云智易雷巧萍：物联网平台，数据价值变现的核心环节

物联网是继计算机、互联网、移动通信网之后的下一个信息产业里程碑。据工信部预测，我国物联网市场总体规模在2020年将达1.5万亿元人民币，年均复合增速达15%。

根据数据流向和处理方式，物联网可分为传感层、网络层以及应用层。

传感层，通过传感器等终端器件获取信息，并从网关接受控制命令。相比之下，低能耗是传感器的主流趋势特点之一。网络层，通过无线或有线的通信方式接入互联网、电信等通信网络，实现信息在传感层与应用层之间的传递。应用层，需要凭借对行业专业的深刻理解，在物联网平台上做场景应用开发，完成物体信息的智能化应用。

在物联网创业公司中，传感层相对成熟，入场的创新公司较少；网络层的主体玩家是三大电信运营商，创业公司多以自建网的方式切入；应用层需要较高的行业专业门槛，入场的创新公司也不算多。

值得注意的是，物联网平台贯穿了这三个层级，一端链接设备，一端对接客户，是产业链中核心枢纽，具有终端管理、连接管理、应用开发、业务分析等能力，起到承上启下的作用。

目前，物联网平台的主要参与者包括，一，垂直行业龙头，如美的、海尔；二，创业公司，如云智易、机智云；三，云厂商，如AWS IoT；四，少量的硬件厂商，如模块、板卡厂商。

物联网平台市场在未来几年将呈现多样化格局，除了上述角色以外，仍会有新的玩家加入。第一，电信运营商借助网络资源优势，或将介入平台业务，美国电信巨头AT&T重点布局物联网平台建设，已成为美国最大的物联网运营商；第二，软件公司或将凭借自身对擅长行业的理解，介入物联网平台与应用开发领域，行业化的物联网平台产品将进一步加速市场发展。

国内市场，云智易是较早介入物联网平台领域的创新型公司之一，属于第三方物联网平台解决方案供应商，每年在稳步增长。

云智易创始人雷巧萍认为，物联网平台是信息与数据的汇聚点，亦是实现真正意义的数据价值变现的核心环节。

2010年，云智易核心团队的早期业务聚焦在M2M（Machine to Machine）领域，为企业客户建立设备的连接和管理平台，在行业内最早推出全球化的连接平台，积累了一大批企业客户，包括联想、一汽等行业头部公司。

随后几年，移动互联网蓬勃发展，智能硬件、物联网也随之逐渐兴起，大环境下的芯片、模块都得到重视和迭代发展。2014年，独立出全新品牌云智易物联平台，对之前的业务进行了拓展和延伸。服务的客群也由商业级客群，拓展至消费级客群。

雷巧萍解释，云智易物联平台的核心价值是在解决设备互通互联问题的同时，更能为客户提供成熟的开发环境，方便开发者做平台扩展、二次开发和集成，将开发的能力赋予客户。

目前，云智易重点服务的行业有照明、地产、家电、商业运营，在重点的垂直领域提供更完备成熟的应用服务，力求做出场景产品。已实现的应用主要集中在照明能源、智慧路灯、智能安防、生活电器、智慧社区、空气和水环境、商业资产管理等领域。

雷巧萍认为，物联网在早期对能够对售后服务产生高价值、获得新能力、对价格不太敏感的消费及商用产品会更适合。

近日，爱分析专访了云智易创始人兼CEO雷巧萍，精选部分与读者分享如下。

从连接到场景应用，四个平台协作共建

爱分析：云智易从成立至今，业务和战略上经历过哪些重要变化？

雷巧萍：云智易早期业务是建立设备的连接和管理平台，主要服务企业客户。在实践中，我们意识到设备连接不是全部目的，核心是为了解决设备的实际问题或创造新价值。

2014年，我们做了业务和战略的调整，以自己的平台为主体，以物联网市场需求为导向，转型物联网业务。在连接平台X-Link的基础上做了技术拓展和产品完善，相继又推出了开发平台X-Develop、运营平台X-Operation、数据平台X-Data。

爱分析：这四个平台是在业务流程上是环环相扣的？

雷巧萍：是的。我们关心的是设备能够安全快速的全球连接，能够快速开发需要的应用，再基于它的数据做运营。

相比之下，连接平台和开发平台是通用的，覆盖面广，兼容多样化的协议、模组、联网方式。运营平台和数据平台是做具体场景应用的，可以用运营平台的功能性组件，也可以接入数据平台进行预测性的服务。

一，连接平台，把设备数据、状态等采集回来，解决数据源和设备管理的基础问题；

二，开发平台，相当于应用使能平台，支持软硬件的物联网开发，客户通过可视化界面自行配置设备数据端点、状态值，不需要编程，减低企业实现物联网开发的门槛；

三，运营平台有一定的行业属性，但做了非常小颗粒的模块化处理，尽可能降低组件本身的行业属性，但支持多个组件组合出不同行业适合的方案。

比如地理位置追踪，我们地理位置模块由很多小组件构成，在共享经济里会关心是否在电子围栏内，需要加入围栏组件；在路灯场景中，位置只做标识作用，用平台现有的地理位置模块便可满足需求。

