小而美要怎么做？这些店铺不推广也有销量！

小而美的核心到底是小还是美呢？我们认为：落脚点定位要小，但是后期产品和整个产品的外延要美。这个美是定位和需求之间的连接点，而这个连接点的第一步就是先通过视觉传递出来的。

人其实是视觉动物，店铺的品牌内涵以及品牌定位往往都要通过店铺的装修、店铺的视觉表达来为大家传达。在消费行为链路中，店铺的装修和视觉的因素非常关键，一张图可能会成就一个店，一个错误的视觉也可能会毁了一个店。

淘宝大学特色卖家超级公开课上就有这样两位嘉宾，他们靠着出众的视觉表达迎来了粉丝的拥护，以至于现场和直播的学员纷纷打探“到底要如何才能找到一个会设计懂设计的老板娘”……

以下就是他们关于店铺视觉方面精彩的分享内容—

遵循内心，选择自己喜欢的东西

Mint Cheese独立设计创始人侯凯峰

我太太是一名摄影师，我们的店铺是07年我太太大学时代开的，到现在已经有十年了。现在我们有90多万的粉丝，估计今年会破百万。

最早的时候，我们店铺叫做“麦兜玩物社”。因为那时候我太太喜欢做手工，又喜欢拍照，就把自己做的作品放网上去卖。当时只是觉得好玩，也没有想到有一天网店会成为我们的事业。毕业之后我们开了自己的摄影工作室，但是按照客户的需求拍的照片都不是我们喜欢的，我们想着，如果能够完全把控整个拍摄的过程，只拍自己喜欢的模特、自己喜欢的衣服，那该多好！于是我们带着“自己拍，自己做美丽衣服”的初衷走上了独立设计的道路，而我们店铺也在2013年改名为Mint Cheese。

我们店铺的定位是少女、有一点童趣、复古。下面我讲一下拍摄时如何营造氛围、提升调性。

之前有一家媒体采访我们店铺，题目是“一个摄影师的少女梦”。其实少女梦不光是摄影师的梦，我们店铺也是在给很多少女造一个梦，这个梦可以理解为一种氛围，我们每一期新品的拍摄都是在营造一种少女感的氛围。不管是十六七岁的少女，还是二十多岁已经工作的女性，只要她有一颗少女心，她看到我们的图片就会想成为里面的少女，从而来购买我们的衣服，我想这就是营造氛围我们所希望达到的效果。

最新一期的作品，我们是以《布达佩斯大饭店》为主题。这是一部内容非常好的电影，色调很好，里面运用了很多粉色，而粉色就是少女的颜色，所以我们选场地的时候也选择了有粉色背景的场地。接下来准备道具的环节，我们从电影中提取了一些元素，比如电影中蛋糕店的盒子，我们稍作改动，在上面打上了自己的LOGO。这个盒子我们做了很多，拍摄的时候当道具用，拍完之后就作为礼物送给我们的买家。还有一些道具，比如像门童的帽子很有特色，我们也把它还原了；另外包括模特手上的行李推车，我们也都是自己画出来的。我觉得道具非常重要，可以丰富整个图片，而且道具是一种文化符号。

然后就是选模特。这次我们选了一个短发的外模，非常有少女感。其实模特对于店铺来说非常重要，选择中模还是外模跟店铺的服装定位和产品都有关系。选择中模往往适合做街拍，有场景还原和适应感，选择外模往往是表达内心。我们穿的衣服有给别人看和自己看两种情景，我们的定位是少女复古定位，很多是在心灵面情绪面的反射，所以选择外模会产生距离感，会产生魅力。

道具、场景、模特都有了之后我们就开始拍摄。因为我们是摄影师店铺，所以拍摄方面比较感性，拍摄过程中可能不会太在意图片是不是能够提高我们的点击率，是不是能增加我们的销量，只是想按照自己的意愿把图片拍好，营造这种氛围。我想这也是提升店铺调性的一个方法。

