缤果盒子创始人兼CEO陈子林：无人便利店为何比你更懂你？

【亿邦动力网讯】12月21日消息，在2017亿邦未来零售大会上，缤果盒子创始人兼CEO陈子林发表了题为《“无人便利店”崛起的反流量入口逻辑》的演讲。关于为什么2017年会呈现无人零售行业的井喷，陈子林指出，这是新技术催生新渠道，比如2017年移动支付已经非常普及了，它就像一条高速公路为所有行业做好了基础准备。

“我们把盒子放在你家小区，就是希望把你需要的和你可能需要的商品放在离你最近的地方，让支付和交付离你越来越近。”陈子林谈道，无人便利店和传统便利店是共生的关系，无人便利店生存在低流量的地方，形成和传统便利店的互补，并利用传统便利店作为前置仓，让双方的成本得到降低。

他表示，未来越来越多的标品都会通过无人化的方式销售。因为，无人便利店有一个天然优势就是数据准确而且连续，而且实现了全闭环的数据化。而当数字化管理密度够高、数据越来越大的时候，就会反哺供应链，让供应链更智能。“未来，无人便利店可能比你更懂你，你进去无人便利店发现商品越来越符合你的胃口，或者你打算要买的商品就出现在那儿了，这就是精准数据未来将会产生的价值。”

据悉，2017亿邦未来零售大会由亿邦动力网主办，于12月20日-22日在广州香格里拉酒店举行。

本届大会以“智·商”为主题，包括两天的主论坛，5场主题分论坛，马蹄社等活动，国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计4000人次出席。值得关注的是，在本届大会上，数字化、智能化、场景化已成为主旋律，大数据算法、内容、社交正在和产业紧密融合。反映了，商业正处在迭代进化的边缘，这是一个低维向高维迈进的历史性时刻。

缤果盒子创始人兼CEO陈子林

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

陈子林：大家好，我叫陈子林。

在缤果盒子买东西会比在传统有人便利店方便很多，今年一整年大家都在谈论无人零售、无人便利店，很多人说2017年是无人零售元年，为什么是2017年？为什么很多无人零售行业都在井喷，那么多的参与者进来？我们在这里有自己的思考，为什么今年才是爆发的一年，我们认为新技术会催生新的渠道。2017年最重要的是移动支付已经非常普及了，就像一条高速公路一样已经为所有的行业做好基础的准备了，手机的实名制认证、物联网技术的发展，让搜集信息更加低成本、更加精准、更加快，所以这些技术的出现是让无人零售可以在近年集中出现的基础，就好像出行一样，新的技术出现也会给我多一种选择。以前出现坐地铁、坐公交，后来出现了移动互联网，可以随时打车，最后一公里出现了共享单车，也是因为移动支付、移动互联网的发展让你多了一个选择。

在零售层面也是一样，从古至今技术让整个支付和交付两个环节无限向消费者靠近。在以前我们通过集市买东西，集市时间和地点都是离你很远的，不定时举行，跑过去买东西，后来技术发展了有商店，出现大型商超可以触摸商品，最后发现可以在家里、在电脑桌面前买东西。O2O的出现可以在家里随时随地买东西，但是货品离你很远，电商让你的支付离你足够近，但是交付比较远。O2O让交付变的更近一些，比如说离你一个小时范围，3公里之内，半个小时送到，像每日优鲜这样的电商企业可以做到半个小时送达。技术让质谱、交付两个环节逐渐向消费者靠拢。

零售也是这样一个思路，我们把盒子放在你家小区，就是希望把你需要的和很可能需要的商品放在离你最近的地方，让支付和交付离你越来越近。无人便利店和传统便利店是共生的关系，这是一个不一样的颗粒度，是一个新的渠道，事实上传统便利店好比这个一样。

我们和传统的便利店是共生，便利店获取了传统流量高流量生意，我们生存在低流量的地方，形成和便利店的互补，我们和传统的便利店合作，利用它们作为我们的前置仓，便利店店员晚上把货送到盒子，通过这种方式让双方的成本得到降低。

缤果盒子每天销售额大概是300-2000，我可以很惊喜的发现，在300-2000的区间以前没有渠道，没有广泛存在的具有相同特征的渠道。自动贩卖机自动销售额在0-100之间，日销2000才能够养活他们，因为他们有固定成本要承担，两个人的工资、房租、电费，按照20%的毛利来说必须到2000才能够存货，3000以上就是传统的连锁便利店的。零售是开创了一个新的渠道，这个渠道的特征就是300-2000之间。

