100亿、500产地、1万人 用数字解密拼多多的新电商模式

昨天，雷军发了狠话：今年起小米硬件（包括手机、物联网及各种生态链产品）综合净利润率永远不会超过5%，如有超出的部分，将全部返还给用户。而拼多多昨天在河南中牟县也干了一件狠事：把超市里动辄8元、10元的大蒜价格拉低到2元以内。

小米和拼多多是不是破坏了行规？懂懂笔记认为，他们是在打破旧秩序，建立新秩序的过程当中。

今年，蒜可能不再“狠”了。

懂懂笔记相信，以往看到商超蔬果柜台上动辄8元、10元一斤的大蒜，总是让消费者满腹抱怨“蒜你狠”，因为懂懂笔记就是其中一个。不过，作为消费者的你，真的了解这样的单价背后是一道怎样的数学题吗？消费者应该关心商品在交易流程中被不断加价吗？

当然应该。

拼多多帮众多消费者算了一笔账，一斤大蒜从农民手里到消费者的餐桌上，全部交易链可能有五六道流程，每层加价几乎在30%以上。也就是说，原本非常亲民的大蒜，往往在走过一个交易链条之后就变成了价格高昂的“社会蒜”。

事实上，包括农产品在内的几乎所有商品，都会在经过五六道关口之后，从“平民”摇身一变成为“贵族”。而且，几十年来大家似乎都习惯了这样的模式。但这种“惯性”，就要被拼多多打破了。

4月25日，拼多多不仅做了上面那道数学题，还预备精简很多数学题的计算步骤。拼多多联合创始人达达在“拼农场开放日”活动上宣布，拼多多2018年“一起拼农货”公益项目正式启动，今年要投入100亿元营销资源，深入500个农业产地，扶持1万名新农人，解决农业供应链的货源与交付难题。

从这一系列数字不难看出，拼多多对扶贫事业的重视。懂懂笔记认为，拼多多这种C2B的电商模式，不仅有效地降低了商品货物流通过程中间成本，最大限度让利消费者，而且可以帮助农户节省大量的人力物力，做到收益最大化。

可以说，拼多多“便宜有好货”的商业逻辑，正在从“拼工厂”延伸到“拼农货”，它对电商领域的影响，才刚刚开始。

从农田到餐桌：一起拼农货

52岁的王金玉种了半辈子的大蒜，一如往年一样，凌晨四点就会拿着铲子下到地里去查看蒜田。毕竟这是家里一年的主要收入来源，丝毫马虎不得。

在新蒜上市期间，王金玉会始终保持半蹲的姿势在田里来回挪动，连续10几个小时重复挖蒜、剪蒜杆、去蒜根、装袋的一系列动作。这样一套工序，最少要重复15万次。而在河南省中牟县刁家乡，还有546家农户跟王金玉一样，每天在地里忙活10多个小时。

然而，大蒜在超市里的售价却与王金玉们无关。

按照农业农村部的最新数据，今年4月国内大蒜批发均价同比下跌了59.11%。“去年的早熟蒜，一斤能卖两三块钱，今年估计也就卖一块钱。”王金玉说，“下个月新蒜大量上市，价格估计还得往下跌。”

事实上，市场的涨跌情况更多的是关系到王金玉们的收益。王金玉们从商贩手里拿到的报价，会按照市场下跌趋势越来越低。但消费者在超市买到的新蒜，价格永远比地头高很多，中间的差价也永远跟王金玉们没关系。如此一来，中牟县这500多户贫困蒜农很可能连本钱都收不回来，他们对行情也只能是束手无策。

幸运的是，拼多多上线的公益项目“一起拼农货”给中牟大蒜找到了新销路。其实，去年拼多多就投入了大量营销资源，在平台上帮助中牟县蒜农销售农货，创下5天100万斤的销售战绩，成了拼多多与中牟县进一步合作的契机。

今年，拼多多以5斤9.6元的价格，联合新农人商家包销了中牟县2000亩的大蒜，并将交易链缩短到从田间直达消费者。“我们通过产地——餐桌的直发模式，不断消除农货零售的中间成本，让利给农户与消费者。并且借助拼单接力，让农货订单量几何式增长，把每个消费者分散的需求，变成了规模化、集约化的定制采购，进一步降低流通成本、交付成本。”达达介绍到。

不仅如此，拼多多这种“拼农货”的模式也被复制到其他产品，帮助更多农户找到了快速销售农货的最优解。而且，拼多多利用大量的数据帮助农户打造爆款产品，比如海南的芒果、新疆的库尔勒香梨等，正在从每个产地的田间地头直接送到消费者手上。

“以最小的成本直达消费者，这让农产品的C2B规模化成为可能。”达达表示，当消费者分散的需求，变为规模化采购后，直线降低了流通成本。同时，这种供应链还能实现边下单、边采摘、边发货，在最短的流程中保证货品的新鲜。

事实上，拼多多去年已经在精准扶贫上大量投入。懂懂笔记了解到，2017年拼多多共投入34亿元，帮助全国农户销售183.4万吨农货，催生9亿多笔扶贫订单；在730个国家级贫困县，扶持起4.8万商家，带动其年销售额增速超过310%。新疆农民张银杰就通过拼多多，将自己的香梨做到“卖得出去，卖出好价”。

可以说，拼多多在自身快速发展的同时，也在践行企业的社会责任，帮助全国各地的农户解决农货销售难题，并且重金培养新农人打造新品牌，更多的张银杰、王金玉正在从拼多多找到新的农货销售方式。

