贝店田野:追赶社交电商风口 今年成交100亿

8月2日消息，在2018思路零售数字化服务大会“社交零售服务对接分论坛”上，贝店招商负责人田野分享了贝店平台的招商政策及案例。他认为，社交电商一定是个风口。同时，田野称，贝店2018年的成交额目标达到100亿，预计2020年将实现100倍增长。

据悉，大会以“赋能”为主题，由亿邦动力网、思路网主办，本届大会将从红利市场、数字场景、数字营销、数字供应链、数字零售服务对接、跨境电商服务对接等多个主论坛和分论坛切入，带领企业洞察进化方向。

贝店招商负责人田野

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

田野：大家好！我叫田野，今年是工作第十个年头，现在我是贝店的招商经理。

我开了很多招商会，比如浙江、福建、广东地区对社交电商是非常认可的。但江苏、成都地区，他们还不太知道所谓的什么社交电商。但我有个更强烈的感受，现在有非常多大品牌已经注意到社交电商，而且对这块非常感兴趣。以前我做招商的时候，像海澜之家、七匹狼品牌基本上不会和你聊，因为体量达不到要求。但现在态度完全不一样了。很多商家反馈天猫、京东、唯品会的流量比去年可能下降了三分之一，今年的成交都不及去年的二分之一，下降是非常明显。

这种大品牌虽然流量会得到一部分倾斜，但仍然下降非常明显。他们也把精力向社交电商转移，起码会欢迎你去他的公司聊一下，做不做是后期大家需要去磨合的。但是比如说像海澜之家、波司登、劲霸、七匹狼这些大的公司都和我们接触，现在认为社交电商一定是个风口。

简单介绍一下贝店的情况，是贝贝集团下面的社交电商平台，去年8月份才启动这个项目。贝店发展速度非常快，成立一年时间的体量已经赶超了贝贝网六七年的发展速度。不只是贝店，社交电商平台现在有很多兄弟平台，他们发展非常快的。

贝店采用的是自营+联营的模式，有一部分商品是入自己的仓库。大部分商品现在改为联营，POP的模式，到我平台上来开一个店，配合做一些活动，还有日常的销售。

贝店定位为一个社交版的“天猫”，每个平台应该有自己的定位，有很多投资人经常会问我们，贝店和其他平台有什么不同？大家都有很多同质化的东西，互相模仿。投资人愿意投钱给你，就发现你有独到的地方，和别人不一样，能够让你胜出的地方。我们会做品质化的路线。具体品质化体现在什么地方，怎么在竞争激烈的社交电商平台里面脱颖而出。

简单展示一下贝店的实力。全国有N多个仓库，有比较多自营的仓库，也有一些保税仓，都是比较现代化的物流，能够保证配送的时效和配送货品的安全性。我们有非常专业的客户团队，才能保证提供的服务能够得到买家的认可，客服也会对接商家端，帮助商家去解答一些问题。这些都是服务方面的保障。

做社交电商在粉丝培养、店主发掘上面一定是非常专业的。我们自己也和培训机构有合作，自己也会有专业的培训团队，在全国各地也有所谓的培训会、电子大会，公司的投入是非常大的，我们希望能快速扩充我们的粉丝数量，然后也提高平台整体的流量。其实我们每个人朋友圈里面都有很多做微商的小伙伴，都是一些个人的小微商单打独斗。但作为一个平台这些人是不足以支撑你平台的发展。我们做的是非常专业的事情，有非常专业的团队。有培训的机制，包括现在粉丝端怎么去发掘店主，非常快速有效。我们会和大微商、网红红人去合作，还有淘宝客的联盟，这种模式和淘宝也有相似。所谓“天空联盟”、“淘客联盟”他们下面有非常多的粉丝，还和线下的大公司、大企业，一家集团公司可能有几万人，这些也是我们粉丝发掘的渠道。

3、4月份有这些大品牌和我们合作，现在远远不止这么多。比如说我们是全类目的平台不是倾向于某一个类目的，大家以为贝贝网母婴起家是不是只做母婴？不是的。社交电商有个特征，全类目比较好的销售，不只局限于原有的流量。举个例子，贝贝网做母婴的，蘑菇街做女装，大家都是垂直领域。如果传统电商，你的粉丝就集中在这样一个行业里面，但社交电商，是个裂变的形式，所以会涉及到所有商品的方方面面都能够带来比较可观的销售，我们是一个全品类的平台。

红色部分是所谓的联营商家，POP的模式，服饰、鞋包、运动、家居、家纺、3C、酒水、电器、母婴、饮料、文体、玩具。下面美妆、个护、水果、生鲜这些是自营的，因为这些危险性比较大，和人身健康相关的，这些是由平台来把控的。其他是可以平台配合商家一起来做的。

展示贝店的几个数据。去年双十一的时候，有100万的订单。今年3月份贝店月活增长的速度是133%。贝店今年的目标是做到100亿。贝店在社交电商平台里面目前是排在第二位的。社交电商APP使用次数是第一位的，社交电商用户的增长速度、人均使用次数和人均使用时长我们现在也是第一位的。

这是贝店之前合作的一些大的品牌商，像伊利、蓝月亮、君乐宝。

贝店在杭州也是个“明星”的企业，会得到很多政府的支持和关照。我们也得到世界各大媒体的关注。

简单说一下贝店的战略，简单介绍一点。2018年我们要做100亿，成为独角兽公司。在2020年我们会做出100倍的增长，100亿×100倍，这个可能是两年后的体量，大家可能有所怀疑。但是可以想象社交电商里面的拼多多，两年前是什么样的，现在是什么样的。云集微店2015年大概做了10亿，今年大概是300亿，就是这样的增长速度。

