入局农资电商市场的丰收侠，它能收获成功吗？

刘子枫未创业前，是一个“土豆人”，经历了土豆网从起到兴到后来众所周知的各种波澜。优酷土豆合并后，他和几个兄弟一起，决定出来创业，期间考虑过女性经期、生鲜电商、代驾等各种创业方向，自己写过代码，做过产品，最终选定打车软件这一领域进行创业，刘子枫负责产品、技术板块，蔡旭负责市场数据、运营模块。

于是他们成立了大黄蜂打车，上海起家，一度占到上海市场的老大。后来的事情是，打车软件领域的竞争要疯，2013年12月，大黄蜂打车被快的收购。刘子枫转战新浪博客，蔡旭转战安居客，在大公司待了一段时间，并持续寻找着新的创业方向。

“子承父业”，投身农资电商市场

记者了解到，在创业领域有一个有意思的现象，有一些人的创业方向是“子承父业”，比如天天果园王伟，他爸爸卖了30年水果，从水果摊做到了进出口贸易。

刘子枫也是一样，他新看中的创业方向，是农资，“我们家就是做农资的，天天接触的就是身旁的农户”，做得是饲料、兽药、养殖口的，“农资是个苦活，有时候一边吃饭还得一边扇苍蝇，我来做的话，因为从小的经历，做起来就会很接地气”。

当然，苦苦思索一年选出来的创业方向，不会是简单地看到爸爸就拍脑门做了决定，而是有着自己的深思熟虑。

自去年起，阿里巴巴、京东、苏宁等巨头开始布局农村电商。它们设置农村服务站，帮助村民代购商品，或将当地特色农产品推销出去，试图用互联网改变农村商品流通体系，加速推动农村电商发展。

不过从产品属性而言，阿里巴巴、京东等瞄准的是日用品、3C电器以及蔬菜、水果、谷物等农产品市场，种子、化肥等农资产品则非它们的强项。

“阿里巴巴，京东等看中的是农村生活消费升级带来的商机，属于农村用户的改善型需求；与之相比，农机、化肥、农药、兽药、种子等则是农业生产要素，属于农民的刚性强需求。”刘子枫告诉记者。

为了避开与巨头直接竞争，2015年4月刘子枫创立了“丰收侠”品牌，打算抢占仍未发展成熟的农资电商市场。

农资的上中下游极度分散

农业生产资料，简称“农资”，主要包括上文提到的化肥、农药、种子、农机、农膜几大类。刘子枫告诉记者，农资的历史原因，造成了农资市场的特征是极度分散。

改革开放前，我国的农资是国有厂进行生产、供销社进行销售，改革之后，各供销社开始自己干或被承包，在全国形成了300多万家农资零售夫妻店，因为供给小于需求，遂纷纷开拓上游建厂。

因为下游销售渠道的分散，造成了上游的厂都可以生存，也相当分散。比如，全国最大的化肥厂，占比不足5%。刘子枫介绍到，农资厂商目前全国有上万家，同质化严重。

在这样的一个农资市场环境下，作为开拓者，“丰收侠”遭遇的第一个难题，是“用户从哪里来”的问题。

虽然城市已步入移动互联网时代，但数字鸿沟让广大农村信息化依然处于非常落后的水平。尤其是中国大部分农民都在四五十岁上下，他们不但没用上智能手机，甚至连电脑也还不会用。

针对这样的市场环境，刘子枫改变了思路，决定用“B2B2C”的模式打开市场。这中间最关键的“B”，是每个农户日常生活均要面对的重要的商品交易场所：村里的小卖部。

“我们把这个关键的节点叫做‘夫妻店’，因为经过研究我们发现，这些小卖部几乎百分百是由夫妻或者亲戚共同经营的。”据刘子枫介绍，夫妻店老板作为“生意人”，头脑比普通农户更灵活也更开放，愿意接受新鲜事物，因此能够在他们的宣传下尝试参与新的商业模式。

此外，由于信息闭塞、物流不发达，夫妻店所销售的商品种类有限，只能靠价格不透明的商品的毛利赚钱。丰收侠能够帮他们采购到品种更丰富，价格也更实惠的农资产品，有一定的吸引力。

丰收侠能为农民提供什么

对于农资店而言，每天可以打开App关注产品、价格，价格通常肥料便宜5%左右，农药便宜10%左右，且品类更多；对于农资生产厂商而言，则帮助淘汰掉小的厂商，帮助实现供给侧改革。

之所以能做到便宜5%~10%，刘子枫解释道，一方面在于去中介化，省去了中间环节，另一方面在于，集成了原本没有采购能力的300多万家农资夫妻店进行集中采购，节省采购成本。

目前，丰收侠覆盖山东8个地级市，3000多个农资夫妻店，SKU3000多个，以化肥、农药为主。

之所以以山东起步，在于山东是农业大省，各种作物种植面积大，且农资生产厂商30%集中在山东，可覆盖整个华北地区。

300多万家农资夫妻店是核心价值。

刘子枫介绍，之所以没做to C业务，是因为夫妻店在农资市场这个独特的业态中有着重要作用。

我国目前的土地是集体所有、个人承包制，种植分散。业内有一种观点对于未来土地流转很乐观，认为很快土地会从分散的种植现状，以租金或入股的方式，转变为集中承包制。

刘子枫则不这么认为，他看来，农产品价格持续走低，国外进口农产品影响大，造成农产品集中生产者无利可图，中短期看，农产品的种植仍将是个人种植现状。而农村互联网化的速度，显然将快于土地集中。

个人种植造成了乡镇夫妻农资店的走红，农资店的优势在于：店主多为农艺师，有经验，出现问题可去现场指导；店主与农民最近，天天见面有信任感，有客情关系；经营方式、送货更为灵活。

除了服务于种植前，种植中夫妻店主也可以给予技术指导，种植后，夫妻店主还可以帮助采购。刘子枫表示，未来丰收侠将集中焦点做好农资夫妻店主这一社群群体。

“农村创业者必须对农村没有畏惧感，落后的生活条件会让很多习惯在城市生活的创业者望而却步。比如在农村你通常只能用一只手吃饭，另一只手在撵苍蝇——但农村人是完全不在乎的。”小时候家里从事农产品批发，刘子枫能够适应农村生活，他每周一半时间都呆在农村，在创业初期甚至还连续几个月都待在农村地区。

据刘子枫透露，目前丰收侠A轮已获红杉资本与险峰华兴投资的数千万融资，B轮融资预计很快到位。

事实上，最近一年来农资领域内融资消息不断，除了丰收侠外，金豆豆种子商城、链农、美菜、一亩田等均获得了投资。从各家已经公布的A、B轮融资规模来看，整体融资规模在7亿元人民币左右。规模虽然不小，但与1.5万亿的市场估值规模相比，产业集中度和资本渗透率仍然偏低。

刘子枫表示，在获得下一轮投资之后，丰收侠将加强供应链改造，提高产品标准化和物流体系水平，同时将业务拓展到河南、河北、江苏等农业大省，希望在明年实现盈利。(文/猴米)

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