直播+网红，社交营销颠覆流量规则

7月28日，由思路网主办，亿邦动力网协办的2016思路企业电子商务服务大会在上海浦西洲际酒店召开。本次大会主题为一个“合”字，寓意：合作、合心、合力。会议邀请到了赛富亚洲投资基金合伙人蔡翔、阳光印网CEO张红梅、南讯软件副总裁王詠、驿氪CEO闵捷，以及周大福、李宁、全棉时代、左右家私等多家企业的电商操盘手进行演讲。

会上，费芮互动CEO蒋美兰发表了题为《直播+网红，社交营销颠覆流量规则》的演讲，以下是现场实录内容：

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

我有非常多EMBA班的学生等到现在我很抱歉，我还有很多的好朋友，我有很多的客户是讲这样子的20分钟的课。

我不知道我什么时候到电商圈了，其实我是算零售和数字的营销。我们今天来上这个课，讲一下直播和网红。大家都讲网红这个词，网红有什么样的人？我不知道你们有没有看这个小事，就是李教授写的文章，他说1500的砧板，目标销量1万，需要多大的流量？这个问题怎么解决？你可能认为我有一个细化的标准，如果是1%的转化率要多少人。他们找到的人就是文艺（音），他就在他的公共帐号写了这一篇文章，就是说我为什么卖给你这一款可以传家的砧板，然后这个砧板在瞬间卖了1.5万个，我们昨天到日本去做报告，日本在和我们讲他们分析中国人到日本去所得是什么？我说不要管这个，我们说我们中国人花钱做这一件事。

有一篇文章是心里唤起，网红最大的价值不是流量是唤起，是唤起你不同的自我，让你在短暂的时间变成另外一个人表现不同的行为，我看到这个时候就想到我一定要买这个砧板，不买就对不起他，就买了，网红真正地方就是做心里的唤起。像我们经常在后台看每一个人在介绍他们的公司，但是大家知道我不怎么介绍我的公司，但是也有客户来找我。

包括我们客户，最有影响力的人是不是粉丝多，不是，是最愿意分享的人，你认为一个好的网红是不是粉丝最多就最有影响力？不是，是他能不能做到心里唤起，能不能让你在短暂的时间内和他是同一种人，这个是重点，现在很多人讲网红和明星，说网红接地气，明星是高冷和距离感，这两个东西怎么运用？我们简单来看就是这样子。

未来的大公司是被一群的小公司击败，我们过去说竞争调查是说竞争是和这个人竞争，未来打败微信不是另外一个微信，是把微信的功能切成不同，每一个公司攻这个功能然后把你打死。

现在我们是个倒三角形的传播模式，我们有一个产品，找到大众的传播媒体，我们透过他来宣传，再找到你的消费者，这个是一个大众传播媒体的模式，现在我们的传播模式是自媒体模式，自媒体模式是什么，你找到一个很棒的人，他愿意让别人听他，即使他可以影响两百个人也是够了，但是你怎么找到这个人，这个和我们传统媒体不一样，重点你要找到这个尖上面的人，如果你连这个不清楚你怎么找网红，有的人认为网红是长的很漂亮的人，不是，网红的种类很都，可以是自媒体的网红，有可能是明星的网红，有可能是品牌本身就是网红，更有可能是企业家就是一个网红，我们曾经做了一个调整，在中国有一个事情是非常的重要，你是公司的老板，你一定要做你们公司最重要的KOL，你就是要出来露脸，因为你就是你们公司最重要的网红。

像素人网红这一件事你们可能不知道素报（音）是谁，这些素人网红重点是数量，我告诉你们，说那个会场叫100个网红过来，伤心吗？他们成为了商品一部分，客户就是说我不管谁，你叫100个人就可以了有没有发现100个是指标，谁不重要，我们发现素人网红就是这样子被用，很多人不开心，他就是这样子，所以现在数量成为了网红的重点，而不是他是谁。

这个是前一阵子大家知道的做外卖节做了100个网红说这个是外卖是用了谁谁，你可以当场的点单。你在这个部分会看到所谓的网红是怎么做起来？很多是靠直播。你会发现你讲亲就是上了年代的人，你现在要讲宝宝，你不讲宝宝你就是上了年代的人，你要说我是宝宝，宝宝用来干吗？不知道，你又是上了年代的人。

过去有天猫有亲，现在有直播就是有宝宝，所谓的直播其实代表的是一大堆不完美的镜头，缺乏深度的内容，乱七八糟等等，他也是代表真实性，互动性，不确定性，即时性，不可重来的特性，这样让很多的厂商愿意做。所以他们只愿意做一种网红是哪种？自己在镜头前面比你这个品牌还要更重视形象的网红，素人网红他们不怎么想支持。因为他们不能够接受那个不可重来性，那个不可重来性不是大品牌可以承担的风险，所以这个是不同的定量的模式。到底是直播作救了网红还是网红造就了直播？你会发现我们现在大概200个直播的平台，每一个直播的平台有300个主播，那么我们这里要有6万个网红，就发现这里是一个现场，你要经营这些网红。

