科技猎看国字头龙头企业如何将有机生鲜电商，布局全国！
今年以来，生鲜电商市场可谓是风雨飘摇，一边是关停、裁员和关店，一边是天猫、京东、苏宁易购等巨头的进入与加持。但是1%盈利，4%持平，88%略亏，剩下的7%处于巨额亏损的现状让很多企业陷入深思，生鲜电商究竟如何才能在这飘摇的市场中杀出一条血路呢?
中国有机绿色食品实业有限公司的电商运营总监刘小龙，认为做生鲜电商，必须要做“本地化基因”，生鲜，非常适合本地化经营。
他说，未来会打造布局全国的本地化蔬菜基地，要做社群分销+生鲜O2O的模式，这一切，云起都能支持。
----大雄姐的第六期采访：中国有机绿色食品实业有限公司
刘小龙 电商运营总监
中国有机绿色食品实业有限公司
2014自建平台
使用云起Ecshop3.0自建平台，以会员为中心，搭建会员制的线上商城
2014多平台发展
为拓展全国业务，在天猫、京东等各大平台开店，试水零售业务
2015社交电商阶段
适应移动分销大潮，开启云起微商城，拓展社群分销业务模式
2016本地化O2O
未来会朝着本地化前行，先布局一线城市，然后向四周城市辐射，最后布局全国。打造“本地化基因”：线上打造本地化独立商城，线下在各地建立生鲜基地+实体门店
业务模式
直营零售
平台零售模式： 入驻天猫、京东、1号店等多平台+自建平台
渠道分销
1.商超供货：给北京的沃尔玛、家乐福、大润发等大、中型商超供货
2.社群分销模式：利用社群分销，发展分销商，继续渗透更多的市场
业务布局
天猫，京东，1号店，微信，微博，QQ，自建平台
（目前云起业务平台支持超过30个线上业务布局点）
业务特征
1.强大的供应链能力：专业培育环境，自有种植基地+合作基地+加工车间
2.自有产业链：基地直采、加工车间、冷链物流等
3.打造本地化O2O：在各地建立生鲜种植基地，组建线下门店系统
使用云起系统
Ecshop3.0、云起微商城、货店通、ERP、会员通
在开始采访前，来看看生鲜行业在淘宝天猫全网类目中的销售现状
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（数据来源：云起情报魔方）
互联网+生鲜电商丨电商以类聚，生新以群分
2014年底，加入中国有机绿色食品实业有限公司的刘总监，开始着手中国有机的电商业务。使用云起Ecshop3.0自建平台，以会员为中心，搭建会员制的线上商城。后来为拓展全国业务，在天猫、京东等各大平台开店，试水零售业务，使用云起货店通，一键铺货到各大平台，很快就将这些店铺都开起来了。同时也给北京沃尔玛、家乐福、大润发等大、中型商超供货。2015年为适应移动分销大潮，开启云起微商城，拓展社群分销业务模式。
加工车间
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▼大雄姐
您天猫店上，主要是对江浙沪，并没有对全国配送，这是什么原因呢？
▼刘总
刚开始在各大平台开店的时候，我们试运营一段时间，问题出现在配送这块儿，我们之前在北京地区做线上商城，做会员制做的很好，但是零售这块虽然有这些平台，但是怎么说呢，如果我们把精力放在产品质量上，只做有机产品的话，二三线城市对有机的认证度比较浅，客户量有限，所以零售电商当时的效益不是很好。
▼大雄姐
您刚说到，之前主要是做会员，那会员的运营模式主要什么样的？
▼刘总
之前是主攻会员和宅配这块，会员通过电话/微信，可以直接从我们的线上商城里订货，这种服务。再加上使用云起会员通，管理了全部的会员，不管是我们的自建商城，还是天猫、京东上的会员，都可以统一管理，定期做用户关怀，促进会员复购。
因为同城的话，生鲜配送我们有自己的物流，这样物流成本会降低很多。但是全国的物流配送，目前做的还是不够完善。
因为我们生鲜的时效性要求很高，比如说蔬菜这块，要保证消费者正常食用的话，最晚最晚也不能超过48小时，地区比较远的客户，我们用顺丰的生鲜配送也达不到最好的新鲜度。
生鲜基地上的工作人员
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“生鲜电商”之所以独立一派，在于这个行业的特殊性，所谓“电商以类聚，新鲜以群分”，这个行业难在一个“鲜”字，它挑战的是电商领域各门活儿的高精尖，考验的是全产业链的整合能力，所有人都认为这里充满好生意，但多数人也是一筹莫展。说难做，我们都知道生鲜电商面对的最大的难题：冷链物流成本高。
冷链物流比一般常温物流系统的要求更高、更复杂，建设投资也要大很多，是一个庞大的系统工程。而且还是一项投资巨大、回收期长的服务性工程。
▼大雄姐
刚您说到做生鲜很难，特别是保鲜这块，它考验的是整个产业链的整合能力，您是如何突破的呢？
▼刘总
如果是在大平台上，我们现在的突破点，就是把产品总量的份额缩小，主推一些保鲜较容易的，例如水果、粮食类的，不过配送这块儿暂时解决不了，现在整个行业都是这样，但是我们不会放弃，一点点在改善。未来这肯定是趋势，我们也在坚持。