我们不是为了无人而便利，而是想要便利必须无人，就是如果在小区、低流量的地方有人店活不下去，因为流量不足以支撑所有成本，只有无人店才可以存货，在一个封闭的校区有一个缤果盒子可以发现，这个缤果盒子是这个区域内唯一能够给你提供零售服务的平台，如果同样800-1000个SKU的传统店，每天几百块钱的销售额是养不活的，最终的结果就是在这个环境中没有选择。无人便利店是这个逻辑，越低流量的地方我们可以去，传统有人店的思维是一定要有地点，花了钱、花了那么高的租金是为了获取这个地方的流量，缤果盒子在社区中逻辑是创造了新的流量，因为我们的存在让这个地方别人原来不能做生意，我们能够做。

这是我们对未来零售的思考，我们认为标品和标准化程度高的生鲜，未来都应该无人化的销售，因为这样的效率最高、成本最低。以前卖标品的时候需要人，主要是要防盗、收钱，现在这两点可以通过技术手段解决，收钱通过移动支付，防盗我会分享，人工智能的防盗更严格、更有效。

可以预见的未来，越来越多的标准品都会通过无人化的方式销售，符合发展规律的社会都应该向自然、高效的方式演进。传统有人店，以后会有快餐化的趋势，为什么这么说？中国的便利店和日本、台湾地区的便利店很不一样，中国大陆的便利店在变的越来越小，像日本、台湾地区可以去便利店交水电费、还信用卡，但是在国内这些都被BAT干完了。对于一些标品来说这个趋势未来会被无人店和电商切割，所以有人店，只有一个强硬的需求就是快餐，快餐的需求不能被切割，所以我们看到90后晚上吃什么不知道，去逛一圈，这是他们很典型的消费场景。但是未来几年以后，人力成本、租金成本上涨，恐怕社区低流量的地方很难养活有人店，有人店会离开社区寻找更高流量的地方，比如说CBD这样一些地区，他们价格不敏感、时间比较赶，所以有人店更多开到CBD，用更大的面积提供更多的食品、快餐，快餐这个品类不可替代、高频刚需、毛利比较高。

我们一直在考虑，是什么决定了消费者在当下选择什么样的渠道买东西？刚才嘉宾提到多快好省，是多快好省决定了要选择那个渠道买东西的吗？好像对，但是好像也不准确，我们自己总结了一个公式叫做“渠道的商品可获得性”，商品可获得性越高交易的可能性越高，这个渠道价值越高。渠道的商品可获得性和需求匹配度成正比，和你获取这个商品的成本成反比。

举个例子，现在的人越来越少去超市了，为什么？超市可以满足几万SKU的选择，它给你很大的商品匹配。但是现在人越来越少去超市，因为超市的成本越来越高，因为你的时间越来越贵，超市停车、排队都要时间，就算超市的商品价格更低，你也懒得去，因为这个渠道商品可获得性在你的眼里变低了。

另外一个极端的例子是电商，比如说京东、天猫，可以有几百万个商品的匹配度，所以分子是很大的，电商可以满足所有想要买的东西，但是因为电商获得成本很高，因为要过两天才可以送到，假设一天所有电商可以在下单以后5分钟送到你手中，我相信这个渠道就会成为商品可获得性最高的渠道，你在什么时候想买东西都可以从电商买，这个公式套用所有渠道都是成立的。无人便利店有可能成为你在家时候的首选购物渠道，你在家的时候无人便利店对于你来说商品可获得性最高：第一，我们提供了800-1000个SKU的需求匹配，满足你日常所需；第二，我们离你够近；第三，价格更低，因为我们成本很低，我们有更多的空间降价。

我们怎么做到商品的有效匹配？无人便利店数据有一个天然优势就是准确而且连续。我们可以看到电商数据很准确，但是为什么电商做了那么多年的大数据并没有给我们很好的指导，给很多的促销的建议，因为他们数据不连续。大家在网上买生鲜，很可能都是在促销的时候才买，电商拿到这个数据后一分析就是发现这些用户都很爱贪便宜，但是不是这样的，因为电商这个渠道不是用户买生鲜的首选渠道，也就是说数据是不连续的，所以没有什么意义。传统便利店可能数据很连续，但是不准确，需要通过员工搜集信息。无人便利店通过准确连续数据给我们更多、更精准的商业分析，未来对于整个供应链都是有好处的。