四，数据平台提供数据分析、可视化、机器学习等数据服务，平台能力和数据接口成熟、开放，可与企业自有系统快速集成。

这四个平台是层叠的，在最上面可配置出不同的应用方案和场景。

爱分析：物联网平台和大数据平台有哪些差异？

雷巧萍：我们站在物联网的角度，去做在物联平台里的大数据相关工作，脱离了物联网之外的大数据不是云智易的关注点。我们关心的是，在物联网场景下的大数据应用价值，包括数据源、应用场景等几个维度。

所以，我们的大数据平台是物联网平台上的一个部分，将数据能够服务于场景，实现场景下的价值是第一位。

爱分析：通常情况下，数据存在哪里？会对接哪些数据源？

雷巧萍：两种方式，一种公有云，一种独立部署。云智易的PaaS层X-Link连接平台不依赖于任何一家IaaS。

数据主要来源于IoT设备，同时也会导入外部数据源。外部数据源有两种，一种来自企业，一种是独立的第三方数据，包括全域的数据和专业数据。

爱分析：数据分析工作是云智易在提供支持？

雷巧萍：是我们在做，客户得到的是一个全栈物联网解决方案，客户也可以导出这部分数据到外部业务系统和其它数据做分析。

爱分析：在对客户输出时，客户对这四个产品的认知度有多少？

雷巧萍：面对客户时，我们有一个理念上的变化，选择以一种应用的物联网SaaS服务呈现，不传递太多底层信息，降低客户的应用门槛。

爱分析：和客户合作的流程是怎样的？

雷巧萍：我们核心是解决数据从设备传到平台，数据的呈现方式、以及客户做场景开发的问题。

首先，将普通设备变成智能设备，需要加入联网的模块/模组，比如WIFI模组，模块具备云智易标准的嵌入式SDK；第二，选择的联网设备烧录之后，登录平台，配置设备端点，定义应用协议，大部分通用设备应用协议都定义好了，从硬件来看已经实现了联通。第三，客户在平台上可自行做场景开发，我们核心是把开发的能力给客户，而不是直接帮客户完成开发。

在客户开发平台过程中，我们提供一系列的标准开发工具，包括硬件模拟器、软件APP模拟器、批量产测工具等。标准件之外，我们也提供不同行业的快速模板，比如应用协议模板、端点模板，便于工程师上手，同时软硬件并行开发，缩短上市周期。

爱分析：后两个平台更偏向应用场景，上面的模块包括云智易提供和客户开发两种形式？

雷巧萍：是的，一种是我们围绕不同场景开发的通用模块，比如支付、传感器互联互通、地理位置等，属于标准件；另一种是更上层的模型，表达更复杂的业务逻辑，通过平台API开放给客户，客户自己可定制开发和发布个性化的应用。

爱分析：如果开放API接口，如何考虑平台的承受能力问题？

雷巧萍：我们设计平台时，主要考虑以下几点：

一，平台的承受能力，参考大客户复杂需求设计，经全球实测，我们X-Link连接平台能力是行业第一；

二，X-Develop物联网开发平台的成熟度，比如提供和开放产测工具，更注重客户的市场化需求；

三，平台接口，作为物联平台，我们上层开放的restful接口、API接口，是行业里面最多的。

爱分析：和GE lighting如何合作？云智易平台和GE Predix有哪些差别？

雷巧萍：云智易与GE Predix在技术角度有一些重合，在场景上差异较大，并不形成对标和竞争。

Predix擅长的场景在制造、能源等，围绕工控领域的智能制造体系，支持工业通信方式为主，与CANBUS、MODBUS、PROFIBUS等系统对接。

云智易切的场景是商业和消费品场景，支持非工业级的通信方式，与WIFI、蓝牙、ZigBee、NB-IoT低功耗广域网等系统对接。

爱分析：云智易有哪些合作伙伴？

雷巧萍：我们有自己的合作生态，包括IoT的上下游，芯片厂商、板卡厂商、模块厂商、运营商、地产商、软件企业等。

如果客户没有固定的供应商，我们可以根据客户产品的差异性，为其引荐硬件合作伙伴。比如有些空调只为采集数据，不向用户开放这个功能，这种会建议用NB-IoT；如果做远程控制和调试，我们会建议用WIFI；也有一些产品会同时选择两个模块，制定业务规则做切换，我们会建议WIFI和2G。

爱分析：下一步公司战略计划？

雷巧萍：客观的说，市场还没有到爆发性增长阶段，仍保持几何倍数增长。我们将利用先发优势继续巩固市场位置；在技术产品层面，继续在运营和数据层去实现物联网价值，做场景下的物联网平台；商业上继续倾向高价值的方向，包括单体价值、规模价值。

