新零售时代来临，B2B分销ERP该如何选择？

根据国家统计局的数据显示，2016年前三季，中国网上零售额3.4651万亿元，增速为26.1％。从2014年的49.7％，到2015年的33.3％，这三年电商增速一路下滑，带整体规模占比仍在继续扩大，互联网引发了一场消费升级变革，B2B网上分销正在成为新零售下的大趋势。为此，思路网采访了软件服务商商通电子商务有限公司执行董事林钊彬，听听他对当下新零售和分销的看法？

图为商通执行董事林钊彬

思路网：对于当下大热的新零售有什么看法？

林钊彬：从两个角度看这个问题，第一个就是阿里巴巴在电商领域算是全球的领头羊了，所以在概念上，一定的阶段要推出新的东西。其实有个潜台词需要我们猜测一下，阿里巴巴电子商务增速可能不会那么快，就像今年的双十一交易额是1207亿，那么明年会是1500亿吗？我觉得除非是刻意操作，否则是很难的，因为经济低迷的时候消费是萎缩的。

还有一个就是新零售也可以看出阿里的野心，就是阿里不在只是做一个零售圈的电子商务，而是要横向的扩展到全行业全链条，可能原来不能在淘宝卖得东西用另外的电子商务手段去卖，比如说：服务，技能，知识产权等。在纵向的扩展下，电子商务给大家传统的观念是一个零售2C的部分，是与线下经济割裂的。

马云提出新零售也是为了下一步更好的和线下零售结合。算是一种示好吧，就是将线下的交易额转移到线上，这样，阿里巴巴一年做出一两万亿甚至十万亿都有可能，因为线下零售是线上的十倍，是1:9的状态。所以新零售我认为有可能包含阿里向线下扩张的野心。

思路网：那么在零售行业变革的今天，商通未来有什么布局和目标呢？

林钊彬：商通是一个做精品的快速发展的企业，未来会关注新零售，但是不会受到它特别大的影响，因为我们更多的关注供给侧改革，也就是在传统的供应链上下游寻找机会，比如B2B，或者是垂直供应链的这种电子化整合。因为这里面就有大量的传统贸易部分，简单来讲，跟零售相对应的是批发，采购，这里面有更多的机会让我们去服务。

商通是一家侧重做软件服务的公司，我们希望把我们的经验和技术带给用户。

思路网：商通是做分销的，那么和ERP有什么区别吗？

林钊彬：其实我们的产品E分销就是分销ERP，不同时期叫法会有小的的区别。市场上比较知名的电商ERP像万里牛，他们侧重于做直营，以直营管理为主，他们服务的用户就是线上与线下都是直营的店，用ERP就是将线上线下打通。

分销强调的是渠道，通过招商手段将很多的分销商招纳进来，让他们去卖货，商家只管发货。我们的客户有的也会做直营但更多的客户是以分销为主。因为直营对于企业电商运营能力要求比较高，是需要一个团队去运营的。但是做分销对这的要求很就很低，甚至不需要电商经理人，只要想办法招募到分销商，而对于怎么运营是分销商的事情，你只负责发货就好了。所以我觉得对于中国传统的制造业转型电商做分销是比较明智的选择，因为制造业地区是很难吸引到电商技术人才。

我们认为分销占这个市场份额会增加，而且会增加的很快。因为我们把这个理念带到电商比较落后的地区，他们对于分销这个概念特别认可，因为自己做经理人很难赚到钱，市场变大竞争激烈盈利变得更难，现在淘宝天猫几乎都是赚吆喝，不管双十一卖出多惊人的数字，其实利润都不高。实际上，在营销，库存备货，日常运营投入是非常大的，所以你把这部分放弃，专心的去为会卖东西的人服务，这是我们软件为用户带来的核心价值。

思路网：那么分销适用的客户群体是什么样的？

林钊彬：主要侧重两类用户，一类是小制造厂，没有自己的品牌，以接订单为主，有订单生产能力，这种用分销就很合适。中国大量的快消品都属于品牌能力不强，需要时间慢慢积累，这时候分销既可以帮他走量又可以帮他提升知名度。

