《一个人的电商：运营策略与实操手记》

2015年6月25日，在由思路网主办的思路汇（北京站）——《有逼格地卖》中，资深电商专家许晓辉发表了题为《一个人的电商》的公开演讲。并对在场观众的疑问作出了解答。

许晓辉：各位下午好！辛苦大家坐那么长时间，我尽量准时结束我的演讲部分。

《一个人的电商：运营策略与实操手记》因为很多人问，为什么叫一个人的电商？是一个人做的电商的吗？是不是做淘宝店的？我说淘宝店今天一个人也做不了电商，总之希望有一个比较文艺的名字。本来出版社改名叫《电商思维》，后来给我写序的徐小平老师说《电商思维》太土了，他觉得《一个人的电商》这个名字很有情怀，因为创业者是孤独的，所以一个人的画面感非常强。而且我个人对它的理解，这是我一个人的观点，不代表别人，所以它是主观的，不是客观的，所以出现任何大家认为可以求同存异的观点，我觉得是正常的。

逼格就是做一件有品格的事，大家应该看到神州租车的广告就是烧的非常有逼格的土豪打法。所以，对于逼格我总结了8点。

第一是颜值，颜值要高，其实就是视觉。看一下颜值高的作品是什么样，刚才在三个爸爸陈总也提到雕爷牛腩，我确实吃过一次，味道也还行，形式感非常强，今天在座的如果是做电商，今天餐饮业的互联网思维比互联网更互联网，吃一次雕爷牛腩，吃一次皇太极，对今天做互联网来说是要干的一件事。

我们当年做的东西也是比较有颜值的，现在凡客基本整个营销团队都是初客的人马。

视觉之美，第一就是图片，图片要想有逼格，简约其实是苹果范儿。第二是有情绪、有温度，大量的视觉传播虽然很漂亮，但是很冷，是很高大上的东西，第三要场景化、生活化。

设计，昨天看到黑川雅之，微、并、气、间、秘、素、假、破，这八个关键词每个解释我觉得其实都非常重要，这就是我们理解的所谓检阅的设计，或者我认为有范儿的设计。大家可以找这篇文章看一下。

方法，因为很多人问你说这些东西都懂，但是怎么做呢，就是大量的阅读，我们曾经初客做视觉的哥们，他每天给我最大的印象，只要有时间就在大量阅读，当时还是博客，博客上N多好的设计、好的作品，我在哪个期间也养成这样一个习惯，包括在今天为止也习惯大量的阅读，各种APP上和公众号好的作品。雕爷的很多文章我觉得是有方法论在背后，值得细读，如需要甚至重新回来再看一遍，再闭着眼睛去模仿，不光是美工的训练，N多环节的训练其实都是这样的。

小米的东西我觉得并不是每款都是设计到极致，但是在我看到小米插线板的时候，49元钱，我觉得真的是秒杀所有的插线板，至少在我用过的插线板中是颜值最高的。

第二要讲逼格必须要讲谈吐，这其实和个人谈恋爱一样谈吐影射到商业上就是文案。大家一看就知道，当年锤子在做发布会之前，其实做了大量的事情。因为老罗非常擅长文案上造势。此外，天猫最近做了一系列动作，用一些文案设计包装箱，而且设计全部是民间征集的，我觉得把文案的力量体现在包装箱上，是的非常好的营销。

文案之美，第一要求文学化，我们是要求所有跟用户见面的文案都尽可能的文学化，文学化我给到直接的要求其实就是两点，第一要用诗歌式的短句，不要用长句子，因为短句子才有力量。第二是陌生化，这样大家看起来会非常的新鲜。这是文学化的两个具体的要求。

第二是要有干货，因为除了讲情怀之外还要有一些直接的利益点，而且要从用户的角度出发、去思考这个文案，后面有一个文案标题的举例。这是我在网上看的网站找到的，如何让微信公众号里面的帖子点击过万。其实是举了两个例子，结合我说的为什么要有干货和用户直接利益点和用户视角。举下面一个例子，可能是大家见到的，本来这篇文章的原标题叫“7页PPT教你瞄准互联网文案”，大家没听过这个名字，听过的是“月薪三千和月薪三万的文案的差别究竟在哪里”，用户视角是月薪三万跟我有关系，但是瞄准互联网文案跟我没什么关系，直接利益点是非常清楚，这就是一个好的标题的干货的要求。

