瓜子二手车入局，新车市场会成为下一个增长点吗？

又一家二手车电商涉水新车业务。

近日，瓜子二手车直卖网上线“二手车置换新车”项目。二手车卖家在线上预约评估师上门检测二手车后，可前往4S门店提车，置换的车型多为15万以上的中端车。

据瓜子网新车顾问介绍，二手车卖家通过瓜子平台前往经销商处购车，可获得两千元置换补贴，而且这种大客户团购模式价格比用户自行购买几千元左右。

不过这个项目只在北京开展。作为国内汽车保有量最大的城市，北京在全国二手车交易量排行榜上一直名列前茅。2016年1月-12月北京新车交易44.98万辆，同期交易二手车67.06万辆，二手车过户交易量超过新车49%，瓜子不仅要给这个庞大的二手车卖家群体提供卖车服务，还要给他们提供买新车服务。

做二手车时标榜“不让中间商赚差价”的瓜子在新车市场上还是选择了B2C模式。根据第三方数据监测平台Trustdata公布的《2017年2月汽车后市场车主最爱的APP排行》显示，覆盖率前五的App瓜子二手车、二手车之家、优信二手车、人人车、易车二手车中，仅有瓜子二手车采用C2C模式。

汽车消费链条很长，涵盖选车、交易、金融、保险、后市场服务、数据等。剔除线下门店后，瓜子二手车替代车商完成汽车交易过程中的中间环节，需要投入高人力、高成本，而且平台独自承担所有服务，不仅会拉长交易周期，还会降低效率。而且汽车厂商很少给汽车电商单独发货，就算偶尔有特殊车型在电商渠道销售，最终还是要通过4S店的网络来完成。所以在新车市场上，瓜子改变了以往的策略，选择和4S店合作，扮演起“中间人”角色，给4S门店导流。

其他二手车电商进入新车市场也采用同样方法。去年8月，二手车电商人人车与新车电商团车合作；大搜车在去年11月推出金融产品，用“以租代购”、“先租后买”的方式推荐新车；优信集团也于今年4月初将汽车资讯平台车伯乐改为优信新车，要做社交汽车电商。

阿里、京东之前也曾为4S店引流，但由于综合电商平台的流量过大，很难做到精准营销，线下门店反而需要花费人力物力甄选购车欲望强的消费者，流量转化率低，成本增加。反观二手车电商平台，用户群体均有着明确的购车或者卖车意愿，而且很多二手车车主甚至已选定新车车型，只是在一些价格和提车细节上犹豫不定，这些高质量的群体正是线下4S门店的理想客户。

对二手车电商而言，市场竞争愈加激烈，它们急需寻找另一个增长点。按照一辆汽车更换年限为5-6年计算，在2010年补贴政策刺激下购买的那批新车开始进入二手车买卖体系，加之2016年年初“国八条”放宽了二手车迁入限制，促进了二手车在全国的流通，一个体量庞大的二手车交易市场处于爆发前夜。据中国汽车流通协会预测，2017年中国二手车市场交易量可能达到1200万辆，二手车市场战况变得更加胶着。

从整体上看，中国车市逐渐步入存量市场，根据易车网分析，截至2016年，中国汽车消费者中二次购车用户近5成。加之一线城市限购政策缩紧，尤其在经济相对发达地区，未来置换购车成为重要的增长动力。二手车电商恰好集聚了大量潜在消费群体，树立了品牌和口碑，给新车业务阻业务提供了先天优势。

另外，今年4月初商务部发布最新的《汽车销售管理办法》重新洗牌汽车销售行业，从政策层面终结了汽车品牌授权单一模式，未来的汽车销售市场是多模式、多业态并存，新车电商可能又将迎来一次风口。

该《办法》不再强行要求汽车经销商必须获得厂家品牌授权销售，经销商也不必同时具备销售和售后服务功能，冲击了垄断汽车销售渠道12年的4S店的霸主地位。汽车超市，汽车大卖场，汽车电商可以销售未被授权的汽车，不再依靠4S店，赚取导流的提成费用。

这个政策还允许经销商为其他供应商的汽车提供配件及售后服务，4S店可以同时卖销售多个品牌，削弱了汽车厂商对渠道的掌控力，增加渠道将成为汽车厂商首要任务。新车电商由于互联网+的基因，有着先天的成本优势及车型价格优势，可以吸引不少消费者，能够在汽车销售体系中拥有更大的议价能力，也增加了二手车电商的盈利规模。

当前二手车电商主要盈利模式为：收取二手车交易佣金或一定的交易差价，也有部分电商平台收取检测评估、物流、整备、过户等服务费用。对于快速扩张、追求规模效应的二手车电商平台而言，交易佣金、交易差价和增值服务的营收仅能在短期内覆盖扩张中的成本。而要实现更大规模的营收，二手车电商平台将着眼于汽车行业的主要盈利方式——汽车金融和后市场，挖掘交易完成后的维修保养、质保后服务以及金融、保险等产品，而不仅仅是作为新车经销商的导流中介。

优信两年前推出“付一半”购买二手车方案：消费者首付车辆价格的一半，两年后补齐尾款就可以拥有这辆车，如果不想要就把车归还，首付的钱作为这两年的租金。大搜车将这种“以租代购”的方式应用到新车业务上，瓜子二手车也已拿到融资租赁牌照和互联网小额贷款牌照。这样看来，二手车电商们似乎不甘于只导流，在汽车金融服务上已做好了准备。（文/种一棵树）

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