二手车电商爆发前夜？车猫给自己挖了条护城

思路商道 • 8年前扫码分享

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最近的一则关于二手车电商的新闻，还是在今年315晚会上，车易拍被曝光“割裂买卖双方信息，将差价补贴给4S店”。消息一出，有人拍手称快说二手车电商的乱象终于有人管管了，有人抱着肩膀称车易拍也许就是个倒霉蛋而已，互联网改变的只是交易模式，最终产业链还是回到线下。

无论如何，今年春天以来，二手车电商市场并没有出现遇冷的情况，相反，3月底瓜子二手车宣布完成超过2亿美元A轮融资，估值超过10亿美元；人人车宣布获1.5亿美元D轮融资；车猫网战略入股国机汽车旗下真容二手车。资本对于二手车电商的热情似乎有增无减。

据中国汽车流通协会统计，预计到2016年年底，二手车交易金额将会超过5000亿元，二手车年交易量将超过1000万台。

去年9月，车猫二手车平台就获得了总金额达12亿元人民币的B轮融资，站上2015行业融资记录的巅峰。这家成立于2012年的公司，先是从类似拍卖的模式切入市场，为二手车商户寻找车源，而后转型帮买平台，通过认证和顾问的形式向消费端提供靠谱的二手车辆，再整合线下经销商为消费者提供标准化的线下服务，此外还推出针对B端和C端的金融业务，这整一套打法，也逐渐为其面对竞争愈发激烈的二手车电商行业，挖下一道护城河。

认证和顾问是必须的

庞大的市场规模，吸引了诸多入局者，这其中就包括瓜子二手车、优信二手车、人人车等等，当然此前被315曝光的车易拍也在其中。

此前车易拍CEO杨雪剑在接受电商在线记者采访时就曾表示，二手车交易有几个核心的痛点，首先就是交易车辆的信息不明；第二是车辆评估标准不明、车况模糊；第三是价格不透明，中间加价严重。

车易拍在价格这里马失前蹄，这其实不难理解：在二手车交易中，车辆信息问题并不难解决，只要实名认证或者制定登记政策即可，然而，车况和车价却成了线上交易绕不过去的难点。在以往的二手车买卖市场中，会有一些评估公司的存在，承担车况检查及车价评估等工作，确保买卖双方的利益。

车猫的交易链路大致是这样：平台同时连接二手车商户和消费端用户，车商的车源经由平台质检认证来保证质量。C端用户在线浏览车源，找到感兴趣的车后发起需求，由车猫的顾问致电确认意向、按需派单，随后线下顾问将陪同用户验车，消费者满意后完成订单。

不难发现，在整条链路里关键节点有两个，认证和顾问。

认证的概念其实就跟平台为商品或商家“打标”一个道理，为此车猫制定了标准化的线下验车流程，涵盖1058项检测内容，这远远超过目前国内二手车行业通行的114项检测的国标。车商可以选择在当地的认证中心完成检测。经由车猫“认证”的车辆，后续的一切问题或维修费用是由车猫来承担，消费者通过支付一定的费用来“买个放心”。而这也成为车猫一个非常重要的赢利点之一，比单纯靠抽取一次消费的2%~4%的佣金要实在得多。车猫提供数据显示，平台上九成以上的客户，都是冲着认证车辆而来的。

而另外一个重要支撑点是买车顾问环节，顾问的角色类似消费者身边一个“懂车的朋友”，在用户有了初步的了解意向时就介入进来，线上了解买家需求，线下进行预约看车。一组数据表现了这个环节的作用：一辆二手车从检测到上传完毕在1个小时内完成，线下成交率达75%，也就是说，接近4/5的消费者在实地看车后，决定购买。

在车猫看来，赚差价和抽取佣金的方式并不能长远，通过提供增值的产品和服务是一条更行之有效的路径。

不管是新车还是二手车消费市场，贷款行为非常常见，但传统贷款往往门槛高、通过率低、手续繁复。车猫通过推出针对C端购车人群的金融服务外，更重要的是帮常常面临资金周转压力的B端车商，提供审核速率更快、放款额度更高的金融产品。2015年第四季度，车猫成交量环比增长152.9%，平均客单价12万元，高于同类平台9万元的平均客单价。

二手车玩线下连锁？

汽车产业中的每一项都是“技术活”，单纯靠线上的营销或者多强的产品运营能力，依然无法撬动线下。所以，要说二手车电商与单纯的互联网项目最根本的不同，就在于他们需要一个更强大而有力的线下产业支撑，否则这些项目只是个好看的线上傀儡，创业者面临的是一个超乎以往的复杂业态。

相关数据显示，2015年17家二手车电商的公开融资金额达到了9亿美元，但在2015年约700万辆的二手车实际交易中，电商促成的交易占比仅占10%左右。

二手车是一个尤其重服务的行业，基本上所有交易都需要实体的场景才能达成，单靠线上平台的力量无法实现，加上目前困扰整个二手车行业的诚信问题依然没能有效解决。几乎所有平台都认识到，只有通过场景，用户才会和平台产生黏性，而汽车电商关于对后市场包括维修保养、二手车金融服务等增值服务的挖掘，在未来才有实现的基础。

由于“一车一况”的根本属性决定了二手车交易脱离不了线下环节，纯线上平台逐渐回归商业本质，并试图寻求与线下资源方合作或自建线下团队。与此同时，4S店体系、汽车经销体系由于新车销售放缓、利润越来越薄，越来越多的传统车企把业务拓展至汽车后服务市场领域，其中发展二手车业务成为转型方向之一。

启动认证品牌连锁加盟的O2O模式是其重要的战略举措，这种模式下面，主要是将二手车经销商纳入体系，以落地合伙人的形式来深入到线下，这种轻资产重运营的模式让消费端享受到的服务质量更趋于标准化，同时通过在线下扎根，逐步筛选、建立自己的数据和管理体系。人人车、好车无忧等各大平台也纷纷在今年大力布局线下，开设线下门店。

在车猫CMO朱旻看来，二手车电商是典型的“二手车+互联网”，而不是“互联网+二手车”，交易链条上B端不可缺少。“目前车猫已先后在华东、华北、华南等各个区域的城市开设多家车猫认证二手车体验中心。” 朱旻表示，在他们的规划里，未来还将通过质保、金融、汽车后市场服务等增值产品促进平台发展。预计今年会发展500家“合伙人”，交易量也将突破12万台。

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