无人货柜能不能成为下一个新零售爆点？

近期“无人货架”的泡沫近乎被戳破，现在就看“无人货柜”能不能延续这波无人零售的浪潮了。目前来看，无人货柜的功能尚不够完善，还有很多细节需要不断优化，但一般的正常使用问题不大，已出现市场化的契机。最适合无人货柜的场景就是办公室，但规模更大的市场却是社区新零售。

无人货架只是过渡型产物，无人货柜将成为主流

舆论围绕无人货架的探讨已经足够多，货损是最大问题。货损根源来自两方面，一是人性本心的小恶，拿而不付或者多拿少付；二是补货公司和竞对公司的大恶，少补、偷货、换货等。这里不争论人性善恶问题，如果人人自觉，那这个社会就简单了，做生意需要将人性因素考虑其中，无人货架货损问题主要出在这些公司的“投机”思维。

办公室无人货架市场突然爆发，迫使这些拿了融资的创业公司必须要迅速抢占点位，而无人货架是最为简单直接的解决方案，根本来不及研发智能无人货柜，无人货架公司都打的是先抢占点位后更换智能终端的算盘。如果先集中精力研发智能终端，而错失最佳的市场拓展契机，再想壮大就难了，资本最关注的市场份额，其次才是技术能力。因为在无人货架这个市场，技术可以后期用时间慢慢优化，而市场点位被竞对占了，再想抢过来就难了。

正是基于这种“投机”的市场逻辑，办公室无人货架才出现了如今这种畸形结果。然而，泡沫破灭之后，办公室零食市场才能回归理性发展，无论是团购、O2O、共享单车、共享充电宝，都经历过或者正在经历这个阶段。办公室零食还是存在市场需求的，虽谈不上千亿规模，但是百亿市场还是有机会的，所以其中有几家公司出了问题，并不能全盘否定这个市场。

办公室零食市场要想解决货损问题，必须要从技术着手，不能指望用户自觉。而市场上已有“无人货柜”解决方案可以降低货损问题。原理很简单，扫码开门、拿出商品、关门支付，大体就这三步。无人货柜的商品自动识别技术，目前主要有四种解决方案，称重、位移、RFID、图像识别，每项技术都有优缺点，暂时都不完善，但替换掉无人货架降低货损已可实现。无人货架未来的难题是运营和供应链的问题，而智能终端的功能会随着技术发展陆续完善。

办公室最适合无人货柜，但社区的市场价值更大

在前不久撰写的《社区新零售：一片狼藉的无人货架会不会向社区市场蔓延？》内容中指出，办公室无人货架公司用智能无人货柜产品进入社区市场是必然趋势，实际上京东到家GO已经在上海联系物业试点了，被爆裁员的七只考拉也声称在社区市场已有铺设，而同样有智能无人货柜产品并专注社区市场的新零兽也应开始陆续向社区投放试点。

在《社区新零售》一书中介绍过社区消费的市场价值，与办公室百亿规模相比，社区消费市场规模是数万亿。有无人货柜智能零售终端设备的公司，没有理由自我设限的局限于办公室市场，未来必然都会尝试进入社区新零售领域，不过从消费场景的匹配性来看，无人货柜要更为适合办公室场景，原因有五：

第一，小场景更封闭。与自动售货机相比，开门式的无人货柜技术还不够完善，不适合放在以流动人群为主的大流量场景。社区是一个固定人群的小流量场景，不会出现人多乱用的情况，而办公室是比社区更小，人群更固定的封闭式场景，使用更加有序。

第二，消费距离更近。无人货柜作为零售终端，放在办公室内离消费群体只有10米的距离，放在社区要有100米的距离，对于越来越懒的消费群体，零售终端的距离远近很关键。这里需额外指出，相比小区门口便利店或者周边菜市场，社区无人货柜100米是近距离。

