简24创始人兼CEO林捷：解密无人便利店

12月14日上午，2017亿欧创新者年会之消费升级专场峰会在中国大饭店隆重举办。新零售·消费升级峰会现场，每日优鲜联合创始人兼总裁曾斌、清流资本运营合伙人张贝妮、简24创始人兼CEO林捷、众盟数据创始人广宇昊、中商惠民执行总裁苏小新、果小美创始人兼CEO阎利珉、阿里巴巴集团天猫快消事业部新零售负责人赵炜等嘉宾出席此次峰会，共同探讨新零售、助力消费升级。

简24创始人兼CEO林捷做了《解密无人便利店》的主题演讲。林捷演讲的核心观点有：

1、三年，最慢五年，我认为类似像双十二这样的大型、爆发式、集中式的营销方式可能对我们来说并不是那么重要了。

2、现在对于消费者来说，我们不仅知道你想买什么，而且知道你要买什么，所谓的商业智能无非就是猜你想要什么。

以下是林捷的现场演讲速记整理：

感谢主持人，感谢亿欧给我这个机会分享。简24是一家很年轻的公司，我们对无人零售、无人便利店的理解也和大家一样属于起步阶段，都是我个人的见解，今天来跟大家分享一下。

我做电商也做了七八年，我也做一个预言：再过三年，给我们点时间，给所有新零售的从业者一点时间，三年，最慢五年，我认为类似像双十二这样的大型、爆发式、集中式的营销方式可能对我们来说并不是那么的重要了。

传统零售我们叫1.0，具体是什么？它只知道用户买了什么，只知道卖了什么。我之前在北京做了另外一家公司叫多点，做的是让用户、商家知道买了、卖了什么。那么我做无人便利店简24想干什么？步子迈的有点大，3.0其实是想知道用户是在想什么，我一步直接跨过了信息化，直接加上了智能化，这是我心中的3.0，我心中的智能零售，不管是新零售，旧零售，在我心里面这就是我说的智能零售。

最早的是当时我们在物美做的，知道每天卖了什么。看完数据之后分品类，分完以后很痛苦，不知道是谁买了什么东西，没法去找到用户。过去的传统商超开始纷纷做信息化这个事情，不管是用电子会员也好，上了CRM也好。

传统商超想做的事情就是想琢磨谁买了他的东西。很多传统商超发传单，怎么发？印很多的海报、传单，两周一大档，一周一小档，在北京发传单，发传单的背后还得跟一个人，保证发传单的人把传单给发出去了，保证发传单的人不把传单扔到垃圾桶里面，整个市场就是这样的，没有闭环。开始做CRM、开始做信息化，我觉得这个应该做也必须做，做完之后才能做到我们想说的3.0，我们知道了一切。

隐私这个事情，对不起，反正各位都已经没有“隐私”了，咱们就不要谈这个事情了。我们第一家店在虹桥火车站边上，是一个典型的“直男店”，一进去全都是摄像头，有人说林总，你这个店进去怎么都是摄像头，我们的隐私怎么办？我说“对不起，反正已经没有了，就不用再珍惜了。”

现在对于消费者来说，我们不仅知道你想买什么，而且知道你要买什么，所谓的商业智能无非就是猜你想要什么。那么零售3.0的时代我们可以做什么？我们有很多的事情可以做，天马行空的有很多，从我的角度来说我做便利店，我做100平方米的便利店我能做什么事情？

第一个，我是用视觉识别实现拿了就走，昨天第一次看见迅雷程浩写了一篇文章去分析拿了就走。我是6月份离开北京去上海做这个事情，不管是投资人，还是我们的同行或是是我的老同事碰见我说，林捷你花那么大的力气，做人脸识别、商品识别，还要匹配人和商品干嘛呢？犯不着，你就省那两个人。我跟他说，我们零售讲究六个字，大家都很熟悉了，成本、效率、体验。

但是我们在互联网上面喜欢说体验、效率、成本，把它给颠倒过来，体验拿了就走，你说是刚需吗？我很难回答你，投资人问我说你们做拿了就走，你的复购率有多少？用户的单店单客模型是什么样的？我想起我在易迅的时候，我们做“一日三送”的时候，比京东还快。当时总裁办也问我们，“快”是刚需吗？我们就说不知道是不是刚需，“快”就是爽就是好。我没法证明，事后证明大家觉得京东的物流比天猫的好。当然是今天，两年以后未必，京东你说上午买，下午到，下午买，第二天到。而天猫今天下单明天到，你会不爽吗？为什么天猫就要明天到呢？你说它是刚需吗？当你习惯快了之后，你习惯了那种体验之后就很难再回去了，为什么我想做拿了就走，我有很多的技术可以参考。

