畅路销AaronZhou：跨境电商风口已来临，如何做那只飞起来的猪？

2017年9月27日，由中国（杭州）跨境电子商务综合试验区、余杭商务局指导，亿邦动力网、思路网主办的2017中国（杭州）跨境电商新思路论坛在在杭州余杭区举办。

近年来，跨境电子商务始终保持着30%左右的增长速度，但其背后的品类支撑在悄然发生着变化。就中国而言，原来跨境电子商务（特别是出口）高速增长背后的品类支撑主要是低质低价，甚至是易耗产品，但新趋势正在由品质电商接棒拉动跨境电子商务增长。面对变化，无论是外贸企业还是国内品牌/卖家该如何利用好跨境电商破局传统外贸和国内电商带来的生意困局，本次论坛希望能够助力外贸企业和国内品牌/卖家找到属于自己的那艘船出海，转型升级。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

AaronZhou：很荣幸参加今天的会议，我今天演讲的主题是引用雷军的命名言“当风口来临的时候，猪都可以飞起来”，我的题目是《跨境电商的风口已经来临，如何做那只飞起来的猪》。

首先，历史的发展，让大家感受一下整个跨境电商是被什么驱动的，被技术驱动。电到全球百分之百的使用率花了一百多年时间，电冰箱花了七八十年时间普及。再看互联网，20年的时间，到现在手机移动端，几乎移动为王，包括国内的电商几乎已经被移动端占领了。2000年因为苹果引领智能手机，短短十年二十年时间，从根本上颠覆了整个市场的消费行为。

随之而来带来跨境电商的机会在哪里？传统的企业对跨境电商摧毁的力度，畅路销是美国公司，专注于跨境电商20年，可以从北美的数据了解一下整个跨境电商对于传统行业的摧毁力度。

（PPT）红色是代表已经破产倒闭的数量，全部红色基本上这家公司已经破产了。有多少北美的知名的品牌、传统的零售行业在跨境电商，在电商风口下已经被吹得无法支撑，包括相关的从业人员。

整个零售行业电商的占比，现在是2017年，整个电商行业占比不到3%，我们以未来30%的速度发展，到2026年整个电商在零售行业的占比是30%。整个零售行业的市值是5万亿美金，如果是30%的话蛋糕有多大？我们接触到很多客户，很多传统做2B在这个浪潮中没有被影响很多，一直在犹豫，要不要转型，要不要开始尝试做跨境，做B2C，我们已经看到数据了，如果现在不提早布局，下一个被颠覆的就是你。

关于中国跨境电商的机会。整个跨境电商是7.5万亿，我想分享的是B2C，我们畅路销是专注于B2C，更多是电商零售行业。（PPT）这些是传统的做出口、外贸很多年非常熟知的，本身中国是制造业大国，我们擅长的品类哪里？比如玩具类、塑料纺织，包括圣诞用的灯具，传统的外贸企业活得比较好，因为他们碰巧在这些品类上，其他品类很容易被颠覆。传统做外贸主要是通过网上拉订单，现在每个国家都会被B2C平台占领，国内有淘宝、京东等等，大家很少在个人网站上买东西。为什么？在互联网个人更加形成垄断的效应，他们平台越做越大，会吸引越来越多的卖家其买家，这时候尝试劈开主要的渠道我们的起点可能有偏差。将近85%从事跨境电商的卖家都有第三方平台或者是自建站，都在尝试做B2C的销售。

