脱离京东魔咒 电器B2C唯一活路在农村？

【编者按】半年融资10亿元，汇通达作为农村电商平台，已经足够耀眼。同时，又有电商老兵加入其中——海尔集团旗下第一家电子商务平台“海尔商城”主要构建者孙超，在与电商圈暌违数月之后，低调加入汇通达，任汇通达副总裁。

亿邦动力网了解到，汇通达隶属于五星控股集团。除了汇通达，五星控股集团旗下还有母婴电商平台“孩子王”、智能家居平台“好享家”。

孙超向亿邦动力网介绍称，五星控股创始团队本为五星电器团队。五星电器在家电领域一度与苏宁、国美并称。2006年，五星电器被百思买收购；2009年团队正式从五星电器抽离。

与苏宁、国美苦苦挣扎，最终难逃巨头阴影的现状不同，五星控股早早抽身，并将触角伸向农村。从2010年项目准备，到2012年正式启动，再到10亿融资，汇通达经过哪些坎坷？如何判断农村市场，又要走向何处？

据此，亿邦动力网对话汇通达副总裁孙超，扒一扒汇通达的前世今生：

农村电商的“直供直采”并不是重点

亿邦动力网：汇通达做镇一级的大家电农村电商，为什么？

孙超：我们反复讨论发现，无论是对于商品上行、还是下行，“镇”都是一个关键节点。县覆盖面特别大，村又特别小，而镇正好在中间，从县到市，这个通路非常顺畅了，反而镇这一级很需要打通。

亿邦动力网：汇通达只做这一级吗？

孙超：我们聚焦在镇这一级，正在规划村级服务站。从消费形态看，平均一个镇差不多有10~20个电器店，消费者去市里大商场买，或在镇里买。而二者相比，去镇里买的人更多一些，因为去市里的路程远。

亿邦动力网：汇通达也是要剔除商品中间环节吗？但是，现在大家都在做商品进农村的供应链，汇通达的竞争力在哪？

孙超：不完全是，汇通达的第一个阶段是所谓“剔除中间环节”，也叫供应链扁平化。当时，大家觉得未来一定要去中心化、去掉中间商，供应链极度扁平。也就是大家说的直供、直采。

首先，各家电品牌商都拥有自己的大经销商，电商作为“闯入者”、“颠覆者”，不受欢迎。同时，与大经销商相比，电商的销售量毕竟有限。B2B也在多个行业出现过这种现象，众多大经销商联合，“逼宫”品牌商，禁止其给“破坏者”供货。每个想要给线下直供的电商平台，也都需要面对这个的问题。

其次，随着消费升级引发的市场变化，现在行业最大的难点并不在“剔除中间商”，也不在于采购，而是在于怎么卖。

连而不锁，本地化才是王道

亿邦动力网：所以，该怎么卖？

孙超：这就是汇通达的第二个阶段，线上、线下融合，聚焦会员店。以会员制为主，帮助会员店卖货，由原来“给他供货”转成“帮他卖货”。这也是之前提到的“五加”服务，加商品，加工具，加金融，加粉丝，加互动。

亿邦动力网：线下店的销售，具体问题在哪？

孙超：我们算了一笔账，平均一个家电店一年收入规模300万到400万左右。在运营过程中，他们遇到问题是，货卖不下去，库存很厉害，但是还要进新货，如果不处理，供应链就会出问题。

开始，我们会让这些会员店直接改成汇通达的名字，但后来发现，这样效果并不好。很多店的顾客以为这家店换了老板，信任度就降低了。本土的土连锁在资源看起来没有那么大规模，没有那么标准化，但是效率更高，因为它更灵活，都是当地资源整合过来的，知道哪一个村哪一条路怎么走，彼此信任。此外，打工和创业之间也完全不能相提并论。

