，既不生产也不消费，而流通总费用约占中国整个GDP的16%，因此这里面有极大的优化和提升空间，是战略机遇期；另一方面，生产制造现阶段不适宜创业者优先介入，因为投入产出周期太长，需要线下资源基础。

流通贸易痛点较多：一是层级多、各自独立、信息不对称、信息化程度低、融资难，更无法形成全国区域的大商，需要新技术新服务平台帮助他们做生意；二是厂家渠道招商及营销成本巨大，渠道红利衰退，新品成活率低，市场增长遭遇天花板，需要B2B平台提供的大数据反馈，决定应该生产哪些产品，根据市场需求做好产品研发的定位，只有通过B2B平台形成上下游各种数据的高效联动，整个供应链的效率才是最高的。

B2B的企业使命：

B2B平台要和客户建立共同的事业价值观：“赋能实体、融合重构、区域协同、共建共享”。我们做供应链B2B平台的目的不是为颠覆现有分销格局，而是通过互联网技术和思维，整合传统企业的供应链、终端和仓配网络资源，建立区域“技术、仓储、物流、金融、交易”五位一体的共享服务平台，从而形成行业新的分销生态系统，提升供应链整体的运营效率。

B2B的最佳商业模式：

共享云仓：为广大货主提供即租即用、按需付费及代管代发等仓配一体服务。极大的解决了货主的仓配成本和配送服务体验。

供应链金融：提供仓单贷、采购贷等多种金融定制产品，帮助广大货主扩大经营规模，解决短期流动资金问题，同时强化风控模式，抵押商品要原值高，以市场畅销、价格稳定、易储存、易流通商品为主；引入第三方仓库监管；引入回购方或指定买受人。

B2B交易平台：通过集中下游集约上游，建立一站式采购交易平台。

B2B的盈利模式：

不同细分行业不同切入方式，盈利模式都会有差异：其中，自营交易切入，商品差价（低买高卖、平台佣金）是最重要盈利模式，而平台服务切入，增值服务（供应链金融、云仓租赁、集中配送）是最重要盈利模式。企业选择不同的切入方式，发展绝对不会殊途同归，会变成两种不同的产业互联网公司，就像消费互联网的阿里巴巴和京东的区别。

例如：易联云有一家消费电子领域B2B客户，他们是服务切入，通过我们的技术服务，客户打造了“仓储、物流、交易、金融、技术”五位一体的综合服务平台，涵盖了供应链金融、仓配一体化、智能分销，客户业务发展非常迅速，并已实现盈利。一年多时间发展，公司估值提高了10多倍，经营毛利也非常可观，供应链金融业务4个点毛利，云仓租赁10个点毛利，物流配送15个点毛利，并提供免费的技术系统给平台服务的客户使用。

重点说明一下：金融服务和仓配业务有巨大的利润空间，一定要做；平台交易前期最好免费，中后期形成了规模可导入自营供应链，实现利润点，不要着急做自营，先把团队练出来。

B2B的发展目标和运营策略：

公司制定三年发展目标：第一年建成区域服务最好的供应链B2B服务平台；第三年建成区域最强的供应链B2B服务平台。此外，要量化每年的核心经营数据，如：客户、共享终端、云仓面积、金融服务、交易额和公司估值等。

公司制定运营策略：1、服务客户，一定要服务好信任我们的经销商、物流商、终端店，不乱动价盘，避免急功近利，避免对上游串货乱价，对下游烧钱补贴。2、整合资源，即本地的货源、终端、仓储和物流。只有从本地货源，即经销商切入，供应链整合的速度最快，产品更全；只有嫁接本地的仓配设施，物流的成本最低，效率更高。3、不烧钱不玩电商噱头，逻辑没有跑通之前，千万不要跑流量。

B2B的技术平台：

B2B公司如果自主研发系统，首要任务是找到全能的CTO合伙人，要求懂技术、业务和战略，再组建有经验的技术研发团队，这样能确保研发出来的产品是一流的，但是研发周期时间会比较长，研发成本也会很大，风险较高。

B2B公司也可以找三方技术公司购买系统，但一定要找对技术公司。目前市场上缺少供应链金融 +B2B的整体服务商，他们定位更多是管理工具和电商软件。 例如：传统软件公司，它们专注企业内部管理效率和流程优化，不会切入客户的商业模式；电商软件公司，他们专注天猫和京东中小卖家的发货，也不会切入客户的生意模式；垂直电商软件公司，他们专注C端电商、零售POS和外勤等细分业务，只切入了其中一个环节，无法提供“技术、仓储、物流、金融、交易”五位一体的整体解决方案。

B2B公司也可以分两步走，第一步购买三方技术公司的核心系统，获得源码和知识产权；第二步组建技术团队，先接管第一步购买的系统，后续维护和新需求自己团队开发完成。

易联云提供B2B整体技术和业务解决方案：

易联云专注于供应链金融、云仓配、新经销B2B和新零售O2O的整体解决方案。为客户提供“仓储、物流、交易、金融”四位一体的技术服务，不让客户在产品研发上走任何弯路。我们不止精于技术，还懂业务和商业。

目前公司拥有六大产品中心和四大解决方案：

六大产品中心：

总部ERP系统，仓储物流系统，供应链金融系统，B2B多商户系统，O2O全渠道系统，CRM客户系统。

四大解决方案：

1、新经销B2B解决方案：帮助客户整合生产商、经销商、终端店和物流商，打造“技术、仓储、物流、金融、交易”五位一体的综合B2B服务平台，输出高效低成本的云仓、交易和金融服务，实现行业的真正降本增效。

2、物联云仓解决方案：为广大货主提供即租即用、按需付费以及代管代发等仓储服务，通过云仓模式，经销商无需再去自建仓配网络，极大的降低了他们的仓配租赁和人员管理成本。

3、供应链金融解决方案：为生产商、经销商、终端店和物流商提供金融增值服务，将优质资产打包，为金融机构提供仓单贷、采购贷等多种金融定制产品，帮助代理商扩大经营规模，解决短期流动资金问题。

4、新零售O2O解决方案：为客户提供全渠道O2O解决方案，将线上和线下融合，利用门店的优势改进用户体验、降低客户成本、拓展流量来源、缩短顾客收货周期、为用户提供更多的整合营销能力。

易联云CEO王小名表示：公司通过核心产品已成功服务了10多家B2B重要客户，验证了公司的核心技术产品和行业前瞻优势。赋能实体、融合重构、区域协同和共建共享是我们服务客户的核心价值理念。我们不仅提供专业的技术和服务，更会在行业趋势和业务模式上和客户积极碰撞，实现业务和技术的完美融合，助力客户事业更上一层楼。

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