（PPT）大家可以感受一下B2C零售市场的风有多强劲。2013年，中国B2C的市场达到了1000亿美金，未来随着30%的增长率很快整个B2C会成为全球的主流。

现在有一些卖家自己尝试做B2C，做跨境电商，你们一直会选择我到底从哪一个国家，哪一个区域开始。看一下市场分析，这些都是万亿级别美元，大部分的卖家首先想到是要做美国市场，美国市场是蓝色区域，大概有将近5000亿美元的规模（2020年的数据）。欧美部分，占比不如一个中国市场大，中国市场是橙色部分，这是为什么阿里巴巴股票市值几乎和亚马逊持平，我们看体量和增长速度，所以很多在座的无论已经从事跨境B2C还是没有从事的，可以看到应该选择哪些区域。有一些卖家觉得美国和欧洲好做，整个最大的市场在东南亚市场，这是为什么阿里巴巴积极地布局到东南亚市场，在那里开辟新领土，仿佛是十年前淘宝开展一样，价格很低，但是市场非常大，只是因为当地无论是支付或者是移动没有很好地支持，所以在一个比较初级的阶段，但是由于没有传统，零售行业像欧美做得这么发达，像国内一样，一旦电商行业把物流、支付相关的配套措施做好，这个市场变得非常大。有一些传统企业的卖家有好的品类可以去这种地方做布局，最好的入驻当地平台。

可以明确感受到这是一个全球机会，我已经分享我们做一些传统的贸易做法，有出口商、进口商，牢牢把握着线下的渠道，所以要找关系。现在关系网已经打破了，更重要是你是否是卖家，只要你在对应的渠道，自建站或者是第三方平台，只要有一个帐号你可以面向全球的消费者，是全球5万亿美金的市场，这个市场非常大，非常多的机会，这是为什么陈总一开始分享到国家这么支持，不仅仅是给我们卖家，给很多传统外贸和企业的机会，更多是倒逼中国的制造业做转型，这是不可逆的趋势，如果在座的还在思考是否开始，我觉得你今天就应该开始。

北美主要的电商平台目前的建立，有一些卖家想了解应该如何做，应该如何开始，自己的企业已经在做出口了，一年有几亿的销售额，我应该如何选择。总的来说，因为消费者，包括当地的消费能力，我们还是以欧美渠道为主推进，有主要的第三方平台和自建站，自建站有很深的水，需要大量的资金等做引流，最好的方式是在平台上做帐号的注册，平台就像国内淘宝、京东一样是一个开放性，并且有大量的流量，只要有好的产品和很好的服务很好的销售渠道，有些卖家问入驻哪些平台，从哪些平台销售，哪些平台流量最大和交易额最大，就尝试从哪些平台开始，如果在行业已经耕耘过一段时间，可以选择一些渠道和平台。

关于行业发展情况，如何做跨境电商特别是B2C，无论你是一个贸易型的卖家还是有工厂背景有非常强大供应链卖家，销售渠道应该从第三方平台开始，这是风险最小，门槛最低的进入方式，如何开展该业务？首先我想分享几点，做传统的外贸和做B2C、跨境电商有不一样的地方，特别是很多老板做传统的贸易，我不想做B2C，每天要处理很多订单和客服的问题，但是这不可逆，中间有一些问题应该如何积极地防范以及做好这样的准备迎接风口。

首先做跨境电商或者是电商零售本质是什么？如果了解这个行业的风口和本质，你可以更好地做预判，更好地为企业转型提供相应的人才、资金。本质其实是量，无论是做内贸还是外贸，无论做传统还是新型的，本质都是量。为什么是量？畅路销做过调研，一个大卖家500万，一个小卖家50万，净利润差8个点，当物流一天一千单和一天一单的时候物流的折扣完全不一样，包括支付需要的手续费，对应采购供应链的成本统统下降，所以传统贸易的商家想到几个简单的产品，一年原来有几十万的的订单量，但是做跨境电商这个思路可能行不通，为什么？我待会再分享。

已经可以看到只有把量做起来才能拥有更高的曝光，更低的成本，不仅是供应链成本，还有物流成本，包括更好地吸纳人才。大家知道这是废话，我也知道要量，如何把量做起来，京东已经分享过，他们的口号有人知道吗？多快好省。就这四个字，已经告诉大家做电商的秘诀叫多快好省。无论你是哪一种类型的卖家如何做多快好省。