刚刚很多人提到张大奕，我们去日本就告诉他们，他们说这个女孩子怎么可以卖到2000万的商品，那么究竟是明星应该接地气还是网红要接地气，从这边可以看的出来，高冷不是网红走的路，接地气不是明星走的路，应该各有各的路这样可以把宣传做到最高，不是把这个人做成另外一个人。

你要知道顶级的网红的购买转化率比一般的电子商城高4倍，EC的平台是5%，顶级的网红可以把转化率做成20%，我为要做网红？我一定要做。什么是真正的网红？真正的网红是商品一出来就是网红，有没有这种商品？真的有。你以为是真的很实用的商品？不是。前一阵子这个商品是网红，肯德基的可食用指甲油，这个真的是可以吃，这个产品怎么样？一毛钱广告的预算不要，所有人自动转，这个就是商品网红，这个是持久的商品？不是，对这个品牌有帮助吗？有，他接地气。他是第一次这么做？不是，是嘉士伯，像他们做了一个洗发水，日本的汉堡网做过牛肉的香水，我儿子一直说我就要买这个，但是买不到。有人这么无聊喷这个吗？你没有想过二次元的喷这个？他会。

在自传播的领域里面你要让你的传播达到最大的效果就是要小众化的大众市场，怎么说？就是要最大的转化率不是最高的到达率，最高的转化率就是有一群人非常爱你你要靠这一群人帮你做自传播，这个是你要做的事情，不是把大众的传播干的事情放在你的脑子里面做自媒体。

甚至APP也有一些网红，有没有印象？这个是2048，现在有人还玩这个吗？脸萌还有人吻吗？这个足迹还有记忆吗？还记得这个吗？这个是把脸扫进去猜几岁，那个时候很乐，乐完了以后就是说再见了。

我们也讲最近做红的APP是这个，prisma，他的做法是把你的照片3秒变成世界名画的感觉，这个是现在的全球级网红，还有一个APP就是pokemon，这个我儿子都会下，然后用两天的时间把它玩到等级三。他可以红最重要的原因就是现在智能手机是盛行的时代，这个概念其实是四五年做过，那个时候为什么做不起来，手机没有那么盛兴，移动网络不普及，VR技术不成熟，更有一个他是了不起的IP。这样子一些条件缺一个都红不起来，不是我你做一个产品可以红色起来。

还有一个是品牌级的网红，什么品牌是网红？杜蕾斯，没出来大家都知道，你们把你们的品牌玩成网红可以吗？一出来大家就期待你下次会干吗，他真的可以做到。

我们在中国独特的做法就是企业家网红，这个人就是雷军，他前一阵子做的事情就是要这样子，他现在是用了一个人加上一个电脑，加个手机把发布会办了，他还有1000万人有看。还有一个人就是王思聪，他是非常标准的企业家网红，这个分答平台是他做出来，这个最好的模式就是他的分红模式，你可以给他4999，不愿意花可以偷听他的答案。他拿到4999分一些钱给他，然后45%给了提问者，另外45%给了王思聪，你想过这个模式有多聪明？有一个人花了4999，2万人花了聪明无比，但是花了4999人还倒赚一把。

同时还有一个网红是王卫，大家都知道这个事情就是顺丰小哥被打，他因为这个事情红了。王卫说我不追究这个事情不配做顺丰的总裁，你看到这个模式是什么都没有，他们发了两个微博这个事情就结束了，你还有记忆的话就知道这个事情就是如家酒店，他们没有道歉吗？道歉都这样子了，你有原谅吗？没有，因为出来了一个猪一样的队友，他说这个人肯定是炒做。人家都这样子为什么不原谅他？因为我们讲王卫讲了一句话就是说道歉有用要法律干吗，这个事不追究到底就不配做总裁，那边是做的记者会，你看这边是朋友圈，为什么有这样子的改变？你不知道所有的消费者传播的路径是大幅度转移了，你还在死命用自己熟悉的模式进行，这个世界上最糟糕一件事情就是你在研究自己的专业知识，你不关注消费者的转变，你拼命的研究自己有多么的专业，你不去理解这个消费者的传播模式在改，你还在花钱砸电视的广告。如果今天天猫内部的流量就够，今天天猫做双双十一不会花这么多钱，如果他的流量就够，他为什么要花这么多钱做宣传？因为不够。所以我们知道传播路径的改变了。

最后想和各位分享，现在谁是你的粉丝？买一样的东西不是形成一个社群，什么是社群？是相同的原因买同样的东西那群人是社群，你怎么可以研究自己的销售量？研究销售量想做什么？你用自己的销售数据做战略做不出的。你现在的所谓的销售这个数据事实上也就是他买了那样东西，不代表他进你的店没有买到，或者他牙根不知道你的这个东西，用自己的销售数据做战略这个是错的。

其实最棒的网红是谁？是你自己的粉丝，什么是你自己的粉丝？你试试看你应该从你自己的粉丝里面找到你自己的网红，你应该从你自己的粉丝里面花最多的时间研究他，看看他为什么转变。

所谓的SOCIALMEDIA是找到自己品牌的传教士，这个是关键，你找再多的人也不如找到自己品牌的传教士，谢谢大家。

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