跨境云商杨世刚：跨境电商如何做到数据化运营？

跨境电商进入下半场，如何协调供应商、规范化操作、品牌化运营、打造自己的优势供应链从激烈的竞争中脱颖而出…多年辛苦经营，利润换来的一大堆在海外仓库中的滞销品、如何快速处理，回笼资金？中小型卖家，如何让走在灰色地带的跨境收款阳光化，低费用化？

2017年9月15日下午，由中国（杭州）跨境电商综合试验区管理办公室、西湖区商务局、中宙·信天翁 指导，杭州智卖网络·跨境云商主办的2017产业带+跨境电商交流沙龙E揽全球创新项目对接会在杭州西湖园区举办，杭州智卖网络科技、中宙·信天翁、宁波帝航国际物流 、亚马逊、跨境云商、连连支付、亿邦动力 米贸研习社等多家企业出席大会。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

跨境云商销售总经理杨世刚:

非常开心，也非常荣幸能够在这里跟各位伙伴、各位朋友一起来分享。我是跨境云商的杨 世 刚。我今天分享的主题是跨境电商之数据化运营。

跨境电商发展到今天应该说经过了三个时代的转变，外贸1.0的时代、外贸2.0的时代和外贸3.0时代。1.0时代是我们的传统外贸，是以广交会为代表的，这个时候我们拼的是销售能力，外贸2.0时代是互联网+外贸的时代，是电商的时代，这个时代拼的是电商平台的应用能力。到了3.0时代就是跨境贸易，跨境贸易拼的是数据的应用能力，跨境贸易是我们现在讲的新外贸，是由大数据重构的跨境订单贸易，能够实现跨境贸易从我们的汗水驱动到数据驱动。现在跨境电商进入下半场也进入各种各样的问题，刚刚前面也有嘉宾分享到，主要是人才缺、品牌缺、供应链缺，平台账户多、SKU多、滞销的库存多，还有就是管理难、物流难、运营也比较难。碰到这些问题，我们就说未来跨境电商的运营方向应该是从七个方面去着手：首先是数据化，第二个是社交化，第三个是品牌化，第四个是智能化，第五个是精准化，第六个是高端化，以及最后是生态化。

首先讲社交化，全球的网络用户已经有30亿，70%以上都是活跃在社交媒体的用户，他们都有自己唯一的社交身份，社交的应用应该说现在很多的跨境卖家都在重视、也都在做。第二点是品牌化，我觉得现在要做好一个跨境品牌其实是有难度的，这个时候我们应该更多的去挖掘市场的痛点，专注于细分市场、细分领域，做差异化的商品，形成我们自己跨境的品牌。第三个是智能化，人工智能引擎现在已经能够通过深度的学习，场景化的识别方式帮助卖家进行客户的筛选和营销。精准化就是我们现在有各种各样精准营销的系统工具，提供个性化的精准营销，结合社交网络89%精准目标锁定，让营销更为聚焦化。高转化就是我们可以针对性地处理不同阶段的客户问题和需求，在对的时间做对的工作，让客户转化得到大幅度的提高。最后一个是生态化，因为未来的10年，肯定是以客户生态化系统为核心的10年。

再讲数据化运营之前，先问大家一个问题，一家企业95%的钱是谁挣来的？一家企业60%左右的钱又是被谁花掉的？其实95%的钱是我们销售挣到的，60%的钱是我们的采购花出去的。我们在整个运营的过程当中，如何通过数据化的工具让我们的营销费用以及采购的费用降低？能够节约成本？最后节约出来的成本将会成为我们的利润。

跨境电商所面对的用户群体主要针对的是C端用户以及小额批发用户，这些C类拥护和小额的批发用户之间，他们一定是有很多关联性的，我们可以通过数据的分析，最终找到他们之间的关联以及共性，通过我们的工具对他们进行分门别类的管理以及营销。

数据化，先从我们的买家开始，每个买家针对卖家都有对应的行为轨迹的数据，这些数据是能够被捕捉和分析的。我们可以通过多维度的数据智能分析打破信息的孤岛，真实的了解我们的用户，了解我们的用户是谁，他从哪里来？又从哪里流失？从而找到新的增长。最后通过数据能够驱动市场、产品、运营，以及管理，最后为我们的决策提供依据。知道我们的用户是谁之后，接下来要做的就是如何通过数据分析，追踪用户分析，分析他整个核心流程的转换，让新的用户能够留存下来，老用户能够更多的消费。在整个追踪的过程当中就要对我们的客户进行有效的管理，针对客户的特征、行为习惯采取不同的分类和管理的策略，也就是我们要对我们的大数据进行分析。有了数据整个的管理，我们可以通过数据的分析，对用户进行精准的画像。这个画像主要是从三个方面来：第一个是数据运营的交叉分析；第二个是洞察核心用户的特点，最后可以通过这些数据勾勒出精准用户的画像，有了精准的画像之后，我们可以深度的对用户进行分析，提升他们用户的留存，挽救流失的用户。

我们对卖家进行分群，就可以通过分群的定向营销提升二次购买率，通过对流量、销售记录、沟通记录这些海量的行为进行跟踪分析，锁定这些共性用户的群体定向的推送“投其所好”的营销内容，提升用户的黏性，减少新客户的流失，挖掘老客户的价值。

对我们的客户进行精准营销之后，提升他们的重复购买率，数据分析除了能够提供支持之外，还可以做好市场的预测。比如说我们可以通过对海量的交易记录进行跟踪，根据他们的地区、国家相应的变化掌握交易货品中出现的新材料、新技术、新工艺、新的产品，洞察潜在的市场需求，提前做好战略部署以及资源的准备。

我们还可以通过数据分析，对不同国家客户消费频次、规律、数量、金额、季度度变化之间的关系，制定出精准的针对性的营销推广计划，提高客户的购买体验，让我们获取更多的利润。这里面针对爆款的用户群体，针对引诱款的买家的用户群体，针对利润款的买家用户群体，可以针对不同的用户群体来促进营销推广计划。

前面是讲的整个前端对买家的数据分析，可以为运营提供更好的支持。除了前端的数据分析之外，我们还可以对后端的供应链进行数据分析，这里就简单的过一下。比如说我们怎么样子来提高库存转化？加快流动库存？能叫醒睡眠库存，能够减少滞销库存，让我们的存货转化为现金，同时更加全面的掌控动态的平均库存。

还有就是我们可以通过数据的分析，对我们的售后服务进行有效的管理，售后服务这块，比如说好评的客户怎么样进行管理，怎么样进行引导。中差评的客户怎么样进行管理和引导，缺货的客户怎么样进行管理和引导，以及大订单的客户怎么样进行管理和引导。这一块售后服务的数据同样可以为我们的运营提供更好的支持。

简单的总结一下我前面讲的这些内容，应该是分为三点：第一点是我们应该以好产品作为原点；第二点是焦点，就是以品牌建设和消费者为焦点；第三点通过大数据的运营为我们创新的支点。由于时间关系，我这边分享的东西就是我们的卖家数据分析这一块，后面供应链的数据分析，以及整个售后服务这块的数据分析，以后有机会的时候再跟大家进行分享。我们是跨境电商的平台，能够给大家提供的一些数据化的运营工具，这个是我们的主界面，非常的清晰，应该说操作也是比较直观明了。最后谢谢大家，希望大家能够掌握机遇，拓展全球，业绩长虹，谢谢。

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