首先在整个畅路销十几二十年的经历中感受到主流的电商模式，特别是中国的卖家常见的三种电商模式。首先是数量导向，更多趋向于没有很多供应链，没有工厂背景，可能就是做贸易起家的，行业说是铺货型的卖家，主要靠数量，非常多的SKU，对有供应链的卖家，只有十几个SKU，做大类的家居可能是几十个SKU，如何做多的量。如果少SKU，那么是产品导向如何做量。杭州卖家更多以服装起，杭州一年2个亿销售的卖家是以服装为主，他们的SKU有多少个？10万家。深圳跨境电商公司比如环球易购，他们的SKU有多少个？三五十万，传统说我的产品非常好，畅销欧美，每年有几十万单，在跨境电商可行吗？或许可行，或许不可行。我们的产品直接去除中介，直接在平台上给到终端消费者是第一手的反馈，比如男士买衬衣，一年两年三年可能买一个款式，所以整个线上的购物，消费者越来越年轻，购物非常快。包括大家在淘宝上购物，谁有耐心把标题描述看一遍，所以会关注是否有更新和区别，不是我们说的价格。B2C做得很差肯定是看价格，但是想做好，首先要了解客户的需求，不断地更新产品，国内跨境电商一个品牌做移动充电宝，有500到1000个SKU，转型的第一步是把思路打开，要有足够多的产品，或者一年几十个SKU，要有足够更新的频率，没有一款产品可以在平台上畅销5年10年，这个时代已经过去了。

在杭州，在座的已经从事跨境电商B2C的卖家比较少，但是当你真正进入市场你们会明显地感受到，就算你们有热卖产品，热卖周期越来越短。抱歉我泼冷水了，我一直说市场非常大，但是一直在分享痛点，这是一个机会，如果大家清楚地认识到机会有一些什么坑，相信大家以后可以做得更好。

（PPT）这是2013年亚马逊和2016年亚马逊热销产品的数据，2013年整个热销周期比现在长两倍，现在一款产品推上去以后三五个月已经没有销售动能了，为什么？这是B2C和传统销售方式很大的差别，线上所有的产品都是透明，无论哪一款产品好卖，只要在亚马逊一个月成为爆款，一个月之后有一千个一万个的跟卖，我们如何应对线上的很大蛋糕以及如何应对带来的挑战。你一定要产品持续更新的能力，如果指望20个产品在亚马逊做个大卖家，这个想法比较难以实现，如果有渠道做品牌能力，这是另外的故事，希望大家理解这个本质，理解线上既有机会又有挑战。

传统和跨境电商的区别，所以在整个跨境电商方面，我们整个内部的运营流程有一个简单的变化。你需要有人操作线上的销售帐号，无论是第三方平台，还是自建站，我们都需要有人操作。举个例子，如果一个人管一个渠道，管10个产品，或许请一个人就够了。如果有1000个SKU，有5个销售渠道，每个销售渠道有5个帐号如何管理？这是到了现在已经是一个蓝海的行业，但是我们已经看到让很多卖家感受到了挑战，这个挑战是效率的问题，变成了快。这是第二个主题，如何快，无论是通过供应链还是线上拿到的产品，如何以最快的时间在对应的销售渠道上做销售，这是第二个卖家面临的很大问题，可能十几个SKU很简单，但是每个月更新一百个SKU，如何在两三周内在主流平台中15个帐号快速上线，这是卖家面临的重要问题。

我们是一家美国公司，我们可以简单分享一下效率的问题，还是希望我们通过系统化的服务，做成高效标准的运营流程，让大家真正地感受到效率，而不是以往做传统行业中用人头的方式。通过技术和系统提升运营效率。

第三，我们需要不断扩展销售渠道，如果我们的产品比较少但是比较好，多个渠道是比较好的拓展方式。

时间有限，很可惜不能和大家分享很多新的内容，无论大家想了解如何进入一些渠道或者如何搭建运营团队都可以和我的团队做更加深入的沟通。

关于畅路销，我们是帮助跨境电商的卖家，无论是传统的内贸商做外贸，无论已经从事B2C还是想进入B2C行业，我们的系统可以帮助你在短的时间内扩展到多个销售渠道，并且帮你搭建一套非常标准高效的运营体系。

如果大家有任何问题可以找我们团队做沟通，谢谢！

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