拍照之后还有视频，从视觉角度来说，动态的始终比静态的更容易吸引人。那么视频要怎么拍呢？首先要写好脚本，构思好分镜头，在哪个场地拍哪个内容，最后把前期准备好的工作汇总成一个方案。我们拍摄视频都是有一个整体方案去拍摄的，而不是说拍很多素材回去剪辑，这样可能拍出来的东西比较散，也没有什么内容。还有，拍视频不能光想着展示衣服，就像服装片拍摄，不要光想着展示衣服，主要还是要体现店铺的调性，要从内容出发。我们摄影师在做视频前都会看几遍电影，听很多音乐来选取背景音乐，锁定调性。

我觉得用心做的东西都是会有收获的，我们这个视频在造物节期间收获了七八十万的点击，访客数也多了七八万，微淘的粉丝数量五天内增加了2万左右，这些数据都是比较可观的。所以我建议有条件的商家要用心做好自己的视频。

当然，我们店铺的装修也要围绕烘托氛围去做。像做海报，我们就把电影海报上面的字体运用到了店铺海报中去，这样就可以很好地和内容相契合。做一些宣传图的时候，我们也运用了一些电影中的复古色调，这样和整体氛围可以配合得很好。总的来说，装修时候的色调要和我们的主题相呼应，这样买家观看的时候会有一种代入感。

我们的视觉是为产品服务的，我们在拍摄之前一定要仔细规划好我们拍摄的计划，明确我们拍摄的效果，这样才能让视觉为产品、为店铺去服务。我认为视觉效果是有好坏之分，但是审美没有高低之分，只有大众化和小众化的差别。拍大众化的东西就像拍商业电影，可能有人喜欢，有人不喜欢。如果我们能遵循自己的内心，拍摄我们自己喜欢的东西，就像拍文艺片，可能你的观众很少，但是真正买票进来看的都是真心喜欢你的。有人喜欢是一件很幸福的事情，而这不就是我们特色小卖家存在的意义吗？

做不到第一，不妨就做唯一

Hancock home创始人邓佩

我特别喜欢《海贼王》这个剧，也特别爱剧中的角色，因为它有一个特别的概念深深打动了我：颜值即正义！

在我筹备创业那个阶段，我就在想公司名称、品牌名称、LOGO等事情。有一天我突然想到，星巴克这个公司为什么要以海妖来作为他们的LOGO，就是觉得他们的咖啡有着海妖般的魔力，可以把周围的人吸引过来！所以我想我的家居产品也应该有着这样的魅力，有着Hancock home的魅力，来提升用户生活的美感和幸福感，于是我以Hancock home的名字命名了我们的品牌。

但是有了这个梦想之后，现实还是比较残酷的，我们走了非常多的弯路。开店四年只收获了一个皇冠，说多了都是泪……但是在过去的一年中，我们终于完成了一些比较大的突破，在这里我斗胆给大家晒一下我们店铺的成绩：现在我们的流量比去年同期增长了3.5倍，销售增长了5.7倍，过去一年粉丝净增18万……那么，我们做了哪些事情才取得这个成绩呢？

我们主要做了三件事情：产品、视觉和运营。

产品端，我们坚持了三年的产品线被我彻底换掉。为什么换掉我坚持了三年的产品线呢？因为我之前做外贸出身，有很多比较好的资源，自己当时也非常喜欢美式乡村别墅风的感觉，那种在乡村别墅里面很自在、体量非常大的家具。当然我一开始创业，首先想到的是这种资源很容易用上，就开始销售美式风格的家具。但是销量一直不是特别好，直到有一天我们搬了公司，也搬了家，我想把我的家具搬过来用。但是我发现并没有很适合的，因为体量都非常大，感觉不是很好。所以我下定决心对我们的产品线进行了一系列的梳理，做一些相对比较简洁但是比较优雅，既现代又实用功能比较强的家具。

