拯救大兵：把那些深陷价格战泥潭的卖家拉出来

从卖家的角度来说，做生意的本意是什么？赚钱啊！如果赚不了钱，你还开什么淘宝。当然，我们不是否认所谓的战略性亏损，可以亏损，但是亏损的最终目的你得能把钱赚回来啊。我前几天的时候跟一个朋友聊天，他是在浙江，开了个淘宝店，卖马桶盖，每天可以发2000多单，看起来一副牛气哄哄的样子，因为每天他们家的包裹都需要专门的一辆车来拉，小伙伴们各种羡慕嫉妒恨！

但是实际情况呢？做了两年了，用他的话来说，打包的是他自己的爸妈还有妹妹、妹夫，他负责进货什么的，他老婆负责运营，到现在为止，赚的钱加在一起都不到十万块钱。这还不算房租，因为用的是自己加的门脸房。

相当于6个人，干了两年，赚10万块钱！你还不如去上班，省着操心了。但是，从大的形式上来看，淘宝上打价格战好像很常见，大卖家打，小卖家也打，大卖家亏，然后小卖家也被告知：你要战略性亏损。但是，啥时候能盈利呢？

淘宝给我们日常购物带来的一个非常大的变化就是：比价很方便，尤其是标品，如果你卖的比别人贵，哪怕就贵上一点儿，你的转化率也可能会大幅度下降。那么，我们有没有办法把深陷价格战的淘宝卖家拉出来呢？

1. 为什么会有价格战呢

很简单，因为你和竞争对手的商品是“同质化”的，也就是你们卖的东西一样。那本着逐利的原则，既然大家的东西都一样，为什么我要去买贵的呢？比如同样都是真货的IPHONE7手机，你卖8000，他卖7500，那我为什么要买你的？好了，都卖7500，但是他送手机贴膜，你不送，我为什么要买你的？

所以，这就是根源，非常简单，简单到，我单独列了一个小标题去讲他，都觉得不好意思。那么，规避的方法，其实也只有一个：寻找差异化的卖点。我跟你不一样了，所以我卖的贵。

2. 如何去寻找这种差异化的卖点

这是问题的根本所在，就是找卖点。这是一件让人很惆怅的事情，因为谈到找卖点，大家想到的基本就是从产品本身去找。比如说，我的材质是不是跟别人不一样，我的款式是不跟别人不一样，有没有独特的功能，有没有新的科技，我的大小是不是跟比人相比有差异化。

但是很遗憾的是，大多数情况下，尤其是对于中小卖家来讲，你是找不到这种卖点的，那些标准化，或者接近标准化的产品更是如此。我们举个简单的例子吧，比如说麻辣小龙虾：

这种产品如何去寻找这种差异化卖点呢？我想大多数人会从产品本身去找吧，比如说：

我卖的是麻辣龙虾尾，没有虾头；

我卖的小龙虾是去虾线的，这样会比较干净；

你们都是麻辣的，我的是蒜香的；

我只卖个头大的，不卖个头小的，所有的小龙小都是一两以上的；

你们都是500g包装的，我的是800g包装的；

……

但是，不管怎样，其实最终你会发现，你还是给了消费者比价的空间，比如规格不同，那我是不是可以进行换算呢？这可是很多消费者非常擅长的事情啊！好的，周小帅，大家都知道么，说实话，他从产品本身去提炼这种差异化卖点，基本是没戏的，因为如果能够真正的称之为卖点的时候，是很容易被仿制的，但是，他下面的卖点，好像看起来就有点儿意思了。

他的差异化卖点是什么：客服的语言风格，当然我们也得承认，跟他们的宣传也是有关系的。甚至有人会去体验这种“聊天乐趣”。

3. 差异化卖点一定要是消费者愿意买单的

有时候，你搞出来差异化卖点了，确实也是很独特的，但是消费者不一定愿意为这个卖点所多出来的溢价去买单。我记着前几年，在厦门有一个餐厅，这个餐厅号称是“全厦门”最高的餐厅。我去厦门的时候，特意去了一趟这个餐厅，然后发现人非常少。我吃完了后，我马上就知道他为什么人少了，菜不好吃、还贵。

这说明什么，这说明，你位置高，确实可以当做一个卖点，但是你这个卖点没有人愿意去买单，那么这个卖点的提炼就是不成功的。

4. 额外的卖点不能喧宾夺主

这是什么意思呢？就比如说前面的周小帅小龙虾，为什么他卖的很好，客服的语言风格重要么？重要，但绝对不应该是核心。核心是什么？一定还是产品，他的小龙虾好吃不好吃，性价比如何。只有这些都满足了，客服的语言风格才会称之为一个能吸引人的卖点。所以，我们在提炼卖点的时候，首先要想的第一个问题就是：产品本身最核心的属性是否够硬。没有这一点做保障，其他的卖点都是免谈的。

很多人一直都在说阿芙精油之所以成功，是因为他的赠品策略，买阿芙精油的时候，会有很多的小赠品，而这些小赠品也成为了其一大卖点。但是，你有没有想过，如果阿芙的精油很次，质量不合格会怎样呢？

【温馨提示】思路网倡导尊重与保护知识产权。如发现本站文章存在版权问题，烦请提供版权疑问、身份证明、版权证明、联系方式等发邮件至tougao@siilu.com，我们将及时处理。本站文章仅作分享交流用途，作者观点不等同于思路网观点。用户与作者的任何交易与本站无关，请知悉。