不过，人家拿出来的数字就是几十个城市，每年多少多少亿。我拿出来的数字不太好看，但是我觉得必须要有勇气走这一步。

有了这一点之后，视觉有什么好处呢？视觉的好处是可以捕捉人在店里面的浏览行为。今天的技术也做不到在大卖场，视觉在这么大的范围内跟踪人太难了，这超出了一家创业公司能力的范围。但是在一百平米的便利店可以，我可以知道你拿了什么东西，放回什么东西，对什么东西感兴趣，这些事情我可以做，我可以用它来做我的精准营销。

再看所谓的智能算法，为什么我说隐私是没有的？将来我可能把你订阅的表情摘录下来作为我的营销手段，你要今天心情好的话，给你推销点让你心情更好的东西。类似于这样的事情，必须要有过程性的数据，光有结果数据是不够的。

当然了要赚钱。在这个行业，信息化、智能化，在做好原来供应链的基础上是有机会赚钱的。前提是什么？你要有一个很有效的模式能复制。便利店里面供应链的管控以及对人的管控，当把人的因素减少的时候，其实就降低了复制的难度，点到为止就说这么一点。

人的因素在零售行业里面扮演的角色是非常大的，影响是非常大的，不仅是成本这个事情，成本只是其中的一个小因素，他的服务、态度，很多时候决定了一家便利店的生死。一家单店来说，如果他的店员、店长的服务态度不好，基本上这家店不太可能存活下去的，不管你的选址有多么好，人的因素在店面的复制里面影响是非常大的，通过技术手段尽量把人的因素给减少，就有可能把复制这个事情变的更加高效。

简24做了什么事情？进店以后关注我们的APP、小程序都可以，进去之后手机可以放起来，如果你开了免密就可以把手机放起来，拿一件东西，你的购物车里面会加1，放回去之后会减1，当然了我是强调要放回原位，一方面确实有视觉上识别的困难；另一方面我们也说了，养成一个良好的购物习惯。

拿了之后走到出门的闸机往那儿一站，一秒钟结束了，如果没有免密，站那个地方输入密码出门。

所以我们说做到极致的沉浸式体验，我们不想打扰你，我们想把你所有的时间还给你。像现在很多年轻人和我们不太一样，我们是话唠，年轻人他不会跟你讲话，成天戴着耳机，他最喜欢的就是进便利店，最喜欢去我们家店拿了就走反正也不找人说话，我不太理解，但是挺酷的。

目前第一家店的识别率是到80%，有十个人进去，拿了一百件商品，可能二十件商品识别错，所谓的识别错是什么意思？可能是商品本身识别错了，有可能是把人识别错了。我在做三件事情，匹配人，匹配商品，匹配人和商品，但是我们的硬件、算法在更新，我们的第二家店已经在装修了，元旦后开业我们很有信心做到90%，春节以后做到95%。那个时候我们就可以开始有比较大规模的商业化的动作了。

不过目前我还是很骄傲，80%已经是一件很难的事情了，单人场景问题不大，最大的问题就是两三个人挤在一个货架上的时候比较困难。我们发现了很多有趣的人性行为，这一个多月来，来我便利店的消费人群有些是投资人，加竞争对手、同行，想用各种方法测我系统的容忍度，还有人把我的摄像头，把我的感应器给拿下来看什么型号；我看到一个投资人在商店刷完码全场蹲着走，蹲着拿，蹲着拿了以后再蹲着出门。他认为这样摄像头就拍不到他了，反正这是一个很有趣的行为。

“有效节约门店人工成本50%”对于加盟商来说很重要。我们所有的东西都是电子化的，订货、补货、所有的报表，店员只需要做服务。我们想做一家有温度的便利店。我们不是完全没有人，只是人比较少，我们店里的人要做的就是补货、订货、打扫卫生、服务你。我们招店员的第一个标准就是喜欢笑，我们希望我们是给大家带来一家有温暖的便利店，最后打造一个沉浸式的有温度的便利店，这是我们想做的事情。

我们店里面的10%的商品是网红商品，剩下的是传统便利店的商品。我们比较骄傲的是我们在通过视觉的方案建立一个标准化的可复制的无人便利店解决方案，这是对我们自己比较认可的地方。

最后说一下我们很孤单，现在还只有一家店，就在上海虹桥，第二家店在装修，第三家店正在进行方案设计。北京这个地方我会比较谨慎，我们考虑考虑。谢谢大家。