如何通过人群画像分析提高店铺销量？

一.基础介绍

人群画像是生意参谋专业版才有一个功能,通过这个功能可以有效的对目标人群进行分析。

路径

打开生意参谋，还是在市场里面，有一个模块叫做“人群画像”，里面主要包含三个子模块,分别是买家人群,卖家人群和搜索人群,接下来主要针对买家人群进行分析。

买家人群画像主要是可以通过对买家人群属性(比如性别、年龄、地域等)进行筛选,展示该对应买家人群的相关信息,包括职业分布、淘气值的分布、省份分布、城市分布排行等。还有买家行为分析，比如下单及支付时段分布、搜索关键词偏好、属性偏好、近90天购买金额、近90天购买次数等数据。

二.买家人群画像

1.查看类目

选择时间段和想要查看的子类目,比如我现在查看最近30天,女装衬衫类目的情况

2.设置人群属性

根据宝贝的对应的人群对买家人群进行筛选,比如,现在有一款40元左右的衬衫,主要需求人群是年轻群体,那可以筛选性别女,年龄18-25岁,地域选择全部,如果有特殊需求,可以在自定义省份输入对应省份进行查看,最后选择价格区间,这里选择宝贝价格对应的区间0-50元,也可以进行自定义设置。

三.买家属性

主要包含职业分布,淘气值分布,省份分布排行和城市分布排行。

1.职业分布

可以看到,学生占比是最大的,其次是公司职员,由于上面所选宝贝价格是0-50元,而学生群体一般没有收入或者收入较低,消费水平相对较低,结合这种情况可以尝试添加直通车搜索人群淘宝首页潜力人群进行测试,各个标签有详细的描述,比如学生群体的占比最大,那可以选择豆蔻少女,清纯学院风等标签进行添加,测试结果, 豆蔻少女的流量情况要明显高于其他标签,转化也不错。

而如果随着宝贝价格区间的提高,学生占比会有所下降,而公司职员的比例则有所提升, 这部分消费者一般有比较稳定的收入，消费水平中等，也有部分高消费水平，其他像医务人员或者公务员占比都相对不高。然后是淘气值的分布,从下面几张图的对比不难看出,价格越高,对应淘气值分布的占比就越高,这个不难理解,淘气值是跟消费金额相关性比较大的,消费越多,淘气值相对也会越高。

2.省份分布以及城市分布排行

主要可以查看支付买家地域分布情况,这里主要展示买家数占比和客单价,推广的时候,可以进行参考,毕竟不同地方对同一个产品的喜爱程度也是不同的。

下面是测试结果,可以看出,宝贝点击量前五的地域有四个是省份分布排行前五里面的,而且广东省的点击量要明显高于其他地区。

四.买家行为

1.时段分布

下单及支付时段分布，可以查看最近30天的下单时段趋势,通过该趋势可以知道我们对应的产品成交高峰主要是在哪些时段,比如女装衬衫,性别女,年龄段18-25,价格区间0-50元的产品,主要成交时段是在10点到17点以及20点到23点,晚饭时间段以及23点到凌晨1点稍微低一点,那我们在进行推广的时候,就可以结合该时段分布对时间折扣进行设置,当然,不同的产品,价格不同,需求买家不同,成交趋势也会不一样,比如同个类目下的宝贝,不同的年龄以及价格区间所对应的的时段分布也是不同的,见第二张图.所以通过该项的分析,可以比较清楚的知道我们的产比哪个时段成交比较高,并采取对应的措施。

2.搜索偏好

搜索词偏好主要展示的是一些行业大词或者热搜词,这些词流量都相对较大,直通车可以选择适合的词进行添加,但由于这部分词流量比较大,比较适合推广预算比较大的店铺.比如衬衣 女这个词,加入直通车测试之后,流量情况不错,PPC也不高,但是点击转化率和ROI都不高。

属性偏好，主要是该人群喜欢的属性风格，包括图案,款式细节,版型等,我们在进行选款或者测款的时候可以参考,比如图案属性top1的纯色,通勤的韩版等,这些属性排行也不是固定不变的,比如袖长,当前是春季,所以主要以长袖为主,到了夏季,则可能是以短袖为主.从测试的结果可以看出,长袖属性的关键词流量情况不错,转化方面也有较好的效果,纯色属性的关键词流量不高,整体ROI情况也较好。

所以搜索词偏好的关键词主要侧重的是流量方面,转化可能相对没那么高,属性偏好相关的关键词转化会比较好。

3.品牌偏好

买家品牌购买偏好,可以看到该子类目下交易指数最高的一些品牌,有利于我们学习优质店铺的优点,对店铺进行优化提高,比图营销手段,详情页的设计排版等等。

4.类目购买偏好

买家类目购买偏好,主要是关联购买类目和关联交易指数,这里可以参考进行关联销售。

五.直通车精选人群

直通车精选人群目前只要分为以下几类：

1.淘宝首页潜力人群

这个主要是淘宝根据用户大数据，从风格、人生阶段、购买力、兴趣偏好等多种角度抽象出不同特征的人群包，展示场景如生活研究所、有好货等.这个标签新推广的宝贝里面没有对应的标签进行添加,需要推广之后有一定的流量基础,才能圈定相应的人群,比如女装类目下的,就有相当多的人群包可以进行选择,具体选那些,可以根据宝贝的特点来进行选择,整体效果还不错。

2.优质人群

该人群包主要是针对店铺浏览、收藏或者加购过的访客,以及淘宝/天猫上的优质访客,通常这些人群标签的效果都相对不错,特别是一些访客多的店铺,效果会更加明显。

比如” 店内商品放入购物车的访客”” 收藏过店内商品的访客”” 购买过店内商品的访客”这三个人群标签可以看做是老客户人群,对一些老访客较多的店铺来说,这几个人群标签的效果通常都会比较好,转化率普遍较高。

3.节日人群

主要是双十一和年货节相关的人群,这类人群的流量都相对较大,转化方面会比优质人群低一些,整体效果还行。

4.自定义人群

自定义人群有多个维度的划分：风格、类目笔单价、性别、年龄、月消费额度等等,不同的类目有细微的差别,比如女装类目是风格,汽车配件类目的汽车品牌,童装类目的宝宝性格等。

在对宝贝进行自定义人群设置时，需要对行业以及生意参谋中访客进行分析，并结合产品自身属性进行设置。提高宝贝推广人群的精准度，提升点击率，转化率等。在不参考数据情况下可以结合宝贝属性做基础溢价，去看每个人群的引流能力与转化效果。

4.人群标签投放优先顺序

综上所述,从人群的投放效果来看,优质人群的转化效果是最好的,点击率也最高,可以作为第一选择,其次是节日人群,一些店铺本身访客基数较少的优先投放节日人群,然后是淘宝首页精选,最后是自定义人群。

总结：

我们做店铺人群的时候必须要先通过生意参谋分析和确定我们类目和产品的人群，其次再根据分析的结果对直通车进行设置,圈定相对精准的人群，在推广效果最大化的情况下给我们的产品、店铺打标签。根据这些标签去圈定我们的精准人群，继而增加产品和店铺权重，最后提高店铺的免费流量。

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