用中国风向大码挺进 这个市场到底有多大？

瞄准小而美，打造细分市场已经成为了电商创业的业内共识。

细分的方式有很多，年龄、品类、风格都可以成为切入点，而半墨则选择以肥胖人群作为切入口，用中国风去攻克大码男装市场。

做大码服装市场无非就是这么几点理由：时尚圈宠爱的往往是那群身材出众的客户，需要大尺寸服装的用户很难在市场上找到合适的并且款型还不错的服饰，但是其实现如今肥胖人群已经成为占比已经越来越高，并且相对于女性市场，男装大码市场的关注度相对更低。

当时的李霄正在考虑如何转型，同质化的商品竞争让他发现市场款店铺不是长久之计，但是2015年要在淘宝上重新开始，时机着实已经不算早，找到一个相对空白的市场需求显得尤为重要。

选择用中国风切入大码男装市场，仅用1年的时间就让它从厮杀激烈的淘宝男装中杀出重围，销售额突破数百万多，复购保持在20~30%，店铺呈现出稳步上升的趋势，对于一个新诞生的品牌来说业绩着实亮眼。

不如从头来过

在正式创立半墨之前，李霄正经营着一家主打日系风格的店铺，经过了两年的经营，店铺经历了爆发期，进入了稳步发展的状态。但随着入局的商家越来越多，由于店铺产品皆为市场选款，产品同质化竞争严重，竞争力难以凸显。

“当时我就在考虑是否需要转化一下思路，去做相对更重的原创设计，拼价格或者运营手段那种方式离客户太远，不是我喜欢的状态”。但这也让李霄陷入两难的状态，一面是竞争白热化的市场，一面是未知的前景，重头来过无疑比初生牛犊更需要勇气。幸运的是尽管抱着将信将疑的态度，原先的团队成员还是选择相信李霄的判断，开始着重去做原创设计品牌：半墨。

半墨是将中国风与流行元素跨界融合，配以更适合大码人群的版型，针对肥胖人群设计原创服饰，之所以以中国风作为切入，是因为在2015年的集市市场，已经有几家大码店铺在领跑市场，他们偏重主打潮流时尚的大众服饰，同时当时中国风市场也已经有相对成熟的店铺存在。

“这就好比百米赛跑，没必要跟已经比你领先二三十米的人去拼，而可以考虑换个对手”。李霄觉得市场上相对成熟的中国风和大码店铺的存在，从侧面印证了这两个市场确实存在需求人群，但两者相融合仍是市场相对空白的地带，这也许就是机会。

半墨要做的就是把特定风格推向特定人群，这在李霄看来就跟其他品牌的打法没有区别：“刚开始朋友、贴吧、微博、群发邮件等等所有办法都需要用上，这个过程一定要耐得住性子，等有了一钻之后就可以通过运营手段进行推广”，而这是团队原来的专长所在。

“小批量快速反应是伪命题”

“只有胖人自己才能更明白这个人群的特殊心理”这是不少人对于做大码的认识，但是李霄却恰恰相反，他是个不折不扣的瘦子，所以无法“感同身受”，需要设计师站在客户的角度设身处地地来思考需求。

首先，胖人在买衣服的时候会面临缺码的困扰，做大码首先要建立一个更加细分的供应链，专门针对胖人群体量身定制。一般服饰基本做到3XL基本就不会再往上，而在半墨中，最小的尺码也是2XL起步，最大可以达到6XL，不过由于码字设定较多，在每个尺码生产的产量上就必须做好严格的计划和控制，不然极容易囤积大量库存。

其次，在于产品方面，由于大码人群存在肩膀较为厚实，小腿比较粗壮等问题，团队在进行产品设计时，都需将这些因素纳入考虑，恰巧的是中国风当中的连肩设计，可以让该人群肩部活动更加自然舒适，不会产生紧绷之感。

当然，李霄承认如果设计团队中有与客户体型接近的设计师当然会更如鱼得水，但这只能顺其自然，所以平时他会十分注重于客户意见与需求，比如店铺的几万条评论，他几乎一条不落的全部看过，从中总结有用的建议和意见。此外，半墨也在通过微信微博收集客户意见，甚至后期考虑建设实体店去跟客户沟通。

但有意思的是，在谈及供应链一端，说着需要无限贴近客户的李霄却对很多人认为的“互联网时代的供应链，应该是小批量快速反应”的观点提出了不同看法。

李霄认为大规模的反向定制非常可操作，只有当一个产品产量越高，生产成本才会越低，工人的熟练度越高，生产周期才会缩短。但如果一味根据用户需求生产少量产品，频繁地进行上新，这是违背行业规律的行为。因此想要规避风险，对于中小卖家来讲，自己做计划来得更加实际，毕竟改变自己比改变产业规律要简单得多。

目前，对于增长速度稳步上升的半墨来讲，上新仍旧是其现在急需解决的问题，由于团队设计能力的限制，半墨一般保持在每月一上新的状态，后续李霄想通过扩大团队建设，争取将上新频次提至一月两次，通过增加SKU的方式刺激客户购物。

创业需要十项全能

产品和供应链是做原创设计绕不开的点，想要做好这两样事情，没有捷径可走，只有两个字：死磕。

对于刚起步不久的店铺来说，建立属于自身的工厂资金投入过大，选择合适的代工厂成为多数品牌的选择，半墨亦是如此。随着销量的提升，半墨的合作对于由原先的小工厂慢慢变成具有一定生产能力、更具规模的中型工厂，不过不论合作方的规模如何，生产质量都是半墨衡量决定合作伙伴的最重要标准：“毕竟谁都想做回头生意”。为了打造更好的客户体验，李霄也对于自己的客服团队“下了狠心”。

做生意买家与卖家产生摩擦在所难免。对于淘宝店铺来说，当矛盾出现时，客服往往就是承受客户怒火的第一线，客服线上回复遵循“客户就是上帝”是很多公司的要求，但是半墨的特别之处在于特哪怕线下，李霄也不允许客服有抱怨客户的声音：“虽然网上服务是用文字进行沟通，但屏幕其实可以传递温度，既然做了这个行业，即使有委屈也得忍着”。但当压力过多时，难免会给客服们造成过压抑的情绪，于是各种团队素拓活动也成为了半墨的日常。

谈起刚开始做半墨和如今的半墨有什么差别，李霄给的评价是：脱胎换骨。从产品设计到上新速度，从拍摄方式到视觉呈现等方面，店铺都在不断地改变和迭代，从而增加自身竞争力：“创业是一件需要十项全能的事情，你一旦哪样跟不上变化，那么面临的必然是淘汰”。

接下来，半墨也将一直聚焦人群，看是否能从发展新的需求点，延伸出子品牌来满足该需求，进一步扩大营业范围。不过半墨的当务之急仍旧是扩展多渠道，让设计的产品可以触达更多人群，扩展市场影响力和市场占有额。

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