玖悦数码创始人CEO邢科春：影视IP娱乐营销

大家都了解，电商搜索时代，用户通过搜索，卖家获得流量。流量时代，网民造就了流量的繁荣，大打价格战，大价钱买流量，营业额就能翻倍增长。但是随着网民增速变缓，竞争越来越大，流量成本越来高，差异化的经营，提升用户体验是电商成熟的表现。当流量红利消退，场景触发时代的来临，大家是不是准备好了？我们今天邀请了四位嘉宾为大家作相关的分享。他们分别是：

网易七鱼产品负责人 段毓铮

玖悦数码创始人CEO邢科春

大商集团总裁兼天狗网总裁 刘思军

第五大道联合创始人、COO孙多菲

希望在今天的交流中大家能有所收获。

主持人：接下来是第二位嘉宾玖悦数码创始人兼CEO邢科春，他的分享主题是：影视IP娱乐营销

邢科春：大家下午好。我先做手机，后来卖鞋，后来把公司转让了，现在做娱乐产品。本质是把文化娱乐产业和商业打通，这几天的电影产业比较热，国内的电影院的票80%通过手机购买，你现在去电影院看到窗口还有人排队吗？国内的在线票务平台有四大家族，第一个是腾讯和万达达到的微影时代、还有猫眼，还有淘票票，还有百度糯米。

去年电影票房是比较滞缓的。455亿，荧屏达到4万多块，观影是13.8亿，《美人鱼》是33.9亿，还有受欢迎的是比如说《湄公河行动》，我自己在家看的这部影片。

屏幕的数字增加了很多，单店的产出是在下滑的状态。大家现在知道，中国的这个拍电影的话，太浮躁了，不像美国的迪士尼、华纳是很认真的拍一个电影。我上周说在中影股份也说现在拍电影的看不到很好的演员了，都去秀，拍电影比较吃苦。

如果想做一些暑假档的话，可以和我们联系。

2013年开始，国产影片处在蓝色的这个图片上面，2016年、2015年是优胜的状态，基本上是有数量的，但是质量参差不齐。

2016年万达是60亿的票房，占了行业的绝对优势。我去年跟万达的老总聊过，说万达影院是中国最好的汽车4S店。因为天猫和别克做了全国的一个座位，万达有7千万的会员，把它跟这些相关的，通过大数据捞起来，把汽车的试驾又联系起来，就把车卖了。

2016年的电影产业的数据，微影时代是趋势性的。我的身份是微影时代的商业化的战略顾问。这是微影的。参与的合作影片130部，票房70%，联合出品53部，票房128亿。因为微影还有微影资本在垂直布局，微影是2014年初成立的，2015年的公司估值到120亿，现在到了二三百亿的样子。

接下来是今年的热门的IP。一季度大家看《美女和野兽》，《蓝精灵3》，《加勒比海盗5》《神奇奶爸》等等。还是国外的六大。

三到六月份，我们也在跟亿邦动力网想，我们可以和国内一些品牌商进行合作。因为电影是一个热点，观众是青年的，如果想触达这部分人群的，想做增量的流量可以交流。

四月份《蓝精灵3》，还有《速8》。前两天有的女孩子问我这是不是宾馆，我说不是。像《银河护卫队》《汽车总动员》都是非常热的影片。

我们和王府井百货也在走合作的流程。具体的流程是连带品牌露出的线上推广活动。真正有效的方式是把电影的IP和已有的优秀的品牌商合作，帮助品牌商提到他的流量和品牌的溢价能力。

连带品牌是在线上的推广活动。

线下的是电影的海报，定向的优惠券的使用。今年也在和化妆品的品牌合作，投了两千多万。稍微讲一下画像，微影有累计一亿的观影用户，53%的女性，47%的男性，平均的年龄是80后、90后、95后。像我这样的75后不太多了。其中一种是品像。IP+效果的营销。电影院大家知道是在线下看的，线上看的话，会看爱奇艺或者是优酷，感官的刺激只有到现场。今年罗胖子的跨年演讲是很正的，两三个小时的往返加上票是很奢侈的。我们把电影放在轻奢领域里面。

我的公司主要是做的微影的电影体系和商业的链接和打通。就是把人从电影院拉到周边的吃喝玩乐。这样把电影院和品牌的门店全部匹配。微影大概6500家电影演，2500家剧场，每天有一百多万人次的购票。

模式就是从娱票儿的用户或者格瓦拉的用户。通过一些品牌活动，领取卡券，到线上去。有人找我说导到天猫，我说对不起，导不去。因为他们是老死不相往来。我们是在微信，能导到京东。

举个例子，我们通过分解，活动的信息页面和信息的制作，活动的对接。我们也在接大量的WIFI的入口。包括你去小店买完东西，微信付款，出来500米就有优惠的卡券。我们和一些餐饮行业和化妆品打通，和中央的数据打通，到那边去的话，用它原的POS系统做核销。告诉品牌商，你这笔的营销费用从哪儿来的人，到哪儿去的。

然后是BI系统。一个是PC上，还有一个是微信上。品牌商打开微信，随时看这次PV、UV，漏洞。这是我们的卡券系统。有两套，一个是微信的卡券，一个是我们自己的。在微信里面尽量用微信的系统，非微信的用我们自己的系统。通过BI简单快速部署，通过品牌微信功耗，随时随地看。

