一家B2B平台，凭啥拿到复星、软银的3.5亿？

7月28日，由思路网主办，亿邦动力网协办的2016思路企业电子商务服务大会在上海浦西洲际酒店召开。本次大会主题为一个“合”字，寓意：合作、合心、合力。会议邀请到了赛富亚洲投资基金合伙人蔡翔、阳光印网CEO张红梅、南讯软件副总裁王詠、驿氪CEO闵捷，以及周大福、李宁、全棉时代、左右家私等多家企业的电商操盘手进行演讲。

会上，阳光印网CEO张红梅发表了题为《一家B2B平台，凭啥拿到复星、软银的3.5亿？》的演讲，以下是现场实录内容：

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

张红梅：

各位嘉宾，朋友们，大家早上好。我是阳光印网的创始人CEO张红梅，很高兴今天在这里分享一下企业级共享经济和阳光企业采购。在演讲之前我很是感慨，刚刚蔡总的演讲勾起了我很多的回忆。我和蔡总非常的有缘，我们阳光印网在A轮融资时认识的蔡总，我去他的公司和他介绍我们的阳光印网，刚刚蔡总也提到投资人在迷茫的时候创始人也是在迷茫，我本人是产业出生，我一直想干产业互联网的事，在2011年到13年是处在消费互联网最热的时候，那个时候基本上没有人看产业互联网，我和很多的VC都碰壁，其实蔡总最后没有投资我们，这个是有种种的原因。

接下来几个月以后，蔡总的太太看了我们的项目，后来集富亚洲张阳投了我们，他是我们A轮的投资人，蔡总和他太太介绍了我们项目的优势和好处，谢谢蔡总，谢谢集富亚洲。

今天在座的各位朋友很多都不太了解阳光印网，在演讲之前我想介绍一下阳光印网，给大家一个大的概念，阳光印网是做什么？2011年我创办了阳光印网，我创办阳光印网有一个坚定的信念就是用互联网的技术打造一个采购的平台，让印刷的采购非常阳光，让企业的定制品采购不再烦琐，2011年的时候阳光印网应运而生。

阳光印网的发展有三个阶段，第一个阶段是专注垂直的领域就是印刷，这个是在2011年到2014年，14到15年我们SKU扩大接触了泛印刷的领域，到现在2016年了，阳光印网开始做更多的企业级的采购服务。

大家看到是我们的一些产品，阳光印网通过这五年的发展已经从我们理解到的纸上印刷到包装箱的印刷，我们也有更多的泛印刷的服务，比如说农村淘宝，我们帮他们搭建门头，我们看到了滴滴喷车和天猫的喷车，今年我们是做企业级的采购服务。

这个图上可以看到有很多的黄点和蓝点，我们的服务范围已经覆盖了全国的300多家城市和1400个乡镇，在这300个城市和1400乡镇中我们全部可以做到本地生产、本地物流，也就是说我们对接了超过5000家的供应商。我们希望在未来的日子我们可以让我们的黄点和蓝点遍布全国的各个地方。

阳光印网的发展离不开我们的用户支持，实际上大家知道非常多的互联网公司包括传统行业知名企业都是我们的用户，现在平台服务了20万企业级用户、500多家大的集团企业。

阳光印网经过五年的发展，已经成为中国最大的印刷和定制品电商平台，为什么我们一路走来看似非常的快，实际上它的背后有它发展的道理。

这个成绩单已经说了，我们平台签约了5000多家供应商，服务品类超过1500个。我们覆盖300个城市和1400个乡镇，服务20万中小企业、超过500家集团企业。

如何做到这些？我想和大家提到的是企业级共享经济，这个是我提出来的。每一次碰到投资人、朋友大家会问我一个问题，阳光印网是什么模式？阳光印网为什么可以快速的发展成今天这样子？一个印刷和定制品的电商平台，为什么可以成为中国最大？

企业的采购都有很多的痛点，不管是企业端还是供应商端。首先是贵，我们企业采购的时候都会觉得自己采购的东西贵了，为什么？很多的企业级采购是一个定制品，定制品有很复杂的参数，比如说一盒名片，他的纸张不一样，印刷工艺不一样，价格也就不一样了。作为消费者来说，他很难明白为什么这个名片贵，那个名片便宜，供应商赚钱了吗？我们说供应商真的赚不到钱，我们刚刚说到很多企业的产能冗余。他们很多时候接不到订单，中国过剩的产能和不匹配的客户体验的痛点怎么来解决？这个是我一直思考的问题。