后来，汇通达就变换了方式，由“更名”改为“冠名”。

亿邦动力网：之后开始推行上面提到的“五加”服务？

孙超：是的。举两个例子：

第一，加工具。就是会员店使用的系统，软硬件系统都是汇通达统一提供的，叫做智慧门店系统，包含做进销存的通路和内容。

以前他需要找很多货去采购，现在不需要了，并且是规模经济。销售和开单的过程，全部用汇通达的系统去开单，我们可以给他们提供经营数据分析。

另外，汇通达提供的CRM系统，所卖出去每一单货都可以通过这个系统去看我哪一个用户什么时候买了什么商品。传统的乡镇店都没有这些工具，也就没有售后服务。汇通达的系统可以发短信，也可以发券，比如买过冰箱买过洗衣机的，就可以推荐别的，这样就相对精准化了。

第二，加粉丝。汇通达有线上的App、微商城、会员卡，再加上微信关注，也有实物卡，里面有储值、帐户和余额，这些都可以作消费和兑换，如此也就形成了场景闭环。

很多店原来一年可能就卖三、四百万，而我们做活动的时候，会员店在活动中就可以卖60多万，加上家电下乡，节能补贴，推动了整个消费空间。

农村电商消费预判，汇通达将走向何方？

亿邦动力网：五星控股脱胎于五星电器，大家电一直是你们的强项，但从目前的现状看，大家电的市场是不是已经变小了？

孙超：家电从大面来看是越来越低了，但是农村还是有广阔市场。

第一，从欧洲国家看，平均一个家里有13件家用电器，国内的城市都没到这个水平。随着生活要求越来越高，对家电要求也会越来越高，农村是有广阔空间的。

第二，伴随消费升级的家电升级换代也是很大的市场，电视屏幕越来越大，高清、4K、互联网电视等等，都在往智能消费升级方向转。此外，后家电市场也是很大的空间，纯粹卖家电卖货这个事已经不好做了，但是，这需要一个消费结构调整的过程。

亿邦动力网：汇通达会不会研究农村这个群体？怎么看待农村的市场的消费形态？

孙超：是的，我们走访了很多的国家，很多的店，我们觉得几类线下店非常有价值：

第一类店就是7-11这种基于社区，城市小区、农村社区，我们都可以理解为社区。这类店满足周边即时需求的店越来越值钱，互联网再牛也替代不了喝水、上厕所吧？

第二类店就是文化类的体验店，比如星巴克，还有很多茶馆，这都是体验文化、休闲和生活方式。

第三类店是大的集约型的购物中心，就是衣食住行娱全在一起的，像万达百货、万达广场，这种类型的会越来越流行。传统意义上购物这件事已经被淡化了，现在更多的是购、玩和体验。

第四类店是品牌型和专业型的会员店，还有苹果体验店和车的专业4S体验店，它属于在特别重的商品的一种店，提供深度的会员服务，这种品牌、销售、商品、服务加会员集成一体的店才会越来越有价值，这是一个非常重要的。

以上提到的四类，都是基于会员制，类似Costco会员店，只是经营方式不同。农村与城市不同，不能用以上的思维来做，但我认为，会员制同样是未来。

第五类店就是在农村的会员店，以美国为例，大的沃尔玛是他们农村的会员店，而我们农村的会员店就是汇通达这些会员店的集合。未来的店，一定是重商品、重服务的。

亿邦动力网：有什么想象空间呢？

孙超：最大的想象空间就是2C。目前，农村电商平台以B2B居多，为什么？除了消费观念等因素之外，最为重要的就是物流这个老大难问题。

为什么村物流难送？那是因为，物流根本没法送到家里面，因为城市里哪一个小区多少门牌号都很清楚的，但是农村里呢？一个村子特别大，变化特别大，有的根本没有门牌号。

汇通达以前不做物流，目前要切入。这样，镇里的会员店是本地化的，物流是本地化的，加上服务型的物流，如此一来，B2C也就有了可以想象的基础了。

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