举一些案例。2015年、2016年微影的合作商。这边是一些定性的，我们和麦当劳在《小黄人》上映期间的做的小黄人占领麦当劳的活动。通过卡券互通的形式，一个是曝光品牌的美誉度，另外一个是提高线下的实体店的销售。这是麦当劳用的商品，这是麦当劳的，这是娱票儿的。很多种形式。

这是在微信上的具体呈现形式，有几个BANNER。我们的广告，支付页面大概是30%。线下的2100家门店举牌参与活动。门店的手卡，二维码的包装，让小孩子觉得好玩。

还有一个是喜力，这是2015年底跟《007》做的。这是线上的活动的入口，这个页面是喜力公司提供的。输入你的年月日获得一个红包。线下有一个电影票的红包，双向的。获得卡券，兑换券，可以到指定的地方喝啤酒，是百威的高端啤酒。微影差不多每个月要发两千万到三千万的红包出去，也是一个品牌曝光的机会。

还有一个是汽车。现在我们也在尝试国际品牌，这是一汽大众的迈腾做的新车曝光。到影片的列表，影院的列表，详情页都有它的推送。电极观看，定制的TVC，领取观影的福利，享受抢先的试驾。大家知道获得一个试驾的成本非常高，通过这样来曝光，第二个是从知名度和美誉度来做。我去年在跟特斯拉谈合作，跟我讲说别谈品牌了。我不需要，我只需要有人到店里试驾，我只需要有人掏钱买单。去年有一个国际有名的品牌，他在中国市场做DSP，做虚假的刷单，被市民举报。这几年国内的广告行业，剧本上绝大多数的数据都是注水的，比例非常之高。

大家都说品牌有效，但是移动互联网起来之后，说的效果营销，这时候所有的东西都冒出来了，数据非常难看，成本非常之高。但是很多公司的老板说我以前的钱投了广告，有多少效果，以前没法衡量。但是现在不得不考虑效果。所以要看每家有多少人注册，又有多少人到我店里掏钱买东西。你讲那么多没有用，还是实实在在的对我的生意有影响。尤其是这两年经济下行，所有的品牌商都勒紧腰带，品牌商会往效果上跑。

另外一个合作品牌是别克。2015年我也做了类似于游戏的，有好有坏。我们现在是简单、直接、粗暴的效果可能更好一些。每增加一次页面的跳转都是30%以上的跳损率。

还有是华为。荣耀，这两天正在跟华为谈全年的合作，因为华为的量非常大。微影有自己的商城，也不反对跳转到京东。

这个是和佳洁士的合作。用的是Agela Baby。另外我们也在跟一些停车公司打通，像万达的TCP，还有一些一系统的对接，我们会以半价或者是优惠的价格买一张停车券，来做停车的服务。

微影平台支付结果页，用户点击获得优惠券。这里是TO C还是TO B，要算RI（音）。

还有合作品牌是平安集团的一些理财产品，也是相似的。也是通过列表来选择。大家看到一些电影的场景跟这个有相关的。选择红利红包。这是去年《魔兽》的电影，也在这里曝光了平安。

另外我们也在跟中影股份在谈，7月份会有一个《建国伟业》，电影是严肃的，都是大腕儿，现在也跟我们授权，我们希望跟电商和品牌的朋友一起合作，不仅给大家带来一些增量的流量，因为这一个非常强的话题。

我的分享就到这儿。

主持人：感谢邢总的分享，大家有问题可以提问。

提问：您的案例都是跟电影相关的，会不会涉及到像《007》的肖像权之类的纠纷？

邢科春：你的是好问题。举个例子，像今年我们在跟优衣库也在谈，像小黄人和麦当劳都是在美国总部谈的，美国对它的产权保护非常强。我们想从国内的电影开始，这是我们和中影和微影做的事情。因为各自投了很多的电影，当然它的电影的知名度和美誉度是不如各级品牌的。但是正因为如此，我们授权很低，因为你拿一个迪士尼的话，大概几百万的授权。所以我们希望跟大家有合作。

提问：咱们怎么收费？

邢科春：还没有想好，可能会有一个三个月或者是几个月的友好测试时间，目的是建立多赢的模式。帮助品牌商，找到价值。我们现在在跟杰士邦也谈，说晚上十点以后的电影全包了，我说目的性太强了。现在的路子是没有人走过的路。中影和微影不建议做实物类的，而是找一些品牌商，代运营商，让大家去做。目的是把这个当流量，当话题，当曝光。所以好谈。

提问：你们跟观众的接触点主要是娱票儿？

邢科春：在微信体系里面是微信钱包，还有一个三四线钱包是QQ钱包，还有一个上海是格瓦拉，还有娱票儿的APP，四个主要的线上入口。电影院里面是取票机，那里也是一个品牌露出的。还有一个做的很细的，比如说你看电影前，有可能会在30分钟前，会有微信的模板推送过来，之前我们跟哈根达斯在做合作，有一个券过来。

线下有一些阵地，有一些电影院400多家，阵地在做活动。

提问：你能掌握观众的实时动向吗，比如说正在哪个电影院看哪个电影？

邢科春：你看了哪部电影，时间、地点、人物都有。为什么选电影？在居民区和商业区里面，我认为商业区比较核心。像刘总这样的大商或者是王府井的百货里面，已经被高度数字化的，电影院是最高的。停车场试图在做智能停车的标准化，但是门槛非常高，但是涉及到各地的“百团大战”。餐饮行业是各自独立，服装行业也是各自独立，百货公司的话，新大商或者是王府井或者是大悦城也是这样。有几个数字化的，比如说交通，滴滴，飞机票是被数字化的，电影票也是数字化的。其他的我还没有看到。

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