另一类就是走货商，这个在各地服装城都可以看到，他是没有生产，是根据订单的情况，临时去市场下单。

电商ERP是电商经营者的必备工具，但是电商从业者的规模，规范性与付费能力是不均衡的，80%可能是比较小的商户，用ERP就太麻烦了，主要以免费的或者价钱便宜的工具为主。真正对ERP有需求的还是偏制造属性的企业。

思路网：请简单介绍下产品的功能费用版本实施流程？

林钊彬：功能方面基本上涵盖了企业进销存的核心，财务，仓储管理，与电商平台对接的技术。

E分销是一个针对企业和大中型网商开发设计的网上ERP系统，商家可以搭建自己的分销平台，同步接入不同的网上销售渠道，如天猫商城、淘宝网、京东、当当、亚马逊等电商平台，以及各级分销商、自建网上商城等。可以根据企业的需要，制定实现企业的网络分销，而且系统稳定、安全、拓展性强。系统多种方式聚合网上订单，然后统一处理，统一发货，统一分析，可以帮助企业快速拓展网上市场，同时降低管理成本，加快企业反应速度。

费用方面我们是分了几个档次，最低的一版正在推出，是按照订单量收费，每笔订单收1至2毛钱。对于刚接触电商的用户来说很合适，压力很小，做到一定量的时候可以考虑按年付费，这是第二档。第三档产品属于买断型的，将系统买下来后日常运营按年付费。第四档结合仓储系统定制开发的产品，这种金额比较高，我们也设计了一个方案，就是可以支持客户预充值，按订单扣费。

思路网：买断型的需要本地部署吗？

林钊彬：不用，做电商分销都必须部署在京东阿里云的指定服务器上面，所以需要跟平台对接，不能部署在本地。

思路网：获客渠道都有哪些呢？

林钊彬：获客渠道我们会以代理商为主，所以现在在各地我们都会有代理商的政策。

思路网：如何看待电商ERP的SaaS化？

林钊彬:总的趋势都是SaaS化的，因为本地部署模式一定是逐步淘汰的。只能说某部分模块本地部署。

思路网：相较市场上同类型产品，商通的优势在哪？

林钊彬：我们在服装鞋帽这个行业做的比较久，在福建地区有很强的知名度。与竞争对手相比能够更多的提供定制化服务。这也是优势。

思路网：那么如何看待竞品？

林钊彬：目前市场上我们最看好的竞品是聚水潭。像传统的又一城，管易除了规模不同，经营情况跟我们的差不多。都受到了聚水潭新的商业模式与产品特点的冲击。我们也在主动调整迎接挑战。

思路网：有服务的标杆企业吗？

林钊彬：有的，比如童鞋行业里的大黄蜂，电商部分年销售额是过亿的，线下还有直营店和加盟店。还有做服装的聚驰，高峰期的时候在我们系统里一天处理的订单量要在两万单以上。

思路网：企业该如何选型？要考虑哪几点？

林钊彬：首先企业要从自身的需求出发，其实ERP的门槛已经很低了。真正需要你注意的是你的管理流程要按照ERP的要求去梳理。

另外一点就是如果你不自己经营店铺，那么就想办法花精力去招商，应该说这是所有做分销模式的企业所面临的一个最大的考验。给企业的建议就是重视招商和渠道建设。软件都很成熟了，不必过于担心。

注：思路网是一家专注帮企业更快、更准对接电商服务的第三方企业服务平台，入住服务商超过4000家，涉及类目包括：代运营/整体托管、电商ERP、电商CRM、B2B/B2C企业电商建站、全渠道零售系统、POS系统、WMS、仓储/物流、营销推广、详情页设计/网拍、客服外包/客服系统、跨境软件、海外仓、跨境建站、跨境代运营、跨境营销、进出口服务等，已为17000多家企业提供了服务。

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