看这家公司如何做私人定制

坐在红色的特斯拉内，李丹英正在给顾客打电话，询问现在是否方便量体。下午两点 半，杭州江干区东网电子商务园内的这位是李丹英今天的第三位顾客——一家休闲男装电商品牌的负责人。

从早上十点开始，一直到晚上七点，乘坐公司的特斯拉前往与顾客约定的地点，进行量体服务，是李丹英的常态。一般情况下，她每天可以接待五位顾客。

2014年12月，衣邦人成立。这是连续创业者方琴的新项目，她要将互联网思维融入到服装高端定制中。衣邦人不开设线下门店，通过免费预约顾问上门，为消费者提供高性价比、最佳客户体验的服装定制服务。

2015年8月，衣邦人开始大规模的拓展市场，截止目前，衣邦人直营城市11个，而可提供上门量体服务的城市超过50个。像李丹英这样的量体顾问，衣邦人共有110多名。

在传统印象中，私人定制是昂贵的、高端人士享用的产品，只针对有限的市场和消费人群。

而近年来，工业4.0的发展为制造业提供了更多机会。特别是在服装领域，“互联网+制造”让“平民皆可享受定制”成为可能。越来越多的人开始青睐于“量体裁衣”的穿衣法则，希望根据自己的身材、喜好和场合去定制自己专属的衣服。

衣邦人正在抓住这个机会。方琴正在寻找一个人人都可享受私人定制的终极解决方案。

连续创业者的再创业

特斯拉上门服务，是衣邦人的标志性特色之一，方琴曾在媒体采访中坦言：“特斯拉代表汽车行业的改革，而衣邦人想做服装定制行业的改革者。”

方琴在业界有个头衔——“连续创业者”。硕士还没毕业，她就开了自己的第一家公司——杭州清朗翻译有限公司。资料显示，这家公司3个月净利润超过15万。毕业后她参与创办了礼品定制网站卡当网。

“卡当最初的理想就是要让很多东西实现定制化。”在卡当网的经历让方琴接触到了私人定制，“工业4.0工厂是从服装做起。”2014年12月，方琴创办了衣邦人，短短7天时间就通过“一顿饭、一杯茶”获得科发集团和投资人吴炯共1000万人民币的投资。

为了测试消费端的反应，方琴向母校浙江大学校友会寻求帮助，通过它们的微信公号推出了自己的第一条广告，这条1200多阅读量的文章，为衣邦人带来了第一批共108位顾客。

之后，衣邦人延续这一营销方式，着力运营微信公众号，通过朋友圈广告做推广。“我们会根据地区扩展业务发布朋友圈广告。”衣邦人公关负责人严婷婷告诉《天下网商》，每推进一个城市的业务，都会在当地做至少一次的朋友圈广告。这种广告定位明确，能够快速打开当地市场。

衣邦人的顾客90%都是男士，年龄介于25岁到45岁之间。这些顾客有一定的经济能力，愿意尝试，并且对互联网服务接受程度较高。据方琴称，目前，衣邦人的客单价冬季在3000元，夏季则在1500元。

“我们的价格不到传统定制价格的一半，而且提供免费的美女顾问上门服务。”方琴觉得这种商业模式存在巨大的市场潜力。

“美女顾问”炼成记

对衣邦人而言，像李丹英这样的量体顾问是高级定制服务的核心。

私人定制着装顾问的培养周期比成衣顾问更长。每个新人都要经过一个月的集中培训，并通过考试，再由师傅带着为顾客服务。培训的内容包括基本的量体技能、服装和搭配知识以及销售技巧。在两个月的考核期内，表现优秀的顾问才能留下来。

除了专业技能，量体顾问的长相也有标准。公司在面试的时候，会筛选出一批美女，虽然没有硬性要求，但作为公司的“门面担当”，姣好的面容会占有一定的优势，至少不会顾客不会出现排斥。

给顾客量体前，顾问会带上两套样衣、一个Ipad、一个白色的行李箱，行李箱里装有8本面料册、皮尺、中腰水平带和肩斜测量仪。通过这些工具，可以量出一件定制装需要的19个身体部位，共26个数据。

除了定制的尺寸，顾客可以选择面料以及款式，甚至可以选择自己喜欢的门襟、领型、袖头，还可以在衣服袖口绣上自己的名字。接下来，量体顾问只需要把数据上传至系统后台，7个工作日左右，顾客就可以收到衣服。

一般的线下服装定制店需要两个小时，而衣邦人一套完整的流程只需要半小时左右。互联网时代，顾客通过线上预约，填写个人信息，顾问见面后可以针对顾客需求直接提问，提高效率。

为了减少量体顾问在路上花费的时间，除了特斯拉，衣邦人一般会选择租车的方式。衣邦人成立专门的路线小组，为量体顾问提前根据地址计算好路线，一辆车一天跑5个客户，平均每天出动45辆。

在这一年多的时间里，李丹英服务过各种各样的顾客，预约的地点有办公室、咖啡店，甚至还有大马路。“个性化定制非常不容易，每个人需求都不一样。我们的理念是要顾客觉得服务好、性价比高，又能体验到高度个性化的定制产品。”

