传统电商的流量红利已枯竭

古往今来，流量是道鬼门关，有流量才有生意。线下商业靠地段，地段承载的是人流；电商念念不忘的流量，就是从线下店抽取出来的人流。那有了流量就万事大吉了吗？如果流量太贵，这门生意还是做不成。所谓寻找流量红利，就是寻找有超高性价比的流量。

传统电商的"流量红利"已枯竭

近十多年，电商之所以能攻城掠地，让实体店节节败退，究其原因是电商让很多人能更快地买到自己想要的东西，价格还便宜。此外像淘宝、当当、京东等电商平台的崛起，因此吸引了大量的流量。当时电商平台上的商家数量还不是很多，所以大量的流量分给了这些商家，相对于线下实体店而言，获客成本是比较低的。因此传统电商是有一个巨大的流量红利期。

可随着整个中国电商行业的发展，有一部分流量红利消失了，因为大家都认识到做电商有利可图，都到网上卖东西了。如果你现在新开一家网店，会发现流量红利已经没有了，因为通过用户搜索而自然分到的免费流量已经不足以支撑商家了，大趋势的流量红利基本上消失了。

大趋势流量红利的消失，跟线下的房东看到门店销售好就会涨租金的逻辑是一样的，淘宝有个搞竞价排名的淘宝直通车，其实就是用更高效的手段来抹掉网店的流量红利。比如说，你一旦有了流量红利，买关键字的价格明显低于产品利润，就会有人用更高的价格来竞争关键字，这笔钱就被阿里给拿走了——今天的商家在淘宝上做生意，最大痛点是流量成本太高。

资深电商人士白鸦说，淘宝的近千万商家真正不赔钱的只有5%，赚钱的只有2%。例如淘宝上一家皇冠级女装店，30%成本是产品成本，30%成本是营销成本，人员办公等成本是12%，看上去毛利有20%多。但是，商家如果在营销方面除了做广告还要刷单的话，成本会增加10%，整体营销成本就超过了40%。因此综合下来，产品的毛利只有5%-10%，再扣除物流等费用，净利基本为亏损。

传统电商的“流量红利”已日渐枯竭，流量红利一旦被抹平，就与传统零售并无二致。所以反复争论“是线上还是线下”其实是个伪命题，人在哪里，流量就在哪里，店就开到哪里。其背后的逻辑就是不断地寻找新的流量红利在哪里，比如会员，比如直销，比如自媒体，比如社群，直到再被抹平，永不停止。

"新流量红利": 自媒体和社群

自媒体方面，“新流量红利”可能来自于那些迅速成长的微信公众号，比如说吴晓波频道、鬼脚七、一条等，这些公众号迅速获得很大的关注，价值变得很大，但是在上面投广告的价格，可能还远低于传统线下媒体，甚至远低于传统互联网媒体，所以，迅速成长的自媒体，可以给与其合作做电商的企业带来巨大的“新流量红利”。

近两年自媒体的繁荣被业内人士称为“内容创业井喷”，这是流量碎片化时代的开端。总体来说，流量一定会从BAT绝对垄断，走向以社群为单位的碎片化时代。优质内容，是建构这个社群的重要武器。

因某种原因（比如兴趣、背景、目的等等）而聚集在一起的人群，我们称之为“社群”。社群入口，正在成为新的流量红利。

社群有多种组织的形态，大到一个垂直社交软件，比如陌陌（陌生人交友）、雪球（理财炒股），或者中等到一个有个性的微信公众号，比如凯叔讲故事（2-8岁的孩子和他们的父母）、吴晓波频道（财经读者），再或者只是一个微信里的群，比如虫妈邻里团（团购生鲜水果）、无数学习群（对某个领域关注学习者）。这些社群的集结，越来越成为企业获得新客户的重要渠道，也就是新的流量红利。

所有拥有用户关注度的，都可以把关注者经营成社群；所有拥有社群的经营者，都是流量的稳定入口。这种经营的主要场所，是垂直社交软件、公众号、微信群等。

自媒体与社群是不一样的流量红利，其变现手法也与传统流量不同：一种手法是好玩的广告，还有一种手法是自营的电商。

在自媒体中，有一个比较简单有效的“流量变现”的方法，那就是抽奖。比如说音乐交通台有30万粉丝，如果在群发的内容上放一条mini cooper的广告，粉丝一看是广告，可能一眼都不看。所以，广告这种变现手段的效果现在很差，尤其是在移动互联网时代，消费者的脑中都已经“预装”了广告过滤系统。这时，音乐交通台可以告诉mini cooper说，你能不能给我弄两辆车，每辆车有半年的试驾权，分两年兑现，这样可以抽四个奖，然后再搞点钥匙链之类的小奖，这样针对30万人搞活动，填个资料就能参加抽奖。这样mini cooper宣传了自己，效果也很好，音乐交通台不但收了广告费，还给粉丝发了不错的福利。这是“增益型”的变现方式。

自媒体和社群有着明显的群体特征，传统的“消耗型”的变现方式，正在被“增益型”的变现方式取代。这也是为什么，越来越多的自媒体和社群选择自己做电商，而不是简单地给别人做广告。吴晓波频道卖“吴酒”和“传统企业千人转型大课”，罗辑思维卖会员和定制图书，凯叔讲故事卖“凯叔西游记随手听”故事机，都是比较成功的自营电商案例。

2016年"流量"新走势 : 网红电商

2015年，在淘宝的平台上产生了一个新物种，俗称“网络红人”，简称“网红”。最热门的事情之一就是郭富城的小女友，一个拍各种淘宝图的模特。其实“网红”并不新鲜，大家广为熟知芙蓉姐姐堪称中国第一代网红。但如今为什么称其为“新物种”，是因为在去年“网红”不是作为一个娱乐现象，而是作为一个商业群体成铺天盖地之势出现在我们面前。

去年淘宝上爆火的淘宝店主，如王思聪女朋友雪梨，张大奕，林珊珊等创造了销售的神话，一次上新动辄千万销售额。但实际上，淘女郎经济只是网红经济的一个部分。“网红”广泛活跃于各大社交平台、视频直播平台、游戏直播平台，如微博、微信、秒拍、YY、唱吧、花椒映客、熊猫TV。

其实网红电商是社群电商表现形式中的一种，一个网红就是一个意见领袖，在某个特殊的领域他/她具有权威性和娱乐性，粉丝们愿意追随，有这样的认知度，就可以有商业模式。如今“网红经济”已经围绕着网络红人、经纪公司、粉丝、商家形成了一条完整的产业链，而新的”流量红利”正在等待被挖掘。

马云判断说：“中国今天消费风口是极其巨大的，这是独一无二的全球罕见的机会。”也请记住这句话：零售的逻辑，就是不断寻找新的流量红利！（文/刘润∣润米咨询董事长）

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