无人便利店实现了全闭环的数据化，可以帮助我们实现精细化管理，在这里最重要的一点就是消费者的数据化，传统便利店花很多精力做消费者数据化，以前收银的时候有一个小键盘，实现订单和人的匹配，其实这个数据很不准确，通过人工方式搜集会出现很多脏数据，也是没有参考意义的数据，通过无人化改造一些这一切都变了。

还有行为动作的数据化，我们的摄像头可以对基础动作作分析，可以检测出哪些行为是违法的，比如说你拿起来一瓶水放回去了，这些动作我们都有记录，帮助我们做后续的销售分析，实现精细化运营和管理。

当数字化管理密度够多的时候，数据越来越大的时候就会反哺供应链，我们认为前端精细化数据可以给供应链支持，让供应链更智能，也许未来无人便利店比你更加懂你，你进去无人便利店发现商品越来越符合你的胃口，或者你打算要买的商品就出现在那儿了，这就是精准数据未来产生的价值。

这是关于工业化管理的视频介绍（观看视频）。刚才大家看到水果价格在变动，这也是精细化管理的一部分，就是动态货架，可以根据不同的天气、不同的销售情况给不同的消费者个性化的促销，把一些危险的商品尽快消化掉，这也是无人零售特别高效的可能性。

无人化的技术怎样赋能给夫妻店？我们看到传统夫妻店很多赋能的说法，比如说京东、天猫，通过供应链赋能给夫妻店。我认为夫妻店的痛点不在供应链，夫妻店的痛点其实和不赚钱，效率太低，90%的时间都是在等待，因为他们流量很低，流量低所以才是夫妻店，流量低只有10%的时间在理货，剩下时间都在等，这些时间被浪费掉了，这也是无人化技术对夫妻店的机会点所在。

很多人说无人店只是节省了7%的人力成本，我要说这个观点是刻舟求剑的观点，7%是对应的大超市，但便利店是10%-15%，如果夫妻店人力成本占到26%-33%，无人店节省了人力就是节省了83%-91%的成本。一个大超市所有人都在工作，因为流量足够大，越是低流量的地方越需要无人化的改造，或者越有无人化改造的必要。缤果盒子的核心就是前端开店的人抽离放在后台，让一个人可以看几十家店。

无人便利店如何防盗？我们说不防，一个小偷去有人店一样可以偷东西，只能通过高效的手段发现、追讨，这才是正确的对无人店偷盗的理解。无人店投到成本比有人店成本更高，偷盗的动机是什么？是不被发现的侥幸，对偷盗者来说要越过小区的保安，骗过视频验证体系，最重要的是所有行为都会被监控，24小时无死角的监控，你的所有犯罪行为都会被记录。在我们那儿偷东西都是吃的、喝的，不能变现，所以现在为止偷盗率是极低的。

我们怎么防盗？。为什么敢开无人店，因为看的比有人店更紧，事实就是最好的证明，无人店的偷盗现在已经不是问题，未来越来越不是问题。

我们认为付钱是一个很严肃的事情，买东西就是两个环节，付钱和确认。你选择付款之前确认还是付款之后确认，拿了就走这个方式是你在付钱之后再确认，就是先付钱再给账单，我的理解是要让你先确认再付钱，收银台是一个很高效的给交易双方确认的平台。缤果盒子现在用图像识别，就是用技术让确认的过程更过效，拿了就走这个体验在我看来只是适合在一些小额支付，比如说一次只买一个商品，这样是可以接受的，但是如果让我一次买10个商品的时候，抱着这个东西出来，扣了100多块钱这就是一个不好的体验，我需要确认以后再付款，这是我们对收银台的看法。

通过缤果盒子的形式，我们把实体商业互联网化：第一，批量生产便利店，原来便利店是工程化的项目，花几个月时间选址再装修，但是缤果盒子在工厂生产便利店，一个月生产几千个便利店；第二，极低的试错成本；第三，低用户维护边际成本，我只要提供正常的销售服务不需要不停的激活，只要有需求就可以买，我们是在实体商业的互联网化。

未来货架可以和消费者进行沟通，不同的人会看到不同的价格，并且有一些动态的促销。缤果盒子已经签了6个政府，进驻了29个城市，有超过200家便利店，签约了将近100家大中型物业公司。

谢谢大家。

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