干货篇：柚子美衣运营总监对话社群营销

淘宝大环境变化多端，传统双十一玩法还有立足之地?商业总会遵循着二八定律，20%的人挣钱，80%不挣钱，这80%的人要想挣钱，就必须先了解20%的人怎么挣钱,其中，双十一就是一个很好的弯道超车的机会。

为此，我们采访了淘宝五金冠店铺柚子美衣新媒体运营总监：泽兰。

泽兰：

资深电子商务实战运营专家丨淘宝网高级运营专家丨品牌运营实战专家丨多家知名品牌策划顾问

一场活动让店铺起死回生

泽兰表示，如果一成不变按照传统电商的“套路”走，很容易被淘汰。他操盘的店铺之前也是一味投直通车，钻展，用钱来堆流量，很快遭遇了瓶颈，售额惨淡，他就尝试增加更多的活动内容，直到他策划了一场寻找精灵的活动，2016年，有一款名为pokemon go的找精灵游戏很火，可以说是火遍全球，但中国却因服务器受限，玩家们无法体验到游戏的真正乐趣。

这场活动是这样的，玩家只要在首页图片中找到五只精灵即可免费得一件商品。用户参与度非常高，有一位老顾客，甚至还发动了全系的同学一起寻找。当时，这个活动给店铺带来了几十万的流量。关注度、转化率也大大提升。

大部分商家都会把注意力集中在新客获取上，泽兰则认为今年的双十一，有一个更重要的流量突破口——老客户。据统计运营一个新客户的成本5倍于老客户，老客户的价值却是新客户的15倍，于是泽兰从老客户入手，开展了一个每月都有的会员日活动，只要是老顾客，购买一件商品，就会赠送一件同等价值的礼品，反而给新客户设置了较高门槛，但出乎意料的是，也有很多新客户前来购买，原因是，这个月购买了，下个月就能成为会员参加这个活动，并且，很多老客来购买的同时也带来了很多新客户。

泽兰表示这样的老客户营销，不仅能带来很大流量，最重要的是增强了消费者与品牌之间的联系，大大增加了复购率。这个活动也很好的可以用在淡季或者是大促之后，只用了传统的短信营销转化率却提高40%

泽兰再次强调：老客户真的很重要。他之前操盘一家雪地靴的店铺时，非常注重老客户营销，复购率达到40%。在挖掘老客户的时候，也发现了一些技巧。

比如说，2016年，大连将要下第一场初雪，泽兰给大连那边的老客户发了一条关怀短信，大致是初雪将至，注意保暖，还提到店铺给他们大连的特别活动，全场雪地靴5折，效果超乎寻常，短信转化率达到40%。老客户感觉自己得到了温暖的关怀，而不是冰冷的促销短信，来购买的老客户还纷纷表示了感谢，这是之前从未有过的。

此后，这家店铺便开始根据天气情况为老顾客推送不同的产品及优惠信息。当然，这个做法会耗费过多的人力物力。当我们提出这个疑问的时候，泽兰意味深长的摇了摇头，刚开始确实有这样的情况，但之后聚客通为我解决了这个难题，聚客通的自动化群组功能，把同一地区的客户分为一组，还可以给一些经常购买的老客户打标，进行微信+短信智能推送，省下了一大笔费用。

社群营销，存货抢购一空

泽兰是最早一批做社群、内容这一块的，泽兰在16年就开拓了新媒体运营。每次产品上新，泽兰都会在公众号中问一下老客户，评选出他们最喜欢的，拿来做爆款。

前段时间柚子美衣有一批衣服库存量很大，款式不错，但就是没有客户购买，于是他在微信公众号上发起了一场投票活动，你希望这款衣服打几折，7折，5折，3折，很多买家纷纷表示要五折，最后泽兰以7折的价格卖出了这批衣服，衣服被抢购一空。泽兰笑着说，原本抱着亏本的心态卖这批衣服，结果竟然还挣了钱。

自从站内流量红利消失之后，泽兰就加大做老客户粉丝营销，把淘宝的粉丝聚集在微信上，更好地对他们进行管理，把聚客通强大的功能当做坚强后盾，更高效低成本的做社群活动，来全面提升店铺销量。这次的双十一也不例外，准备做一场双十一大促，通过聚客通的节日营销活动快速实现粉丝裂变，进而使店铺获得更多的精准流量。

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