第三，可替代性较小。在社区场景消费终端更多样性，一个小区里可能有多家零售小店，无人货柜需要与这些店铺竞争，有些小区业主就是喜欢到关系更好的小店去消费，竞争难度大一些。而在办公室场景，几乎不存在这样的替代性竞争。

第四，用户接受门槛低。从目标用户群对无人货柜的接受能力角度考虑，办公室用户接受新事物能力强，基本不会存在使用门槛，即便有人不会使用，办公室同事教一下就会了。而在社区场景，没有手机的儿童和不熟悉互联网老年群体都没办法使用。

第五，暂时没有点位费。办公室无人货架如此肆无忌惮的扩张，有一点非常关键，就是无需给入驻的公司场租，而要想进入社区市场，给物业的点位费是免不了，而且现在物业对自助终端收取的点位费均价在8K/年左右，运营成本与风险要比办公室大一些。

无人货柜进社区也还需要交一笔学费

机会与风险并行。研究社区商业5年多时间，终于在新零售环境下看到了社区市场可行的发展方向，所以直接参与了新零兽项目的初期建设。与百亿规模的办公室零食市场相比，数万亿的家庭饮食消费市场要更有诱惑力，而无人货柜是抢占社区新零售市场的创新性尝试，然而新项目难免要交一些学费，无人货柜想在社区新零售市场取得成绩仍有不少问题需要时间慢慢解决。

1、争夺市场点位能力

无人货柜作为技术发展衍生而来的全新零售终端，最终拼的也是终端零售渠道的覆盖能力。这一点与无人货架疯狂抢占办公室资源的目的无异，无人货柜在社区市场也要拼BD能力，但需吸取无人货架市场“垃圾点位”的经验教训，不是随便一个小区都适合布点的，之前介绍过的鲜稻屋就吃过BD的亏，损失了一些点位费。

2、小区选址标准方案

鲜稻屋经历过初期试错后形成了一套标准的社区选点方案，只有达到1000户以上、B级车占比50%、儿童数量占比20%以上的小区才会进驻。社区新零售公司彼此间的经营内容和策略不同，鲜稻屋只卖大米鸡蛋，对选点要求更高，而新零兽主营零食、水果等常见快消、生鲜品类，只要入住达到500户的小区便可入住。另外，放在小区内哪个位置也有讲究。

3、区域规模布点能力

对于如今高成本、低毛利的零售市场，在小区内铺设无人货柜必须考虑补货问题，因为人效成本、运输成本是运营环节中的最大成本，只有形成区域规模能力，让边际成本最小才能留下更多的利润空间。另外，经营快消和经营生鲜对补货要求完全不同，快消耐放可以三天一补，而生鲜损耗大需一天一补，人力成本差别非常大，对点位密度的要求截然不同。

4、水涨船高的点位费

目前小区内放置的无人终端种类非常多，快递柜、生鲜柜、自动售卖机、无人便利店、废品回收箱等等，这导致社区物业收取的点位费价格也在水涨船高，今年与去年相比一线城市点位费涨幅大概在2000元上下，如果有大量社区无人货柜公司出现，各家公司为了抢占市场，点位费定会大幅增加，将会毁了现有市场红利。所以需要有应对点位费上涨的办法。

5、与物业的合作关系

我在《社区新零售》中反复强调过物业的重要性，做过社区项目的人都深有体会。如果无人货柜要进社区，与物业建立良好的合作关系非常重要：第一，维持一个合理的点位费价格，第二，获取小区内最佳的点位位置，第三，签约排他的独家合作站稳市场。多数物业都比较乐于与新零售公司合作，一方面可以带来增收，另一方面希望带动社区增值业务。

6、能帮政府解决问题

社区市场与商圈市场有个属性差别，社区市场涉及到民生问题，所以不只要考虑解决业主消费需求，还应该考虑可以帮助政府解决哪些问题。例如在一些配套不足的小区，用无人货柜解决买菜难的问题等。帮政府解决问题，政府也会反过来提供某些便利，甚至有些地方政府还会提供补贴。