方法很简单，还是大量阅读，没有什么秘密。然后是改写，前面叫模仿，这个叫改写。大量阅读在这儿应该有一个例子，这是凡客在做黄晓明广告的时候，同样文案的作者还是王洛丹的作者、韩寒，文案写的非常牛，7岁立志当科学家，长大后却承袭一个演员，被赋予外貌、勤奋和成功，也被赋予讥讽，怀疑和嘲笑。人生即是如此，你可以努力，却无法取决，哪有胜利可言。他的远视是里尔客的诗，我们目睹了，发生过的事务，那些时代的豪言壮语，并非为我们所说出，有何胜利可言，挺住就是一切。这是一个典型的文艺青年。

大家有看过吗，方正证券的一系列广告，昨天我又重温的一遍依然很打动人。第一次看的时候是我养你，因为丈夫辞职了，要追求自己喜欢的摄影，然后妻子说没关系，我养你。最后就是站在你身后不仅仅是你的家人，方正证券就在你身边。还有一个老太太去买菜，一个硬币掉到菜堆里，最后找到以为是多少钱，老太太拿出来是一毛钱，买菜的说一毛钱去炒股吧，太多了。老太太说一毛钱也是钱，我要攒钱为我孙子上大学。然后是方正证券珍惜你的每一分钱。这个我觉得是想创业者看了也很干对，两个人合伙人找了一个小的办公环境，我忘了十几平米还是二十平米，这是邱新雨亲自出境，这哥们问老板，你的目标是什么，老板说两个字“上市”，这哥们觉得很怀疑，说能做到吗？哥们说能。所以最后的落脚，你对未来有信心，我们就对你有信心，方正证券。这是那个买菜的，每一个微小的梦想我们都会鼎力相帮。这应该是另外一版，理发师说你是一个投资经理能不能帮买点股票？因为他经常去那个地方理发，投资经理说不能。理发师就很沮丧，然后停顿了一下，最后那个哥们理完发起身说股市风险很大，建议你买基金。然后是方正证券珍惜你的每一分钱。这一系列广告非常打动人，当然还有很多的系列都是这个哥们做的，看完我觉得文案的力量是非常牛B，这是我非常推崇的一个广告公司和广告人。

逼格要非常的内涵，内涵映射到商业上就是情怀，或者是用心。左边是皇太极，夜里2点还要送餐，右边是果壳袋。这是初客做了一些东西，我们做的原则的要求非常简单，我们的用户每天日常生活中无非两个工作地点，一个是家、一个办公室。他们在家和办公室用的最多的什么东西我们就做什么。今天有很多人在用我们的鼠标垫，书签我们应该做的不下20版，还有很多人珍藏绝版的书签，本子200页能用几个月。这是我们在六一的时候做的奖状，这个可能在淘宝一买一大堆，全部留空白，让当天下单的可以送给自己的亲人。六一的时候做了青蛙、纸飞机、千纸鹤等等。这是我们小时候经常玩的东西。

我觉得既然做情怀，它本身也还是要有一定的态度，“相信”这个字大家看上去确实是倒的，因为我们在照镜子的时候它是会是正的，因为是景象。这个结合一个热点，温州的动车事故，寓意这个世界黑白颠倒，你只能在镜子里看到真相。

这是监狱的铁丝网，上面长满了花，生命在任何时刻都需要绽放。

情怀之美， 刚才陈总分享是仪式感，因为每个个体都极其孤独，心灵的内部是无法直接表达出来，因为那是哲学。它必须要通过特殊的器具、行为、程序，个人意识具像化，统一化，产生教父感与归属感，我们信仰宗教，其实我们把所有的东西皈依到佛，皈依到佛器身上、法器身上，其实是一样的。最终其实我们需要的是在身外的世界和内心的世界建立一种关联，建立起一种联系，这就是仪式感的意义。客观解释我觉得很重要，像我们的折纸最终皈依是对童年怀旧的想象或者是重温，这是我最近关心一些90后的事业，AKB48是参与干。AKB48有了解吗？估计90后会更了解。我原来以为AKB48是48个人，后来才发现AKB48原来是5个团体，到今天应该将近有300人，一张选票差不多要花500元钱，据说有24%的选票来自于中国，选秀团体，非常强，现象级的在这里不细讲，尤其是用户娱乐明星的大选。所以这是一个现象级的一场选秀，在日本、乃至在全球都是现象级的一场选秀，300人庞大的偶像团体，这也是非常罕见的，据说还在复制N多MB48、58，那个操盘人又出了N多的选秀团体，我觉得非常强。现象级在这儿不细讲，尤其是用户90后的话必须要研究AKB48，否则不知道今天的90后在玩什么。这就是AKB48其中的艺人，他们做的海报，其实特别日本的民选。