互联网+生鲜电商丨有机生鲜电商新思路
农业的交易额现在来讲只是在电商的这个领域里面只占了3%。中国有机绿色食品实业有限公司的整个业务中，电商业务占比10-20％。刘总监说，中国有机绿色食品实业有限公司下一步计划，就是全国的分公司和本地的基地合作，然后做成一套本地化系统。
▼大雄姐
你们有自己的大棚，然后从大棚采摘下来，会做加工，还是说不会？
▼刘总
我们采摘下来，有自己的加工车间，做成精品包装，然后同城的话10小时之内会送到客户手里，现在我们在全国有一些蔬菜基地， 下一步的计划，就是全国的分公司和本地的基地合作，然后做成一套本地化系统，这样的话，可以大大缩减配送时间，尽量当地的产品当地配送，这是我们对如何做生鲜的一个新思路。
▼大雄姐
那你们接下来会向全国铺多少这样的生鲜基地呢？
▼刘总
首先是一线城市，北京、上海、深圳、广州还有重庆这些大城市为中心点，然后向四周辐射。
▼大雄姐
所谓有机，其实是不好查证的，一开始，您是如何去说服，让顾客相信你的菜是有机的？
▼刘总
我从事有机食品有两年多了，我感觉市场上对有机产品的认识还不够多，很多人认为有机就是从地里新鲜采摘，自己家种的。我们认为向客户推荐产品的时候，告诉他们有机知识，这个是最重要的。让他懂得如何分辨有机产品，如何鉴别真假，让他充分认识有机食品对他们带来的益处，这个才是根本。
有机蔬菜本人
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▼大雄姐
那能从口感、视觉上判断出来么？
▼刘总
第一次尝试有机产品的话，肯定会品尝不出来。但是经过自己吃一段时间，体验一段时间，才会说能很快的辨别出来。有机蔬菜是可追溯性的，是有“有机标码”的，如果有人说他是有机产品，你可以问问他有没有有机码，全国各地的认证机构发放的有机码，就算他有有机证书也不能证明，因为有机产品的数量是规定的，发一个有机证书，他有多少亩地，产多少产品这些都是固定的，它有一个标，代表多少重量，这些都是非常精确的。
互联网+生鲜电商丨有机生鲜的非标之痛
现在电商真正难解决的难题之一是非标难题，网上的图片是光鲜的，但是拿到手里肯定没有处理过的图片那么光鲜亮丽，消费者信任建立不起来，这个消费模式很难长远。所以，这两年来农产品电商，尤其是在线电商很热，但是做的好的不多。
（图为中国有机绿色食品天猫店截图）
▼大雄姐
生鲜还有一痛是非标之痛，咱们在网上卖的图片是非常光鲜的，如果消费者拿到手中感觉不满意，这个怎么办？
▼刘总
顾客就是上帝，如果顾客对我们产品新鲜度上产生怀疑，我们会尽量的协商，在时效上进行改善，让顾客能最快的时间内拿到产品。其实这个也确实是我们工作中一个很大的问题，因为真正的有机产品，品相其实是不好的，没有产业化生产的产品那么漂亮，看起来可能会比较丑，没有经过农药、化肥、工业化的处理的有机产品，不是很美观的。所以做有机生鲜电商，难度会更大。
▼大雄姐
当产品保鲜，物流保鲜都做到非常好后，价格势必会上去，你如何定价，让用户能够接受？
▼刘总
因为价格就是根据市场来的，因为有机产品的成本就很高，比一般的成本高出3、4倍，我们的价格在整个有机行业里，还是比较合理的。
▼大雄姐
我看你们天猫店里最近在做一些大米、黑豆的爆款，你们是怎么做爆款的呢？
▼刘总
这些爆款是直接跟产地合作，我们经过挑选、认证后，结合自身的情况，然后在店铺里做一些活动。通过这样来减少一些成本。
互联网+生鲜电商丨未来本地化O2O模式
(图为中国有机绿色食品自建商城，使用Ecshop3.0搭建)
▼大雄姐
我看到您有开起云起微商城，你们入驻云起微商城是基于什么初衷？目前成绩怎么样？
▼刘总
因为一开始通过ecshop认识商派，云起的产品我也在用，我觉得云起这个平台很好，他解决了现在一些不是电子商务公司，进入电商时所遇到的困难，所有需要的电商服务，云起都有。我们是2015年，为了适应微商、微分销的潮流，开启了云起微商城这个店铺，试试水看看效果，试运营了一段时间，效果还是很不错的，有将近5000多个分销商，效果还不错。
▼大雄姐
一开始是如何打开社交环境的市场？
▼刘总
我们是通过公众号吸粉的，加上在各大平台都开展了扫码活动，让大家都关注我们这个新开的微商城。主要是依托之前的资源，然后在加上我们自己做的一些推广活动。
▼大雄姐
未来，云起微商城会有门店功能，比如门店自提，门店扫码核销这些功能，我觉得这些对你们之后将要进行的”本地化基因“有一定的帮助，您是怎么看的呢？
▼刘总
这个也是相辅相成的，云起和我们都是一直在进步，一直在相互摸索。” 本地化“其实应该是一整套的系统，不是单纯的一个基地，从生产、门店配送、本地线上商城、销售等，应该是要建立一整套的本地化O2O摸索系统，最终形成一个全国的布局。
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