今天是招商，这是招商的标准，ABC是我们的品牌，A类是国际品牌、B类是国内知名品类、淘品牌，这些是有销量有验证的，也包括兄弟平台都可以作为参考，量级要达到一年起码是一千万销量，我们可以谈一下合作，如果销量比较低的话那可能还暂时合作不了，现在入驻门槛比较高。还有服务这块，DSR有考虑，要高于4.8分，我们的门槛是很苛刻的。

贝店与其他平台到底哪些不同？贝店到底有哪些是自己比较独到的地方：

1、自主定价。是非供货价模式，比如说你报给我全国包邮的底价，不管赚多少差价，结算给商家就是一百块钱，有可能平台会卖两百块钱。贝店是商家自主定价的模式，平台赚的是佣金，5%或者2.5%，类似于天猫的形式。

2、自主发货。大部分商家自己发货，是不入仓的。

3、日常展现。像唯品会、云集都有档期的模式，如果卖完之后就等下一个档期，在期间是没有展现的，如果有客户来买产品搜索是找不到东西的。我们希望顾客来到平台随时找到商品，对顾客的感受，对商家销售也有一定的促进，这个是比较良性的模式，有日常的展现，再结合大的活动资源。

4、一品一店。贝店一个品牌一个平台只允许一个商家来做，好处在于没有乱价、互相竞争压低价格的操作，对商家来说也是比较好的。但对我们平台要求会比较严格一点，我们要控制好招进来的商家一定是非常有优势，愿意配合你经营的，否则经营不好的话就是损失。我们初衷是非常好的，一个品牌一个商品只有一个商家在做。

5、应季新品。我们做的不是库存商品，所谓的库存每个商家都不希望自己有库存，库存是很头疼麻烦的东西。我们贝店是希望不仅仅是卖库存，我们更希望商家有新货，2018年新款的货，比如说做达夫妮鞋子的库存商家非常多，一次性拉过来的库存鞋子可能都成本二三十块钱，然后来这边也卖49、59，但这样的商家在我们这边是不存在的，不希望卖这样的。我们和达夫妮要有2018年的新款，包括阿达、耐克有非常多的库存资源，但我们都不做。2018年的期货，这种是符合我们的调性，价格可能高一点，这种我们都可以接受。

6、真品牌。不做贴牌的，比如说南极人、俞兆林、花花公子现在贴牌很滥了，我们只能由一个品牌商来做，我们会严格管控供应链，一定核实的非常准确，不是乱贴牌的商家来我们平台。

7、真品质。如果绝对低单价的东西，我们是不会允许他发布，没有展现的。

我们认为这样做下去商家可以有钱赚，商品品质有保障，店主、会员推广出去可以有一些收益，才会愿意帮我们去分享。买家可以得到实惠。这样的操作模式是和其他平台不一样的地方，我们希望做成一个有品质、良性发展的平台。

这是费用方面，平台收佣金的2.5%和5%，不同的类目有不同的佣金。店主的推广佣金10%，8%，因为是粉丝裂变。保证金1万块，一定是对公账户的，不允许是个人和第三方账户来和我结算。账期30天，24小时发货，要使用贝店定制的包材，这个东西很便宜，但平台就是为了做个广告。大家可以先留个联系方式，沟通有限。

简单分享几个数据：日活、月活、UV，这个东西比较大，UV大概是千万级。品牌数量：有几千个品牌，两千多个品牌。商品数量接近10万，现在有非常多的商家想要进入到我们平台上，但标准很高，把控很严，但商品和品牌增长的速度还是非常快。。整个平台的交易额，今年目标是做100亿，下半年是旺季，100亿除以12个月，差不多我们今年可以做到的平均水平。商家在我们这边卖多少钱，在我们这边做得最好的商家，一个月卖500万。之前有沟通个品牌，一个月在一个平台上卖100万，他们认为愿意去玩，如果低于100万是不愿意玩的，我们现在做到500万应该可以满足大部分品牌的需求，知名品牌在我们这边卖100万是没有什么难度。但如果淘品牌在这边一个月卖二三十万是轻松的，量不算大，如果运营能力比较强的品牌，在这边卖五六十万的淘品百也是比比皆是。

简单说一下转化率，比如说楚楚街、蘑菇街如果做到1%、2%是比较好的。我自己在运营天猫和京东的时候，转化率在2.5%-3%，我做的也是服饰类目，做的比较好的商家，还在头部的，可能做到5%的转化，这个算大牛的级别。

像贝店社交电商这块，我们转化率是10%-15%，这是社交电商的能力。都是熟人之间的生意，互相去分享都有一个信任的关系在里面。

再包括退货率也是这样，大家对你有信任，认为你推的商品肯定是好的，所以退货率是很低的。当时操作唯品会退货率是30%-40%，唯品会退货率非常高，因为为了追求顾客的体验，基本上不计成本，顾客不想要，基本上可以打电话让物流把货拿回去。我在操作京东和天猫的时候，退货率大概在10%-15%。贝店的退货率大概在3%-5%，转化是非常高，退货是非常低的。

这是贝店简单的数据分，贝店要做品质，我们也会涉及到更多的类目，我们也在做轻奢、旅游、鲜花绿植、品质生活。谢谢大家！

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