这本身也是一种参与感，小米的一百个梦想赞助商。有点错位，理想主义和七宗罪是有关系的，这是人内心贪婪的欲望，越是有贪婪的欲望需要有另外一个东西把贪婪的欲望抹掉这是理想主义应该用七宗罪反过来，其实就是七个最伟大的理想。

方法，我觉得也没什么技巧，用心去取悦对方就好的，无论用心还是叫情怀也好，每个人都希望感同身受的当一个喜欢的人对待，这是用心想出来的无数的点子。

前面是谈一场有逼格的恋爱，做商业最终要有趣，否则太沉。要有趣我在大学或者是中学的时候，坏坏的男生总是有女生疯狂的喜欢，所以要有坏趣味、坏品位。这是凡客做完发布会的截图，陈年终于不反思的，其实还是在反思，这就是一种自嘲。当然周鸿祎又出了新的文案，大家开始在微博上翻一下，我觉得这也是坏趣味吧，像神州租车的BTU一样，其实都用这样一种有对抗意义的文案，或者这样一种意识来将自己的坏品位表现出来。

我觉得这也是自嘲自黑的一种方式，这是创业家和刘强东搞的飞机，PS设计是非常有意思，文案也很好，为什么我的眼泪是满是泪水，因为爱情轻易不会悲伤。我们做凡客也做了很多有情趣的东西，既然要表现一件衣服的防水性，而且是一件清凉冲锋衣，去动力实验室去做模拟的恶劣天气的测试，也有各种同事在浴室里穿着这个衣服去做测试。

我觉得罗永浩是一种典型的坏趣味，或者恶趣味的代表，为了表明自己的逼格至高，不惜拿乔布斯来恶搞。这是我们在初客的时候做的一些T恤的东西，基本上都是有半含政治言喻，这是好几个独裁的结合体，这是我党的新四害，这是讲网络之间的语言暴力，基本上都是竖起中指来表现的，这是食品不安全，这是各种艳照门和地铁结合起来。这是一种坏趣味、恶趣味在互联网上得到N多粉丝的喜欢。

为了让内裤有人格化，既然T恤可以人格化，内裤可不可以人格化，当时给内裤下了大量的流量，做的N多的恶搞出来，还有一些很色彩暴力的小铡刀、或者是小蝌蚪的图案。

我觉得恶趣味也很美，这是做互联网品牌必须要做的，不能正襟危坐，这是一种平等对话的态度，就像我们同事和朋友之间，大家相互的恶搞一样，我觉得只有最亲近的人才会这样去交流。传统企业都会高高在上，不会与民对话。我对刘强动说张进东绝对不会干过我们，因为张进东不会与民对话，因为这是自信，这种自嘲也是一种自信。第二是有态度，没态度的东西就是白开水，白开水就没什么意思，大家都不喜欢。恶趣味，这是我在朋友自微信群里面，有人把一个企业的大佬的头像做成各种动态的表情，我觉得小米的公关真的太牛B，手一把OK这种讽刺英语发音的事扭转成正能量的事，而且雷军在各个地方自我自嘲，还出现了弹幕这样的内容，在出了这种恶搞的表情，把一件本来让自己很low的事，变成了与民同乐的事情，剧情逆转，小米的公关非常牛。

颜值、谈吐、内涵、有趣，视觉、文案、情怀，恶趣味，这是今天的互联网平台的提升逼格的八点。

现场思路网还进行了图书现场签售活动，活动现场气氛热烈，观众们争相购书签名，并热情与作者合影，为思路汇画上圆满的句号。