为什么我不是一个B2B SaaS投资人

我经常被归类为B2B SaaS投资人，但实际上我已经很多年没有投资过一家SaaS公司了，原因是什么？因为我认为传统的SaaS公司已经很难在如今的市场当中立足。我们看到了过多的细分SaaS应用，不幸的是，它们并不那么有趣。

考虑到企业软件市场的透明度和竞争程度，以及VC对这一市场的投资，传统的SaaS企业通常不存在足够的护城河来阻止竞争对手复制他们的解决方案或者通过低价的手段竞争利润。

但是对企业软件的创业者来说，希望还是有的，而且机会可能是前所未有的。随着软件领域的发展，分销（Distribution）成为决定一家创业公司能否成功的最大因素。

在企业软件发展的第一阶段，越大越好，只有拥有大型销售团队的大型供应商才有能力让企业接受产品，只有大公司的销售人员才有能力召开一个销售会议，创业公司进入企业市场是非常困难的。如果你是大公司，你收购了一家创业公司，就能通过现有的客户网络来销售他们的产品，在这一阶段，软件公司成功的决定性因素不是产品，而是分销网络的质量和规模。

在企业软件发展的第二阶段（也就是SaaS为王的时期），获取软件变得更加方便。这扩大了用户的规模，并为SaaS公司绕开Oracle、SAP、IBM这些巨头的分销网络打开了大门。基于云的SaaS交付的出现，第一次改变了销售漏斗和客户生命周期管理。

对于传统巨头来说，新的解决方案使软件更容易提供是一个巨大的打击。根据August Capital的Villi Itchev假设，随着分销协同作用如今已不再那么有价值，合并与收购量将会下降。集中化管理数据（例如Workday，Salesforce）、拥有好的产品质量和客户成功的公司能够成为SaaS行业的领导者。

现在我们正在进入第三阶段。随着企业业务模式的演变，新的交付方式正在形成。企业要成功，需要的不仅仅是更好的数字交互界面，他们真正需要的是让客户经受住时间的考验。

企业软件发展的第三阶段是关于获取数据和相关的网络效应，从而让产品更智能、更好用。这可以带来更好的质量、成本更低的服务、或是平台独占性（尤其是对于B2B市场），最终带来其他竞争者无法企及的巨大优势，网络效应的垄断导致赢家通吃的风险比以往任何时候都高，玩家有机会统治整个细分领域。然而，正如FirstMark Capital的Matt Turck所说：由于大数据工具的民主化，越来越多的公司可能拥有大数据网络效应，随着工具越来越容易获取，创业公司赢得市场的决定性因素越来越是获取数据的能力，而不是处理数据的能力。

对于这些软件公司，分销不仅是一种获客策略，也是获取数据和相关网络效应的方法，在一个竞争激烈的市场中，快速的模仿者很容易获得投资，而速度和效率是赢得数据之战的关键。找到最好分销方法的公司能够迅速获取市场份额、占领市场所需的网络效应。

为了进一步提高分销足迹，这些处于第三阶段的软件公司经常进入和传统SaaS业务不一样的市场，通常情况下，他们通过补贴、免费等手段来减少早期市场竞争的摩擦，他们也往往把重点放在产品质量上，以推动用户参与，以及获取相关数据。正因如此，这些公司比传统SaaS业务需要更少的销售资源，更依赖于通过有机和推荐（进一步加强产品质量和客户成功的关联）的渠道获取客户，这些公司可能通过API、SDK、交易市场、交易/使用框架或者网络化解决方案，但几乎所有的模式都集中在通过网络效应实现流线型的分销。

我发现这些公司和网络效应驱动公司引人注目的原因一样：规模化，并且拥有难以置信的防御性、定价能力，以及获客效率。这意味着他们可以成为盈利的公司，这些公司也可以为客户提供巨大的价值，因为他们把资源花在产品平台上，而不是用于获客。他们能够将资源花在提高产品能力和数据洞察性上。

我们不仅能在Facebook、Google、Twitter这类大型消费级公司上看到数据驱动网络效应的巨大能力，在B2B领域也能看到。只要适当的利用这些力量，能够帮助解决我们这个社会所面临的最可怕的问题，甚至包括治愈癌症，无论你是不是投资人，这都令人感到兴奋。

如何评估和建立这些业务产生了一系列新挑战，但我对于企业软件领域的新发展已经无比兴奋。规则之外也有例外，杰出的创始人能够通过传统的B2B SaaS产品挖掘新的市场机会（我当然也看上了几个），但投资人和创业者都需要考虑企业业务向网络化（networked）转变的问题。

作者：Rick Zullo，Lightbank VP，关注全球范围内的早期企业级科技投资

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