此外，我们在运营端也加大了努力。比如内容板块，我们在13年、14年就开始写微信公众号了，我一个人写了一年，增加了大概三四千的粉丝。可以说，虽然起了一个大早但是赶了一个晚集，最主要的是战场选错了。后来我们放弃了，但是那时候积累的一些经验还在，所以平台号召我们做微淘的时候我们很早就意识到这是个机会，投入了很大的精力，把以前形成的一些优质内容开始投入运营。慢慢形成了一个比较大的粉丝积累量，现在有每天将近1000个粉丝的增长。

今天我主要是来讲视觉的，所以产品和运营的部分一带而过，重点讲视觉。我想，即使有好的产品，如果没有好的视觉，就像一个球永远欠了临门一脚不能被发挥。下面举一个例子，来说说我们的做法。

大家都知道，不管是淘宝还是天猫的平台里，白橡木家具的竞争都很激烈。白橡木床有些做到2500元以下，量非常大，即使卖到3000元多的价格，也有4000多的销量，这是不是意味着我们特色卖家或小卖家就没有市场空间了呢？我觉得未必！我们现在以它1.5倍的价格，在上个月达到了49张的销量。

我们营造了一个波希米亚度假式的场景。大家一想到波希米亚，立马想到异国情怀，一种不羁的生命，象征着自由等等。此外，我们还用了度假两个字，立马让用户感觉到置身民宿或者一个非常有情调的酒店里面，整个场景给人很放松的感觉。接下来我们用陈列及色块，尤其是欧洲经常用的肉粉色色块，营造一种大牌的感觉。我们在艺术和生活之间找到了一种平衡点，让这种产品的陈列既没有非常高冷，让你觉得有拒人以千里之外的感觉，但是又没有过于接地气，把数据线、充电器等等都放在里面，最终在中间找到了平衡，形成了现在的风格。

以上的视觉呈现我想告诉客户的是：你得到这个产品会怎么样，而不是只说我们卖的东西。对于差异化不大的产品，我们可以通过一个差异化的表现来帮助自己在市场上找到空间。而如果是一个有着高颜值和独特设计卖点的产品，它将会有更好的收获。

我们的视觉都是自己团队做的。我们走过了三个阶段，第一个阶段是自己人随便拍拍，当时也没有专业的摄影师，就一个单反、一个光，打一个板，拍出来的照片自然是不太理想。后来我们就请比较优秀的商业摄影师来帮我们拍摄，产品单品的质感明显得到了比较大的提升。但是我们也发现了一个问题，这些摄影师虽然在服装或者食品方面有着自己比较好的经验，但对家具来说他可能不懂，拍出来的照片只有曝光，没有灵魂。

举个例子，我们从15年开始对一款产品一直有非常大的信心，我们尝试了冷峻的工业风、文艺风、零乱的杂志风等等，但就是卖不好。于是这个时候我花了大量时间招聘，组建团队，经过半年努力，视觉团队终于稳定了下来。我们最新的产品视觉也得到了认可，16年底这个产品的销量达到了三四十张，17年7月份达到了六七十张，这是一个比较典型的的例子。

这也给了我一个最大的启发，就是不要只盯着业务而忽略了找人。我们团队也有一些内在的小心法，其实很简单，就是“知道、做到”。一开始，我甚至不知道自己不知道，所以我们要知道一流的品牌是怎么做的，眼光要看得更高一点，要脱离我们前来的竞争环境；如果我们一直只盯着竞争对手或者只盯着同行，他做到8分我们做到7分就不错了。所以我平时会要求我们团队成员花大量时间去学习，周末的时候也去学习，去看线下的品牌店还有线上的国际一流品牌是怎么做的。所以我比较自豪的一点是，我们现在视觉团队的视野都比较开阔，意识也得到了提高，所以表达的效果很容易就能够做到。

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