我们再说每一个企业在做采购的时候都希望得到非常好的服务，很多的供应厂商也是想把这个服务做好，但是我们知道传统的供应链、很多的服务是靠线下、靠人对人，企业、供应商之间很难很好的匹配，供应商想给他好的服务实际上很难做到，因为他从下订单开始到最后交付全部是靠人的对接，人的对接是最不稳定的。

企业的需求，我们说是品类多样化，但是一般的工厂都是很垂直的，它的产品服务都非常的单一，可以提供的产品也是单一的。为什么这么说？像今天开这个展会，我进来一看，我们有很多的展览物料，这么多的物料会让我们做会务的小伙伴很辛苦，我觉得他至少是对接十几家的供应商，我给大家一个建议就是办会大家不要那么辛苦，提前一两天在阳光印网下单，开会的前一个晚上所有的物料会到现场，而且会搭建好，只要在一个平台就可以了。

这么多的供给方和需求方之间不匹配，我们用什么方法来解决？我们说其实企业级的共享经济改变了传统的采购，我们阳光印网充分的利用了企业需求和供给的能力，我们在做一个企业级的分享经济。

什么是企业级的分享经济？刚刚主持人提到了，消费分享经济典型的代表是滴滴、优步。他们非常成功，他们做了一个有意义的事情，就是让司机随时都可以抢单、随时可以得到订单，空车的时间减少了。我们乘客也可以随时叫到车，大家都享受到了其中的便利和好处。

我们说这个便利和好处在2C领域也可以实现，我们在2B领域能不能实现？能，为什么？我们的用户需求非常多样化，他非常希望你可以及时给他供货，我们生产端实际上也是很多样化。他们的产能是没有很好的被需求端知道，也没有很好的匹配，那么就需要阳光印网这样子一个企业级的分享平台把供应和需求连接起来。实际上我们做的不仅仅是这么简单的事情，因为定制品的采购非常的烦琐，中间要做很多的事情。

我们首先要做的就是要有海量的订单，这个和滴滴一样，一定要有非常多的司机和乘客，我们要有很多的供应商。我们和他们不同，他们是卖产品，对我们来说我们是卖服务，我们的服务非常的长，所以我们要用技术把它标准化。

在供应端我们要考核印刷厂和加工制造厂的产能，核心点是利用他们的空余产能。我们推出一个新的平台就是阳光企业采购，这个是共享经济集中的体现。我们可以做到什么？现在，我们平台上每一天有超过5000订单，这些订单都是通过系统化的操作来完成的，那么我们知道一个系统化的操作不是那么容易的，我们平台通过这么多年的积累才做到。我们有20万的企业级用户和500个大型企业用户帮我们积攒和沉淀下来了一些的经验。

这个就是阳光企业采购平台，看上去很朴实，这个是我们五年以来通过和我们的客户交流的经验积累，我们每见到一个客户会问你们的商业模式是什么，你们怎么服务客户，我们对每一个客户会提供一个完整的解决方案。

有了阳光企业采购这个平台，我们用户不会怕贵，我们可以集中化提供我们的产能，大家对接供应商不会非常烦琐，所有的东西在阳光印网，在我们的平台上，我们用户可以得到阳光透明的价格。

我们每一个用户有专属的物料区，这个对每一个用户的需求的匹配非常的重要，我们会问每一个用户要什么，会匹配他们的SKU。

如果我们的用户SKU超出了他已经和我们提出的需求怎么办？我们还有一个招，我们会给他参考的SKU，我们告诉他们同样的领域其他的小伙伴或者是我们建议他们可以用什么样的SKU。我们看到我们全品类的服务，在座的也有很多电商客户，有一些已经是我们的用户，他们非常的支持我们。

这个是各个包装箱，这个是我们一个非常重要的SKU，也是我要推荐的SKU，我们的发展得到了很多资本的亲睐，所以非常感谢投资人对我们的支持。

我们新的企业采购平台是阳光企业采购，希望大家有机会来试我们的平台，谢谢大家。

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