2B、2C两种客群，物联价值主导定价

爱分析：整体团队结构？

雷巧萍：整体团队100多人，70%研发，人员主要来自互联网、通讯领域。

爱分析：从客户种类来看，2B客户和2C客户哪个多一些？重点布局哪些行业？

雷巧萍：两种客户各占一半。目前主要聚焦在照明、地产、家电行业、环境类。

爱分析：销售方式有哪些？2014年之前的客户与现状的客户会重叠吗？

雷巧萍：直销加合作伙伴。在客户层面，在商业设备上是有重叠的，在家用设备上是没有。

爱分析：商业客户如何定义？

雷巧萍：单一台设备而言，需要将物联网属性赋能，是我们的服务范围。但如果是生产线设备，属于生产制造环节，这部分还未触及，主要差异性较大。商业客户有两个特征，一个是重视服务的，一个是预期通过物联网改变原有商业方式，如快递柜、共享设备、租赁、高耗材设备等。

爱分析：平均客单价是什么规模？

雷巧萍：大客户是上百万/年，平均客单价在30-60万/年。

爱分析：营业成本包括哪些？

雷巧萍：资源投入，带宽和存储空间，服务成本。

爱分析：现在客户数是什么量级？

雷巧萍：现在平台收费客户在上百家。

爱分析：长期来看，当整个业务模式稳定时您认为毛利率空间有多少？

雷巧萍：两部分，一个是连接层的毛利，相对固定；一个是运营层、数据层的毛利，可以增值的部分，在相对稳定情况下，可类比SaaS软件级别的毛利率，大概40%，包括研发成本。

爱分析：跟电器厂商合作采用怎样的收费形式？

雷巧萍：从两个维度定价，一个是设备数量，一个是在平台上使用的SaaS服务。比如同样十万台设备，一个客户只需要最基础的连接和开发平台，一个客户除了连接还需要多种SaaS服务，两者的定价就会有差异。

还有一些服务包，提供培训、技术支持等服务，帮助客户更好的落地，也是企业应用物联网技术过程中所或缺的。

爱分析：一台电器变成智能电器，增加一套物联网解决方案，这部分的成本增加，厂商如何去考虑？

雷巧萍：从云平台角度来讲，无论是基础连接还是上层服务，单台成本和未来边际成本都不算高。但由于应用上物联网，联网模块加上板卡硬件的改造，会产生一系列的费用。比如云平台对于家用设备来讲，可能一台增加二十块钱，但是要硬件模块和产品改造会较高。

在消费类2C产品里，如果对成本非常敏感，又没有切实的创新点的产品，在这个阶段不适合上物联网；在商用类B端产品里，如果物联网能够赋予产品新的能力，为售后服务持续产生高价值，或者联网已经是同类产品标配，或者为了采集数据而改进产品，这个问题就不会被考虑。

平台层或有垄断厂商，多种技术将长期共存

爱分析：家电物联网行业，平台层现在有哪些玩家？

雷巧萍：一，设备制造商，如美的、海尔；二，创业公司，如云智易；三，云厂商；四，少量由硬件做平台的供应商，如模块厂商、板卡厂商。

美的、海尔在做自己的物联网平台，有些家电制造商也在与我们合作。云厂商也会涉及物联网，像阿里、亚马逊都发布了相关产品和服务，在原来IaaS层上面长出了一些，称之为IoT平台，解决非常基础的连接问题。对于未来，我们视它为合作伙伴。

爱分析：无论是消费级的还是商用级的，未来市场格局是怎样？

雷巧萍：个人观点，在这个行业未来会有以下几类企业，一类企业在某垂直领域做的相对较深；一类企业在IaaS层做底层支撑；一类是像云智易这种第三方平台的角色；此外，一类是有软件企业，按照其擅长的行业切入，不一定都是直接竞争关系，有可能选择合作方式。

消费、商业级的平台层未来会有2-3位垄断的头部公司，我认为可参考现有企业管理系统的发展和现状。

爱分析：未来在格局上，是不是意味着一部分服务大客户，一部分服务中小客群？

雷巧萍：所有的软件服务会有这样一个模型，30%客户贡献70%收入。软件企业都想把30%扩大一些，往腰部拓展，抗风险能力高。腰部客户的随流性趋势更强一些。

爱分析：国外对标公司有哪些？

雷巧萍：没有完全对标的企业，我们会关注些物联网应用层服务企业，例如C3IoT，但它的应用领域与我们不同，我们在看它的商业架构和设计理念。

爱分析：近几年通信行业里出现的ZigBee、LoRa、NB-IoT技术，您如何判断低功耗广域网市场的未来格局？

雷巧萍：我认为在很长一段时间都会共存，各自有适合的场景，差异性较大。只是在一段时间内，谁代表了某一种趋势，大家关注就会多一点，像NB-IoT目前还没有太多商业应用，但由于整个市场的推动，现在大家都在关注。

NB-IoT和LoRa的应用场景不同，LoRa与ZigBee竞争更强一些，如果未来NB-IoT起来了，ZigBee、LoRa也会有一定的影响。不讨论技术优劣，就推动力而言，NB-IoT在国内会推的更快一些。

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