7、新技术的研发能力

目前无人货柜的主要解决方案有四种：RFID、图像识别、称重、位移。其中，最为常用的就是RFID，因为基本没有技术门槛，买现成组件拼装即可。比较有技术含量的是图像识别，但图像识别也有很多公司能做，多数用的谷歌开源技术，目前的设备成本非常高。称重和位移是综合成本比较低的解决方案，京东到家GO用就是称重技术。

8、无人交互的可靠性

目前的智能无人货柜一般正常使用问题不大，但其实这几种技术都有明显缺陷。例如RFID，其主要是通过识别商品上的芯片来判断消费者选择了哪款商品，如果是一盒饼干，用户完全可以打开盒子后只拿走里面饼干，把贴了RFID标签的盒子留在里面，这样便可免费享用。参考共享单车被恶意使用的情况，一旦无人货柜大量投放公共场所定然会被恶意使用。

9、终端设备的耐用性

现阶段市面上常见的无人货柜产品主要是针对室内场景而设计的，如果放在室外会大大降低使用寿命。另外，开门式的无人货柜由于经常需要开关门，产品使用寿命自然比不过封闭式的自动售货机。目前研发无人货柜的公司还没有精力顾及整个产品工业设计的合理性，现有产品属于过渡期产品，不久就会有大量已投放市场的设备被淘汰，而这些都是成本。

10、商品供应链与运营

从无人货架到无人货柜，碎片化零售终端虽然变智能了，可以解决一定的货损问题，但却绕不开供应链问题，大一些的无人货架公司已经开始在着手解决供应链问题，可若是涉足社区新零售市场，对商品种类要求更加多样，除了零食，还要涉及水果、蔬菜等生鲜品类，这对供应链能力和运营能力的挑战也更大。

11、资本涌入催化竞争

资本快速涌入办公室无人货架市场的情况，必然会在社区新零售无人货柜市场重演，这两个市场情况太过相似。参考目前办公室无人货架市场囧境，当大量资本介入到社区新零售市场时必然会激化竞争，让很多事情来不及做足准备就要加速扩张，而盲目扩张的恶果就是运营失控，不仅持续烧钱盈利无望，还会降低用户体验，最终出现市场大洗牌。

12、用户线上转化效果

另外，社区无人货柜的价值不仅仅是离消费者更近便于截留一部分消费，更重要的是通过与用户建立起持续的消费关系将用户转移至线上。线下无人货柜即使再方便，其提供的SKU数量也有限，多则100已经很不错了。将用户转至SKU更丰富的线上端，激发线上的市场价值，最终形成一个线上线下互补的社区新零售平台。这就要考验各公司的运营能力了。

“办公室无人货架”是对“社区新零售无人货柜”的预演

我在《社区新零售：一片狼藉的无人货架会不会向社区市场蔓延？》这篇内容中推断办公室无人货架公司很有可能会进入社区新零售市场，更进一步来看，办公室无人货架市场算是对社区新零售无人货柜市场的一次预演，未来二者会融合为一个市场，做办公室无人货架的公司肯定会向社区市场渗透，而做社区新零售无人货柜的公司也可以反向办公室市场发展。

从目前各方面市场环境发展与变化来看，18年社区新零售无人货柜之争将取代办公室无人货架之争，而在社区新零售市场竞争的激烈程度要远远大于办公室市场，因为社区新零售市场的参与者要远远多于办公室无人货架。

不考虑办公室无人货架公司，除了我们新零兽专注社区消费市场之外，还有阿里、京东、苏宁、永辉、顺丰优选、天天果园、本来生活、每日优鲜、食行生鲜、钱大妈、生鲜传奇、康品汇、百果园、京东到家、物美多点、缤果盒子、小麦铺、绿城、彩生活等等公司，这仅仅是简单列举出来的几家代表性的公司，实际在做社区新零售的公司已数不胜数。

所以，社区新零售无人货柜会不会成为下一个新零售爆点？答案显而易见。

作者：王利阳

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