C2B拼购重构电商模式

拼多多联合创始人达达

作为一家年轻的平台，拼多多没有走老牌电商的路，而是以拼购的方式打出了自己的C2B模式。这种模式的价值，最直接的反馈就是拼多多做到2年3亿的成绩。

2年是拼多多的年龄，3亿是它在这段时间里就累积起来的用户。相信很多人会好奇，拼多多究竟凭借什么做到这样的成绩？

事实上，即便没有使用过拼多多的消费者，也一定听说过或被亲朋好友安利过。懂懂笔记想起之前一个有趣的事，春节期间在三线城市的一个亲戚家做客，大家坐在客厅聊天（电视开启），突然到了拼多多的广告时间，一直安静在一旁玩的10岁女娃就跟着唱起来了，“拼多多，拼多多，拼得多，省得多……” 当时，懂懂笔记直接感受到了拼多多的“魔性”。

那么，拼多多的快速发展单单只靠“魔性”吗？懂懂笔记并不这么认为，“魔性”的广告只是一种辅助的传播方式，真正成长的核心因素就是拼多多错位的电商模式和商业逻辑。具体来讲，懂懂笔记认为有以下三点：

第一，抓牢目标用户群。

国内人口红利结束了吗？严格来说，懂懂笔记认为并没有。事实上，消费电子产品的人口红利是在逐渐消逝，但电商领域还没有。从阿里和京东的发展来看，他们无疑都赶上了国内互联网发展前两波人口红利，分别抢占了C2C和B2C的两种电商模式，收获了对应的用户群体。

不过，国内电商领域的第三波人口红利正在风口，恰巧拼多多抓住了，并且仅仅用了2年多时间就验证了C2B模式在电商领域的可能性。

在QuestMobile的报告里，拼多多用户月人均使用次数增幅超过33%，月人均使用时长增幅达13.8%。在拼多多快速增长的同时，淘宝和京东的用户粘性都在下降。可以说，拼多多从去年上半年的1亿，到下半年的2亿，再到目前的3亿，无疑是一种几何式增长，正是因为它抓住了属于它的目标用户群体。

第二，把控商户。

用户的快速增长，与平台上商品的价格有直接关系，拼多多最让人印象深刻的就是它的超低价。怎么做到低价，商户凭什么甘心？

从拼多多崛起的纸巾品牌植护，其创始人、供应链负责人陈静的一句话便可以打破所有疑问，“拼多多流量大得吓人”。懂懂笔记认为，拼多多能够给商户带来的最大红利就是平台上的巨大流量，而商户又能保证平台用户的快速增长和使用粘性。

拼多多根据用户需求数据和畅销商品单价数据，给商户提供商品售价建议，做到既保障商户赚钱，又最大限度让利消费者。于是就有了拼多多“拼工厂”当中的明星工厂型商家，可心柔和植护累计销售出2.61亿包纸巾的纪录。

可以说，低价是它们俘获用户的杀手锏，而拼多多对它们的把控则是控制售价和品质的原因。可心柔电商运营负责人吴立营表示，植护搭上拼多多就有了流量，于是我们也去相亲。2天十几万单，让可心柔看到了新的机会。

第三，打通商品与消费者连接的链路。

目前，拼多多一直在不断打通供需信息链路，让产地和消费者之间的信息尽量对称。利用巨量的消费数据，了解到前端消费需求，知道消费者要什么货，再告诉产地采什么货。也就是说，拼多多正在利用大数据反哺供应链和交易链，达到供给侧的融合增长。

连通消费者与商品的最直接的反应，就是拼多多2017年的GMV（网站成交总额）数值。据懂懂笔记了解，2017年拼多多GMV达到了上千亿元人民币，超过唯品会的729亿元，成为中国电商销售额第三大的公司。

可以看到，拼多多正在将它在爆款商品“拼工厂”的秘诀，移植到“拼农货”上，这种“互联网+订单商品”、“互联网+订单农货”的方式，不仅为商户、农户连接了平台上的3亿用户，而且为商户和农户赋能。拼多多正在用C2B的模式重构电商行业。

【结束语】

懂懂笔记一直研究小米模式，昨天下午在听到雷军说“永远控制5%的净利润”这句狠话的同时，也听到拼多多从河南田间发声：“把10元的大蒜卖到2元以内”。

猛的一听上去，小米和拼多多的似乎是打破了行业里的某种平衡，想必他们的做法都会树敌无数。但懂懂笔记认为，现在急着说他们是对是错，为时过早。他们做的事情是在打破旧秩序、重建新秩序，这个过程并不容易，但思路是对的：就是提升效率，让消费者最终受益。

拼多多做的很多模式创新，都是指向效率二字：比如把从生产到消费者的链条简化到最短，省去中间环节；再比如“拼”的模式使得单品订单海量，也就是我们所熟悉的爆款模式，单品订单海量使得生产成本大大下降；再比如拼多多的大数据，可以反向指导生产，这也是对生产效率的提升。当然，整个环节当中还有很多可以拆解的，以后有机会懂懂笔记再做深入分析。

大家分析拼多多的时候，都愿意用新电商模式，懂懂笔记以为用新零售更适合，因为拼多多的“拼工厂”和“拼农货”，其实都是对上游的生产、供应链条做了重塑，而不仅仅是对在线销售这一个环节的改造。

所以，小米和拼多多都是新零售领域的奇兵，正在用彻底颠覆的方式，重构未来商业社会。成败，都在过程中！

文 | 懂懂笔记

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