启赋资本谢波：B2B电商投资逻辑

本文为谢波在IT桔子旗下B2B公众号拓扑社的线上演讲内容。

口述丨谢波 编辑丨拓扑社蔡瑁

分享嘉宾

谢波，美国项目管理协会PMP，中山大学MBA，第四届中国MBA新锐100。10多年IT从业经历，现任启赋资本投资总监，重点关注B2B，汽车和医疗垂直领域互联网早期项目，主要投资案例有考拉先生、巴图鲁、金华佗、星伦网络、Xbed、牙客、筷子科技、猎萌等多个项目。

前言：投资要顺着浪潮来投，顺势而为

先和大家分享一个我的观点：一家公司未来能达到的高度在于事情能达到的高度，不一定是创始人或者投资人有多厉害。很多发展好的企业只是站在正确的趋势上面，所以投资要顺着浪潮来投，顺势而为。

今天的主题是B2B领域观点看法的分享，分为三个方面：B2B领域发展趋势和观点分享，B2B电商投资逻辑（结合案例），启赋资本B2B领域布局。

B2B领域发展趋势和观点分享

1、B2B领域其实有三大趋势

各行各业都在从信息往交易方面转，传统互联网更多的是信息+社区模式。

流通环节会有革命性的颠覆，互联网去中介化在B2B领域会特别突出。目前我国所有市场都有点供过于求，线下供应链运转效率是比较低的。

移动互联网对小B的锁定非常彻底。小B在日常经营中很需要软件系统和交易平台，移动互联网发展到今天，为小B端提供了很好的移动系统和交易平台。

2、总体来讲，B2B领域可以划分为五大类

大宗原材料交易平台：如找钢、找塑料。

B2B商品交易平台：如我们投资的巴图鲁，就是汽配领域交易平台。

B2B企业服务：如纷享销客，星伦网络、筷子科技。

B2B2C领域：如考拉先生。

共享经济：如去哪儿网，还有我们投资的互联网酒店Xbed。

3、对于B2B领域的一些看法

第一，品类决定B2B。不是所有行业都能做B2B，需要满足一些特性，如产品标准化程度，塑料和汽配标准化程度就不同，塑料是标准的，汽配是非标的。

第二，交易频次。比如鲜花，普通用户买鲜花频次低，花店买的频次高。

第三，价格波动。钢铁价格波动频繁，机票也是，但木材行业价格波动小。

第四，渠道的层级。中间层级多与少、有没渠道、有没本地化供应链都不一样。

第五，政策管控。国计民生类的，比如石油，受到国家管控会有非市场化行为。

B2B领域在2015年已经非常热，我个人认为早期B2B最好的投资窗口已经过去，好的品类已经被挖掘到，也已经成长出一些企业。而且并不是所有品类都能做，现在留下来的品类或多或少都有一些坑。我认为B2B已经进入夏天，而且已经出现泡沫，因为每个传统行业都要做B2B，有O2O老路的特征。过去言必称O2O，现在言必称B2B。所以，从投资角度来讲，目前B2B早期投资项目偏少，A轮B轮项目机会更大。

B2B电商投资逻辑

1、B2B电商经历了三个阶段

B2B1.0：代表企业有阿里巴巴、慧聪。最初的目标是解决行业信息不对称，重点方向是国际贸易。

B2B2.0：垂直门户时代，出现了门户网站。

B2B3.0：交易时代，第一阶段是交易所模式，由国企和政府牵头，现在已经停滞；第二阶段是平台挂牌交易，交了保证金通过交易佣金来服务，没考虑B2B复杂性和交易的长期性；第三阶段是重度垂直时代，平台开始深入交易的过程，且获得比较好的发展。

2、以汽配行业为例，投资B2B电商的逻辑

1）汽配行业现状

汽车行业生态图

这是易观国际2015年研报，我将结合汽配领域来讲讲投资B2B电商的逻辑。这里有B2B，B2C和其他类型的互联网企业。巴图鲁项目我是14年10月介入的，10月底投资，15年6月份易观国际已经观察到巴图鲁汽配进入这个行业。

汽配市场有三种模式同时存在：

汽配城模式：广州市是汽配集中集散地。

汽配连锁模式：在汽配城发展比较好的企业布点做汽配连锁，但全国来看规模大的汽配企业还没有。

互联网模式：我们对于汽配领域的基本判断是，中国车主还没到DIY程度，汽配要2C的话会很难，汽配的采购主要还是汽车修理厂，所以在这里面做2C比较难。当然，汽配分保养件、维修件。保养件是做保养需要的轮胎、机油、空调件等，门槛低专业要求低；维修件分为易损件、故障件和事故件。

在这样的分类下，汽车的全车件做2C是不可能的。配件是非标准化的，不同的品牌车型配件是完全不同的，汽车和配件是千万级的匹配关系，要实现线上交易要在车型和配件精准匹配方面努力。汽车配件市场是万亿级的市场，行业里明显的趋势是国内汽车平均车龄是4年左右，但未来随着车龄变长，超过6年车龄后维修需求会变大。所以配件在未来是庞大的产业。

汽配行业格局图

（从终端上游汽配生产厂商到一级二级代理商，到汽配厂，最后再到汽修厂、路边店或者连锁店，通过汽修厂卖给车主。）