李丹英量体结束后会加顾客的微信，对于随时出现的售前售后问题，例如尺码大小，都可以随时向她反馈。“量体顾问与顾客是一对一终生负责的关系。”李丹英对《天下网商》说。

定制轻模式

在衣邦人的模式中，它通过自建量体顾问的队伍，收集顾客的前端数据，而在后端的生产供应链上，则选择与定制工厂合作的轻操作模式。

传统的服装生产往往是大批量的，每个码都要做，需要大量囤货。而衣邦人是将顾客的身材数据，通过量体顾问上传到系统后台后，直接发给相应工厂，工厂会综合身材和顾客的需求喜好等所有数据要素进行制作，产品出来之后由工厂发往顾客。如此一来，通过订单式生产，既可以减少库存量，又增加了资金的周转。

2015年底，定位高档西服、职业装和休闲系列套装的迪安派登洋服找衣邦人寻求合作，希望对方代理其品牌“雅库”的线上定制服务。衣邦人的合作品牌——雅库的对接人刘海彬认为，衣邦人更能迎合互联网上的消费者。“一个企业在经营过程中会有侧重。衣邦人这个平台对我们的推广更有帮助。”

除此之外，衣邦人还与红领集团的“凯莱乔治”合作。红领集团曾是一家传统的服装企业，但一直在用工业化手段实现个性化定制。2015年，红领一直在倡导C2M平台——“魔幻工厂”，通过客户端预约量体，将数据录入平台系统，为消费者提供个性化的定制服装。但至今未大规模推广。红领集团零售事业部总经理万俊杰曾公开表示是因为看中了衣邦人的互联网基因——“模式大胆，创新意识强，反应迅速”。

目前，衣邦人分别代理五个工厂的品牌，它们都拥有比较成熟的定制供应链。公司也会派专组继续寻找合适的工业4.0工厂，定期讨论、定义什么样的产品可以个性化设计，并且单人单买的情况下成本合理。

四大难题，衣邦人将如何跨越？

事实上，在服装定制领域，竞争者层出不穷。传统定制品牌埃沃推出定制平台“易裁缝”，“e服私坊”请来专业的服装设计师提供服务，“ANDwow”开设了多家线上线下结合的体验店，“云衣定制”则偏重打造服装定制综合平台。衣邦人若是想站稳市场，需要拓展品类、投向更多市场。

而对于一个正在发展的电商服务平台而言，如果不快跑会被后来者超越，如果跑得太快，市场开拓的速度会超过内部建设的速度。如今，衣邦人面临的市场压力，以及应对措施，或许值得借鉴。

展示厅

难点一：预约数猛增

一场成功的营销活动让顾客数量呈现指数级增长，对于正在上升期的衣邦人来说并不完全是件好事。

截止6月，衣邦人预约人数突破4万人。而这一数据在两个月前只有2万人，短短两个月，人数发生了爆炸式的增长。 “最近2个月，预约客户量的增速超出衣邦人团队的预期。” 方琴坦言，甚至判断未来三年人数会出现疯狂的增长。

随之而来的是服务问题。顾问服务的密度会增加，工作时间也会增长。衣邦人需要增加人数来应对此类突升情况，但培养顾问需要时间周期。而且若在淡季，太多顾问会增加公司成本。

这是衣邦人目前亟需解决的问题。

难点二：消费培养

量身定制并没有成为大众化的购买习惯。目前消费群体比较小众，主要集中在中产阶级。这些人对定制有所了解，但又不完全了解。

而整个行业的量体标准并不统一。无论从线上到线下，从传统实体店到互联网电商，都没有对量体技术和量体师有统一的规范要求，导致了市场上参差不齐的定制效果。

这里面也存在培训难题。在方琴看来，衣邦人目前最砸钱、最费时的项目就是量体师的培训。平均一个顾问从新手到成熟要三个月左右。而成衣门店的店员只需要一周。

量体顾问的水平对招揽顾客起到重要作用，她们与顾客之间的黏性在很大程度上决定了私人定制是否能够形成人们习惯的购物行为。

难点三：订单管理系统

客服中心是衣邦人正着手升级的一个项目。升级客服中心，最需建立呼叫中心。今年6月，衣邦人组建呼叫中心，把所有售后服务、通话记录上传至后台。

目前公司一天要处理大约2000个订单。过去出现售后问题，员工需要通过两至三个渠道才能查清订单详情。呼叫中心的完善至少可以减少一半处理售后问题的时间。

其实从去年8月开始，公司就对软件方面进行全面升级。他们上新订单管理系统，改变了过去由工厂提供订单系统的做法，建立了一套自己的完整的客户订单管理系统。

难点四：供应链把控

没有实体店、没有库存是衣邦人的优势所在。与工业4.0工厂合作的衣邦人只需要提供顾客数据即可。但这其中难免有产品品质无法及时把控的现象。

衣邦人从工厂接触到实际操作，会有6个月左右的考察阶段。在这期间，公司从工厂基本情况到产品样式到顾客回馈，会有严格的审核。但合作之后，由于衣邦人不经手最后成品，也不负责物流发货，所以最终流入客户手中的产品无法确定。

1000万衬衫免费送活动让衣邦人销售猛增。面对大量的流量涌入，公司服务显得“心有余而力不足”。采访当天，方琴接到了一个客户投诉——服务太差。即便如此，方琴仍然感激：“这些客户告诉我问题所在，才有机会去改正，好在他们一直没有放弃我们。”私人定制做起来不容易，未来衣邦人还需要更多精细化运营手段。

在衣邦人螺旋式的发展中，方琴要让服饰定制成为生活常态。（文/宁函夏）

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